✳️ کوتوله پروری یک استراتژیه نه یک اشتباه سهوی!

✅ فرض کنید شما فرد خیلی توانمندی نیستید .... و بر حسب سابقه کاری یا شانس؛ مدیر میشید (مثلا مدیر بازاریابی، مدیر فروش یا ....) درآمدتون افزایش پیدا می کنه و در کانون توجه قرار می گیرید...
▪︎براتون مهمه که بتونید در این جایگاه سازمانی، باقی بمونید .... از طرفی می دونید توانمندی خیلی بالایی هم ندارید (با خودتون که تعارف ندارید).... چی کار می کنید؟ چطوری جایگاه شغلی خودتون رو حفظ می کنید؟
▪︎اولین ترس این تیپ از مدیران؛ این خواهد بود که زیردستاشون، جای اونها رو نگیرن... یا اصطلاحا شاخ نشن.... پس طبیعیه که سعی کنن همه چیز رو در کنترل خودشون در بیارن و مراقب باشن که کسی مستقلا رشد نکنه...
▪︎در قدم دوم، آدم های خیلی قوی و توانمند رو استخدام نمی کنن چون خطرناکه.
اگر هم کسی عملکرد خیلی خوبی از خودش نشون داد، سریعا خنثی اش می کنن.
▪︎در قدم بعد احتمالا به یک یا دو نفر نفوذی نیاز دارن که براشون خبر بیارن که چه کسانی دارن پشت سرشون بدگویی می کنن... اینجوری می تونن خیلی زود دشمنانشون رو شناسایی کنن.
▪︎در قدم چهارم، همه تصمیمات رو خودشون میگیرن و به کسی تفویض اختیار نمی کنن و حتی مشورت هم نمی کنن (رفتارهای دیکتاتورگونه).
▪︎به جای این که از حضور آدم های قوی در سازمان خوشحال بشن؛ ازشون می ترسن. اگر کسی ایده جدیدی بده، بی دلیل ایده رو زیر سوال می برن و سعی می کنن فضا را مخدوش کنن.
▪︎در قدم پنجم؛ به کسی چیزی یاد نمیدن چون ممکنه زیادی یاد بگیرن.
▪︎به مجموعه این اقدامات میگن "استراتژی بقا" که کوتوله پروری یکی از مهمترین زیرمجموعه هاشه. استراتژی بقا اگرچه برای سازمان یک خطر مهم محسوب میشه اما برای خود مدیر، یک استراتژی موثره تا بتونه سال های سال در سمت و جایگاه شغلی اش باقی بمونه و بتونه اون رو به هدف خودش برسونه
▪︎اگر تعداد مدیران با استراتژی بقا در یک سازمان زیاد باشه؛ خبری از رشد سازمانی نخواهد بود... کارمندان حرفه ای مجموعه رو ترک می کنند و نوآوری و خلاقیت در سازمان می میره. اما این موارد برای "مدیر بقا محور"؛ اهمیتی نداره ... اون فقط می خواد جایگاه و حقوق بالای خودشو حفظ کنه!
🔺یک توصیه هم برای کارمندانی که با این تیپ از مدیران مواجه می شن... اگر سیگنال هایی دریافت کردید که مدیرتون چنین رویکردی داره، بیخود غر نزنید و سعی نکنید درستش کنید. با این چیزا درست نمیشه. مدیر عامل باید این موضوع رو  متوجه بشه که معمولا دیر می فهمه یا شاید هم اصلا متوجه نشه! /راهنامه مدیر
https://t.me/ExecutiveManagement

✳️ معجزه رودخانه هادسون و سفسطه برنامه ریزی

✅ در پانزدم ژانویه ۲۰۰۹، هواپیمای ایرباسِ پرواز شماره 1549 US Airways در ابتدای پرواز از فرودگاه لاگوآردیای نیویورک با دسته ای از غازهای کانادایی برخورد می‌کند و موتورهایش از کار می‌افتد.

🔹به‌دلیل عدم دسترسی به هیچکدام از فرودگاه‌های نزدیک جهت فرود اضطراری، خلبانان این پرواز هواپیما را روی رودخانه هادسون فرود آوردند و تمامی ۱۵۵ سرنشین این هواپیما جان سالم به در بردند.

🔸امّا بعضی‌ها به ایشان خرده گرفتند که سه فرودگاه نزدیک ایشان بوده است و نباید روی رودخانه فرود می‌آمدند. شبیه‌سازی‌های کامپیوتری نشان دادند که امکان فرود اضطراری روی دو تا از فرودگاه‌های نزدیک وجود داشته است.

🔹خلبان پرواز مذکور، در دفاع از خود گفت که شبیه‌سازی صورت‌گرفته عناصر انسانی را مورد غفلت قرار داده است و هماهنگی بعد از حادثه برای پیگیری فرآیندهای اضطراری خودش ۳۵ ثانیه به طول کشیده است.

🔸وقتی که ۳۵ ثانیه‌ انسانی در مدل در نظر گرفته شد، نتیجه شبیه‌سازی این شد که هواپیما قبل از رسیدن به هر کدام از فرودگاه‌ها سقوط می‌کرد!

🔹بعد از آن، این حادثه به معجزه در رودخانه هادسون(Miracle on the Hudson) مشهور شد و خلبانان نیز چندین جایزه ملی دریافت کردند.

🔸بسیاری از مدل‌های اقتصادی در دانش اقتصاد کلاسیک شبیه همان شبیه‌سازی اولیه پرواز است که جنبه‌های انسانی را مورد غفلت قرار می‌دهند.

🔹این مدل‌ها بیشتر از آنکه توصیف کننده رفتار انسان‌ها باشند، توصیف‌کننده رفتار ماشین‌هایی بسیار هوشمند هستند که با آنچه در دنیای واقعی اتفاق می‌افتد فاصله دارند. ساخت مدل‌های واقعی‌تر می‌تواند ما را در سیاست‌گذاری‌ای بهتر کمک کند.

🔸همچنین در برنامه‌ریزی‌ها هم ممکن است خودمان یا دیگرانی که برایشان برنامه‌ریزی می‌کنیم را ماشین‌های بی‌نقص و دقیق در نظر بگیریم و موقع اجرا متوجه شویم که آنچه در عمل اجرا شده با آنچه روی کاغذ برنامه‌ریزی کرده‌ایم به کلی متفاوت است.
🔺این سوگیری را سفسطه برنامه‌ریزی (Fallacy of Planning) هم می‌گویند. / راهنامه مدیر
https://t.me/ExecutiveManagement

✳️ فرشاد مومنی: برنامه هفتم توسعه در حد شوخی است؛ نمی دانیم بخندیم یا بگرییم!

