♒ مسئله پنهان در ذهن مدیر
❓مسئله ۱
● مدیری که خودش را نمی‌شناسد، چگونه می‌تواند دیگران را مدیریت کند؟
● یکی از اشتباهات رایج در مدیریت این است که فکر کنیم شناخت بازار، فروش، مالی و تکنیک‌های مدیریتی برای موفقیت کافی است.
● اما یک بخش مهم معمولاً دیده نمی‌شود:
👈 خودِ مدیر.
● مدیری که نمی‌داند در شرایط فشار چگونه واکنش نشان می‌دهد، چه چیزهایی او را عصبانی می‌کند، از چه تصمیم‌هایی می‌ترسد و چه باورهایی روی قضاوتش اثر می‌گذارند، ممکن است تصور کند تصمیم‌هایش کاملاً منطقی هستند؛ در حالی که بخشی از تصمیم‌ها تحت تأثیر الگوهای شخصی او گرفته می‌شوند.
● یک مثال ساده
فرض کنید مدیر یک شرکت با افت فروش مواجه شده است.
یک مدیر بلافاصله تیم فروش را مقصر می‌داند.
مدیر دیگری قیمت‌ها را مقصر می‌داند.
مدیر سوم بازار را مقصر می‌داند.
اما مدیر چهارم قبل از هر چیز از خودش می‌پرسد:
«من در این شرایط تحت تأثیر چه چیزی هستم؟ ترس؟ عجله؟ عصبانیت؟ تجربه قبلی؟»
همین مکث کوتاه می‌تواند کیفیت تصمیم را تغییر دهد.
● خودشناسی در مدیریت یعنی بدانیم:
• چه زمانی تصمیم‌های هیجانی می‌گیریم.
• چه نوع انتقادی ما را دفاعی می‌کند.
• کجا بیش از حد ریسک‌گریز می‌شویم.
• چه زمانی اعتمادبه‌نفس ما تبدیل به اعتمادبه‌نفس کاذب می‌شود.
• چه باورهایی درباره پول، مشتری، کارکنان و موفقیت داریم.
• و مهم‌تر از همه، در چه شرایطی خودمان تبدیل به بخشی از مسئله می‌شویم.
● یک نکته مهم
خودشناسی به معنی ساعت‌ها فکر کردن درباره خودمان نیست.
خودشناسی مدیریتی یعنی بتوانیم الگوهای رفتاری خودمان را در موقعیت‌های واقعی تشخیص دهیم.
مثلاً اگر هر بار یکی از کارکنان با نظر شما مخالفت می‌کند، عصبانی می‌شوید، مسئله فقط «کارمند مخالف» نیست.
شاید لازم باشد بپرسید:
«چرا مخالفت دیگران برای من تهدید محسوب می‌شود؟»
این سؤال ممکن است بیشتر از ده‌ها کتاب مدیریت به شما اطلاعات بدهد.
● تمرین مدیر
امروز یکی از تصمیم‌های مهم اخیر خود را انتخاب کنید و بنویسید:
من چرا این تصمیم را گرفتم؟
بعد پاسخ خود را دوباره بررسی کنید:
آیا واقعاً بر اساس اطلاعات بود؟
یا بخشی از آن تحت تأثیر ترس، عادت، تجربه گذشته، غرور، فشار زمانی یا قضاوت دیگران قرار داشت؟
● یک سؤال برای فکر کردن
اگر قرار باشد یکی از ویژگی‌های شخصیتی خودتان را که روی تصمیم‌های مدیریتی‌تان اثر منفی می‌گذارد تغییر دهید، آن ویژگی چیست؟
گاهی اولین قدم برای بهتر اداره کردن کسب‌وکار،
بهتر شناختن مدیری است که پشت میز نشسته است.
❓مسئله ۱
● مدیری که خودش را نمی‌شناسد، چگونه می‌تواند دیگران را مدیریت کند؟
● یکی از اشتباهات رایج در مدیریت این است که فکر کنیم شناخت بازار، فروش، مالی و تکنیک‌های مدیریتی برای موفقیت کافی است.
● اما یک بخش مهم معمولاً دیده نمی‌شود:
👈 خودِ مدیر.
