🧇اگر برندهای معتبرکوکی بودند؟!
(متون مندرج برروی بسته های کوکی با شعارها وبرداشت های ذهنی ازبرند مدنظربوده والبته در قالب فانتزی)
(متون مندرج برروی بسته های کوکی با شعارها وبرداشت های ذهنی ازبرند مدنظربوده والبته در قالب فانتزی)
فروش بعد از بحران پاندمی کووید۱۹✳
همان گونه که کالاهای فاسد شدنی تاریخ فروش دارند، مدل های فروش نیز تاریخ اعتبار دارند. شرکت هایی که نمی توانند در مدل های فروش خود با تغییرات دیدگاه ها و سلیقه های مشتری و افزایش توان وی در انتخاب سازگاری دهند محکوم به شکست خواهند بود. همان گونه که شرکت ها از بحران پاندمی خارج می شوند، باید مدل فروش خود را نیز با بعد از بحران سازگار نمایند. این ضرورت نباید از نگاه هیچ یک از مدیران ارشد اجرایی حوزه های فروش، مالی، فناوری اطلاعات، تحقیق و توسعه ومنابع انسانی و مهم تر از همه مدیر عامل پنهان بماند.
🔷بحث هایی جالب وخواندنی از چالش های فروش قبل از پاندمی و بعد از آن را در ادامه بخوانید...
✅️ بعد از پاندمی نوبت فروش است.
فروش، واحد سازمانی پنهان مانده از نگاه های رهبران کسب و کار در سال های اخیر است. توجه بیش از انداره به واحدهای مدیریت استراتژیک، منابع انسانی، توسعه و تحقیق، مالی، حسابداری و فن آوری اطلاعات، فروش را منزوی کرده است.
💢بعد از پاندمی در برخی کسب و کارها فقط واحد فروش است که نجات دهنده خواهد بود و در برخی نیز بیشترین سهم در نجات کسب وکار خواهد داشت.
💢بررسی ها نشان می دهند در 25 سال گذشته بیشتر گزارشات ارائه شده توسط مدیران ارشد به مدیر عامل و مدیر عامل به هیات مدیره دارای محتویات مالی، استراتژی، فن آوری اطلاعات و منابع انسانی بوده اند و فروش سهم کمی در محتوای این گزارش ها داشته است.
💢یکی از دلائل اصلی، وجود نگاه کوتاه مدت به فروش بود؛ حتی مدیران فروش نیز با برنامه های فوری و کوتاه مدت فروش راحت تر بودند تا برنامه های بلند مدت.
💢عدم ارتباط بین فروش و سایر واحدهای سازمانی تبدیل به یک اپیدمی شده است.
💢شرکت هایی که از اهمیت فروش بعد از پاندمی غافل باشند، در اصل بعد از پاندمی وجود نخواهند داشت.
🔷قبل از ادامه بحث های فروش بعد از پاندمی، با الگوی اثرات سلسله مراتبی خرید آشنا شوید:
💢در دوراني مانده به پاندمی، تعدادی از شرکت ها وکسب و کارهای زیرک و آینده نگر با استفاده از اثرات سلسله مراتبی سازمان فروش خود را متحول کردند.
💢در این الگو باید مراحل شکل گیری ذهنیت، فکر، تصمیم واقدام برای خرید در مشتریان را پایش کنید.
💢الگوی سلسله مراتبی شامل سه مرحله اصلی است:
1️⃣فاز تشخیصی: آگاهی و دانش
2️⃣فاز اثربخشی: پسندیدن، ، ترجیح دادن نسبت به موارد دیگر، اعتقاد و عزم جدی
3️⃣فاز رفتاری: انجام خرید
🔷شعارهای توخالی در فروش- مقدمه ای برای تحول در بازاریابی
💢عدم ارتباط با فروش بین سازمان ها به یک اپیدمی تبدیل شده است.
مصاحبه هایی که در سال 2016 با تعداد 700 مدیر ارشد اجرایی در حوزه های مختلف از جمله فروش و بازاریابی انجام شد، نشان داد که همه آن ها گرچه درک کاملی از اولویت های استراتژیک سازمان دارند، از کمبود صرف وقت و انرژی برای آموزش ها وتقویت حوزه فروش از قبیل استخدام افراد لایق، مربی گری و آموزش کاربردی در حوزه فروش ابراز تأسف کردند.
💢کارکنان فروش بر این عقیده بودند که مدیران اجرایی نه درکی از واحد فروش دارند و نه نیازی به مدل های آن دارند. از درون این گفتگوها ونظرات مدیران فروش دریافتیم که شعار "ما از شرکت آمده ایم و اینجا هستیم تا به شما کمک کنیم"، در سازمان های فروش جمله ای خنده آور شده است.
💢واحد فروش علاوه بر این که از یک ارتباط مؤثر با سایر واحدهای اجرایی سازمان محروم بود، از نبود ارتباط با سایر عوامل تأثیرگذار خارج از سازمان نیز رنج می برد. یکی از این عوامل مهم"تصمیم گیری مشتری" بود.
💢فقط تعداد معدودی از شرکت ها بودند که توانستند مدل های فروش خود را بسی با نحوه تصمیم گیری مشتری برای خرید یا عدم خرید سازگار کنند. این شرکت ها از الگوی اثرات سلسله مراتبی برای تسلط بر علائق درونی مشتری تا تحقق این علاقه و تبدیل آن به "انجام خرید" استفاده کرده اند.