مومنی افزود: همه گزارش های رسمی انتشار یافته از ناحیه حکومت با عنوان "سنجش ارزش ها و نگرش های ایرانیان" نشان می دهد که به خاطر نابخردی ها، فسادها، مشارکت زدایی ها و خطاهای فاحش در عرصه سیاست خارجی، کشور ما با بحران حاد حس ملی روبروست و یک برنامه با کیفیت در شرایطی که تعداد بحران های رویاروی سیستم، از حدود متعارف فراتر رفته و در همه عرصه های حیات جمعی انعکاس دارد و نیز وقتی ما با روند نگران کننده در هم تنیدگی و سینرژی بحران ها روبرو هستیم؛ یک برنامه با کیفیت که به مسائل حیاتی و تهدیدهای حاد داخلی وخارجی پردازد، می تواند برای کشور منشاء خیرهای بزرگ باشد.

او گفت: مساله بسیار حیاتی دیگر این است که حتی در گزارش های رسمی، احساس نگرانی شدید نسبت به سرخوردگی نسبتا فراگیر و امید اندک به آینده وجود دارد.

در حالی که اگر ما یک برنامه با کیفیت داشته باشیم و در آن نشان دهیم با انباشت ذخیره دانایی کشور می توان به خطاهای اصلی و کانون های اصلی شکل دهنده به وضع موجود رسید و ساز و کارهای امیدوار کننده برای برون رفت از آنها را طرح کرد و این امید به آینده ایجاد می کند.

*نظام حکمرانی مملکت در سلطه مناسبات رانتی!*

این استاد دانشگاه علامه طباطبایی ادامه داد: به واسطه سلطه مناسبات رانتی نظام تصمیم گیری کشور از یک سرگردانی و روزمرگی نامتعارفی در رنج است و قادر به تشخیص اولویت های خود نیست و یک برنامه با کیفیت توسعه می تواند اکسیری برای برون رفت از همه این گرفتاری ها باشد و اهمیت این مساله به ویژه از این ناحیه جدی تر می شود که ما با یک روندهای به غایت نگران کننده واگرایی ها روبرو هستیم.

حتی آنچه که در گزارش های رسمی درباره این روندهای واگرایی مشاهده می شود به اندازه ای تکان دهنده و نگران کننده است که باید برانگیزاننده باشد و این لوازمی دارد که همه آنها در برنامه های با کیفیت جایگاه بایسته دارند.

او گفت: در اسناد سازمان ملل متحد ، آنجا که راجع به کارکردهای نجات دهنده برنامه های با کیفیت توسعه سخن به میان می آید، بر روی این مساله تاکید می شود که کیفیت برنامه و فرآیند تدوین برنامه تجلی کننده همزمان دو مساله حیاتی "عقلانیت" و "هدفمندی در یک سیستم" است. منظور از عقلانیت این است که برنامه به ما کمک می کند که بهترین و خردورزانه ترین ابزارها را برای مواجهه با مسائلمان انتخاب کنیم و مفهوم هدف مندی ناظر بر این است که برنامه کمک می کند بر روی آینده مطلوب اجماع شود.

https://www.didbaniran.ir/بخش-اقتصادی-4/158638-فرشاد-مومنی-برنامه-هفتم-توسعه-در-حد-شوخی-است-نمی-دانیم-بخندیم-یا-بگرییم-تا-بانک-های-خصوصی-را-متوقف-نشوند-مردم-روی-خوش-نمی-بینید

كانال قواعدبازی
https://t.me/ExecutiveManagement

✳️ نیاز مبرم کشور به یک برنامه توسعه با کیفیت

دكتر فرشادمومنی/اقتصاددان

✅ این برنامه، شایسته جامعه ای با ۱۴ میلیون جمعیت دانشگاهی، نیست

رییس موسسه دین و اقتصاد، در توصیف سند لایحه برنامه هفتم توسعه گفت: در این سند به جای برنامه با کیفیت شاهد یک شبح پوچی از یک سند با کیفیت هستیم و همه از این مساله لطمه می بینیم. کوشش ما این است که به اندازه توانمان کمک کنیم که به عزیزان بگوییم که این شیوه برنامه ریزی شایسته جامعه ای نیست که ۱۴ میلیون از جمعیتش تحصیلات دانشگاهی دارند و همان طور که شایسته جامعه ای با این شدت و عمق بحران ها نیست و طنز تلخ ماجرا این است که ما ظرفیت های دانایی مان برای برون رفتن از این شرایط کافی بوده و این مشخصه های نظام تصمیم گیری های اساسی کشور که در اسناد رسمی هم منتشر شده است.

🔺هفت دلیل شکست برنامه های توسعه در ایران

او با بیان این که «می گویند در طول تاریخ برنامه ریزی در ایران، دلیل شکست برنامه ها، هفت مشخصه در نظام تصمیم گیری هست» تصریح: این هفت مشخصه عبارت اند از "غیرمشارکت جویانه بودن"، "غیرعلم محور بودن"، "کوته نگر بودن"، "بخشی نگر بودن"، "منبع محور بودن"، "تک بعدی نگری" و "رادیکالیسم" یعنی می خواهند یک شبه ره صد ساله بروند و بنابراین اسیرانگیزش های مشکوک توسعه با شوک درمانی است. این نظام تصمیم گیری تا وقتی این هفت گرفتاری را به رسمیت نشناسد و برای آن دنبال درمان نرود، نمیتواند از بحران خارج شود.

*۵۰ سال مطالعه، می‌گوید مبنای تصمیم گیری‌ها در ایران به " شوک درمانی" اعتیاد دارد!*

این عضو وابسته فرهنگستان علوم با بیان این که «در چارچوب برنامه ریزی توسعه مهم ترین مساله ایجاد وفاق جمعی درباره حیاتی ترین دور باطل اصلی یعنی "بازتولید کنندگی توسعه نیافتگی" است.» ادامه داد: مجموعه مطالعات نزدیک به ۵۰ ساله من درباره ریشه های تداوم توسعه نیافتگی در ایران می گوید هیچ عنصری در طول تاریخ ایران به اندازه خصلت شوک زدگی جامعه، عامل این مساله نیست. نظام تصمیم گیری های اساسی کشور متاسفانه به شوک درمانی اعتیاد یافته است و ریل هایی ایجاد کرده که منتهی به قهقهرا و سقوط و انحطاط می شود و هر روز که می گذرد، هم هزینه اصلاح بالا می رود و هم احتمال در مسیرهای بدون بازگشت افزایش می یابد.

