مدل فروش هیبریدی چیست؟
یک مدل فروش ترکیبی اساساً با تعامل دیجیتال و حضوری برای فروش B2B زوج می شود. مدل‌های فروش ترکیبی ترجیحات مشتری را برای تعامل دیجیتالی برآورده می‌کنند و از ارتباط همه‌کانالی برای تعامل با سرنخ‌های فروش و ارائه اطلاعات در مورد یک محصول یا خدمات استفاده می‌کنند.
فروش ترکیبی سفر مشتری را در چندین نقطه تماس هماهنگ می کند و بنابراین، یک قابلیت حیاتی در اکوسیستم همه کانال است. خریداران اظهار می کنند که انتظار دارند تعادلی از تعامل سنتی (حضوری)، از راه دور (تلفن کنفرانس یا تلفن) و سلف سرویس (تجارت الکترونیک) در کل سفر خرید به میزان برابر وجود داشته باشد
اولویت‌بندی چهار حوزه زیر می‌تواند سازمان‌های فروش را قادر سازد به صفوف برترین ها بپیوندند.
1. چابکی: در صورت امکان و جایی که مشتریان آن را ترجیح می دهند، از فروش راه دور استفاده کنید – اما فروش حضوری را به طور کامل رها نکنید. در فروش محصولات با فناوری پیچیده، مشتریان بزرگ و محصولات جدید فروش حضوری الزامیست.
2. بینش: بینش مشتری و فروشنده را به طور کامل مهار کنید. در دنیای ترکیبی، جمع‌آوری اطلاعات و ایجاد بینش‌های عملی تا حدودی آسان‌تر می‌شود، زیرا تعاملات دیجیتال و خودکار می‌توانند به‌طور خودکار ثبت و تجزیه و تحلیل شوند.
در طول فرآیند فروش، ایمیل‌ها، تماس‌های تلفنی و چت‌ها را می‌توان ضبط و در CRM ادغام کرد و یک مخزن داده بزرگ برای تجزیه و تحلیل فعالیت در سطح سرنخ و فرصت ایجاد کرد. این اطلاعات می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا تعیین کنند کدام خریداران را اولویت‌بندی کنند و سودآورترین راه‌ها را برای گذراندن وقت خود، در نهایت شکل‌دهی به تصمیم‌های مربوط به بازار، از جمله تقسیم‌بندی، کانال‌های تعامل، و استراتژی محتوا شکل دهند.
3. فناوری: ابتدا فناوری را برای یک محیط دور بهینه کنید
سازمان‌های فروش با عملکرد بهتر، چندین استراتژی را برای حمایت از پذیرش متفکرانه فناوری جدید به کار می‌گیرند. آنها با پرداختن به نقاط درد بحرانی در فرآیندهای اصلی فروش خود شروع می کنند.
4. استعداد: با تبدیل شدن به یک سازمان یادگیرنده، قابلیت‌های فروش نسل بعدی را پرورش دهید و استعدادهای متنوع‌تری را جذب کنید.
یک فروشنده ترکیبی دارای مجموعه ای از مسئولیت ها مانند یک نماینده سنتی مبتنی بر میدان است، اما فروشندگان ترکیبی از کنفرانس های ویدئویی، چت های آنلاین و پشتیبانی تجارت الکترونیک برای بستن معاملات استفاده می کنند و حداقل نیمی از زمان خود را صرف کار از راه دور می کنند.
با تکامل سریع در ترکیب تیم فروش، سازمان‌ها باید استخدام، آموزش و ایجاد قابلیت‌ها را افزایش دهند تا اطمینان حاصل کنند که نه تنها فروشندگان ترکیبی جدید را وارد می‌کنند، بلکه حوزه‌های موجود و نمایندگان فروش داخلی خود را برای انتقال به نقش‌های ترکیبی تجهیز می‌کنند.
یک مدل فروش ترکیبی اساساً با تعامل دیجیتال و حضوری برای فروش B2B زوج می شود. مدل‌های فروش ترکیبی ترجیحات مشتری را برای تعامل دیجیتالی برآورده می‌کنند و از ارتباط همه‌کانالی برای تعامل با سرنخ‌های فروش و ارائه اطلاعات در مورد یک محصول یا خدمات استفاده می‌کنند.
فروش ترکیبی سفر مشتری را در چندین نقطه تماس هماهنگ می کند و بنابراین، یک قابلیت حیاتی در اکوسیستم همه کانال است. خریداران اظهار می کنند که انتظار دارند تعادلی از تعامل سنتی (حضوری)، از راه دور (تلفن کنفرانس یا تلفن) و سلف سرویس (تجارت الکترونیک) در کل سفر خرید به میزان برابر وجود داشته باشد
اولویت‌بندی چهار حوزه زیر می‌تواند سازمان‌های فروش را قادر سازد به صفوف برترین ها بپیوندند.
1. چابکی: در صورت امکان و جایی که مشتریان آن را ترجیح می دهند، از فروش راه دور استفاده کنید – اما فروش حضوری را به طور کامل رها نکنید. در فروش محصولات با فناوری پیچیده، مشتریان بزرگ و محصولات جدید فروش حضوری الزامیست.
2. بینش: بینش مشتری و فروشنده را به طور کامل مهار کنید. در دنیای ترکیبی، جمع‌آوری اطلاعات و ایجاد بینش‌های عملی تا حدودی آسان‌تر می‌شود، زیرا تعاملات دیجیتال و خودکار می‌توانند به‌طور خودکار ثبت و تجزیه و تحلیل شوند.
