✳️ ارزش‌های پنهان وفاداری مشتری به برند

✅ برایان تیل در کتاب «خلق برندهای مردم‌پسند» می‌نویسد: مشتریان وفادار، به چند دلیل، درآمدهای شرکت را افزایش می‌دهند. اول این که، مشتریان وفادار، حساسیت قیمتی کمتری دارند زیرا دلیل علاقه آنها به برند شما، دلایلی غیر از قیمت  است. به همین دلیل معمولا خیلی کمتر روی قیمت چانه‌ می‌زنند.

🔹از سوی دیگر، مشتریان وفادار، بخش بیشتری از هزینه‌های خود را به برند شما اختصاص می‌دهند. برای مثال، مشتریان وفادار در۸۰% خریدهای خود معمولا برندی که به آن وفادار هستند را انتخاب می‌کنند ولی مشتریان غیروفادار فقط در ۳۰% از خریدهای خود این کار را انجام می‌دهند.

🔹علاوه بر این، درآمد شرکت از مشتریان وفادار در طول زمان نیز افزایش می‌یابد. برای مثال، بنگاه‌های املاک (که درآمدشان از کمیسیون معاملات مسکن به دست می‌آید) اگر بتوانند مشتریان وفاداری را جذب کنند، با افزایش دفعات خرید و فروش این مشتریان و یا هنگام خرید و فروش خانه‌های بزرگ‌تر و گران‌تر توسط آنها، درآمدشان افزایش می‌یابد.

🔹مشتریان وفادار معمولاً به طرفداران برند شما تبدیل می‌شوند و در نتیجه، تبلیغات دهان به دهان مثبتی را دربارۀ برندتان ایجاد می‌کنند و به صورت مستقیم و از طریق جذب دوستان‌شان، درآمد شما را افزایش می‌دهند.

🔹افزایش وفاداری مشتریان روی هزینه‌های شرکت نیز اثر می‌گذارد. مشتریان وفادار چون تجربۀ بیشتری از برند شما دارند، در نتیجه، محصولات و خدمات آن را به بهترین نحو ممکن مصرف می‌کنند و به همین دلیل، هزینه خدمات پس از فروش به مشتریان وفادار، بسیار کمتر از بقیه مشتریان است.

🔹وقتی می‌خواهید وفاداری به برندتان را بررسی کنید، بسیار مهم است که تفاوت بین وفاداری رفتاری و وفاداری نگرشی را بدانید.

🔹وفاداری رفتاری عبارت است از خرید مکرر یک برند اما وفاداری نگرشی نوعی «علاقۀ درونی»، «احساس مثبت» و «احساس تعهد» نسبت به یک برند است.

🔹تفاوت قائل شدن بین این دو نوع وفاداری بسیار مهم است زیرا ممکن است شما وفاداری رفتاری را به صورت اشتباه به جای وفاداری نگرشی در نظر بگیرید.

🔹برای مثال، رصد خرید مشتریان از فروشگاه‌های زنجیره‌ای نشان می‌دهد مشتریان وفادار به این فروشگاه‌ها در حقیقت به برنامه‌های تخفیف و فروش ویژه یک فروشگاه وفادار هستند نه به خود فروشگاه.

🔹در مقابل، برندهای قوی مشتریانی دارند که برند را نه به دلیل قیمت‌های پایین یا انواع و اقسام برنامه‌های تخفیفی، بلکه، به دلیل ارزشی که برند به زندگی‌شان می‌دهد، دوست دارند.
🖋مارکتینگ آز
🎖انجمن مدیران
https://t.me/ExecutiveManagement

میزان محبوبیت رهبران جهان۲۰۲۴
https://t.me/ExecutiveManagement

چرا استراتژی ها کارگر نمی افتند؟
💥فهم اشتباه نیاز
💥درک ناقص قابلیت ها
💥فهم اشتباه  محیط
💥ضعف توجه به فرهنگ

The 50 Most Valuable Companies in the World 2023

✳️ چارچوب اخلاق جهانی

✅ من معتقدم کل اخلاق جهانی بر این سه اصل مبتنی است: «صداقت و تواضع و احسان»

🔸 صداقت: منظورم از صداقت این است که پنج ساحت وجود شما باید بر یکدیگر انطباق داشته باشند.

