✳️ قاتلان تصمیم گیری استراتژیك

✅ چه برای زندگی شخصی خود تصمیم گیری می کنید و چه مدیر ارشد یک سازمان هستید یا یک استاندار و رییس جمهور باشید، یکی از مهم ترین مهارت ها، مهارت تصمیم گیری است. در این میان عادت هایی وجود دارند که قاتلان تصمیم گیری استراتژيک هستند.

1️⃣ عادت خیلی منطقی بودن
اگر خیلی منطقی باشید، هیچ ایده خلاقانه ای به ذهن شما نمی رسد. اگر بخواهید هر ایده ای که کمی عجیب و غریب است را در همان لحظه اول کنار بگذارید، همیشه به همان گزینه های قدیمی خواهید رسید. 

2️⃣ عادت انتخاب اولین راه‌حل
فکر کردن کار انرژی بری است بنابراین مغز ما متخصص کاهش مصرف انرژی است. چه کار می کند؟ یکی از کارهایی که می کند این است که وقتی به اولین گزینه رسید، خاموش می شود و سوت پایان جستجو را می کشد! بدین ترتیب شما با سبد کوچکی از گزینه ها روبرو خواهید بود.

3️⃣ عادت فقط یک جواب درست وجود دارد
اکثر ما فکر می کنیم که یک جواب بهینه وجود دارد و ما باید آن را پیدا کنیم. در صورتی که ممکن است سه جواب مطلوب وجود داشته باشد. بنابراین ذهن خود را باز نگاه دارید.

4️⃣ عادت تفکر تک سناریویی
همه ما در صحبت می گوییم که دنیا متغیر است اما در عمل. وقتی تصمیم می گیریم فقط بر اساس یک آینده (سناریو)، گزینه برتر را انتخاب می کنیم. در صورتی که باید علاوه بر گزینه برای آینده مورد انتظار، برای آینده های دیگر نیز گزینه های متناسب در ذهن داشته باشیم.

5️⃣ عادت جمع آوری داده های خیلی زیاد
برخی از ما آنقدر اطلاعات جمع آوری می کنیم، که دچار فلج تحلیلی (Paralysis by analysis) می شویم. کیفیت تصمیم گیری مبتنی بر داده های خیلی کم و خیلی زیاد هر دو در معرض خطر است.

6️⃣ عادت بی توجهی به پیامدهای موج دو و سه
تفکر کوتاه مدت یکی از بزرگترین اشتباهاتی است که افراد در فرآیند تصمیم گیری مرتکب آن می شوند. آنها نمی دانند تصمیمی که امروز می گیرند علاوه بر زمان حال بر آینده نیز تاثیر خواهد گذاشت. چیزی که امروز درست و کاربردی به نظر می رسد، شاید نهایتا تصمیم خوبی از آب درنیاید. برای رفع این مشکل از ابزار چرخ آینده استفاده می کنند این ابزار کمک می کند که پیامدهای موج های بعدی تصمیم امروز مشخص و در نظر گرفته شود.

https://t.me/ExecutiveManagement

فین تک چیست؟

Edit, Sign and Share PDF files on the go. Download the Acrobat Reader app: https://adobeacrobat.app.link/Mhhs4GmNsxb

پنج رویکرد به استراتژی

1⃣ حیطه سنتی

🟩وضعیت محیط را می توانم پیش بینی کنم، اما نمی توانم آن را تغییر دهم:

🔶استراتژیست‌هایی که چهارچوب های سنتی را برای تحلیل استراتژیک انتخاب می کنند، اعتقاد دارند که محیط کسب و کار پیش بینی پذیر، مبانی رقابت ثابت و مزیتی که سازمان ایجاد می کند پایدار است.

🔷اما سازمان از هیچ قابلیتی برای اثر گذاری بر محیط برخوردار نیست. حال سازمان باید جایگاه بهینه خود را در این فضا ایجاد و تثبیت نماید.