☑️آموزش های کاربردی رهبری
🔷نمایندگی های خودروسازان و مشتریان آگاه
💢بررسی های داده های خرید خودرو در ایالات متحده نشان می دهند که خریداران خودرو 13 ساعت را صرف جستجوهای خرید آن لاین کرده و 3.5 ساعت قبل از خرید وقت خود را در نمایندگی فروش صرف می کنند.
💢اگر چه بیشترین سهم فروش خودرو مربوط به نمایندگان فروش است، ولی انتظارات مشتریان از نمانیدگی ها تغییر کرده است.
💢دوران پذیرش خریداران چشم وگوش بسته خودرو به پایان رسیده و نمایندگان فروش خودروسازان به زودی با سیلی از مشتریان مسلح به اطلاعات انواع قیمت ها، مشخصات برندها، تست خودرو هنگام خرید با دیگر اطلاعاتی که هرگز تصور آن نمی رفت که به راحتی در اختیار خریدارن قرار گیرد، روبرو خواهند شد.
همان گونه که کالاهای فاسد شدنی تاریخ فروش دارند، مدل های فروش نیز تاریخ اعتبار دارند. شرکت هایی که نمی توانند در مدل های فروش خود با تغییرات دیدگاه ها و سلیقه های مشتری و افزایش توان وی در انتخاب سازگاری دهند محکوم به شکست خواهند بود. همان گونه که شرکت ها از بحران پاندمی خارج می شوند، باید مدل فروش خود را نیز با بعد از بحران سازگار نمایند. این ضرورت نباید از نگاه هیچ یک از مدیران ارشد اجرایی حوزه های فروش، مالی، فناوری اطلاعات، تحقیق و توسعه ومنابع انسانی و مهم تر از همه مدیر عامل پنهان بماند.
🔷بحث هایی جالب وخواندنی از چالش های فروش قبل از پاندمی و بعد از آن را در ادامه بخوانید...
✅️ بعد از پاندمی نوبت فروش است.
فروش، واحد سازمانی پنهان مانده از نگاه های رهبران کسب و کار در سال های اخیر است. توجه بیش از انداره به واحدهای مدیریت استراتژیک، منابع انسانی، توسعه و تحقیق، مالی، حسابداری و فن آوری اطلاعات، فروش را منزوی کرده است.
💢بعد از پاندمی در برخی کسب و کارها فقط واحد فروش است که نجات دهنده خواهد بود و در برخی نیز بیشترین سهم در نجات کسب وکار خواهد داشت.
💢بررسی ها نشان می دهند در 25 سال گذشته بیشتر گزارشات ارائه شده توسط مدیران ارشد به مدیر عامل و مدیر عامل به هیات مدیره دارای محتویات مالی، استراتژی، فن آوری اطلاعات و منابع انسانی بوده اند و فروش سهم کمی در محتوای این گزارش ها داشته است.
💢یکی از دلائل اصلی، وجود نگاه کوتاه مدت به فروش بود؛ حتی مدیران فروش نیز با برنامه های فوری و کوتاه مدت فروش راحت تر بودند تا برنامه های بلند مدت.
💢عدم ارتباط بین فروش و سایر واحدهای سازمانی تبدیل به یک اپیدمی شده است.
💢شرکت هایی که از اهمیت فروش بعد از پاندمی غافل باشند، در اصل بعد از پاندمی وجود نخواهند داشت.
🔷قبل از ادامه بحث های فروش بعد از پاندمی، با الگوی اثرات سلسله مراتبی خرید آشنا شوید:
💢در دوراني مانده به پاندمی، تعدادی از شرکت ها وکسب و کارهای زیرک و آینده نگر با استفاده از اثرات سلسله مراتبی سازمان فروش خود را متحول کردند.
💢در این الگو باید مراحل شکل گیری ذهنیت، فکر، تصمیم واقدام برای خرید در مشتریان را پایش کنید.
💢الگوی سلسله مراتبی شامل سه مرحله اصلی است:
1️⃣فاز تشخیصی: آگاهی و دانش
2️⃣فاز اثربخشی: پسندیدن، ، ترجیح دادن نسبت به موارد دیگر، اعتقاد و عزم جدی
3️⃣فاز رفتاری: انجام خرید
🔷شعارهای توخالی در فروش- مقدمه ای برای تحول در بازاریابی
💢عدم ارتباط با فروش بین سازمان ها به یک اپیدمی تبدیل شده است.
مصاحبه هایی که در سال 2016 با تعداد 700 مدیر ارشد اجرایی در حوزه های مختلف از جمله فروش و بازاریابی انجام شد، نشان داد که همه آن ها گرچه درک کاملی از اولویت های استراتژیک سازمان دارند، از کمبود صرف وقت و انرژی برای آموزش ها وتقویت حوزه فروش از قبیل استخدام افراد لایق، مربی گری و آموزش کاربردی در حوزه فروش ابراز تأسف کردند.
💢کارکنان فروش بر این عقیده بودند که مدیران اجرایی نه درکی از واحد فروش دارند و نه نیازی به مدل های آن دارند. از درون این گفتگوها ونظرات مدیران فروش دریافتیم که شعار "ما از شرکت آمده ایم و اینجا هستیم تا به شما کمک کنیم"، در سازمان های فروش جمله ای خنده آور شده است.
💢واحد فروش علاوه بر این که از یک ارتباط مؤثر با سایر واحدهای اجرایی سازمان محروم بود، از نبود ارتباط با سایر عوامل تأثیرگذار خارج از سازمان نیز رنج می برد. یکی از این عوامل مهم"تصمیم گیری مشتری" بود.