*بیش از یک قرن در اسارت نوسانات قیمت نفت!*

او گفت: جامعه ما بیش از صد سال است که به نوسانات قیمت نفت و شوک های ناشی از آن عادت کرده است و در اسارت آن قرار دارد و نمی تواند از آن بیرون بیاید. هر چقدر که به سال های جدید نزدیک تر می شویم شوک های دیگری هم می آیند که یکی از دیگری خطرناک تر و فاجعه ساز تر شده اند. مثل شوک تحریم، شوک پاندمی و از همه مخرب تر شوک های مربوط به سیاستگذاری های نابخردانه در قیمت های کلیدی و اساسی.

*"هویت زدایی جامعه" محصول "شوک درمانی" است*

این استاد دانشگاه ادامه داد: از دریچه اندیشه توسعه، وقتی شوک به جامعه وارد می کند جامعه احساس گسستگی از هویت خود را پیدا می کند. این که می بینید در کانون های تصمیم گیری کشور، نفوذی پیدا می شود دلیل دارد. در واقع اندیشه توسعه می گویند ایجاد شوک، هویت زدایی می کند و فرد در جامعه برایش منافع ملی در حاشیه قرار می گیرد. او با شوک، موقعیت و جهت را از دست جامعه می گیرد و نمی داند چه می کند و بایسته های برخورد با شرایط کنونی چیست و مساله مهم تر این است که شوک باعث می شود که مخاطبانش به هر چیزی تن بدهند.

*بعد از مرحله شوک درمانی؛ نوبت به "آنومی" در ایران می رسد!*

مومنی در ادامه توصیف خود از آثار مخرب شوک درمانی گفت: در شرایط شوک زدگی جامعه و مسئولان کلیدی کشور، تصمیم ها و انتخاب ها آشفته و "اکنون زده" می شود. جامعه "اکنون زده" از گذشته خود گسیخته و نسبت خود را با آینده حذف کرده است. تمام مشخصه های این جامعه را در فرآیند برنامه ریزی توسعه می بینید. آنچه که ما در نهایت اخلاص و ارادت و خضوع به نظام تصمیم گیری کشور گوشزد می کنیم این است که مرحله پس از شوک ، آنومی است یعنی ناهنجاری و بی هنجاری است.

ادامه مطلب؛
https://www.tabnak.ir/fa/news/1181224/فرشاد-مومنی-برنامه-هفتم-توسعه-درحد-یک-شوخی-است

✳️ بخش قابل توجهی از جمعیت کشور از زندگی عادی محروم شده‌اند
شاهد اقتصاد رفاقتیِ غارتیِ هستیم، مگر اینکه جهت‌گیری‌های اساسی تغییر کند!

راغفر، اقتصاددان:

🔸کسی که حتی اگر در این شهر به دنیا آمده باشد و اجدادش هم در آن بوده باشند، نمی‌تواند در آن خانه بخرد!

🔸حسین راغفر بخشی از ناآرامی هایی که در ۱۴۰۱ رخ داد را واکنشی به نابرابری‌های ساخته شده در کشور دانست و گفت: شاهد نابرابری‌هایی هستیم که سیستم به اسم بازار آزاد ساخته است.

🔸برندگان چپاول اقتصاد کشور و منابع انرژی آن، تصمیماتی می‌گیرند اما هر روز به اسم بازار و بازار آزاد سیاست‌ها را پیش می‌برند. در حالی به آنچه ادعا می کنند قیمت گذاری دستوری است، اعتراض می‌کنند که «قیمت گذاری دستوری»، تنها یک شعار است. کدام قیمت گذاری دستوری!؟

🔸مردم هر روز چپاول می‌شوند، هیچکس نیست که بگوید چرا روزانه شاهد افزایش قیمت‌ها هستیم! آن هم در کالاهایی که یارانه ارزی دریافت می کنند! این‌ها به اعتراضات در کشور دامن می‌زند.

ادامه مطلب؛
https://www.jamaran.news/fa/tiny/news-1634613

كانال برنامه ريزي توسعه
https://t.me/ExecutiveManagement

✳️ بررسی تحولات اقتصاد سیاسی جهانی
✍دکتر محمود سریع‌القلم

✅ در جهانی که امروز زندگی می‌کنیم اتفاق بسیار مهمی رخ‌داده؛ دنیا به مثلثی از روسیه، آمریکا و چین تبدیل شده‌است؛ این در حالی است که حدود 30سال‌پیش جهان دو‌قطبی و همه مسائل آن روشن بود. عده‌ای در کمپ شوروی بودند و عده‌ای در کمپ آمریکا. اقتصاد و سیاست و فرهنگ و... از هم تفکیک شده‌بود، اما امروز در جهانی که زندگی می‌کنیم، مثلثی داریم از سه قدرت آمریکا، چین و روسیه و سپس حدود 10کشور میان‌پایه قدرتمند جهان مانند هند، اندونزی، کره‌جنوبی، نیجریه، آفریقای‌جنوبی، شیلی، برزیل و مکزیک که مبنای رشد و توسعه جهانی از یک منظر تاریخی شده‌اند.
ادامه👇
telegra.ph/Sariolghalam-06-13

https://t.me/ExecutiveManagement

✳️ ریسک های سال ۲۰۲۴ از دیدگاه مجمع جهانی اقتصاد
كانال قواعدبازی
https://t.me/ExecutiveManagement

✳️ ایران جامعه ای آونگی (حرکت پاندول‌وار)

✍ امیر ناظمی

✅ ما و تکرار بیهوده تاریخ: سیزیف راز خدایان را فاش کرده و به همین دلیل، محکوم شده بود تا سنگی بزرگ را بر بالای قله‌ای ببرد. اما سنگ هر بار از بالای قله به پایین می‌غلتید و سیزیف دوباره آن را به بالا می‌برد، اما سنگ دوباره به پایین می‌غلتید و دوباره و دوباره ...

