دورنمای اقتصاد

🔵 کاربرد اثر فریبگر یا اثر طعمه در بازاریابی و قیمت‌گذاری

✍ تهیه کننده : راضیه بورخیلی؛ دانشکده مدیریت دانشگاه صنعتی امیرکبیر

🔸 مدرس : سید حسین سجادی‌فر

✔️ اثر فریبگر یا اثر طعمه (Decoy effect)

در بازاریابی عصبی، اثر فریب‌گر (ِDecoy effect) به خطای شناختی گفته می‌شود که موجب گیج شدن ذهن ما به خاطر اضافه شدن گزینه‌ی سوم (طعمه) شده و این امر موجب تغییر مسیر ذهن و در نهایت انتخاب گزینه‌ی دیگری می‌گردد. به بیان دیگر، وقتی خریدار در موقعیت انتخاب بین دو محصول قرار می‌گیرد، تحت تاثیر محصول سومی نظرش عوض می‌شود.

اثر فریب‌گر باعث می‌شود ما بیش از نیاز واقعی خود هزینه کنیم. زمانی که آپشن طعمه وجود دارد، ما کمتر بر اساس اینکه کدام گزینه با اهداف ما مناسب است تصمیم می‌گیریم و در واقع ذهن ما بیشتر بر مبنای آنچه پرسودتر به نظر می‌رسد انتخاب می‌کند. متاسفانه تصمیم‌گیری بر اساس شهود همیشه به این معنی نیست که ما هوشمندانه‌ترین انتخاب‌ها را انجام می‌دهیم. بیشتر اوقات اثر طعمه باعث می‌شود که گزینه‌ی پرهزینه‌تر را برگزینیم.

بازاریاب‌ها از این تکنیک روانشناسی فروش استفاده و در واقع وقت زیادی را صرف تعیین قیمت به عنوان حساس‌ترین عنصر بازاریابی می‌کنند تا حواس فرد پرت شود و به جای انتخاب گزینه‌ی ارزان‌تر و به صرفه‌تر، گزینه‌ی گران‌تر و پر سودتر را که در واقع به نفع خودشان است، انتخاب کنند و بپسندند. هر چند از این تکنیک می توان برای ترغیب افراد برای تصمیم گیری‌های مفید و بهتر هم استفاده کرد، برای مثال تصمیماتی که مربوط به انتخاب غذای سالم‌تر یا صرفه‌جویی در انرژی هستند، نمونه‌های بارز استفاده از اثر طعمه به حساب می‌آیند.

اثر فریب‌گر به پدیده‌ای گفته می‌شود که در نتیجه گیج‌شدن ذهن انسان بر اثر افزوده‌ شدن گزینه جایگزین جدید (فریب‌گر) پدید می‌آید و موجب تغییر تمایل به سمت برخی موارد موجود می‌شود. این اثر از نظر تأثیراتی که بر مدل‌های انتخاب منطقی می‌گذارد دارای اهمیت است.

یکی از معروف‌ترین نمونه‌ها توسط روان‌شناس دن آریلی توصیف شد، که متوجه چیز عجیبی در مورد گزینه‌های اشتراک مجله اکونومیست شد:

اشتراک فقط اینترنت به قیمت 59 دلار
اشتراک چاپ و اینترنت به قیمت 125 دلار
اشتراک فقط چاپ به قیمت 125 دلار

او تعجب کرد که چرا مجله یک گزینه فقط چاپی را با همان قیمت چاپ و اینترنت ارائه می دهد، بنابراین از 100 نفر از شاگردانش خواست یکی از سه گزینه را انتخاب کنند.

16 اشتراک فقط اینترنت و 84 دیگر گزینه چاپ و اینترنت را انتخاب کردند. سپس اشتراک چاپی را که به هر حال هیچ کس انتخاب نکرده بود، برداشت و از دانشجویان خواست که دوباره انتخاب کنند. این بار 68 نفر از آنها گزینه ارزان‌تر فقط اینترنت و 32 نفر گزینه چاپ و اینترنت را انتخاب کردند. این ابزار فقط چاپی باعث شده بود 52 نفر گران ترین گزینه را بخرند و سود فرضی 3432 دلاری را به دست آوردند

✔️اثر فریب‌گر در بازاریابی
یکی از شیوه هایی که شرکت ها در ترغیب مشتریانشان برای خرید در قیمت گذاری استفاده می کنند، ارائه 3 پیشنهاد هوشمندانه است. در بازاریابی، اثر فریب‌گر به محصولاتی گفته می‌شود که در بین محصولات ارائه‌شده قرار می‌گیرند ولی مغلوب محصولات دیگر هستند و به اصطلاح محصولات دیگر بر آن‌ها چیرگی دارند. منظور از چیرگی این است که یک محصول در مقایسه ویژگی‌هایش با فاصله آن تا قیمت بهینه، دارای شرایط بهتری باشد.

برای نمونه اگر محصول A نسبت به محصول B، هم دارای قیمت پایین‌تری باشد و هم دارای کیفیت بالاتر، می‌گوییم از دید قیمت و کیفیت بر محصول B چیرگی دارد. اثر فریب‌گر شدیداً بر فرآیند تصمیم‌گیری مشتریان تأثیرگذار است. مغز انسان طوری طراحی شده است که هنگام تصمیم‌گیری از مقایسه موردی بین چند گزینه بهره می‌برد.

زمانی که ما در تصمیم گیری خرید بین گزینه های با انتخاب کم دچار عدم تصمیم گیری می شویم، می توان با استفاده از تکنیک اثر فریب گر وارد مراحل تصمیم گیری شویم. ترفند اثر فریب‌گر برای کسب‌وکارهای مختلفی بکار برده می‌شود. برندهای بزرگ دنیا هم از این تکنیک استفاده می‌کنند تا مشتری‌ها رو به خرید اجناس گران‌تر ترغیب کنند و فروش خود را افزایش دهند.

✔️“مک‌دونالد” و “استارباکس” هم با قرار دادن سه سایز مختلف از هر غذا یا نوشیدنی، سعی می‌کنند آیتمی که بزرگترین سایز را دارد به مشتری عرضه کنند.

#خطاهای_شناختی
#بازاریابی
#قیمت_گذاری
#سجادیفر

▫️▫️▫️▫️▫️▫️▫️▫️▫️▫️▫️▫️▫️▫️▫️

✅ رسانه اقتصادی دورنمای اقتصاد
👇👇👇👇
@ECONVIEWS

❤7

988 views12:32