● مدیری که نمی‌داند در شرایط فشار چگونه واکنش نشان می‌دهد، چه چیزهایی او را عصبانی می‌کند، از چه تصمیم‌هایی می‌ترسد و چه باورهایی روی قضاوتش اثر می‌گذارند، ممکن است تصور کند تصمیم‌هایش کاملاً منطقی هستند؛ در حالی که بخشی از تصمیم‌ها تحت تأثیر الگوهای شخصی او گرفته می‌شوند.
● یک مثال ساده
فرض کنید مدیر یک شرکت با افت فروش مواجه شده است.
یک مدیر بلافاصله تیم فروش را مقصر می‌داند.
مدیر دیگری قیمت‌ها را مقصر می‌داند.
مدیر سوم بازار را مقصر می‌داند.
اما مدیر چهارم قبل از هر چیز از خودش می‌پرسد:
«من در این شرایط تحت تأثیر چه چیزی هستم؟ ترس؟ عجله؟ عصبانیت؟ تجربه قبلی؟»
همین مکث کوتاه می‌تواند کیفیت تصمیم را تغییر دهد.
● خودشناسی در مدیریت یعنی بدانیم:
• چه زمانی تصمیم‌های هیجانی می‌گیریم.
• چه نوع انتقادی ما را دفاعی می‌کند.
• کجا بیش از حد ریسک‌گریز می‌شویم.
• چه زمانی اعتمادبه‌نفس ما تبدیل به اعتمادبه‌نفس کاذب می‌شود.
• چه باورهایی درباره پول، مشتری، کارکنان و موفقیت داریم.
• و مهم‌تر از همه، در چه شرایطی خودمان تبدیل به بخشی از مسئله می‌شویم.
● یک نکته مهم
خودشناسی به معنی ساعت‌ها فکر کردن درباره خودمان نیست.
خودشناسی مدیریتی یعنی بتوانیم الگوهای رفتاری خودمان را در موقعیت‌های واقعی تشخیص دهیم.
مثلاً اگر هر بار یکی از کارکنان با نظر شما مخالفت می‌کند، عصبانی می‌شوید، مسئله فقط «کارمند مخالف» نیست.
شاید لازم باشد بپرسید:
«چرا مخالفت دیگران برای من تهدید محسوب می‌شود؟»
این سؤال ممکن است بیشتر از ده‌ها کتاب مدیریت به شما اطلاعات بدهد.
● تمرین مدیر
امروز یکی از تصمیم‌های مهم اخیر خود را انتخاب کنید و بنویسید:
من چرا این تصمیم را گرفتم؟
بعد پاسخ خود را دوباره بررسی کنید:
آیا واقعاً بر اساس اطلاعات بود؟
یا بخشی از آن تحت تأثیر ترس، عادت، تجربه گذشته، غرور، فشار زمانی یا قضاوت دیگران قرار داشت؟
● یک سؤال برای فکر کردن
اگر قرار باشد یکی از ویژگی‌های شخصیتی خودتان را که روی تصمیم‌های مدیریتی‌تان اثر منفی می‌گذارد تغییر دهید، آن ویژگی چیست؟
گاهی اولین قدم برای بهتر اداره کردن کسب‌وکار،
بهتر شناختن مدیری است که پشت میز نشسته است.
مسئله پنهان حیاتی در ذهن مدیران
مسئله ۲
‼️تصمیم‌هایی که مدیر فکر می‌کند آگاهانه گرفته است
● یکی از خطرناک‌ترین اتفاق‌ها در مدیریت این است که مدیر تصور کند تصمیمش کاملاً منطقی بوده، در حالی که بخشی از آن را عادت‌ها، تجربه‌های گذشته و الگوهای ذهنی او ساخته‌اند.
ما همیشه با یک ذهن کاملاً آگاه تصمیم نمی‌گیریم.
بخشی از رفتارهای ما خودکار شده‌اند؛ یعنی بدون اینکه هر بار از ابتدا درباره‌شان فکر کنیم، همان واکنش قبلی را تکرار می‌کنیم.
● یک مثال مدیریتی
فرض کنید یکی از کارکنان برای سومین بار اشتباه می‌کند.
مدیر بلافاصله می‌گوید:
«این آدم اصلاً مسئولیت‌پذیر نیست.»
اما اگر مدیر کمی مکث کند، شاید سؤال بهتری پیدا کند:
آیا واقعاً مشکل از بی‌مسئولیتی اوست، یا سیستم آموزش، شرح وظایف یا نظارت ما ایراد دارد؟
واکنش اول سریع‌تر است؛
اما الزاماً درست‌تر نیست.