💢فقط تعداد معدودی از شرکت ها بودند که توانستند مدل های فروش خود را بسی با نحوه تصمیم گیری مشتری برای خرید یا عدم خرید سازگار کنند. این شرکت ها از الگوی اثرات سلسله مراتبی برای تسلط بر علائق درونی مشتری تا تحقق این علاقه و تبدیل آن به "انجام خرید" استفاده کرده اند.
☑️آموزش های کاربردی رهبری
🔷نمایندگی های خودروسازان و مشتریان آگاه
💢بررسی های داده های خرید خودرو در ایالات متحده نشان می دهند که خریداران خودرو 13 ساعت را صرف جستجوهای خرید آن لاین کرده و 3.5 ساعت قبل از خرید وقت خود را در نمایندگی فروش صرف می کنند.
💢اگر چه بیشترین سهم فروش خودرو مربوط به نمایندگان فروش است، ولی انتظارات مشتریان از نمانیدگی ها تغییر کرده است.
💢دوران پذیرش خریداران چشم وگوش بسته خودرو به پایان رسیده و نمایندگان فروش خودروسازان به زودی با سیلی از مشتریان مسلح به اطلاعات انواع قیمت ها، مشخصات برندها، تست خودرو هنگام خرید با دیگر اطلاعاتی که هرگز تصور آن نمی رفت که به راحتی در اختیار خریدارن قرار گیرد، روبرو خواهند شد.
💢اکنون دوران روبرو شدن با مشتری آگاه و مسلط به زوایای مختلف خرید یک خودرو است.
مشتریان به محض این که متوجه شوند در یک نمایندگی امکان تست خودرو وجود ندارد آن جا را ترک می کنند.
💢حدود ٤ درصد مشتریان خودرو به هیچ وجه از نمایندگانی که وب سایت آنان لیست قیمت به روز را ندارد استقبال نمی کنند. ۴۰ درصد نیز در صورتی که در نمایندگی ها برچسب قیمت روی خودرو نباشد نمایندگی را ترک می کنند.
💢هنوز هم بسیاری از نمایندگان فروش خودروسازان ونمایشگاه های فروش خودرو کارکنان فروش خود را طوری تربیت می کنند که تا زمانی که مشتری خودرو را تست نکرده و متعهد به ادامه فرایند خرید نشده است راجب قیمت هیچ صحبتی نکنند و این یکی از آسیب های فروش و عوامل افزایش نارضایتی هاست. 🔶فروش در دوران نوین؛ روبرو شدن با بصیرت خریداران
❓برای یک فروش خوب به چه چیزی نیاز دارد؟ 💢مدل های فروش مثل غذاهای فاسد شدنی تاریخ گذشته می شوند. هر مدل فروش یک تاریخ مصرف دارد و الزاما برای مدت طولانی کاربرد ندارد.
در طول دوران عمر چرخه های کسب و کار، مشتریان در آغاز با یک نگاه عمومی به سمت بازار می آیند و به همه چیز وهمه جا سری می زنند و بعد کم کم به یک بینش و بصیرت دست می یابند. اینجاست که کارفروش سخت می شود. 💢به موازات ظهور تازه واردان به یک صنعت و تدوین استانداردهای جدید، خریداران، قدرت انتخاب بیشتری دارند و در نتیجه به سمت ارزیابی نحوه خدمت رسانی فروشندگان و کیفیت عملکرد آنان روی می آورند. 💢ایجاد و حفظ یک مدل فروش مناسب یکی از مهم ترین رویکرد شرکت ها در واکنش به تغییرات بازار است. این چیزی است که همه مدیران اجرایی در سازمان به آن اقرار دارند.
💢💢 باز هم تکرار می کنیم: بازار تغییر می کند؛ زیرا بینش خریداران تغییر می کند. پس مراقب بینش و بصیرت خریداران باشید.
🔹🔹فراتر از امور مالی
💢فروش فراتر از امور مالی است؛ نه تنها امور مالی بلکه مدیریت ارتباط با مشتریان و CRM، بازاریابی و برنامه ریزی.
💢بسیاری از پیش بینی های سیستم های CRM منجر به انعقاد قرارداد و تحقق خرید توسط مشتریان نشده اند. زیرا پیش بینی ها بر اساس مدل های فروش ماندگار نبوده اند.
💢برآوردهای مدیران مالی از وصول حساب های دریافتنی و جریانات نقدی ورودی و خروجی انحراف های نامساعدی داشته اند. علت چیست؟
💢فروش خاستگاه و منشأ ایجاد اطلاعاتی است که واحدهای دیگر الزاما نمی توانند بدان ها دسترسی داشته باشند.
💢شریان حیاتی شرکت ها از حساب های دریافتنی تجاری می گذرد. سه عامل اصلی تعیین کننده تقویت این شریان عبارتند از:
✔️میزان و حجم فروش
✔️قیمت فروش
✔️سرعت فروش
💢نامرتبط بودن اطلاعات امور مالی و مدیریت ارتباط با مشتریان با اطلاعات فروش منجر به ایجاد انحرافات نامساعد در برآوردها خواهند شد.
🔹هفت خان رسیدن به یک مدل موفق فروش
❓❓مدل فروش چه ویژگی هایی دارد؟
💢اصلی ترین عنصر تشکیل دهنده استراتژی فروش، قلمرو و میدان بازی شما در بازار است. برای این که در قلمروی خود بمانید، چه کارهایی را باید انجام دهید؟
این کارها همان ویژگی های یک مدل فروش موفق می باشند:
1️⃣زمان را از دست نمی دهید؛ اتلاف زمان یعنی افزایش هزینه های عمومی و اداری. باید به مهارت تخصیص زمان دست یابید.
