✳️ راهکار درست در متقاعد سازی- بخش اول
⬅️هاروارد بیزینس ریویو- ویژه نامه تابستان 2019
One-Size-Fits-All

🔷تک سایز نباشید!

💢با عارضه تک سایز بودن در روابط انسانی و مدیریتی آشنا شوید.
تعاملات انسانی تک سایز مثل لباسی است که در میهمانی، جلسات اداری، پیک نیک و پیاده روی می پوشید. فقط همان لباس؛ نه این که متناسب با هر محیط لباس خود را عوض کنید.
زمانی که می خواهید با بالا دستان، هم طرازان و زیر دستان خود مذاکره و یا گفتگویی منجر به تصمیم گیری داشته باشید، عارضه تک سایز بودن بیشتر خود را نشان می دهد.

💢گاهی رفتارها و تعاملات تک سایز مثل به کاربردن یک ابزار برای چند کار متفاوت است. مثلا از اره چوب بری برای بریدن آهن و یا سنگ و شیشه نیز استفاده کنید! قطعا اره چوب بری آهن را نمی برد و اگر این مثال را وارد یک جلسه تصمیم گیری کنیم، بدین معناست که طرح پیشنهادی شما – به رغم داشتن استدلال های قوی و گزارش دندان شکن- باز هم دیگران را متقاعد به تصمیم گیری ننمود و تصمیم دیگری اتخاذ شد.

💢بارها رخ داده است که مدیر عامل با گزارشی کامل و دلائلی قانع کننده طرح پیشنهادی خود را به هیأت مدیره ارائه و با یک سخنرانی طولانی نظر همه را به خود جلب و با غرور و قیافه ای متشکر از خود از جلسه بیرون می آید؛ ولی هیأت مدیره بعد از دو هفته پیشنهاد مدیر عامل را نمی پذیرد. چهره وی در لحظه شنیدن رد پیشنهاد دیدنی است.

🔷تكنيك مقابله با نگرش تك سايز

💢تکنیک مقابله با عارضه تعاملات تک سایز در شناخت پنج طیف شخصیتی متمایز در تصمیم گیری است. همه رهبران بزرگ کسب و کار، مدیران ارشد، میانی و اجرایی، کارکنان و مشاوران الزاما در یکی از این پنج سبک متمایز تصمیم گیری قرار می گیرند. بهتر است ویژگی های هر سبک را بشناسید.
ادامه دارد.‌..

✳️ راهکار درست در متقاعد سازی-بخش دوم
⬅️هاروارد بیزینس ریویو- ویژه نامه تابستان 2019

♦️روی تصمیم طرف مقابل اثر گذار شوید
♦️بیل گیتس مثل لار الیسون تصمیم نمی گیرد.
Five Distinct Decision-Making
Styles
🔷پنج سبک متمایز تصمیم گیری

💢برای این که بتوانید روی تصمیم دیگران تاثیر گذار باشید باید رمز تفاوت افراد در سبک تصمیم گیری را کشف کنید. همه رهبران، مدیران ارشد و میانی، کارکنان و مشاوران الزاما در یکی از پنج طیف تصمیم گیرندگان زیر قرار دارند؟
شما در کدامیک از این طیف قرار دارید؟ بالادست شما در کدام یک از این طیف ها قرار دارد؟ زیر دست شما در کدام طیف است؟
1️⃣دسته اول: کاریزماتیک ها
Charismatics

💢تصمیم گیرندگان کاریزماتیک ایده ها و پیشنهادات زیاد و متنوعی را برای تصمیم گیری مطالعه وبررسی می کنند؛ ولی نهایتا بر اساس یک سری اطلاعات متوازن و هماهنگ تصمیم اتخاذ می کنند.

2️⃣دسته دوم: اندیشه گرایان Thinkers

💢اندیشه گرایان ظاهری متناقض از خود نشان می دهند و محتاطانه همه گزینه ها را قبل از اتخاذ تصمیم بررسی می کنند.

3️⃣دسته سوم: شکاکان Skeptics

💢تصمیم گیرندگان شکاک به همه ایده ها و پیشنهادات شک دارند و مطالب و مباحث را در اندازه های دنیای خود می بینند و نهایتا با احساسات اتخاذ تصمیم می کنند.

4️⃣دسته چهارم: تقلید کنندگان Followers

💢تصمیم گیرندگان مقلد نگاهشان به تصمیم های مدیران سابق و یا هم طرازان است. مقلدان استاد کپی کردن تصمیم هستند.

5️⃣دسته پنجم: کنترل گرایانControllers

💢کنترل گرایان تصمیم گیرندگانی هستند که بر حقایق اصلی و خالص تمرکز می کنند و نسبت به موضوعات و سوژه های تصمیم دچار عدم قطعیت و نا اطمینانی هستند و به همین دلیل از ابزارهای تحلیلی استفاده می کنند.
ادامه دارد...