● مسئله از کجا شروع می‌شود؟
تجربه‌های گذشته می‌توانند تبدیل به «فیلتر ذهنی» شوند.
اگر مدیری قبلاً از یک شریک تجاری ضرر کرده باشد، ممکن است بعد از مدتی نسبت به همه شرکای جدید بدبین شود.
اگر یک فروشنده چند بار مشتری بدقول دیده باشد، ممکن است ناخودآگاه مشتری جدید را هم با همان عینک ببیند.
اگر مدیری یک بار از تفویض اختیار ضربه خورده باشد، ممکن است بعد از آن همه کارها را خودش کنترل کند.
اینجا تجربه گذشته دیگر فقط تجربه نیست؛ تبدیل شده به الگوی تصمیم‌گیری.
مدیر حرفه‌ای چه کار می‌کند؟
قرار نیست به ذهن خودمان اعتماد نکنیم.
قرار است ذهن خودمان را هم بررسی کنیم.
قبل از یک تصمیم مهم، سه سؤال ساده:
۱.آیا این تصمیم بر اساس اطلاعات امروز است یا تجربه گذشته؟
۲.اگر شخص دیگری همین تصمیم را می‌گرفت، آیا من همان‌قدر از آن دفاع می‌کردم؟
۳.چه چیزی ممکن است باعث شود واقعیت را آن‌طور که دوست دارم ببینم؟
این سؤال سوم بسیار مهم است.
چون گاهی مشکل مدیر کمبود اطلاعات نیست؛
انتخاب اطلاعاتی است که با نظر قبلی او سازگارند.
● یک تمرین برای مدیر
در هفته آینده، یک تصمیم مهم خودتان را ثبت کنید.
بنویسید:
«من فکر می‌کنم این تصمیم درست است چون...»
بعد عمداً سه دلیل برای اشتباه بودن تصمیم خودتان پیدا کنید.
نه برای اینکه حتماً تصمیم را عوض کنید؛
برای اینکه مطمئن شوید قبل از تصمیم، فقط وکیل مدافع خودتان نبوده‌اید.
● یک سؤال جدی برای فکر کردن
کدام تصمیم یا رفتار مدیریتی را سال‌هاست تکرار می‌کنید، فقط به این دلیل که «همیشه همین‌طور انجام داده‌ام»؟
گاهی چیزی که ما اسمش را تجربه مدیریتی گذاشته‌ایم، در واقع فقط یک عادت قدیمی است.
مسئله ۲
‼️تصمیم‌هایی که مدیر فکر می‌کند آگاهانه گرفته است
● یکی از خطرناک‌ترین اتفاق‌ها در مدیریت این است که مدیر تصور کند تصمیمش کاملاً منطقی بوده، در حالی که بخشی از آن را عادت‌ها، تجربه‌های گذشته و الگوهای ذهنی او ساخته‌اند.
ما همیشه با یک ذهن کاملاً آگاه تصمیم نمی‌گیریم.
بخشی از رفتارهای ما خودکار شده‌اند؛ یعنی بدون اینکه هر بار از ابتدا درباره‌شان فکر کنیم، همان واکنش قبلی را تکرار می‌کنیم.
● یک مثال مدیریتی
فرض کنید یکی از کارکنان برای سومین بار اشتباه می‌کند.
مدیر بلافاصله می‌گوید:
«این آدم اصلاً مسئولیت‌پذیر نیست.»
اما اگر مدیر کمی مکث کند، شاید سؤال بهتری پیدا کند:
آیا واقعاً مشکل از بی‌مسئولیتی اوست، یا سیستم آموزش، شرح وظایف یا نظارت ما ایراد دارد؟
واکنش اول سریع‌تر است؛
اما الزاماً درست‌تر نیست.
● مسئله از کجا شروع می‌شود؟
تجربه‌های گذشته می‌توانند تبدیل به «فیلتر ذهنی» شوند.
اگر مدیری قبلاً از یک شریک تجاری ضرر کرده باشد، ممکن است بعد از مدتی نسبت به همه شرکای جدید بدبین شود.
اگر یک فروشنده چند بار مشتری بدقول دیده باشد، ممکن است ناخودآگاه مشتری جدید را هم با همان عینک ببیند.
اگر مدیری یک بار از تفویض اختیار ضربه خورده باشد، ممکن است بعد از آن همه کارها را خودش کنترل کند.