2️⃣هزینه‌ها را نیز صحیح اختصاص می‌دهد. پول علف خرس نیست! وقتی A و B پول ها را خرج کردند برای C و D پولی ندارید.
3️⃣از اقدامات سنتی و احساسی مدیران فروش جلوگیری می کند. دستورات "همه به پیش" و هر چه هست بفروشید وانبار را جارو کنید" نشان دهنده نداشتن مدل فروش است.
4️⃣از اعطای تخفیفات فروش افسارگسیخته جلوگیری می کند. وقتی فقط تخفیف می دهید، یعنی مدل ندارید.
5️⃣در مقابل تغییر سایز مشتریان، مدل تغییر می‌کند. در برخی شرکت‌ها وقتی سایز مشتری بزرگ می‌شود محصول را متنوع می‌کنند، در حالی که باید مدل فروش را تغییر دهند.
6️⃣به مدل کسب و کار مشتری توجه دارد.
7️⃣به فرآیند خرید در سازمان مشتری توجه دارد.
مشتریان به محض این که متوجه شوند در یک نمایندگی امکان تست خودرو وجود ندارد آن جا را ترک می کنند.
💢حدود ٤ درصد مشتریان خودرو به هیچ وجه از نمایندگانی که وب سایت آنان لیست قیمت به روز را ندارد استقبال نمی کنند. ۴۰ درصد نیز در صورتی که در نمایندگی ها برچسب قیمت روی خودرو نباشد نمایندگی را ترک می کنند.
💢هنوز هم بسیاری از نمایندگان فروش خودروسازان ونمایشگاه های فروش خودرو کارکنان فروش خود را طوری تربیت می کنند که تا زمانی که مشتری خودرو را تست نکرده و متعهد به ادامه فرایند خرید نشده است راجب قیمت هیچ صحبتی نکنند و این یکی از آسیب های فروش و عوامل افزایش نارضایتی هاست. 🔶فروش در دوران نوین؛ روبرو شدن با بصیرت خریداران
❓برای یک فروش خوب به چه چیزی نیاز دارد؟ 💢مدل های فروش مثل غذاهای فاسد شدنی تاریخ گذشته می شوند. هر مدل فروش یک تاریخ مصرف دارد و الزاما برای مدت طولانی کاربرد ندارد.
در طول دوران عمر چرخه های کسب و کار، مشتریان در آغاز با یک نگاه عمومی به سمت بازار می آیند و به همه چیز وهمه جا سری می زنند و بعد کم کم به یک بینش و بصیرت دست می یابند. اینجاست که کارفروش سخت می شود. 💢به موازات ظهور تازه واردان به یک صنعت و تدوین استانداردهای جدید، خریداران، قدرت انتخاب بیشتری دارند و در نتیجه به سمت ارزیابی نحوه خدمت رسانی فروشندگان و کیفیت عملکرد آنان روی می آورند. 💢ایجاد و حفظ یک مدل فروش مناسب یکی از مهم ترین رویکرد شرکت ها در واکنش به تغییرات بازار است. این چیزی است که همه مدیران اجرایی در سازمان به آن اقرار دارند.
💢💢 باز هم تکرار می کنیم: بازار تغییر می کند؛ زیرا بینش خریداران تغییر می کند. پس مراقب بینش و بصیرت خریداران باشید.
🔹🔹فراتر از امور مالی
💢فروش فراتر از امور مالی است؛ نه تنها امور مالی بلکه مدیریت ارتباط با مشتریان و CRM، بازاریابی و برنامه ریزی.
💢بسیاری از پیش بینی های سیستم های CRM منجر به انعقاد قرارداد و تحقق خرید توسط مشتریان نشده اند. زیرا پیش بینی ها بر اساس مدل های فروش ماندگار نبوده اند.
💢برآوردهای مدیران مالی از وصول حساب های دریافتنی و جریانات نقدی ورودی و خروجی انحراف های نامساعدی داشته اند. علت چیست؟
💢فروش خاستگاه و منشأ ایجاد اطلاعاتی است که واحدهای دیگر الزاما نمی توانند بدان ها دسترسی داشته باشند.
💢شریان حیاتی شرکت ها از حساب های دریافتنی تجاری می گذرد. سه عامل اصلی تعیین کننده تقویت این شریان عبارتند از:
✔️میزان و حجم فروش
✔️قیمت فروش
✔️سرعت فروش
💢نامرتبط بودن اطلاعات امور مالی و مدیریت ارتباط با مشتریان با اطلاعات فروش منجر به ایجاد انحرافات نامساعد در برآوردها خواهند شد.
🔹هفت خان رسیدن به یک مدل موفق فروش
❓❓مدل فروش چه ویژگی هایی دارد؟
💢اصلی ترین عنصر تشکیل دهنده استراتژی فروش، قلمرو و میدان بازی شما در بازار است. برای این که در قلمروی خود بمانید، چه کارهایی را باید انجام دهید؟
این کارها همان ویژگی های یک مدل فروش موفق می باشند:
1️⃣زمان را از دست نمی دهید؛ اتلاف زمان یعنی افزایش هزینه های عمومی و اداری. باید به مهارت تخصیص زمان دست یابید.
2️⃣هزینه‌ها را نیز صحیح اختصاص می‌دهد. پول علف خرس نیست! وقتی A و B پول ها را خرج کردند برای C و D پولی ندارید.
3️⃣از اقدامات سنتی و احساسی مدیران فروش جلوگیری می کند. دستورات "همه به پیش" و هر چه هست بفروشید وانبار را جارو کنید" نشان دهنده نداشتن مدل فروش است.