سیزیف استعاره‌ای است از تکرارِ تلاشی نافرجام. او محکوم به تکرار چرخه‌ای پایان‌ناپذیر و بی‌حاصل بود. با وجود این‌که تاریخ، رویدادهای شکل‌دهنده به امروز ماست، ناآگاهی ما از آن می‌تواند تاریخ را به الگوهایی تکرارپذیر از تلاش‌های نافرجام تبدیل کند؛ الگوهایی تکرارپذیر که تا زمانی که اسیر آن‌ها باشیم، توان خروج از چرخه‌های تکراری‌شان را نداریم و گویی در اسطوره‌ی سیزیف زندگی می‌کنیم. آلبر کامو پیروزی او را در آگاهی می‌داند، به همان شیوه‌ای که رهایی از چرخه‌های تکرارپذیر تاریخ فقط با خودآگاهی جمعی است که پایان می‌یابد؛ در غیر این صورت، ما نیز محکوم می‌شویم به تکرار چرخه‌ای پایان‌ناپذیر و بی‌حاصل.

*◻️پاندولی میان استبداد و هرج‌ومرج:*
وقتی حکومت‌ها فشارها را از حد گذارنده و از آستانه‌ تحمل جامعه (یا همان حدِ نهایی قدرت حکومت) عبور می‌کنند، یک ضربه‌ی سخت دریافت می‌کنند. ضربه‌ سخت است که حکومت‌ها را از ادامه دادن به قدرت بازمی‌دارد. در حقیقت ضربه‌ سخت به حکومت است که منجر به تغییر حکمرانان در ایران می‌شود. به دنبال این ضربه‌ سخت است که جامعه‌ ایرانی به دنبال سهم خود از قدرت حرکت می‌کند، اما به دلیل آن‌که ظرفیت‌های نهادی لازم برای حکمرانی و مدیریت این قدرت را ندارد به سرعت در دام یک هرج‌ومرج دست‌وپا می‌زند.

این هرج و مرج نیز به سرعت منجر به مقاومت حکومت شده و به این ترتیب، جامعه از آستانه‌ تحمل حکومت رد می‌شود و حکومت (فارغ از آن‌که در دست چه کسی باشد)، در واکنشی طبیعی، به دنبال بازپس‌گیری قدرت انحصاری خود برمی‌آید. بنابراین ضربه‌ سختِ بعدی از دل این رد شدن از آستانه‌ تحمل حکومت رنگ می‌گیرد.

ضربه‌های سخت پی‌درپی و گیجی‌های بامداد خمارِ پس از آن‌ها الگوی تکرارشونده‌ تاریخ ایران در ۲۵۰ سال اخیر بوده است. جامعه‌ ایرانی با هر ضربه‌ سخت بخشی از توانمندی‌های خود را از دست داده و پس از هر ضربه‌ سخت مجبور شده است زمان و انرژی‌اش را صرف بازسازی توانمندیِ ازدست‌رفته کند. محکومیت تکرار بیهوده‌ گذشته فقط با یک خودآگاهی جمعی می‌تواند پایان یابد؛ جایی که خودآگاهی جمعی به ما یاد می‌دهد از دالان باریک به سرعت به بیرون پرتاب نشویم و بتوانیم با کنترل خود، توازن میان قدرت حکومت و قدرت جامعه را حفظ کنیم و در دالان باریک به حرکت ادامه دهیم.
الگوی این رفتار تکرارشونده در نمودار زیر آمده.

*◻️جامعه آونگی*
این حرکت‌های زیگزاگی در میانه‌ی دو دیواره‌ی صخره‌ای، تکرار اصلی در تاریخ ایران بوده. دوره‌های متعددی از هرج‌ومرج و استبداد ایران را تبدیل به جامعه‌ای آونگی (پاندول‌وار) کرده است. این تکرارها فرصت حرکت آرام در میان دالان باریک را از ما ربوده‌ و با ضربه‌های متناوب سخت، ما را در میانه‌ دو دیواره‌ گروگان گرفته‌اند. در این الگوی تکراری، حکومت‌ها آنچنان به سرعت به سمت بیشترین حد قدرت حکومت حرکت می‌کنند و از تمامی سازوکارهای استبدادی برای تمرکز قدرت بهره می‌برند که سرنوشت محتوم ایران ضربه‌های سختِ مکرر می‌شود.

حکومت‌های شیفته‌ استبداد، بی‌توجه به آستانه‌ تحمل جامعه، چنان بر جامعه سخت می‌گیرند که عصیان جامعه در قالب انقلاب‌ها و درگیری‌های نظامی و گاهی نیز توسل به قدرت‌های خارجی تنها راه بازگشت قدرت به جامعه دانسته می‌شود. حکومت‌های استبدادی به صورت هم‌زمان ظرفیت‌های حکمرانی جامعه را نیز کاهش می‌دهند؛ ظرفیت‌هایی که می‌توانند نظام حکمرانی را از طریق مشارکت‌ورزی جامعه توانمندتر کنند.

به این ترتیب، حکومت استبدادی هم توانمندی حکومت و هم توانمندی جامعه را هم‌زمان کاهش می‌دهد؛ در نتیجه، از یک سو، با یک ضربه‌ سخت، حکومت تغییرات شدید می‌کند و ثبات جامعه تضعیف می‌شود و از سوی دیگر، زمانی که جامعه‌ ایرانی پس از آن ضربه‌ سخت به حکومت، قدرت جامعه را بازپس می‌گیرد، فاقد توانمندی لازم برای حکمرانی می‌شود و به سرعت به سوی هرج‌ومرج می‌رود.

🔺 تجویز راهبردی
مهم‌ترین پروژه توسعه در ایران ایجاد ظرفیت‌های نهادی برای توانمندسازی جامعه است.
هر سازوکاری که بتواند جامعه را توانمند کند، بر هر پروژه‌ای که قدرت دولت را افزایش دهد اولویت دارد.
تلاش برای کاهش قدرت حکومت، تا مادامی که همراه با ایجاد ظرفیت‌هایی برای توانمندسازی جامعه نباشد، در بهترین حالت منجر به هرج‌ومرج می‌شود و چیزی جز تکرار یک تاریخ بیهوده نیست.

این متن برگرفته از کتاب تازه منتشرشده «ضربه سخت، انتشارات شرق» است.