🔶بر اساس اینگونه از تحلیل ها سازمان باید ابتدا محیط رقابتی خود را شناسائی کند و سپس قابلیت های استراتژیکی را برای خود ایجاد نماید که در این محیط بتواند به سهم بیشتری از بازار دست بیابد.

2⃣ حیطه انطباق پذیری

🟫وضعیت محیط را نمی توانم پیش بینی کنم و نمی توانم آن را تغییر دهم:

🔷مدیران وقتی از چهارچوب های انطباق پذیر استفاده می کنند که نگرش آنان نسبت به محیط آنگونه است که نه آن را می توان پیش بینی کرد و نه آن را تغییر داد.

🔶وقتی مزیت های رقابتی سازمان بصورت کوتاه مدت اثر می کند و پیش بینی آینده محیط نیز سخت است، روش عاقلانه برای سازمان ها آن است که از استراتژی هایی تبعیت کنند که خود را به سرعت با وضعیت محیط منطبق کند و از قابلیت تغییر بالایی برخوردار باشد.

🔷بر مبنای این نگرش، یادگیری سازمانی باید بسیار تقویت گردد و سازمان یادگیرنده بتواند به سرعت خود را با ویژگی های جدید تطبیق دهد.

3⃣ حیطه بلند پروازانه

🟨وضعیت محیط را می توانم پیش بینی کنم و نیز می توان آن را تغییر دهم:

🔶رهبرانی که از این سبک از تحلیل استراتژیک استفاده می کنند، اعتقاد دارند با انجام رویکردهایشان از توان تاثیر گذاری بالایی بر محیط و تغییر آن برخوردارند. آنها چشم اندازی روشن برای تغییر محیط را در فراروی دیدگاه خود می بینند. آنها معمولا اولین نوع از محصول را به بازار عرضه می کنند و رویکردهای آنها مبتنی  بر روش های خلاقانه است.

🔷البته ممکن است همین محیط برای دیگران کاملا غیر قابل پیش بینی و تاثیر گذاری به نظر برسد اما آنها قابلیت خلق بازار جدید برای سازمان خود را احساس می کنند. رویکرد استراتژیک در این حالت مبتنی بر خلق محیط جدید به جای منطبق نمودن سازمان خود با آن است که این دیدگاه با چهارچوب های سنتی در تعارض و تقابل کامل است.

4⃣ حیطه شکل پذیر

⬛وضعیت محیط را نمی توانم پیش بینی کنم اما می توانم آن را تغییر دهم:

🔶وقتی که وضعیت محیط غیر قابل پیش بینی اما شکل پذیر است، وضعیت بسیار مناسبی برای ایجاد محیط کسب و کار جدید فراهم خواهد بود. البته این شکل دهی باید ابتدا به ساکن توسط سازمان انجام گردد و تبعیت از قوانین بازار شکل داده شده  با این رویکرد امکان پذیر نیست.

🔷در این وضعیت سازمان باید قابلیت های همکاری مشترک با دیگر بنگاه ها را در خود ایجاد نماید. چون این شکل دهی دامنه ای بسیار گسترده تر از بازار و در سطح اکوسیستم کسب و کار را شامل می شود و ریسک پذیری انجام آن باید میان بنگاه  های متعدد تقسیم گردد.

🔶رهبرانی که اینگونه از راهبردها را دنبال می کنند باید از قدرت بالای به اشتراک گذاری اهداف بین بنگاه های مختلف با ارزش ها و رویکردهای متفاوت برخوردار باشند. بنیاد استراتژی های شکل پذیر با استراتژی هایی رویایی، شکل پذیر و سنتی کاملا متفاوت است.