4️⃣از اعطای تخفیفات فروش افسارگسیخته جلوگیری می کند. وقتی فقط تخفیف می دهید، یعنی مدل ندارید.
5️⃣در مقابل تغییر سایز مشتریان، مدل تغییر می‌کند. در برخی شرکت‌ها وقتی سایز مشتری بزرگ می‌شود محصول را متنوع می‌کنند، در حالی که باید مدل فروش را تغییر دهند.
6️⃣به مدل کسب و کار مشتری توجه دارد.
7️⃣به فرآیند خرید در سازمان مشتری توجه دارد.
✳️موارد 6 و 7 اساسی ترین مهارت کارشناسان فروش در مدل های جدید است.
🔹نمونه ای برای شرکت های فروشنده نرم افزار
💢💢توجه توجه: تغییر سایز بازارمحصول، به معنای ضرورت تغییر محصول نیست.
💢وقتی مشتریان مشخصی از نظر سایز و اندازه دارید، به محض ورود به بازار مشتریانی با اندازه بزرگتر، باید مدل فروش خود بر اساس سایز جدید تغییر دهید.
💢معنای این تغییر این است که به یک انطباق سازی در مدل فروش نیاز دارید.
💢شرکت های نرم افزاری معمولا مخاطبان خود را کسب و کارهای کوچک و متوسط قرار می دهند. فرآیند خرید در کسب و کارهای کوچک و متوسط ساده است و معمولا اصلی ترین عامل تصمیم برای خرید بودجه است.
💢این شرکت ها به محض این که با مشتریان بزرگ و سازمان های پیچیده و فروش های سازمانی مواجه می شوند، دیگر نمی توانند مدل فروش به مشاغل کوچک و متوسط را برای مشتریان بزرگ ادامه دهند. زیرا فرآیند خرید در شرکت های بزرگ پیچیده تر است. بعضی از این شرکت ها نرم افزار تولیدی خود را بهبود بخشیدند، در حالی که نیازی نبود.
💢💢نکته مهم:
وقتی قرار است مدل فروش خود را تغییر دهید، به سراغ نوآوری و تنوع بخشی محصول نروید. شما ممکن است محصول را تغییر دهید، در حالی که باید مدل فروش را تغییر دهید.
⏩وقتی مشتریان شما عوض می شوند و یا مشتریان جدیدی را با ویژگی های جدید جذب می کنید، باید مدل فروش را تغییر دهید نه به روزآوری محصول.
⭕️با دام "یک بیستم" آشنا شوید.
💢هزینه های توسعه فروش، هزینه ها ومخارجی هستند که برای ارتقاء و معرفی محصول و کارآمدی آن به مشتری واقع می شوند.
💢شرکت تاکادو تولید کننده نرم افزارهای عیب یابی خطوط لوله های آب شهری است. یکی از بزرگترین دغدغه های سیستم های اداره شهرها اتلاف منابع آبی است که سالانه از طریق ترکیدگی و نشت از لوله های انتقال به هدر می رود. قاعدتا وجود یک نرم افزار تشخیص
نشتی و یا ترکیدگی می تواند هزینه های هدررفت آب را کاهش دهد. این هزینه در برخی شهرها به مصرف کنندگان منتقل می شود و در برخی نیز شرکت های تصفیه وانتقال آب متحمل می شوند.
💢تاکادو در ابتدا داده های خوبی را از سنسورهایی که در خطوط لوله نصب کرده بود به دست آورد و یک مشخصات از نرم افزار طراحی شده را ارائه داد. 80 درصد مشتریان بالقوه به این نرم افزار ابراز تمایل کردند و 25درصد از آنان حاضر به دیدن دموی آن شده و از این تعداد 25درصد حاضر به انعقاد قرارداد شدند. شاید ظاهر این ارقام خوب به نظر برسد ولی با یک محاسبه ریاضی ساده می توان فهمید که 5 درصد یا یک بیستم مشتریان و به عبارتی یعنی فقط از هر 20 مشتری یک مشتری حاضر به خرید این نرم افزار شده است.
80%*25%*25%=5%
💢هزینه های انجام شده برای 19 مشتری دیگر بی نتیجه ماند. هزینه های آن 19 نفر به عنوان هزینه های فروش و عمومی یک مشتری محاسبه شود. به عبارتی خرجی که برای 20 نفر کردید منجر به جذب یک نفر شد. این جاست که مفهوم و ساختار محاسباتی فروش در مقیاس را باید درک کرد.
📌📌چند نکته را در رابطه با فروش بدانید:
1️⃣نظر مشتریان:
اگر فکر می کنید همه مشتریان نظر یکسانی نسبت به محصول و خدمات شما دارند، بهتر است برای امرار معاش به کار دیگری غیر از فروش بپردازید.
2️⃣تبلیغات مؤثر:
مشتریان نسبت به روش های تبلیغاتی شما واکنش های متفاوتی دارند. محتواهای تبلیغاتی در سایت ها و بلاگ ها جای خود را به تبلیغات تلويزيوني داده اند و بازخودرهای بیشتری داشته اند.
3️⃣ایمیل و اپلیکیشن:
سازمان ها و شرکت ها بهتر از عموم مردم از ایمیل تأثیرپذیر بوده و واکنش های خوبی به آن دارند. ولی عموم مردم برنامه های فضای مجازی را به ایمیل ترجیح می دهند.
4️⃣زمان گذاشتن برای فروش :
فروشندگان نباید الزاما برای مشتریان بزرگ و دارای گردش حساب بالاتر وقت بگذارند. صرف وقت بیشتر برای مشتریان کوچک می تواند آنان را تبدیل به مشتریان بزرگ کند.