✳️ راهکار درست در متقاعد سازی-بخش سوم
⬅️هاروارد بیزینس ریویو- ویژه نامه تابستان 2019

🔷چرا حرفتان به کرسی نمی نشیند؟

💢با در دست داشتن گزارش و طرح پیشنهادی قوی و دارای ارقام و جداول و آمار، پاورپوینت گیرا و جذب کننده و سخنانی گرم، باز هم حرفتان به کرسی نمی نشیند. چرا؟
افراد باید بیشتر به روش ارائه خود توجه کنند تا توانمندی در استدلال و بیان. توان استدلال با روش ارائه تفاوت دارد. بیشتر رهبران و مدیران وسایر سطوح سازمانی بر این باورند که روش استدلال و کمیت و کیفیت طرح پیشنهادی همان روش ارائه است. تحقیقات هاروارد بیزینس ریویو نشان می دهد که روش ارائه چیز دیگری است.

💢زمانی که برای ارائه استدلال و بیان موضوع در مقابل یک تصمیم گیرنده اندیشه گرا، از ابزار رویارویی با کاریزماتیک ها استفاده می کنید، راهی که می روید به ترکستان است نه کعبه! هر چند دستتان از استدلال و آمار و ارقام و بیان خوب پر باشد.

💢هرکدام از سبک های تصمیم گیری حوزه وسیعی از تعاملات خاص خود را می طلبند. کنترل گرایان شدیدا ریسک پذیرند. کاریزماتیک ها شدیدا تمایل به کنکاش دارند. علی رغم وجود چنین تمایزی آشکار در سبک تصمیم گیری باز هم افراد از یک روش برای برخورد با هر یک از این سبک ها استفاده می نمایند. یعنی برخوردهای تک سایز.

💢همان گونه که گفتیم اگر بدانید بیل گیتس مثل لار الیسون تصمیم نمی گیرد، به کشف تمایزات افراد در سبک تصمیم گیری دست یافته اید.
♦️♦️تکنیک و جمله کلیدی: سبک ارائه خود را با سبک تصمیم گیری طرف مقابل سازگار نمایید.
ادامه دارد...

✳️يك راه ميانبر به متقاعد سازي-بخش چهارم

⬅️هاروارد بيزينس ريويو - تابستان ٢٠١٩

🔷راه متقاعد سازي از شناخت
سبك تصميم گيرندگان مي گذرد.
💢قبل از اين كه به ويژگي ها و شناخت هر يك از سبك هاي پنج گانه تصميم گيري بپردازيم، بهتر است به نكات جالب و خواندني زير توجه كنيد:

✅ افراد تصميم گيري را از طريق شغل خود و بتدريج تجربه مي كنند. ساير بخش هاي زندگي، چيزي را در اين باب به آنان نمي دهد.

✅ هر چه انتخاب و تصميم براي گزينه هاي سخت باشد و هر چه تصميم جدي تر و حياتي تر باشد، افراد به سمت سبك هاي ساده تر و ابتدايي تصميم گيري روي مي آورند.

✅مطالعات هاروارد بيزينس ريويو در گذار از تصميم گيري به متقاعد سازي حاصل مصاحبه و دريافت اطلاعات از تعداد ١٦٠٠ مدير در بخش هاي مختلف و صنايع متعدد بوده و دو سال طول كشيده است.

✅ بيشترين مصاحبه و آزمون ها روي تصميم گيرندگان خريد بوده است؛ زيرا تصميم براي خريد داراي پيچيدگي هايي است كه ساير تصميمات را نيز پوشش مي دهد.
✍️محمد هادي موقعي

⭕️راهکار درست در متقاعد سازی-۵

⬅️هاروارد بیزینس ریویو- ویژه نامه تابستان 2019
✍️محمد هادی موقعی

🔷ناتواني نيمي از مديران فروش جهان در متقاعد سازي - سندروم شکست در فروش و بازاریابی

💢تجربیات و مطالعات هاروارد بیزینس ریویو نشان می دهند که نیمی از مدیران بازاریابی و فروش نمی توانند خریداران بالقوه را به خرید وادار کنند. آنان در مذاکره برای فروش فقط فک می زنند و به متقاعد سازی دست نمی یابند. چرا؟

🔷رمزیابی از چرایی ناتوانی در فروش:

💢روش ها و محتواهای ارائه و معرفی محصول و خدمت توسط بیش از نیمی از مدیران فروش و بازاریابی در جهان، با سبک تصمیم گیری خریدار سازگار نیستند.
توانمندی در بیان ویژگی ها و تمایزات محصول و خدمت، تشریح مدل ها و انواع آن، ارائه مزیت های مالی و اقتصادی محصول و خدمت، تخفیفات و امتیازها، سر و وضع خوب و شیک و سخنوری جذاب منجر به فروش نمی شود و بدون قرارداد از دفتر خریدار خارج می شوید.