5⃣ حیطه بازآفرینی

🟥فضای کسب و کار بسیار بغرنج و نامساعد:

🔷کاربرد چهارچوب‌های استراتژیک مبتنی بر بازآفرینی، زمانی است که سازمان ناگذیر است تمهیداتی را برای استمرار بقا و رقابت در شرایط بسیار دشوار و آزاردهنده کسب و کار بیاندیشد. در این وضعیت موانع و هزینه های خروج از صنعت برای بنگاه کسب و کار بسیار سنگین است و مدیران سازمان باید بتوانند این هزینه ها و ریسک ها را با توجه به منافع سهامدارانشان به حداقل کاهش دهند.

🔶وضعیت نامساعد این چنینی ممکن است در اثر بروز یک شوک محیطی به صنعت یا بحران داخلی ایجاد شده و رویکردهای استراتژیک، ارزش پیشنهادی و مدل کسب و کار سازمان را در تقابل با وضعیت محیطی و نیازمندی های آن قرار داده باشد. این وضعیت نشان می دهد که ادامه کسب و کار با روش فعلی نمی تواند پایدار بماند و چهارچوب استراتژیکی مورد نیاز است که بتواند ضمن بیرون آوردن بنگاه از این وضعیت شانس دیگری را برای ادامه تلاش سازمان فراهم آورد.

🔷این گونه از تحلیل ها و رویکردهای استراتژیک مبتنی بر بررسی دقیق و سریع وضعیت محیطی، تلاش برای کاهش هزینه های سازمان و کوچک و چابک سازی آن و بازنگری در تخصیص منابع خواهد بود. بحران های اقتصادی اخیر، کاربرد استراتژی های مبتنی بر بازآفرینی را افزایش داده است.

https://t.me/ExecutiveManagement

✳️ تجربه کارکنان (EX)

✅ تجربه کارکنان تقریبا تمام آن چیزی است که یک کارمند با آن در یک سازمان مواجه می‌شود. درواقع، تجربه کارکنان از همان لحظه‌ای که یک فرد برای کار به شرکت شما مراجعه می‌کند، شروع می‌شود و تا آخرین روزی که شما را ترک می‌کند، ادامه دارد.

در دنیای مدرن امروزی، روش‌های سنتی منابع انسانی از مدیریت سرمایه انسانی (HCM: human capital management) به مدیریت تجربه انسانی (HXM:human experience management) تغییر کرده است.

اخیرا شاهد موجی به‌نام «استعفای بزرگ» بوده‌ایم که در آن میلیون‌ها نفر از شغل خود استعفا داده‌اند. تازه‌ترین تحقیق منتشرشده از سوی مک‌کنزی نشان می‌دهد که «نرخ ترک کار داوطلبانه» فقط در آمریکا، 25 درصد نسبت به دوره قبل از شیوع پاندمی کرونا، رشد داشته است. درواقع برخی از کارکنان احساس می‌کنند دیگر فرصت رشد و پیشرفت بیشتر در سازمان برایشان وجود ندارد. بعضی دیگر علاقه‌ای به کار در مشاغل و سازمان‌هایی که گزینه‌های کار هیبریدی یا دورکاری را در اختیار کارکنان خود قرار نمی‌دهند، ندارند. برخی دیگر هم دچار فرسودگی شغلی شده و کار را ترک می‌کنند.