اینجا تجربه گذشته دیگر فقط تجربه نیست؛ تبدیل شده به الگوی تصمیم‌گیری.
مدیر حرفه‌ای چه کار می‌کند؟
قرار نیست به ذهن خودمان اعتماد نکنیم.
قرار است ذهن خودمان را هم بررسی کنیم.
قبل از یک تصمیم مهم، سه سؤال ساده:
۱.آیا این تصمیم بر اساس اطلاعات امروز است یا تجربه گذشته؟
۲.اگر شخص دیگری همین تصمیم را می‌گرفت، آیا من همان‌قدر از آن دفاع می‌کردم؟
۳.چه چیزی ممکن است باعث شود واقعیت را آن‌طور که دوست دارم ببینم؟
این سؤال سوم بسیار مهم است.
چون گاهی مشکل مدیر کمبود اطلاعات نیست؛
انتخاب اطلاعاتی است که با نظر قبلی او سازگارند.
● یک تمرین برای مدیر
در هفته آینده، یک تصمیم مهم خودتان را ثبت کنید.
بنویسید:
«من فکر می‌کنم این تصمیم درست است چون...»
بعد عمداً سه دلیل برای اشتباه بودن تصمیم خودتان پیدا کنید.
نه برای اینکه حتماً تصمیم را عوض کنید؛
برای اینکه مطمئن شوید قبل از تصمیم، فقط وکیل مدافع خودتان نبوده‌اید.
● یک سؤال جدی برای فکر کردن
کدام تصمیم یا رفتار مدیریتی را سال‌هاست تکرار می‌کنید، فقط به این دلیل که «همیشه همین‌طور انجام داده‌ام»؟
گاهی چیزی که ما اسمش را تجربه مدیریتی گذاشته‌ایم، در واقع فقط یک عادت قدیمی است.
⁉️مسائل پنهان در ذهن مدیران
مسئله ۳
وقتی ذهن مدیر، واقعیت را قبل از واقعیت تفسیر می‌کند
● ما معمولاً تصور می‌کنیم ابتدا واقعیت را می‌بینیم و بعد درباره آن تصمیم می‌گیریم.
● اما در بسیاری از موقعیت‌ها، ذهن ما ابتدا یک برداشت می‌سازد و سپس اتفاقات را از همان زاویه تفسیر می‌کند.
● یعنی ممکن است دو مدیر با یک اتفاق کاملاً یکسان مواجه شوند، اما دو برداشت کاملاً متفاوت داشته باشند.
● یک مثال مدیریتی
فروش شرکت ۲۰ درصد کاهش پیدا کرده است.
▪︎ مدیر اول می‌گوید:
«بازار دیگر کشش ندارد.»
▪︎ مدیر دوم می‌گوید:
«باید بفهمیم چه چیزی در رفتار مشتری تغییر کرده است.»
▪︎ مدیر سوم می‌گوید:
«احتمالاً تیم فروش ضعیف عمل کرده.»
● اتفاق یکی است؛ اما تفسیرها متفاوت‌اندو همین تفسیرها، مسیر تصمیم‌های بعدی را تعیین می‌کنند.
▪︎ مدیر اول ممکن است هزینه‌ها را کاهش دهد.
▪︎ مدیر دوم سراغ داده‌های مشتری برود.
▪︎ مدیر سوم فشار بیشتری به تیم فروش وارد کند.
● بنابراین مسئله فقط این نیست که چه اتفاقی افتاده است.
● مسئله مهم‌تر این است که:
«من این اتفاق را چگونه معنا می‌کنم؟»
● یکی از دام‌های ذهن مدیر
اگر مدیری از قبل باور داشته باشد که:
«کارکنان من مسئولیت‌پذیر نیستند.»
هر اشتباه کارکنان برایش تبدیل به شاهدی برای تأیید این باور می‌شود.
اما موفقیت‌های آنها ممکن است به‌سادگی نادیده گرفته شود.
👈 این همان جایی است که باور قبلی می‌تواند مثل یک فیلتر عمل کند.
نه اینکه ذهن واقعیت را جادویی تغییر دهد؛
بلکه توجه و تفسیر ما را جهت می‌دهد.
● برای مدیر چه اهمیتی دارد؟
قبل از اینکه درباره یک اتفاق قضاوت کنید، بین این سه مورد تفاوت بگذارید:
▪︎ واقعیت چیست؟
مثلاً: فروش این ماه ۲۰ درصد کاهش یافته.