🔸تواضع: یعنی هر وقت نقطه قوت و نکته مثبتی در وجودت بود و هستی یا هر کسی نعمتی به تو داده بود، تو خودت را در این جهت دیگری بینگار؛ خود را دیگری انگاشتن در نقاط قوت. یعنی اگر شما جایزه نوبل ببرید، من چقدر شاد می‌شوم؟ همان‌قدر شاد می‌شوم که یکی از دوستان و هم‌وطن من جایزه نوبل برده است. حالا اگر روزی خودم این جایزه را بردم فقط به همان مقدار شاد شوم که وقتی شما جایزه را برده بودید شاد شدم

🔸احسان: احسان درست عکس این است. اینجا در باب نقاط قوت خودت را دیگری بینگار،در احسان، در نقاط ضعف، دیگری را خودت بینگار. یعنی اگر خودم مریض می‌شدم چطور تب‌وتاب و اضطراب و تشویش داشتم که خودم را به بیمارستان برسانم و پیش بهترین جراح جراحی شوم و مراقبت‌های بعد از جراحی روی من اعمال شود، حالا اگر روزی شما بیمار شدید من همین تب‌وتاب را داشته باشم

🔺سه فرزند احسان
از درون احسان سه فضیلت اخلاقی بیرون می‌آید. اگر بخواهم نسبت به شما احسان داشته باشم، نتیجه‌اش سه رفتار با شما است:
اولا نسبت به شما با عدالت،
ثانیا با شفقت و ثالثا با عشق باید رفتار کنم.

عدالت: یعنی سر سوزنی حق شما را نمی‌خورم و به شما هم این اجازه را نمی‌دهم که سر سوزنی حق من را بخورید. این کمترین حد احسان است.

شفقت: رتبه دوم احسان شفقت است. در شفقت سر سوزنی حق شما را ضایع نمی‌کنم، اما در عین حال بخشی از حق خودم را به شما می‌بخشم.

عشق: مرحله سوم احسان عشق است. در عشق اصلا با شما احساس دوگانگی نمی‌کنم که بگویم از خودم چیزی به شما بخشیدم.
✍️مصطفی ملکیان

✳️ چهار ویژگی جامعه سالم

✅ جامعه سالم ۴ تا ویژگی دارد و شهود عقلی شما نیز این ۴ تا را قبول می کند:


🔹ویژگی اول:
جامعه به هر فردی، هرآنچه را که "نیاز" دارد، بدهد. توجه داشته باشید می گویم نیاز،  نه خواسته.

🔹ویژگی دوم:
شهروند هرچه را می تواند در اختیار جامعه بگذارد. هرچه از دستش برمی آید برای جامعه مضایقه نکند. این ویژگی خودش دو زیرمجموعه دارد:

۱ : اولا کاری را برعهده بگیرد که از عهدۀ انجامش برآید یعنی دانایی و توانایی آن کار را داشته باشد.

۲: پس از آنکه کاری را که می توانم به خوبی انجامش بدهم را بر عهده گرفتم، آن کار را همانطور که باید انجامش داد، انجام بدهم نه بخاطر منافع فردی ام و یا منافع گروه خود و حزب خودم. یعنی آن کار را باید اصولی انجام بدهم و برطبق اصول خود همان کار، و نباید به گونه ای انجامش بدهم که در راستای منافع فردی خودم قرار بگیرد و از اصول خودش خارج کنم.

🔹 ویژگی سوم:
اگر فرد استحقاق هایی داشته باشد، بیش از نیازهایش، جامعه باید این استحقاق ها را هم به فرد بدهد یعنی آن فرد به نیازهایی که داشت رسید و جامعه هم آنها را به او داد، اما این فرد استحقاق هایی دیگر نیز دارد که آنها را هم باید جامعه به آن فرد بدهد. زیرا جامعۀ خوب، جامعه ای است که زمینۀ رشد و شکوفایی فرد را مهیا می کند. اگر به شما فقط نیازهایتان را بدهند، دیگر به شکوفایی نوبت نمی رسد حال اگر همین جامعه به هر فرد نیازهایش را بدهد؛ اما این فرد کارهای خوب و نیکویی هم انجام بدهد که مستحق چیزهای بیشتری شود، جامعۀ خوب، این حق افزون و اضافه بر نیاز را نیز به او می پردازد.