در طول فرآیند فروش، ایمیل‌ها، تماس‌های تلفنی و چت‌ها را می‌توان ضبط و در CRM ادغام کرد و یک مخزن داده بزرگ برای تجزیه و تحلیل فعالیت در سطح سرنخ و فرصت ایجاد کرد. این اطلاعات می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا تعیین کنند کدام خریداران را اولویت‌بندی کنند و سودآورترین راه‌ها را برای گذراندن وقت خود، در نهایت شکل‌دهی به تصمیم‌های مربوط به بازار، از جمله تقسیم‌بندی، کانال‌های تعامل، و استراتژی محتوا شکل دهند.
3. فناوری: ابتدا فناوری را برای یک محیط دور بهینه کنید
سازمان‌های فروش با عملکرد بهتر، چندین استراتژی را برای حمایت از پذیرش متفکرانه فناوری جدید به کار می‌گیرند. آنها با پرداختن به نقاط درد بحرانی در فرآیندهای اصلی فروش خود شروع می کنند.
4. استعداد: با تبدیل شدن به یک سازمان یادگیرنده، قابلیت‌های فروش نسل بعدی را پرورش دهید و استعدادهای متنوع‌تری را جذب کنید.
یک فروشنده ترکیبی دارای مجموعه ای از مسئولیت ها مانند یک نماینده سنتی مبتنی بر میدان است، اما فروشندگان ترکیبی از کنفرانس های ویدئویی، چت های آنلاین و پشتیبانی تجارت الکترونیک برای بستن معاملات استفاده می کنند و حداقل نیمی از زمان خود را صرف کار از راه دور می کنند.
با تکامل سریع در ترکیب تیم فروش، سازمان‌ها باید استخدام، آموزش و ایجاد قابلیت‌ها را افزایش دهند تا اطمینان حاصل کنند که نه تنها فروشندگان ترکیبی جدید را وارد می‌کنند، بلکه حوزه‌های موجود و نمایندگان فروش داخلی خود را برای انتقال به نقش‌های ترکیبی تجهیز می‌کنند.
✳️ 👆 متخصصان جذب اغلب یک لیست از سوالات از پیش مشخص و زمانبندی شده برای مصاحبه دارند که ممکن است به شدت هم تکراری باشد. برای مثال سوالاتی مانند:
چرا فکر می‌کنید که برای این شغل گزینه مناسبی هستید؟
پنج سال آینده خودتان را در کجا می‌بینید؟
چرا ما باید شما را نسبت به یک فرد با تجربه بالاتر استخدام کنیم؟
اگرچه سوالات زیادی وجود دارد که باید در طی مصاحبه از متقاضیان شغلی پرسیده شود اما به دلیل زمان اندک یا مهمتر از آن عدم تامل کافی در مورد سوالات پیش از مصاحبه این سوالات فراموش می‌شود. در حالی که سوال خوب می‌تواند بهترین متقاضی را ساده‌تر و عمیق‌تر به شما نشان دهد.
مدیران منابع انسانی و کوچ‌های شناخته شده در دنیا بر اساس تجربه خود 12 سوال را برای پرسش در مصاحبه‌های استخدامی توصیه کرده‌اند که می‌تواند در شناخت متقاضی نقش کلیدی داشته باشد.
هر یک از این سوالات اهدافی دارند که ترکیب آنها در کنار هم می‌تواند در جذب استعدادها اثرگذاری شگرفی داشته باشد.
شما چه سوالی را در فرایند جذب از متقاضیان می‌پرسید که فکر می‌کنید در انتخاب بهترین فرد، بسیار تاثیرگذار است؟
چرا فکر می‌کنید که برای این شغل گزینه مناسبی هستید؟
پنج سال آینده خودتان را در کجا می‌بینید؟
چرا ما باید شما را نسبت به یک فرد با تجربه بالاتر استخدام کنیم؟
اگرچه سوالات زیادی وجود دارد که باید در طی مصاحبه از متقاضیان شغلی پرسیده شود اما به دلیل زمان اندک یا مهمتر از آن عدم تامل کافی در مورد سوالات پیش از مصاحبه این سوالات فراموش می‌شود. در حالی که سوال خوب می‌تواند بهترین متقاضی را ساده‌تر و عمیق‌تر به شما نشان دهد.
مدیران منابع انسانی و کوچ‌های شناخته شده در دنیا بر اساس تجربه خود 12 سوال را برای پرسش در مصاحبه‌های استخدامی توصیه کرده‌اند که می‌تواند در شناخت متقاضی نقش کلیدی داشته باشد.
هر یک از این سوالات اهدافی دارند که ترکیب آنها در کنار هم می‌تواند در جذب استعدادها اثرگذاری شگرفی داشته باشد.
شما چه سوالی را در فرایند جذب از متقاضیان می‌پرسید که فکر می‌کنید در انتخاب بهترین فرد، بسیار تاثیرگذار است؟
🎁 هدیه آگاهی
( به مناسبت روزمعلم)
🌱 ۱۰ کتاب خلاصه شده با روش"یادگیری و بهبود شایستگی ها از طریق مطالعه کتاب👇
( به مناسبت روزمعلم)
🌱 ۱۰ کتاب خلاصه شده با روش"یادگیری و بهبود شایستگی ها از طریق مطالعه کتاب👇