▪︎ تفسیر من چیست؟
مثلاً: مشتری دیگر قدرت خرید ندارد.
▪︎ فرضیه من چیست؟
مثلاً: شاید مشکل از قیمت، محصول، رقبا یا تجربه مشتری باشد.
این تفکیک ساده می‌تواند جلوی بسیاری از تصمیم‌های عجولانه را بگیرد.
● تمرین مدیر
امروز یک مسئله واقعی در کسب‌وکارتان انتخاب کنید و روی کاغذ دو ستون بنویسید:
آنچه می‌دانم
آنچه تصور می‌کنم
سپس ببینید چند مورد از چیزهایی که با اطمینان درباره مسئله می‌گویید، در واقع فقط تفسیر و فرضیه هستند.
❓یک سؤال جدی برای فکر کردن
آخرین باری که متوجه شدید برداشت اولیه‌تان از یک مسئله مدیریتی اشتباه بوده، چه زمانی بود؟
● مدیر قوی کسی نیست که همیشه درست تشخیص دهد؛
کسی است که بتواند وقتی شواهد جدید آمد، تشخیص خودش را اصلاح کند.
دکتر امیر صادقی
پژوهشگر، مدرس و مشاور حوزه مدیریت
https://whatsapp.com/channel/0029Vb8wWXv65yDH0E2t1i2Q
https://t.me/ExecutiveManagement
http://ble.ir/executivemanagem
مسئله ۳
وقتی ذهن مدیر، واقعیت را قبل از واقعیت تفسیر می‌کند
● ما معمولاً تصور می‌کنیم ابتدا واقعیت را می‌بینیم و بعد درباره آن تصمیم می‌گیریم.
● اما در بسیاری از موقعیت‌ها، ذهن ما ابتدا یک برداشت می‌سازد و سپس اتفاقات را از همان زاویه تفسیر می‌کند.
● یعنی ممکن است دو مدیر با یک اتفاق کاملاً یکسان مواجه شوند، اما دو برداشت کاملاً متفاوت داشته باشند.
● یک مثال مدیریتی
فروش شرکت ۲۰ درصد کاهش پیدا کرده است.
▪︎ مدیر اول می‌گوید:
«بازار دیگر کشش ندارد.»
▪︎ مدیر دوم می‌گوید:
«باید بفهمیم چه چیزی در رفتار مشتری تغییر کرده است.»
▪︎ مدیر سوم می‌گوید:
«احتمالاً تیم فروش ضعیف عمل کرده.»
● اتفاق یکی است؛ اما تفسیرها متفاوت‌اندو همین تفسیرها، مسیر تصمیم‌های بعدی را تعیین می‌کنند.
▪︎ مدیر اول ممکن است هزینه‌ها را کاهش دهد.
▪︎ مدیر دوم سراغ داده‌های مشتری برود.
▪︎ مدیر سوم فشار بیشتری به تیم فروش وارد کند.
● بنابراین مسئله فقط این نیست که چه اتفاقی افتاده است.
● مسئله مهم‌تر این است که:
«من این اتفاق را چگونه معنا می‌کنم؟»
● یکی از دام‌های ذهن مدیر
اگر مدیری از قبل باور داشته باشد که:
«کارکنان من مسئولیت‌پذیر نیستند.»
هر اشتباه کارکنان برایش تبدیل به شاهدی برای تأیید این باور می‌شود.
اما موفقیت‌های آنها ممکن است به‌سادگی نادیده گرفته شود.
👈 این همان جایی است که باور قبلی می‌تواند مثل یک فیلتر عمل کند.
نه اینکه ذهن واقعیت را جادویی تغییر دهد؛
بلکه توجه و تفسیر ما را جهت می‌دهد.
● برای مدیر چه اهمیتی دارد؟
قبل از اینکه درباره یک اتفاق قضاوت کنید، بین این سه مورد تفاوت بگذارید:
▪︎ واقعیت چیست؟
مثلاً: فروش این ماه ۲۰ درصد کاهش یافته.
▪︎ تفسیر من چیست؟
مثلاً: مشتری دیگر قدرت خرید ندارد.
▪︎ فرضیه من چیست؟
مثلاً: شاید مشکل از قیمت، محصول، رقبا یا تجربه مشتری باشد.
این تفکیک ساده می‌تواند جلوی بسیاری از تصمیم‌های عجولانه را بگیرد.