🔹 ویژگی چهارم:
هرکسی در این جامعه هرچه را که از راه ویژگی اول و ویژگی سوم به دست آورده است، آنها را تا آخر بتواند در اختیار داشته باشد و کسی نتواند از او غصب کند و یا مصادره نماید. این راهکار می گوید تمام چیزهایی که شماها می گویید که باید در نهادهای مختلف انجام گیرد، فقط همین ۴ تاست. جامعۀ کاملا آرمانی، جامعه ای است که این ۴ تا ویژگی را دارد. شما به شهودتان مراجعه کنید می بینید که آنها را  تایید می کند.این ۴ تا موجب هم سرنوشتی انسان ها هستند.
✍️مصطفی ملکیان

آیارقابت رفتاراخلاقی راتخریب می کند؟

✳️ دانشجویان ایرانی در دانشگاه های آمریکایی! چرا؟ چقدر؟

✅ این سوال مهمی است و پاسخ به آن ما را به نکات مهمی رهنمون می کند. پیش از پاسخ به این پرسش بیائید قدری درباره علت اهمیت این سوال تامل کنیم.

دانشگاه های برتر آمریکا عموماً دارای جایگاه شاخص در رتبه بندی های بین المللی هستند و لذا ورود به این دانشگاه ها پس از عبور از فیلترهای متعدد است. در واقع مساله اصلی «رقابت بین المللی» است که میان دانشجویان تحصیلات تکمیلی برای ورود به این دانشگاه ها وجود دارد.

🔸با توجه به این واقعیت، موضوع بالا را به شکل دیگری ببینیم و یک پله به عقب نگاه کنیم:
چرا در مقایسه با دانشگاه های اروپا، شرق آسیا، و حتی کانادا، دانشگاه های آمریکایی رتبه های برتری در مقیاس بین المللی دارا هستند؟
پاسخ به این سوال، کوتاه نیست چون که «صنعت آموزش» یکی از پیچیده ترین صنایع در آمریکاست. پاسخ اجمالی به این سوال پایه، شامل موارد زیر است:
✔️1- دانشگاه های آمریکا ارتباط تنگاتنگی با صنعت دارا هستند و تعامل (اندرکنش) میان صنعت و دانشگاه باعث فربه شدن فرآیند آموزش/تولید علم شده است.
✔️2- «اقتصاد دانشگاه» در آمریکا به شکلی است که دانشگاه ها درآمدهای مختلف/متعددی دارا هستند و لذا نهاد دانشگاه از استقلال نسبی برخوردار است (در مقایسه با شرق آسیا و حتی اروپا)؛ و عملا دانشگاه چندان ذیل دولت قرار نمی گیرد. خلاصه تر بگوییم: دانشگاه یک نهاد دولتی نیست چون اساساً دولتی شدنِ یک نهاد باعث اینرسی بالا در آن نهاد می شود (در حالی که نهاد دانشگاه در آمریکا چابک است).
✔️3- بودجه هایی که بنیاد علوم (NSF) برای پژوهش های مرز دانش قائل می شود بودجه های هنگفتی است و این باعث شده تا به عنوان «نقش مکمل» در کنار دیگر درآمدهای دانشگاه، به فرآیند تولید علم کمک شود.

🔹 حال بازگردیم به سوال اول:
در هر سال تحصیلی چند دانشجوی ایرانی در آمریکا هستند؟
در پاسخ به این سوال می توان گفت که طی سال های اخیر در هر سال تحصیلی حدودا 11000 (یازده هزار) دانشجوی ایرانی در آمریکا مشغول به تحصیل هستند.