♦️رهنمود مشاوران هاروارد بیزینس ریویو:

💢توجه كنيد كه خريدار يك تصميم گيرنده است. سبک های پنج گانه تصمیم گیری و کاراکتر انواع تصمیم گیرندگان این پنج سبک و روحیه ورویکرد آنان را در تصمیم گیری بشناسید.

...کوتاه و آموزنده؟!

🔘24 ساعت زندگی ایرانی
⬅️نتایج تحقیق کارشناسان مرکز آمار نشان می‌دهد ایرانی‌ها روزانه فقط 3درصد از وقتشان را صرف آموزش و فراگیری موضوعات جدید می‌کنند

🔺نتایج یک تحقیق آماری جدید نشان می‌دهد بخش عمده وقت ایرانی‌ها صرف نگهداری و مراقب شخصی می‌شود و بعد از آن خانه‌داری و فعالیت‌های شغلی در رتبه‌های بعدی قرار دارند.

🔺به گزارش همشهری، این تحقیق آماری که در دفتر جمعیت، نیروی کار و سرشماری مرکزآمار، انجام شده نشان می‌دهد سهم آموزش وفراگیری موضوعات جدید، ورزش و تفریح در ایرانیانی که در شهر زندگی می‌کنند بسیار ناچیز است.

🔺ایرانی‌ها 13ساعت از یک شبانه روز را صرف نگهداری و مراقبت شخصی از خود می‌کنند.

🔺مردان شهری روزی یک ساعت و 12 دقیقه به‌طور متوسط خانه‌داری می‌کنند.

📌متن کامل گزارش را اینجا بخوانید:
newspaper.hamshahri.org/id/71821

راهکارهایی برای مدیریت بهتر نسل جوان در محیط کار

#مدیریت ‌
t.me/zoomit

با ترک کردن شبکه‌های اجتماعی، سالیانه چند کتاب می‌توان خواند؟

#اینترنت‌و‌وب ‌
t.me/zoomit

✳️ گذری ونظری

⁠⁣✅ پرورش اعتماد به نفس کارکنان

🔺چیزی که هر کارمندی باید آن را باور کند این است که «من می‌توانم این کار را انجام دهم». تمام تلاشی که مدیران وسرپرستان باید در این زمینه انجام دهند این است که به کارمند فرصت دهند و از او حمایت کنند تا بتواند مهارت‌های تازه را به خوبی یاد بگیرد. اگر کارمند در کارهای خوب مورد تحسین قرار بگیرد، به آن کارها متمایل می‌شود و بالعکس.

🔺 تشویق کارکنان هر چند کوچک اما احساس غرور را در آنان ایجاد می‌کند. با تشویق مناسب، کارکنان به توانایی‌هایشان دلگرم و نسبت به قابلیت هایشان آگاه می‌شوند...

...زندگی زیباست
زندگی آتشکده ای دیرینه پابرجاست

✳️ #آموزه_های_مدیریتی

✅ بسیاری از مدیران به عنوان رهبر یک تیم، علاقمند به تیمی یکدست و همدل هستند تا تیمی پریشان و متفرق؟!
👈 تجارب مدیران موفق نشان می دهد که تیم های همدل ولی با صداهای مختلف کارایی بیشتری دارند!تیمی که در آن هیچ فردی دیگران را از نظر متفاوت و مخالفش محروم نکند. ضمنا ابرازمخالفت به عنوان زیر سوال بردن شخصیت یا فهم دیگران تلقی نشود.در فضای پر از تعارف کاری ما و ملاحظات اخلاقی ناشی از دوستی و برادری و ریش سفیدی و ...، ابراز مخالفت یک امر مذموم تلقی می شود. در صورتی که گفته اند: اگر من و تو کاملا مثل هم فکر کنیم، احتمالا یکی مون اضافیه! :)
👈مخالفت باید در فازهای تصمیم گیری ابراز شود، نه بعد از تصمیم!
بر همین مبنا، اصل مدیریتی "مخالفت و تعهد" یا disagree and commit طور ساده می گوید:
مخالفت کن، اما متعهد (به تصمیم) باش. بیان دیگری از این اصل:
موافقت کن و متعهد باش، یا مخالفت کن و متعهد باش، یا از سر راه برو کنار!

⁠⁣🔘 مجازات سخت کارکنان شرکت چینی

🔺گوئیژو: مدیر یک شرکت در چین کارکنان شرکت را مجبور کرد ماهی خام بخورند و خون مرغ بنوشند.

🔺 به گزارش آدیتی‌سنترال، پس از انتشار ویدئوی ناراحت‌کننده‌ای از کارکنانی که مجبور به خوردن و آشامیدن مواد غیرخوراکی می‌شوند، مدیر این شرکت در توجیه کارش گفت: شرکت ما پیش از‌ ماه آگوست به اهدافی که برای خودش تعیین کرده بود نرسید و برای تنبیه کارکنان آنها را مجبور به این کار کردم.

📌 newspaper.hamshahri.org/id/72448