5️⃣ترکیب فروش های شخصی و آن لاین:
بیشتر سازمان ها نمی توانند دقیق حساب کنند که نرخ بازده سرمایه گذاری آنان به چه میزان تاثیر پذیر از فروش های شخصی و آن لاین هر یک به طور جداگانه بوده است. تعداد مراجعات به صفحات سایت و یا دیدن ایمیل ها معمولا یکی از معیارهای فروش های آن لاین است؛ ولی مراجعه به سایت ها الزاما منتهی به فروش نخواهد شد. نکته این جاست که شرکت نمی تواند متوجه شود فروش واقعا از چه محلی شکل گرفته است و بازاریابی دیجیتال چقدر در آن سهم داشته است؟
❓آیا نگاه شما به سودآوری همان منفعت طلبی است؟
❓آیا زمانی که سود تقسیم شده را دریافت می کنید، احساس گناه دارید؟
🔹نمونه ای برای شرکت های فروشنده نرم افزار
💢💢توجه توجه: تغییر سایز بازارمحصول، به معنای ضرورت تغییر محصول نیست.
💢وقتی مشتریان مشخصی از نظر سایز و اندازه دارید، به محض ورود به بازار مشتریانی با اندازه بزرگتر، باید مدل فروش خود بر اساس سایز جدید تغییر دهید.
💢معنای این تغییر این است که به یک انطباق سازی در مدل فروش نیاز دارید.
💢شرکت های نرم افزاری معمولا مخاطبان خود را کسب و کارهای کوچک و متوسط قرار می دهند. فرآیند خرید در کسب و کارهای کوچک و متوسط ساده است و معمولا اصلی ترین عامل تصمیم برای خرید بودجه است.
💢این شرکت ها به محض این که با مشتریان بزرگ و سازمان های پیچیده و فروش های سازمانی مواجه می شوند، دیگر نمی توانند مدل فروش به مشاغل کوچک و متوسط را برای مشتریان بزرگ ادامه دهند. زیرا فرآیند خرید در شرکت های بزرگ پیچیده تر است. بعضی از این شرکت ها نرم افزار تولیدی خود را بهبود بخشیدند، در حالی که نیازی نبود.
💢💢نکته مهم:
وقتی قرار است مدل فروش خود را تغییر دهید، به سراغ نوآوری و تنوع بخشی محصول نروید. شما ممکن است محصول را تغییر دهید، در حالی که باید مدل فروش را تغییر دهید.
⏩وقتی مشتریان شما عوض می شوند و یا مشتریان جدیدی را با ویژگی های جدید جذب می کنید، باید مدل فروش را تغییر دهید نه به روزآوری محصول.
⭕️با دام "یک بیستم" آشنا شوید.
💢هزینه های توسعه فروش، هزینه ها ومخارجی هستند که برای ارتقاء و معرفی محصول و کارآمدی آن به مشتری واقع می شوند.
💢شرکت تاکادو تولید کننده نرم افزارهای عیب یابی خطوط لوله های آب شهری است. یکی از بزرگترین دغدغه های سیستم های اداره شهرها اتلاف منابع آبی است که سالانه از طریق ترکیدگی و نشت از لوله های انتقال به هدر می رود. قاعدتا وجود یک نرم افزار تشخیص
نشتی و یا ترکیدگی می تواند هزینه های هدررفت آب را کاهش دهد. این هزینه در برخی شهرها به مصرف کنندگان منتقل می شود و در برخی نیز شرکت های تصفیه وانتقال آب متحمل می شوند.
💢تاکادو در ابتدا داده های خوبی را از سنسورهایی که در خطوط لوله نصب کرده بود به دست آورد و یک مشخصات از نرم افزار طراحی شده را ارائه داد. 80 درصد مشتریان بالقوه به این نرم افزار ابراز تمایل کردند و 25درصد از آنان حاضر به دیدن دموی آن شده و از این تعداد 25درصد حاضر به انعقاد قرارداد شدند. شاید ظاهر این ارقام خوب به نظر برسد ولی با یک محاسبه ریاضی ساده می توان فهمید که 5 درصد یا یک بیستم مشتریان و به عبارتی یعنی فقط از هر 20 مشتری یک مشتری حاضر به خرید این نرم افزار شده است.
80%*25%*25%=5%
💢هزینه های انجام شده برای 19 مشتری دیگر بی نتیجه ماند. هزینه های آن 19 نفر به عنوان هزینه های فروش و عمومی یک مشتری محاسبه شود. به عبارتی خرجی که برای 20 نفر کردید منجر به جذب یک نفر شد. این جاست که مفهوم و ساختار محاسباتی فروش در مقیاس را باید درک کرد.
📌📌چند نکته را در رابطه با فروش بدانید:
1️⃣نظر مشتریان:
اگر فکر می کنید همه مشتریان نظر یکسانی نسبت به محصول و خدمات شما دارند، بهتر است برای امرار معاش به کار دیگری غیر از فروش بپردازید.
2️⃣تبلیغات مؤثر:
مشتریان نسبت به روش های تبلیغاتی شما واکنش های متفاوتی دارند. محتواهای تبلیغاتی در سایت ها و بلاگ ها جای خود را به تبلیغات تلويزيوني داده اند و بازخودرهای بیشتری داشته اند.
3️⃣ایمیل و اپلیکیشن:
سازمان ها و شرکت ها بهتر از عموم مردم از ایمیل تأثیرپذیر بوده و واکنش های خوبی به آن دارند. ولی عموم مردم برنامه های فضای مجازی را به ایمیل ترجیح می دهند.