🤝 مدیریت تیم

📉 هشدار ریزش رشد اقتصادی

✅ بانک جهانی به تازگی گزارش خود را با عنوان چشم‌انداز اقتصاد جهانی منتشر کرده است. طبق این گزارش، پیش‌بینی این نهاد از رشد اقتصادی ایران در سال۱۴۰۳ با نیم واحد درصد کاهش برابر با ۳.۲درصد اعلام شده است. همزمان با انتشار آمارهای رشد اقتصادی سال۱۴۰۲ «دنیای‌اقتصاد» به بررسی این آمارها در یک گزارش پرداخت. آمارها حاکی از آن است که رشد اقتصادی کشور در سال۱۴۰۲ برابر با ۵.۷درصد بوده که حدود نیمی از این رشد به بخش نفت و گاز مربوط است. در چنین شرایطی و با توجه به محدودیت سقف صادرات و تولید نفت ایران به نظر می‌رسد این وضعیت رشد هشدارآمیز است.
ادامه مطلب را اینجا بخوانید
👇
🔗 https://www.eqtesaddan.ir/?p=168924

https://t.me/ExecutiveManagement

✳️ نتایج فضاحت بار اقدامات خیرخواهانه و تکنیک چرخ آینده

📝دکتر مجتبی لشکربلوکی

✅ در ابتدا این واقعه بسیار مهم تاریخی را با هم مرور کنیم: «مائو» سیاستمدار انقلابی حزب کمونیست، بنیانگذار جهوری خلق چین در سال 1949 با شکست دادن نیروهای رئیس جمهور وقت چین، حکومت را در دست گرفت و تا لحظه مرگ، در راس حکومت خلق چین قرارگرفت.
یکی از اولین سیاستهایش کشتن چهار آفت موش صحرایی، مگس، پشه و گنجشک بود که با عنوان کمپین «گنجشک را بکش» شناخته می‌شد. او فکر می کرد گنجشک درختی اروپایی – آسیایی باید کشته شود، زیرا دانه‌های گیاهی را می‌خورد، بنابراین توده‌های مردم چین را بسیج کرد تا پرندگان را از بین ببرند. مردم لانه‌های پرندگان را نابود می‌کردند، تخم‌‌‏هایشان را می‌شکستند و جوجه‌هایشان را می‌کشتند.

معلمان در مدرسه با حرارت دانش آموزان را علیه گنجشک ها تحریک و آنها را عامل گرسنگی و کمبود مواد غذایی اعلام می کردند، دانش آموزان مدارس و نظامیان نقش مهمی در این جنبش ایفا کردند. هر دانش آموز روزانه تعداد معینی گنجشک را شکار می کرد. نظامیان با زدن شیپور و طبل مانع نشستن گنجشک ها روی شاخه درختان می شدند. گنجشک ها روی هوا در اثر خستگی هلاک می شدند و سقوط می کردند. عاقبت در سراسر چین گنجشک‌ها به مرز انقراض رسیدند.

🔹اما این کمپین موفقیت آمیز یک پیامد خطرناک داشت: گنجشک ها غیر از دانه، مقدار قابل توجهی از حشرات را نیز می‌خوردند و اکنون در نبودن شان بازده محصول برنج به طرز چشمگیری پایین آمد. کشتن پرندگان در تعادل زیست محیطی خلل ایجاد کرد و موجب شد که حشراتی مانند ملخ تکثیر پیدا کنند که اگر گنجشک ها بودند هیچگاه ملخ ها تا این مقدار تکثیر نمی شدند. این امر موجب وقوع یک قحطی بزرگ در چین شد که تخمین مردگان را تا 45 میلیون نفر را نیز تخمین زده اند. از این کمپین به عنوان فجیع ترین کشتار دسته جمعی و افتضاح ترین سیاست یاد می شود. تا سال ها یکی از واردات چین از اتحاد شوروی گنجشک زنده بود تا دوباره تعادل را به طبیعت برگردانند و جمعیت حشرات را با افزایش تعداد گنجشک ها کنترل کنند.

🔺 تحلیل و تجویز راهبردی:
بسیاری از تصمیمات ما می تواند در گام اول جذاب و مفید به نظر برسد و ما از نتایج و پیامدهای لایه بعدی آن غافل بمانیم. چرا؟ چون ما در زمان تصمیم گیری ذهن مان معطوف به نتیجه است و به همین خاطر دچار سندروم توجه کور می شویم. یعنی ندیدن امور بدیهی و مهمِ دیگر به خاطر توجه بیش از حد بر یک موضوع (نتیجه اولیه و مورد نظر تصمیم ما). برای جلوگیری از سندروم توجه کور می توان از چرخ آینده سود برد. اقدامات خیرخواهانه ما می تواند منجر به نتایج فضاحت بار شود!

🔸یکی از روش‌های بسیاری ساده، و در عین حال کاربردی، برای تحریک ذهن آینده‌پژوهان «چرخ آینده» نامیده می‌شود. چرخ آینده، روشی برای شناسایی و دسته‌بندی پیامدهای مرتبه اول، مرتبه دوم و مرتبه سومِ رخدادها و تصمیم‌هاست. این تکنیک حتی چندین نرم‌افزار دارد اما شما برای استفاده از آن به هیچ چیز به غیر از یک کاغذ، یک قلم و سلول های مغزتان نیاز نخواهید داشت:

۱-ابتدا نام رخداد یا تصمیمی را که می‌خواهید درباره آن آینده‌اندیشی کنید در وسط یک قطعه کاغذ سفید بنویسید. سپس دور آن یک دایره بکشید.

۲-سپس چند خط از دایره به سمت بیرون بکشید. حال پیامدهای مهم رخداد یا تصمیم را در انتهای خطوط بنویسید و دور هر یک از آن‌ها یک دایره بکشید. (از خودتان بپرسید اگر این رخداد/تصمیم واقع شود چه اثراتی خواهد داشت؟)

۳-حالا می خواهیم بدانیم هر کدام از این پیامدها، خودشان چه پیامدهایی دارند؟ در این مرحله، به تأثیرات ثانویه پیامدهای اولیه فکر کنید و آن‌ها را با خطوطی به پیامدهای اولیه وصل کنید

۴-همین کار را می‌توانید با تأثیرات ثانویه انجام دهید تا پیامدهای مرتبه سوم و بالاتر را هم کشف کنید.