🔺عدد درشتی است؟
اگر به قدرمطلق عدد نگاه کنیم عدد بزرگی به نظر می رسد. یعنی که طی شش سال گذشته هر سال حدود 11000 تن از بهترین فارغ التحصیلانِ دانشگاههای کشورمان در مراکز تحقیقاتی آمریکا مشغول به تحصیل شده اند. این یعنی فقط از 2017 تا امروز بیش از 60هزار تن از فرزندان سرزمین ایران.

🔸 اما بیائید به جای نگاه به قدرمطلق عدد، با نگاهی مقایسه ای به آمار نگاه کنیم:
طبق آمار رسمی (که هر سال توسط وزارت علوم آمریکا منتشر می شود) تعداد کل دانشجویان بین المللی شاغل به تحصیل در سال تحصیلی گذشته در ایالات متحده یک میلیون و پنجاه و هفت هزار نفر بوده است. این آمار قبل از کرونا به حدود یک میلیون و صدهزار دانشجوی بین المللی هم رسیده بود.

🔵 جالب اینجاست که بدانیم که اکنون حدود 300هزار دانشجوی چینی در آمریکا مشغول به تحصیل هستند و حدود 200 هزار دانشجوی هندی.
حتی کشور ژاپن با وجود آن همه صنعت و برخورداری از دانشگاه هایی مانند توکیوتِک و کیوتو، شانزده هزار دانشجوی تحصیلات تکمیلی در آمریکا دارد.

🔹 بله اعداد سخن می گویند. همیشه عدد، رقم و آمار باعث می شود که از اتاق فکر خود خارج شویم و با واقعیتهای دنیا موجه شویم.
یازده هزار دانشجوی ایرانی در برابر آن سیصدهزار دانشجوی چینی یا دویست هزار دانشجوی هندی باعث می شود که گمان نکنیم قدرمطلق تعداد دانشجویان ایرانی در ایالات متحده عدد بزرگی است. بلکه باعث می شود که بدانیم ابعاد صنعت آموزش در مقیاس بین المللی چقدر بزرگ است و برای تک تک آن یازده هزار دانشجوی کشورمان ارزش قائل شویم. چون آنها کسانی هستند که در یک رقابت نفسگیرِ بین المللی با چینی ها، هندی ها، اروپایی ها، ترکیه ای ها، اعراب و... موفق به حضور در یک آزمایشگاه تراز بین المللی شده اند.

🔸 دانشجویان ایرانی شاغل به تحصیل در آمریکا عموما از خانواده های طبقه متوسط هستند و هیچ کدام با بورسیه تحصیلی دولت ایران مشغول به تحصیل و پژوهش نیستند. با گران شدن دلار و بد شدن شرایط اقتصادی کشورمان، برخی از آنها حتی مقدار اندک پس انداز مثلا دویست-سیصد دلاری خود را برای والدین بازنشسته شان می فرستند. این در حالی است که بن سلمان حدود 16هزار دانشجوی عربستانی را با بورسیه (و با پول نفت) برای تحصیل به آمریکا فرستاده است.
دانشجویانی که هیچ کدام درکی از مرارت و محدودیت های مالی دانشجویان ایرانی ندارند.

🔺 دانشگاه، یک ساختار است.
این ساختار، محصول ذهن انسان و همچنین محصول سعی و خطای بسیار در حوزه آموزش است.
نگاهِ دایم به «ابعاد صنعت آموزش» در مقیاس بین المللی برای ما یک ضرورت است. تا زمانی که با نگاهِ مقایسه ای به اعداد نگاه نکنیم در اتاق ذهن خود به نتیجه گیری های قبلی خود خواهیم رسید.
✍ محمدرضا اسلامی
https://t.me/ExecutiveManagement