4️⃣زمان گذاشتن برای فروش :
فروشندگان نباید الزاما برای مشتریان بزرگ و دارای گردش حساب بالاتر وقت بگذارند. صرف وقت بیشتر برای مشتریان کوچک می تواند آنان را تبدیل به مشتریان بزرگ کند.
5️⃣ترکیب فروش های شخصی و آن لاین:
بیشتر سازمان ها نمی توانند دقیق حساب کنند که نرخ بازده سرمایه گذاری آنان به چه میزان تاثیر پذیر از فروش های شخصی و آن لاین هر یک به طور جداگانه بوده است. تعداد مراجعات به صفحات سایت و یا دیدن ایمیل ها معمولا یکی از معیارهای فروش های آن لاین است؛ ولی مراجعه به سایت ها الزاما منتهی به فروش نخواهد شد. نکته این جاست که شرکت نمی تواند متوجه شود فروش واقعا از چه محلی شکل گرفته است و بازاریابی دیجیتال چقدر در آن سهم داشته است؟
❓آیا نگاه شما به سودآوری همان منفعت طلبی است؟
❓آیا زمانی که سود تقسیم شده را دریافت می کنید، احساس گناه دارید؟
🔶🔷هر چقدر بیشتر بفروشید، بیشتر برای اجتماع هزینه کرده اید.
💢هاروارد بیزینس ریویو مقاله های عمیق و دارای رمز و رازی دارد که بیشتر خوانندگان گرچه متن مقاله را دو یا سه بار مطالعه می کنند ولی پیام اصلی آن را در نمی یابند. من هم از این عدم دریافت بی نصیب نبودم و بخصوص در این مقاله که هر چه بیشتر در آن جلو می رفتم این احساس که پیام آن را نیافته ام تشدید می شد.
یکی از دوستان می گفت برای درک مقاله های این مجله باید آن را چندین بار بخوانید. دوست دیگری اعتقاد داشت باید کلمات کلیدی آن را بیابید. ولی با رنج و مرارت زیاد دست آخر متوجه شدم که در پاراگراف های پایانی و یا در میانه های متن پیام اصلی نهفته است و فقط کافی است چند سطر کوتاهی که پیام اصلی را می رسانند کشف کنید.
بحث پیرامون ضرورت بازنگری در مدل های فروش بخصوص بعد از پاندمی توسط بسیاری از نویسندگان و پژوهشگران کسب و کار و بازاریابی مطرح و منتشر شده است.
این مطلب در آغاز با یک جمله کوبنده شروع می شود: مدل های فروش مثل بسته های مواد غذایی که در قفسه های فروشگاه فاسد می شوند، تاریخ گذشته شده و قابل استفاده نمی باشند. ولی درجه اهمیت این موضوع در اندازه درج یک مقال نیست.
ضرورت توجه به مدل های فروش مشتری، درک ذهنیت وی و پایش رفتارهای او و ....از نکاتی دیگر در این مقال بود. باز هم این ها نمی توانند پیام اصلی باشند.
درک سلیقه های مشتری با روش های سنتی، پنهان ماندن واحد فروش از دید مدیران ارشد اجرایی و رهبران کسب و کار و اهمیت دادن به واحدهای مالی، فن آوری اطلاعات، بازاریابی و منابع انسانی از جمله انتقادهای نویسنده به رویکرد رهبران در رابطه با فروش است. این ها نیز در آن درجه از اهمیت برای ارائه یک پیام در سال 2021 نیستند.
وقتی به سطرهای پایانی مطلب رسیدم ناگهان رمز و پیام اصلی کشف شد. عصاره این پیام همان جمله بالای این نوشتار است:
هر چقدر بیشتر بفروشید بیشتر برای اجتماع هزینه کرده اید. این نکته ای است که در آینده رویکرد رهبری کسب و کار را تحت تاثیر خود قرار خواهد داد.
✍مدیریت بافراترازدانایی
💢هاروارد بیزینس ریویو مقاله های عمیق و دارای رمز و رازی دارد که بیشتر خوانندگان گرچه متن مقاله را دو یا سه بار مطالعه می کنند ولی پیام اصلی آن را در نمی یابند. من هم از این عدم دریافت بی نصیب نبودم و بخصوص در این مقاله که هر چه بیشتر در آن جلو می رفتم این احساس که پیام آن را نیافته ام تشدید می شد.
یکی از دوستان می گفت برای درک مقاله های این مجله باید آن را چندین بار بخوانید. دوست دیگری اعتقاد داشت باید کلمات کلیدی آن را بیابید. ولی با رنج و مرارت زیاد دست آخر متوجه شدم که در پاراگراف های پایانی و یا در میانه های متن پیام اصلی نهفته است و فقط کافی است چند سطر کوتاهی که پیام اصلی را می رسانند کشف کنید.
بحث پیرامون ضرورت بازنگری در مدل های فروش بخصوص بعد از پاندمی توسط بسیاری از نویسندگان و پژوهشگران کسب و کار و بازاریابی مطرح و منتشر شده است.
این مطلب در آغاز با یک جمله کوبنده شروع می شود: مدل های فروش مثل بسته های مواد غذایی که در قفسه های فروشگاه فاسد می شوند، تاریخ گذشته شده و قابل استفاده نمی باشند. ولی درجه اهمیت این موضوع در اندازه درج یک مقال نیست.
ضرورت توجه به مدل های فروش مشتری، درک ذهنیت وی و پایش رفتارهای او و ....از نکاتی دیگر در این مقال بود. باز هم این ها نمی توانند پیام اصلی باشند.