● تمرین مدیر
امروز یک مسئله واقعی در کسب‌وکارتان انتخاب کنید و روی کاغذ دو ستون بنویسید:
آنچه می‌دانم
آنچه تصور می‌کنم
سپس ببینید چند مورد از چیزهایی که با اطمینان درباره مسئله می‌گویید، در واقع فقط تفسیر و فرضیه هستند.
❓یک سؤال جدی برای فکر کردن
آخرین باری که متوجه شدید برداشت اولیه‌تان از یک مسئله مدیریتی اشتباه بوده، چه زمانی بود؟
● مدیر قوی کسی نیست که همیشه درست تشخیص دهد؛
کسی است که بتواند وقتی شواهد جدید آمد، تشخیص خودش را اصلاح کند.
دکتر امیر صادقی
پژوهشگر، مدرس و مشاور حوزه مدیریت
https://whatsapp.com/channel/0029Vb8wWXv65yDH0E2t1i2Q
https://t.me/ExecutiveManagement
http://ble.ir/executivemanagem
مسئله ۴
وقتی مدیر فقط چیزهایی را می‌بیند که انتظارش را دارد
● یکی از خطاهای پنهان ذهن مدیر این است که بعد از شکل‌گیری یک باور، شروع می‌کند به پیدا کردن شواهدی که همان باور را تأیید کنند.
نه لزوماً به این دلیل که مدیر قصد دارد واقعیت را نادیده بگیرد؛
بلکه چون ذهن انسان تمایل دارد اطلاعات سازگار با برداشت قبلی را سریع‌تر و راحت‌تر پردازش کند.
● یک مثال مدیریتی
مدیری باور دارد:
▪︎ «تیم فروش من انگیزه ندارد.»
از فردا چه چیزهایی بیشتر به چشمش می‌آید؟
▪︎ فروشنده‌ای که دیر سر کار آمده.
تماسی که انجام نشده.
▪︎ پیگیری‌ای که فراموش شده.
اما شاید همان تیم در هفته گذشته چند مشتری مهم را حفظ کرده، چند پیشنهاد جدید داده و عملکرد بعضی اعضا بهتر شده باشد.
● مدیر ممکن است این موارد را ببیند، اما وزن کمتری به آنها بدهد.
اینجا مشکل فقط عملکرد تیم نیست؛
فیلتر ذهن مدیر هم وارد ماجرا شده است.
● خطر این مسئله چیست؟
وقتی یک برداشت اولیه دائماً با شواهد انتخاب‌شده تأیید شود، مدیر کم‌کم به آن برداشت اطمینان بیشتری پیدا می‌کند.
بعد تصمیم‌ها بر اساس همان باور گرفته می‌شوند.
● مثلاً:«کارکنان قابل اعتماد نیستند.»
پس مدیر تفویض اختیار نمی‌کند.
چون کارکنان فرصت تصمیم‌گیری پیدا نمی‌کنند، وابستگی آنها به مدیر بیشتر می‌شود.
بعد مدیر می‌گوید:
«دیدید؟ اگر خودم انجام ندهم، کار پیش نمی‌رود.»
این یک چرخه خطرناک است؛
باور 👈 رفتار مدیر 👈 نتیجه 👈 تأیید دوباره باور.
● مدیر حرفه‌ای چه کار می‌کند؟
گاهی لازم است عمداً دنبال اطلاعاتی بگردید که نظر شما را رد می‌کنند.
اگر فکر می‌کنید محصولتان عالی است، از خودتان بپرسید:
«اگر محصول من واقعاً مشکل داشته باشد، چه شواهدی باید ببینم؟»
اگر فکر می‌کنید کارمندتان ضعیف است:
«چه شواهدی می‌تواند نشان دهد مشکل از سیستم مدیریت من است؟»
اگر فکر می‌کنید مشتری قیمت را بالا می‌داند:
«آیا واقعاً مشتری قیمت را رد کرده یا ارزش پیشنهادی ما را درک نکرده است؟»
این سؤال‌ها ذهن مدیر را از تأیید گرفتن به سمت آزمون کردن باورها می‌برند.
● یک تمرین ساده
یکی از باورهای مهم خود درباره کسب‌وکارتان را بنویسید.
● مثلاً:«مشتری‌های ما فقط به قیمت اهمیت می‌دهند.»
حالا خودتان را مجبور کنید سه شاهد پیدا کنید که این باور را نقض می‌کنند.