🔹چرخ آینده کمک می کند تا نتایج متناقض تصمیمات مان را درک کنیم (یعنی تلاش برای رسیدن به یک چیز منجر به دور شدن ما از آن می شود). شناسایی تاثیرهای احتمالی و نمایش ارتباطات متقابل پیچیده و جایگزین کردن تفکر ساده-خطی با تفکر شبکه‌ای-پیچیده را می‌توان مهم‌ترین نقاط قوت این روش دانست.

🔸تجربه بشری و زندگی افراد مختلف را که مرور می کنیم. متوجه می شویم بسیاری از امور در ابتدا مثبت هستند اما به منفی ختم می شوند. لذا در ارتباطی که با خداوند داریم باید طلب نیک فرجامی (یا همان عاقبت به خیری) کنیم. چرا که با استفاده از تمام تکنیک های موجود همچنان دانش و اطلاعات ما نسبت به جهان و آینده بسیار محدود است. نیک فرجام باشید.
https://t.me/ExecutiveManagement

✳️ اثر بارنوم؛ رمز تأثیرگذاری فال‌گیرها چیست؟

✅ شاید از یکی از دوستانتان بشنوید "چقدرکارَت شبیه مرداد ماهی‌ هاست" یا برای اشتباهش بهانه بتراشد که «خب چون من متولد ماه مهر هستم این‌طوری شد.» در این حالت، احتمالا این دوست‌تان دچار اثر بارنوم (Barnum Effect) است. اثر بارنوم نوعی سوگیری شناختی است که باعث می‌شود افراد شخصیت خود را با گزاره‌های عمومی و مبهمی مطابقت دهند که در کتاب‌های طالع‌بینی یا تست‌های شخصیت‌شناسی غیرعلمی می‌خوانند.
▪︎اثر بارنوم یا اثر فورِر (Forer Effect) به تمایل افراد به باورکردن عبارت‌ها یا توصیف‌های کلی یا حتی مبهم درباره خود گفته می‌شود. ساده‌تر بگوییم، بسیاری افراد عبارت‌های عمومی‌ای که در طالع‌بینی ماه تولد یا تست‌های غیرعلمی تعیین شخصیت می‌خوانند، باور می‌کنند زیرا اغلب به‌دنبال تأیید بیرونی مبنی بر خاص‌ و منحصربه‌فردبودن ویژگی‌ها و تجربیات خودند.
▪︎بسیاری از گزاره‌هایی که افراد در دسته‌های کلی ماه تولد، فال‌بینی‌ها یا شخصیت‌شناسی‌های غیرعلمی می‌خوانند، کاملا عمومی‌اند و ممکن است درباره اکثر افراد صدق کنند. با این‌حال کسی که دچار اثر بارنوم است، باور می‌کند که بیش از دیگران در دسته‌بندی توصیف‌شده قرار می‌گیرد زیرا همه ما درنهایت دلمان می‌خواهد فرد خاصی باشیم یا به دسته‌ای تعلق داشته باشیم که به ما احساس منحصربه‌فردبودن بدهد.
اگرچه ممکن است بسیاری از ما در بسیاری از ویژگی‌ها با هم تفاوت داشته باشیم، اکثر مردم از مسائلی مانند مهربانی با دیگران، موفقیت شغلی یا صمیمیت دوستانه لذت می‌برند و از اینکه گزاره‌ای این صفات را به آنها نسبت دهد، استقبال می‌کنند.
▪︎با در نظر گرفتن این نکته می‌توانیم درک کنیم که چرا مواردی همچون طالع‌بینی، فال‌بینی یا تست آنلاینی مثل اینکه «شما شبیه کدام‌یک از شخصیت‌های سریال تاج‌وتخت هستید؟» تا این حد رواج دارند و پذیرفته شده‌اند.
■بارنوم نام سیرک‌دار و کمدین سرشناس آمریکایی بود که در قرن ۱۹ می‌زیست. گفته می‌شود بارنوم دانش زیادی درباره رفتار و روان‌شناسی ذهن داشت و آن را در نمایش‌های خود به کار می‌گرفت. همچنین گفته می‌شود تبحر بارنوم در شناخت ذهن افراد و استفاده از خطاهای شناختی رایج به‌هنگام نمایش‌هایش باعث شد نام او با پدیده‌ای روان‌شناختی گره بخورد.
▪︎در هر صورت مهم‌تر از منشأ نام این پدیده، پژوهش‌هایی است که در این خصوص انجام شده‌اند. اصطلاح «اثر بارنوم» اواسط قرن بیستم و با انجام تعدادی آزمایش علمی در میان روان‌شناسان رواج یافت. یکی از برجسته‌ترین و اولین روان‌شناسانی که این پدیده را تخصصی بررسی کرد، برترام فورِر (Bertram Forer) بود که در سال ۱۹۴۸ مقاله مشهورش به‌نام «خطای تأیید شخصی» را نوشت.
▪︎فورر تستی شخصیت‌شناسی به دانشجویانش داد و از آنها خواست گزینه‌هایی را انتخاب کنند که کاملا «شخصی» ویژگی‌های آنها را توصیف می‌کنند. دانشجویان فورر نمی‌دانستند که تمام آنها گزاره‌هایی مشابه دریافت می‌کنند. برخی از گزاره‌های تست اینها بودند:
• شما نیاز دارید سایر افراد شما را دوست داشته باشند و تحسینتان کنند.
• بعضی مواقع از خودتان انتقاد می‌کنید.
• اگرچه نقاط ضعفی در وجود شماست، تلاش می‌کنید بر آنها غلبه کنید و به انسان بهتری تبدیل شوید.
• شما ظرفیت وجودی زیادی دارید که از آن در جهت منافع خود بهره چندانی نبرده‌اید.
• از تغییر خوشتان می‌آید و نمی‌خواهید در آنچه انجام می‌دهید محدودیت داشته باشید.
• گاهی برای پروژه‌هایی تلاش بسیاری می‌کنید که نتیجه نمی‌دهند.
▪︎جالب است که در مقیاس ۱ (نادرست) تا ۵ (کاملا صحیح)، نمره میانگین دانشجویان ۴٫۳ بود. به‌عبارت دیگر، تقریبا تمام دانشجویان فورر گزاره‌های عمومی و مشابه این تست را تا حد زیادی درباره خود صادق و شخصی دانسته بودند. این آزمایش بعدها توسط دانشمندان دیگر هم انجام شد و نتایج مشابهی در بر داشت. یکی از نتایج پژوهش فورر این بود که مواردی همچون طالع‌بینی یا تست‌های شخصیت بر گزاره‌هایی استوارند که هم جهان‌شمول باشند و هم بتوان آنها را درباره اکثریت افراد صادق دانست.
■همه ما باید با سازوکار اثر بارنوم آشنا باشیم، زیرا احتمال دارد که این پدیده ما را به‌سمت تصمیم‌گیری‌های ضعیف بر اساس باورهای غیرمنطقی و غلط سوق بدهد. تمایل ناخودآگاه ما به تعلق به دسته‌بندی‌های شخصیتی که اغلب نادرست و کلی هستند، ممکن است باعث شود مطابق با این باورهای اشتباه رفتار کنیم.
▪︎اگر تعارف را کنار بگذاریم، همه ما از دریافت تملق یا تعارف لذت می‌بریم و این دقیقا همان چیزی است که اثر بارنوم بر اساس آن شکل می‌گیرد. اگر در ویژگی‌های متولد ماه تولدتان بخوانید «توانایی ویژه شما در مهرورزی باعث افزایش نشاط زندگی‌تان می‌شود»، احتمالا ناخودآگاه آن را در خصوص خودتان هم صادق می‌بینید و می‌پذیرید.