درک سلیقه های مشتری با روش های سنتی، پنهان ماندن واحد فروش از دید مدیران ارشد اجرایی و رهبران کسب و کار و اهمیت دادن به واحدهای مالی، فن آوری اطلاعات، بازاریابی و منابع انسانی از جمله انتقادهای نویسنده به رویکرد رهبران در رابطه با فروش است. این ها نیز در آن درجه از اهمیت برای ارائه یک پیام در سال 2021 نیستند.
وقتی به سطرهای پایانی مطلب رسیدم ناگهان رمز و پیام اصلی کشف شد. عصاره این پیام همان جمله بالای این نوشتار است:
هر چقدر بیشتر بفروشید بیشتر برای اجتماع هزینه کرده اید. این نکته ای است که در آینده رویکرد رهبری کسب و کار را تحت تاثیر خود قرار خواهد داد.
✍مدیریت بافراترازدانایی
Forwarded from روزنامه دنیای اقتصاد
پیشنهاد هفته کاری ۴ روزه
✅ دولت بلژیک احتمالا این هفته انتقال این کشور به سمت هفته‌های با ۴ روز کاری را اعلام خواهد کرد. یک سخنگوی وزارت کار و اقتصاد بلژیک گفته این طرح به عنوان بخشی از طرح بزرگ‌تری برای اصلاحات بازار کار این کشور در دولت فدرال بلژیک به بحث گذاشته شده است. قرار است جزئیات بیشتر درباره این طرح در روز شنبه یا دوشنبه اعلام شود.
✅ دولت بلژیک تغییر به سمت هفته‌های کاری ۴ روزه را پس از تغییرات مهمی که همه‌گیری کرونا در شرایط کاری بسیاری از افراد جامعه ایجاد کرده، موضوعی مهم و اساسی توصیف کرده است. این سخنگو اعلام کرد که دولت در حال مناظره بر سر موضوع عدم تغییر تعداد ساعات کاری در هفته در صورت اجرای این طرح است. به گفته او، دولت بلژیک قصدی برای اجباری کردن این طرح ندارد.
✅ هفته کاری در حال حاضر در بلژیک ۴۰-۳۸ ساعت کاری را شامل می‌شود که طبق طرح جدید دولت، می‌تواند در قالب چهار روز کاری در هفته نیز انجام شود. رئیس حزب سبز فلاندر ائتلاف حاکم این کشور نیز معتقد است این طرح آزادی بیشتری به کارکنان خواهد داد، ولی باید بنا بر انتخاب خودشان باشد؛ این مساله به این بستگی دارد که آنها چگونه زندگی‌شان را برنامه‌ریزی می‌کنند و باید با آن انطباق داشته باشد.
✅ قبلا نیز کشور اروپایی ایسلند طرحی برای هفته‌های کاری کوتاه‌تر در این کشور به اجرا درآورده بوده است. دستاوردها نشان داد که بهره‌وری کل در بیشتر کارکنان کاهشی نداشته و در برخی موارد بهبود نیز داشته است.
کانال رسمی روزنامه دنیای اقتصاد
@den_ir
yun.ir/z0cqsd
✅ دولت بلژیک احتمالا این هفته انتقال این کشور به سمت هفته‌های با ۴ روز کاری را اعلام خواهد کرد. یک سخنگوی وزارت کار و اقتصاد بلژیک گفته این طرح به عنوان بخشی از طرح بزرگ‌تری برای اصلاحات بازار کار این کشور در دولت فدرال بلژیک به بحث گذاشته شده است. قرار است جزئیات بیشتر درباره این طرح در روز شنبه یا دوشنبه اعلام شود.
✅ دولت بلژیک تغییر به سمت هفته‌های کاری ۴ روزه را پس از تغییرات مهمی که همه‌گیری کرونا در شرایط کاری بسیاری از افراد جامعه ایجاد کرده، موضوعی مهم و اساسی توصیف کرده است. این سخنگو اعلام کرد که دولت در حال مناظره بر سر موضوع عدم تغییر تعداد ساعات کاری در هفته در صورت اجرای این طرح است. به گفته او، دولت بلژیک قصدی برای اجباری کردن این طرح ندارد.
✅ هفته کاری در حال حاضر در بلژیک ۴۰-۳۸ ساعت کاری را شامل می‌شود که طبق طرح جدید دولت، می‌تواند در قالب چهار روز کاری در هفته نیز انجام شود. رئیس حزب سبز فلاندر ائتلاف حاکم این کشور نیز معتقد است این طرح آزادی بیشتری به کارکنان خواهد داد، ولی باید بنا بر انتخاب خودشان باشد؛ این مساله به این بستگی دارد که آنها چگونه زندگی‌شان را برنامه‌ریزی می‌کنند و باید با آن انطباق داشته باشد.
✅ قبلا نیز کشور اروپایی ایسلند طرحی برای هفته‌های کاری کوتاه‌تر در این کشور به اجرا درآورده بوده است. دستاوردها نشان داد که بهره‌وری کل در بیشتر کارکنان کاهشی نداشته و در برخی موارد بهبود نیز داشته است.
کانال رسمی روزنامه دنیای اقتصاد
@den_ir
yun.ir/z0cqsd
روزنامه دنیای اقتصاد
پیشنهاد دولت بلژیک برای هفته کاری 4 روزه
به نقل از یورونیوز دولت بلژیک احتمالا این هفته انتقال این کشور به سمت هفته‌های با 4 روز کاری را اعلام خواهد کرد. روز پنج‌شنبه یک سخنگوی وزارت کار و اقتصاد بلژیک به این خبرگزاری گفته است این طرح به عنوان بخشی از طرح بزرگ‌تری برای اصلاحات بازار کار این کشور…