منبع : SAP
https://t.me/ExecutiveManagement

✳️👆 بازاریابی در شرایط کاهش قدرت خرید

✅ آمارها نشان می‌دهد که قدرت خرید جامعه در حال کاهش است؛ در چنین شرایطی، شرکت‌ها، به خصوص تولیدکنندگان کالاهای صرفی، باید استراتژی‌های بازاریابی‌شان را به سرعت تغییر دهند.
🔹استراتژی‌های گوناگونی برای بازاریابی در این شرایط وجود دارد که ۸ استراتژی زیر از جمله رایج‌ترین آنهاست:
🔸روی ارزش محصول تمرکز کنید نه ویژگی‌های آن.
🔸مشتریان به دلیل مشکلات مالی ترجیح‌ می‌دهند پول‌ محدودشان را خرج محصولی کنند که می‌ارزد؛ پس شما هم باید به آنها نشان بدهید که محصول‌تان ارزش پولی که می‌دهند را دارد.
🔹برای این کار، ویژگی‌ محصول را با پرسیدن این سوال که «این ویژگی چه اهمیتی برای مشتری دارد» به یک ارزش تبدیل کنید.
🔶مثلا فرض کنید «شیر پاستوریزه غنی شده با ویتامین D» عرضه می‌کنید؛ در این حالت به جای تبلیغ «شیر ما ویتامین D» دارد، باید تبلیغی با این مضمون بسازید: «جلوگیری از پوکی استخوان‌ها» و «کاهش هزینه‌های درمانی در سنین بالا»؛ این دو مورد در حقیقت «ارزش» ویژگی «غنی شده با ویتامین D» هستند.
🟤خدمات ارزش افزوده به مشتریان‌تان ارائه کنید.
🔸خدماتی به مشتریان بدهید که به آنها کمک می‌کند تا از محصول خریداری شده بیشترین استفاده را ببرند.
🔹مثلا فرض کنید تولیدکننده ماکارونی هستید، در این صورت بهترین خدمات ارزش افزوده‌ای که می‌توانید به مشتریان بدهید «ارائه انواع دستور پخت ماکارونی با مواد اولیه ساده و ارزان» است.
🟠کانال مستقیم فروش راه بیاندازید.
🔸 قیمت بسیاری از محصولات به دلیل چرخش در عمده‌فروشی و خرده‌فروشی‌ها افزایش می‌یابد و دود آن به چشم مشتری نهایی می‌رود؛ پس اگر می‌توانید کانال مستقیم فروش به مشتریان نهایی راه بیاندازید.
🔹برای مثال، برخی از شرکت‌های تولیدکننده لوازم آرایشی، فروشندگانی را برای فروش محصول در مجتمع‌های مسکونی یا اداری بزرگ استخدام کرده و محصولات‌شان را به صورت مستقیم به مشتریان نهایی با قیمت خیلی مناسب‌تر می‌فروشند.

https://t.me/ExecutiveManagement

✳️ ۴ دسته استراتژی برای موفقیت


✅ داشتن یک استراتژی مشخص و واضح که تمام ذی‌نفعان از آن اطلاع داشته باشند، یکی از رموز اصلی موفقیت کسب‌وکارها است. با این حال، هیچ فرمول ثابت و مشخصی برای تدوین استراتژی وجود ندارد و هر شرکتی پیش از هر چیز باید به داشته‌ها و شرایط خود نگاه کند.
به‌عنوان مثال، اولویت‌ها و استراتژی شرکتی که رهبر بازار است، باید با استراتژی شرکتی که برای بقا می‌جنگد، تفاوت داشته باشد.

🔺یکی از میانبرهایی که می‌توان از طریق آن، شرایط یک شرکت را برای تدوین استراتژی‌های مناسب آن تشخیص داد، توجه به وضعیت رقابتی آن است. به‌طور معمول، شرکت‌های مختلف از نظر سهم بازار و میزان سودآوری یا بازگشت سرمایه در ۴ دسته کلی قرار می‌گیرند و به‌طور معمول نیز، از آن باخبر هستند.

🔸دسته اول شرکت‌هایی هستند که به رهبری بازار در صنعت خود دست یافته‌اند. آنها سهم بالایی از بازار داشته و نسبت سود به سرمایه‌شان هم به‌شدت بالا است.  در حال حاضر، شرکت‌هایی مانند اپل و نایک از این دسته هستند. اولویت استراتژیک برای رهبران صنعت باید بهره‌گیری از مزیت‌هایشان در بازار و سرمایه‌گذاری روی کالاها و خدمات جدیدی باشد که باعث شوند همچنان شرکت مدنظر پیشگام باقی بماند.

