مدیریت اجرایی

مطالعات بازاریابی عصبی نشان می‌دهد که در هنگام پرداخت مبلغ یک کالا یا خدمت، همان بخشی از مغز ما تحریک می‌شود که در هنگام درد کشیدن، شاهد تحریک آن هستیم. در واقع، از دیدگاه مغز ما، درد کشیدن و پرداخت پول، فرق چندانی با هم ندارند. از این رو است که وقتی کالای رایگان می‌خریم، لذت می‌بریم و هیچ فشاری را تحمل نمی‌کنیم. به همین دلیل است که افراد حاضر هستند زمان نسبتاً زیادی در صف بایستند تا کالایی را بخرند که اصلاً به دردشان نمی‌خورد یا ارزش زیادی ندارد. در واقع، همه انسان‌ها از اینکه چیزی را از دست بدهند، واهمه دارند.
اگر دقت کرده باشید برخی از فروشگاه‌ها به مشتریان خود توصیه می‌کنند که دو محصول بخرند تا یک محصول دیگر به صورت رایگان به آن‌ها داده شود و مشتریان هم با اینکه نیازی به آن محصول ندارند، باز هم دو تا می‌خرند تا یک محصول رایگان دریافت کنند. ▪︎در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر می‌خوانیم: بسیاری از اوقات به دست آوردن محصولات رایگان می‌تواند کاملاً منطقی و معقول باشد؛ اما مشکل زمانی به وجود می‌آید که رایگان بودن باعث می‌شود بین یک محصول پولی و رایگان مجبور به تصمیم‌گیری شویم و وجود این محصول رایگان باعث شود که تصمیم بدی بگیریم.

▪︎پروفسور دن آریلی پس از چند سال مطالعه نظری و تجربی به این نتیجه رسید که مردم همیشه کالایی را انتخاب می‌کنند که کاملاً رایگان باشد. حتی اگر کالای غیررایگان برایشان سودمندتر باشد، باز هم سراغ کالایی می‌روند که رایگان باشد. توجه داشته باشید که قیمت صفر با قیمت‌های خیلی کم تفاوت زیادی دارد.
▪︎قیمت صفر می‌تواند در سیاست‌گذاری‌ها تأثیر قابل توجهی داشته باشد. به مثال زیر دقت کنید:
اثر صفر و رایگان در سیاست‌گذاری‌های اجتماعی نیز می‌تواند مفید باشد. آیا می‌خواهید مردم را ترغیب کنید که از اتومبیل‌های الکتریکی استفاده کنند؟ اینکه صرفاً تخفیف بدهید و هزینه ثبت نام را پایین‌تر بیاورید کافی نیست! شما باید پیشنهاد رایگانی به آنها بدهید تا برایشان جذاب باشد. دولت در کلیه روندهای خود می‌توانند از قیمت صفر کمک بگیرند و مردم به انجام دادن یا ندادن یک کار خالص تشویق کنند./گاهنامه مدیر

235 viewsدکترامیرصادقی، پژوهشگرومشاور مدیریت وسرمایه انسانی, 20:15