🔺ادامه از پست قبل👆👇
افراد عموما ترجیح می‌دهند ویژگی‌های شخصیتی مثبتی را که به آنها نسبت داده می‌شود، بپذیرند.
▪︎جالب است بدانید که اگرچه مردم تمایل دارند ارزیابی‌های مثبت را باور کنند، به همان اندازه هم ارزیابی و گزاره منفی‌ای را باور خواهند کرد که از سوی فردی صاحب قدرت و اقتدار دریافت می‌کنند. افراد معمولا اقتدار و حقیقت را به هم مربوط می‌دانند. به‌ همین دلیل است که هنوز هم در قرن بیست‌ویکم شغل فال‌گیری و طالع‌بینی حتی در پیشرفته‌ترین کشورها وجود دارد. افراد سودجو با فال‌گیری می‌توانند با بیان چند گزاره مثبت و منفی عمومی که احتمالا درباره همه صادق است، پولی را به جیب بزنند که مردم به‌سختی به دست آورده‌اند.
▪︎البته حتی اگر به فال و طالع‌بینی اعتقاد ندارید، باز هم ممکن است از اثر بارنوم در امان نباشید. ممکن است در تبلیغی اینترنتی با تستی شخصیت‌شناسی روبه‌رو شوید که ادعا می‌کند «به‌دقت» محصول یا خدمات موردنیاز شما را شناسایی و ارائه می‌کند. همچنین ممکن است فروشنده‌ای خطاب به شما بگوید: «به نظر می‌رسد شما فردی هستید که می‌داند چه می‌خواهد.» در هریک از این دو حالت شما با شرکت، سازمان یا فروشنده‌ای روبه‌رو هستید که آگاهانه یا ناآگاهانه از اثر بارنوم سوءاستفاده می‌کند!
■نکاتی برای شناسایی اثر بارنوم:
• همیشه مراقب گزاره‌ها و اظهارات مبهم و کلی که احتمالا برای همه صادق‌اند، باشید.
• اگر جمله‌ای را در یک فال یا تست شخصیت خواندید و بلافاصله گفتید: «این دقیقا خود من است!» بهتر است یک بار دیگر به این مسئله فکر کنید که این جمله تا چه‌ اندازه ممکن است برای دیگران هم صادق باشد.
• اعتبار و قدرت منبعی که اظهارنظر را از آن دریافت کرده‌اید، بسنجید. مثلا اگر مجله یا مطلب خاصی می‌خوانید، از خود بپرسید آیا نویسنده متن را می‌شناسید و می‌توانید به او اعتماد کنید؟ نویسنده چقدر متخصص است و چه سوابقی در ارائه پیش‌بینی‌های دقیق برای سایرین دارد؟
• سعی کنید تا حد امکان دلایل تصمیم‌گیری و رفتار خود را منطقی درک و تحلیل کنید. همچنین در قبال توصیف‌ها و تعارف‌هایی که عمومی و کلی هستند، بااحتیاط و آگاهانه رفتار کنید.
• به محتوای مطلب توجه کنید. اکثر مطالبی که از اثر بارنوم استفاده می‌کنند، عمدتا با گزاره‌های مثبتی همراه‌اند که فقط برای کسب اعتبار چند ویژگی منفی هم در خود جای داده‌اند. به تعادل واژگان و عبارات مثبت و منفی در جملاتی که می‌خوانید، دقت کنید.
• می‌توانید درباره اثر بارنوم با دوستان و نزدیکان خود گفت‌وگو کنید. مثلا درباره خطای تصمیم‌گیری بر اساس مطالبی که افراد در فال یا طالع خود می‌خوانند یا پدیده روان‌شناختی اثر بارنوم با آنها صحبت کنید./ گاهنامه مدیر
https://t.me/ExecutiveManagement

✳️ درس آموخته داستانکی؟!

✅ چند ماه پیش، یکی از دوستانم گفت که ممکن است تصمیم بگیرد سرمایه‌گذاری گسترده‌ای در شهر صدرا (۱۵ کیلومتری شمال غرب شیراز) انجام دهد. هنوز آشنایی چندانی با صدرا نداشت و می‌خواست برود و آن‌جا را بگردد و با کارشناسان املاک صحبت کند.

من هم که خانه مانده بودم و حوصله‌ام سر رفته‌ بود ، گفتم مرا هم با خودت ببر.

نتیجه این شد که یک روز صبح به سمت صدرا رفتیم و در مقابل اولین بنگاه املاکی که دیدیم متوقف شدیم. یکی از مشاوران آن بنگاه، به ما گفت که بی هیچ چشمداشتی حاضر است شهر و پروژه‌هایش را به ما معرفی کند.

سرتان را درد نیاورم. مشاور سوار ماشین‌مان شد و به خودمان که آمدیم دیدیم که حدود چهار ساعت است داریم در نقاط مختلف صدرا می‌گردیم و با پروژه‌های مختلف در آن شهر آشنا می‌شویم.