اگر نتوانستید، شاید باور شما درست باشد؛
اما اگر توانستید، وقت آن است که در آن تجدیدنظر کنید.
●سؤال این درس آموخته
کدام باور مدیریتی را مدت‌هاست درست می‌دانید، بدون اینکه واقعاً تلاش کرده باشید خلافش را ثابت کنید؟
یک مدیر حرفه‌ای فقط دنبال جواب درست نیست؛
گاهی باید جرئت داشته باشد فرضیه خودش را زیر سؤال ببرد.
وقتی مدیر فقط چیزهایی را می‌بیند که انتظارش را دارد
● یکی از خطاهای پنهان ذهن مدیر این است که بعد از شکل‌گیری یک باور، شروع می‌کند به پیدا کردن شواهدی که همان باور را تأیید کنند.
نه لزوماً به این دلیل که مدیر قصد دارد واقعیت را نادیده بگیرد؛
بلکه چون ذهن انسان تمایل دارد اطلاعات سازگار با برداشت قبلی را سریع‌تر و راحت‌تر پردازش کند.
● یک مثال مدیریتی
مدیری باور دارد:
▪︎ «تیم فروش من انگیزه ندارد.»
از فردا چه چیزهایی بیشتر به چشمش می‌آید؟
▪︎ فروشنده‌ای که دیر سر کار آمده.
تماسی که انجام نشده.
▪︎ پیگیری‌ای که فراموش شده.
اما شاید همان تیم در هفته گذشته چند مشتری مهم را حفظ کرده، چند پیشنهاد جدید داده و عملکرد بعضی اعضا بهتر شده باشد.
● مدیر ممکن است این موارد را ببیند، اما وزن کمتری به آنها بدهد.
اینجا مشکل فقط عملکرد تیم نیست؛
فیلتر ذهن مدیر هم وارد ماجرا شده است.
● خطر این مسئله چیست؟
وقتی یک برداشت اولیه دائماً با شواهد انتخاب‌شده تأیید شود، مدیر کم‌کم به آن برداشت اطمینان بیشتری پیدا می‌کند.
بعد تصمیم‌ها بر اساس همان باور گرفته می‌شوند.
● مثلاً:«کارکنان قابل اعتماد نیستند.»
پس مدیر تفویض اختیار نمی‌کند.
چون کارکنان فرصت تصمیم‌گیری پیدا نمی‌کنند، وابستگی آنها به مدیر بیشتر می‌شود.
بعد مدیر می‌گوید:
«دیدید؟ اگر خودم انجام ندهم، کار پیش نمی‌رود.»
این یک چرخه خطرناک است؛
باور 👈 رفتار مدیر 👈 نتیجه 👈 تأیید دوباره باور.
● مدیر حرفه‌ای چه کار می‌کند؟
گاهی لازم است عمداً دنبال اطلاعاتی بگردید که نظر شما را رد می‌کنند.
اگر فکر می‌کنید محصولتان عالی است، از خودتان بپرسید:
«اگر محصول من واقعاً مشکل داشته باشد، چه شواهدی باید ببینم؟»
اگر فکر می‌کنید کارمندتان ضعیف است:
«چه شواهدی می‌تواند نشان دهد مشکل از سیستم مدیریت من است؟»
اگر فکر می‌کنید مشتری قیمت را بالا می‌داند:
«آیا واقعاً مشتری قیمت را رد کرده یا ارزش پیشنهادی ما را درک نکرده است؟»
این سؤال‌ها ذهن مدیر را از تأیید گرفتن به سمت آزمون کردن باورها می‌برند.
● یک تمرین ساده
یکی از باورهای مهم خود درباره کسب‌وکارتان را بنویسید.
● مثلاً:«مشتری‌های ما فقط به قیمت اهمیت می‌دهند.»
حالا خودتان را مجبور کنید سه شاهد پیدا کنید که این باور را نقض می‌کنند.
اگر نتوانستید، شاید باور شما درست باشد؛
اما اگر توانستید، وقت آن است که در آن تجدیدنظر کنید.
●سؤال این درس آموخته
کدام باور مدیریتی را مدت‌هاست درست می‌دانید، بدون اینکه واقعاً تلاش کرده باشید خلافش را ثابت کنید؟
یک مدیر حرفه‌ای فقط دنبال جواب درست نیست؛
گاهی باید جرئت داشته باشد فرضیه خودش را زیر سؤال ببرد.