🔹دسته دیگری از شرکت‌ها هستند که دقیقا در طرف مقابل این وضعیت قرار دارند. آنها سهم چندانی از بازار ندارند و همان فروش محدودشان هم سود قابل قبولی برایشان به ارمغان نمی‌آورد. وضعیت نامساعد آنها اغلب نشانه‌ای از محصولات ضعیف، وجهه اجتماعی و نشان تجاری ضعیف یا هزینه‌های بالا است. شعبه آئودی آمریکا در دهه ۱۹۸۰ چنین وضعیتی داشت. شرکت نوکیا هم با ظهور موبایل‌های هوشمند و پیش از آنکه امتیازش به شرکت مایکروسافت فروخته شود، شرایط مشابهی را تجربه می‌کرد. در نهایت کداک نیز شرکت دیگری بود که اسیر این شرایط شد و نتوانست خود را از ورشکستگی نجات دهد.
شرکت‌هایی که به این منجلاب گرفتار می‌شوند، چاره‌ای جز تغییرات بنیادین و تغییر اساسی شیوه ارزش‌آفرینی برای مشتریانشان ندارند.

🔸دسته دیگری از شرکت‌ها وجود دارند که با وجود سهم اندک از بازار، در همان محدوده اندک، عملکردی عالی دارند و از سودآوری بالایی برخوردارند. این شرایط را به‌طور معمول، آن دسته از شرکت‌ها تجربه می‌کنند که بر بازارهای گوشه‌ای تمرکز کرده و گروه خاص و سودآفرینی از مشتریان را هدف قرار داده‌اند.

🔹از شرکت‌هایی که در این دسته قرار گرفته‌اند می‌توان از پورشه و بلک‌بری پیش از عرضه گوشی‌های اپل به بازار نام برد. چنین شرکت‌هایی به‌دلیل آنکه بازگشت سرمایه به شدت جذابی تجربه می‌کنند، باید متوجه باشند که چشم رقبا به دنبال بازار آنها خواهد بود. از این رو، باید مراقب تجاوز رقبای سنتی و جدید به قلمروی رقابتی خود باشند.
استراتژی این دسته از شرکت‌ها باید نوآوری‌های مستمر برای عالی ماندن و حفظ تمایز قابل توجه محصولات و خدمات خود باشد و در صورت امکان‌پذیر نبودن این امر، باید به فکر خروج استراتژیک از بازار برای حفظ منافع سهامدارانشان باشند.

🔸دسته آخر شرکت‌ها، آنهایی هستند که به‌رغم داشتن سهم قابل توجهی از بازار، سودآوری چندانی ندارند و بیشتر درآمدهایشان صرف هزینه‌های عملیاتی می‌شود. چنین وضعیتی می‌تواند در پی عوامل مختلفی اتفاق بیفتد: هزینه‌های بالا، محصولات ضعیف و کم‌کیفیت که نیاز به تخفیف‌های چشمگیر دارند، آمیزه محصول نامناسب و تمرکز بر بخش‌های کم‌سود بازار یا ترکیبی از عوامل بالا.

🔹از نمونه‌های جدید این دسته از شرکت‌ها می‌توان به جنرال‌موتورز، آی‌بی‌ام، اچ‌پی و یاهو اشاره کرد. تصمیم استراتژیک مناسب در این شرایط، معمولا «کوچک‌سازی برای رشد» است. در این حالت شرکت‌ها حوزه‌های غیرسودآور فعالیت‌های خود را تعطیل کرده و قدرت خود را از نو، بر پایه نقاط قوت بنا می‌کنند.

https://t.me/ExecutiveManagement

✳️ چطور مشتری وفادار ایجاد کنیم؟

✅ چرا یک عده فقط اپل می‌خرن؟ چی می‌شه که مشتری روی بازوش لوگوی Harley Davidson رو تتو می‌کنه؟ چرا آدم‌ها تیشرتی می‌پوشن که روش نوشته Ferrari؟ فرق رولکس با برندهای دیگه چیه؟

🔸ممکنه بگیم این محصولات «خوب» هستن. اما آیا فقط دلیل وفاداری خوب بودن محصوله؟ هزاران برند خوب و باکیفیت در جهان وجود داره. اما فقط بعضی از برندها به قلب مشتری نفوذ می‌کنن. برندهایی که مشتری، به رایگان براشون تبلیغ می‌کنه.