🔲⭕️ باختیم بد هم باختیم؛ ایران ۱ - قطر ۵
مجتبی لشکربلوکی

حقیقت کوتاه و تلخ است: قطر تاکنون از میدان مشترک‌ گازی با ایران، بالغ بر ۱۵۰۰ میلیارد دلار کسب درآمد کرده ولی ما ۳۰۰ میلیارد دلار.
قطر توسعه میدان گنبد شمالی خود را از سال ۱۹۹۱ آغاز کرد اما ایران توسعه پارس جنوبی را از سال ۲۰۰۱. در همین ده سال، قطر حدود ۲۱۰ میلیارد مترمکعب گاز از این میدان استخراج کرد که به ارزش آن زمان، حدود ۶۰ میلیارد دلار درآمد برای قطر به دنبال داشته. قطر تمامی نیاز داخلی و صادراتی گاز خود را از گنبد شمالی تامین می‌کند.
این کشور در سال ۲۰۲۰ از مجموع ۲۱۱ میلیارد مترمکعب گاز طبیعی تولیدشده تنها ۲۲ میلیارد مترمکعب را با خط لوله دلفین به امارات و عمان صادر و ۱۰۶ میلیارد مترمکعب را به‌صورت ال‌ان‌جی به کشورهای هندوستان، کره جنوبی، ژاپن، چین، انگلستان، پاکستان، کویت و سایر کشورها صادر کرده است. جالب‌تر اینکه؛ در سال‌های پیش‌رو، قطر در نظر دارد تا سال ۲۰۲۷ ظرفیت صادراتی خود را با عملیاتی کردن دو فاز جدید، ۶۸ میلیارد مترمکعب بیشتر تولیدش را افزایش دهد. (افشارنیک/ تجارت فردا)
ایران دومین ذخایر گاز شناخته شده جهان را در اختیار دارد ولی کمتر از ۲٪ کل صادرات گاز جهان را در اختیار دارد. (رفرنس)

☑️⭕️تجویز راهبردی:
گاز نه تنها برای ما درآمد است که می تواند سپر امنیتی نیز باشد. اگر اروپا و هندوستان به گاز ما وابسته بودند به شدت روی امنیت ملی ما موثر بود. هر روز که می گذرد ما میلیون دلاری ضرر می کنیم!
چه باید کرد؟ توسعه تولید گاز و صادرات نیازمند سرمایه گذاری های بزرگ و عظیم است. سرمایه گذاری هم فقط مالی نیست بلکه فنی و مدیریتی نیز هست. این حجم از سرمایه گذاری نیازمند ورود سرمایه گذاران خارجی و مشارکت سرمایه گذاران داخلی است. اما سرمایه فرّار است! این مرغ وحشی به بامی نمی نشیند که امنیت نداشته باشد. امنیت در گرو ثبات داخلی است. ثبات داخلی معلول روابط بین المللی پایدار و رضایت شهروندان است. اگر می خواهیم به همین روند ادامه بدهیم که هیچ! جلوی چشمانمان مال مان را می برند و می فروشند و پولش را می خورند! اما اگر فکر می کنیم که می توان به درآمد میلیارد دلاری در گاز رسید این مسیر را برویم:
۱)ترمیم و تثبیت رابطه با جهان
۲)ترمیم رابطه با جامعه با نشان دادن اصلاحات واقعی و شفاف
۳)تبدیل شماره ۱ و ۲ به ثبات و امنیت
۴)دعوت سرمایه گذاران داخلی و خارجی به سرمایه گذاری های تضمین شده
۵)توسعه توان تولید و صادرات گاز
۶) ورود به تجارت و تهاتر گاز و تبدیل شدن به هاب گازی منطقه
۷)تبدیل ۵ و ۶ به درآمد گازی برای بهبود معیشت و کسب رضایت شهروندان
۸) استفاده از دیپلماسی گازی (ناشی از بند ۴ و ۵) برای تامین امنیت بین المللی ایران و تثبیت رابطه با جهان 

و این چرخه ادامه خواهد یافت (تبدیل بند ۸ به ۱ و ۲). یک حلقه مثبت خود تقویت کننده!
حتی با بهترین تیم و منابع و امکانات ولی با «استراتژی اشتباه» در هیچ جام جهانی نمی توان برنده شد.


@Dr_Lashkarbolouki
پی نوشت: این جستار برای ایام جام جهانی است اما با حال و هوای ابن روزهای ما نیز مناسبت دارد