🔹این مثال رو ببینید. خواستگار ۱ به یه خانم می‌گه: «من پزشکم. وضع مالیم خوبه. توی تلویزیون برنامه دارم. ظاهرم عالیه و همیشه شیک لباس می‌پوشم. ماشینم بنزه و فقط ۲۰ میلیون تومن پول این عطریه که می‌شنوی. زندگی من حرف نداره. می‌خوام بدونی زندگی با من چقدر برات خوبه.» این آدم دوست داشتنی نیست!

🔸خواستگار ۲ می‌گه «روزهای دانشجویی، روزهای سختی بودن. گاهی برای خرید غذا هم پول نداشتم. همه دوستام سر کار می‌رفتن و من با ۳۰ سال سن، دستم توی جیب بابام بود. اون روزها گذشت، حالا بنز خریدم، عطر ۲۰ میلیون تومنی خریدم، به تلویزیون دعوت شدم. اما اینا اصلا مهم نیست. مهم اینه که هر روز صبح که از خواب پا می‌شم، به خودم می‌گم پسر تو واقعا تونستی. بالاخره شد. الان واقعا یه پزشکی. زندگی حرف نداره. می‌خوام بدونی برای این که به رویاهات برسی و احساس کنی زندگی با من خوبه، هر کاری لازم باشه انجام می‌دم.»

🔹ما اعداد رو درک می‌کنیم اما به خاطر اعداد نیست که عاشق یه برند می‌شیم. دوربین دویست مگاپیکسلی و شارژ کامل در ۱۷ دقیقه باعث نمی‌شه شیائومی رو بیشتر از اپل دوست داشته باشیم. ما حاضریم کمبودهای آیفون مثل نبود جک هدفون یا عدم امکان انتقال مستقیم فایل از روی کامپیوتر رو نادیده بگیریم. چرا؟

🔸درک اعداد و فهم زبان، یک خاصیت نسبتا جدید در مسیر تکامله. اما چیزی که باعث نجات یک گونه می‌شه عدد نیست. احساس تعلق داشتن به یک گروه، گله یا قبیله است. ما برای عدد دستمزد حاضریم کار کنیم. اما برای تعلقات خاطر مثل خانواده و وطن حاضریم جانمون رو فدا کنیم. انسان اولیه می‌تونست با یک سیب کمتر زندگی کنه، اما بدون گله و قبیله، شانسی برای بقا نداریم.

🔹برای مردم مهمه که عضو آی‌مسیج باشن، حتی اگر ۶۴ گیگ رم نداشته باشن. براشون مهمه از اون آدم‌هایی باشن که فراری سوار می‌شن، حتی اگر عدد شتابش رکورددار سریع‌ترین ماشین جهان نباشه. دوست دارن در گروه دارندگان رولکس باشن، حتی اگر ساعتشون هوشمند نباشه. برای مردم تعلق داشتن به یک گروه بسیار عمیق‌تر از خرید محصولی باکیفیت و ارزونه.

🔸طرفداران فوتبال، اعضای انجمن خیریه، داوطلب کمک به زلزله‌زدگان، اعضای باشگاه فارغ‌التحصیلان دانشگاه شریف و کسایی که خودروی برقی و گوشی تاشو دارن، خودشون رو عضوی از یک قبیله می‌دونن. راز داشتن مشتری وفادار در همینه. بجای محصول خوب، لازمه یک قبیله درست کنید.

https://t.me/ExecutiveManagement