انصافاً راهنمای خوبی بود: صبور، با اطلاعات بالا، با حوصله‌ی زیاد و دارای نگاهی دوراندیش. خودش می‌گفت که اگر شما امروز هم این‌جا سرمایه‌گذاری نکنید، برای من مهم نیست. من هر روز همین کار را می‌کنم و گاهی بعد از دو یا سه سال، مشتری برمی‌گردد و خرید می‌کند. فقط می‌خواهم تصویر دقیقی از صدرا در ذهن شما شکل بگیرد.

در طول مسیر، مشاور می‌کوشید به تدریج دوست من را قانع کند که چند واحد مسکن مهر بخرد و از تصمیم اولیه‌ی خودش – که خرید زمین و ویلاسازی بود – فاصله بگیرد.

او می‌گفت مسکن مهر، مثل سکه است و هر روز با نرخ مشخص خرید و فروش می‌شود و در طول سال‌های گذشته، رشد قیمت قابل‌توجهی داشته است.

✨ اما آن‌چه می‌خواهم برایتان بگویم، چیز دیگری است.

مشاور ما را به کوه‌های شمال غرب صدرا برد و بالای یکی از کوه‌ها از ماشین پیاده شدیم. نسیم خوبی می‌وزید و مشاور هم، سرمست شده بود.

دیگر از معرفی شهر دست برداشته بود و خودش را پرزنت می‌کرد. در میان حرف‌هایش گفت که چند سال قبل، یک واحد مسکن مهر خریده و بعداً دو واحد دیگر هم به سبد دارایی‌هاش افزوده است. یک خانه‌ی دیگر هم به جز مسکن مهر داشت که در آن ساکن بود. می‌گفت آن‌ها را با قیمت پانصد میلیون تومان خریده و الان هر کدام حدود یک میلیارد و دویست میلبون تومان قیمت دارند.

برای لحظه‌ای ژست گرفت، به افق‌های دوردست نگاه کرد، سینه‌اش را صاف کرد و گفت: من خودم الان یک پا ترامپم!

برای او ترامپ رئیس‌جمهور آمریکا نبود. بلکه یک همکار و هم‌صنف بود که فقط حوزه‌ی کارشان کمی فرق داشت. ترامپ در نیویورک و شهرهای بزرگ دنیا کار می‌کرد و او در صدرا.

من ساکت گوشه‌ای ایستاده بودم و به عکس‌العمل‌های دوستم نگاه می‌کردم. دوستی که ماشینش، شاید معادل هفت یا هشت مسکن مهر بود و آن‌جا هم به دنبال زمین هکتاری می‌گشت و با استاندارد این مشاور، ده‌ها ترامپ محسوب می شد. دوستم به خوبی و با لحنی مثبت با مشاور برخورد کرد و به او به خاطر سرمایه‌گذاری‌های هوشمندانه‌اش تبریک گفت.

ماجرای آن روز به پایان رسید و در مسیر برگشت هم، هیچ‌ کدام از ترامپی که دیده بودیم حرف نزدیم. اما از آن روز تا حالا با خودم فکر می‌کنم که در تمام سال‌های گذشته، چه جاهایی مثل آن مشاور برخورد کرده‌ام؟

در مقابل کسانی که بسیار بزرگ‌تر یا قوی‌تر از من بوده‌اند، ادعاهای بزرگ داشته‌ام و تصویری بزرگنمایی‌شده از خودم ارائه داده‌ام؟

شاید دیگرانی هم بوده‌اند که با من، خوب و مهربان برخورد کرده‌اند اما در دل خود، به حرف‌ها و ادعاهایم خندیده یا از سر دلسوزی، با من همراهی کرده باشند.

ترامپ صدرا برای من درس بزرگی داشت. از آن روز به بعد، ترامپ‌های زیادی را در اطراف خودم می‌بینم و دوباره ماجرای آن روز برایم تداعی می‌شود: آن‌هایی که کسب و کار کوچک خود را بزرگ می‌بینند، آن‌هایی که به دانش خود مغرورند، آن‌ها که یک کلاس برگزار می‌کنند و استاد می‌شوند، کسانی که در پی رشدی ناچیز، طبقه‌ی اجتماعی خود را خیلی بالاتر از آن‌چه هست می‌بینند، کسانی که دو یا سه سفر خارجی می‌روند و تریپ‌بلاگر می‌شوند، آن‌هایی که با خرید چند سهم یا چند گرم طلا خود را وارن بافت می‌پندارند و با چند ده یا چندصد میلیون تومان سود، دیگر هیچ‌کس را آدم حساب نمی‌کنند و بر منبر نشسته‌اند تا دیگران پای حرف‌هایشان بنشینند و از نصیحت‌ها و تجربه‌هایشان استفاده کنند.

از صدرا آن روز، نه جزئیات مسکن مهر یادم مانده، نه پیشرفت فازهای مختلف و نه فرصت‌های متعدد سرمایه‌گذاری که آن مرد برایمان پرزنت کرد. فقط یک جمله، بارها و بارها در ذهنم تکرار می‌شود:
«من خودم یک پا ترامپم!»
کانال ذهن زیبا
https://t.me/ExecutiveManagement

✳️ مته، سوراخ یا تابلو!

✅ ست گادین، استاد مشهور بازاریابی، در کتاب تازه خود به نام «این است بازاریابی»، از قول تئودور لویت، استاد خود می‌نویسد: مردم نمی‌خواهند یک مته یک چهارم اینچی بخرند. آنها یک سوراخ یک چهارم اینچی می‌خواهند.»
🔹گادین سپس گفته استاد خود را تکمیل می‌کند و می‌نویسد: «مردم نه یک مته یک چهارم اینچی می‌خواهند، نه یک سوراخ یک چهارم اینچی. آنها می‌خواهند از آن سوراخ یک چهارم اینچی برای نصب تابلو روی دیوارشان استفاده کنند.»

🔸گادین سپس شرکت‌ها را بر اساس رویکردشان به بازاریابی به سه دسته زیر تقسیم می‌کند:

▪︎فروشندگان مته

شرکت‌هایی هستند که عاشق محصول‌شان هستند، و در تبلیغات‌شان مرتب روی ویژگی‌ها و مزایای محصول‌شان تمرکز می‌کنند. این شرکت‌ها وقتی به خودشان می‌آیند که متوجه می‌شوند مشتریان عاشق هیچ محصولی نیستند و خیلی راحت محصولاتی که امروزه به ظاهر عاشق‌شان هستند را کنار می‌گذارند و سراغ محصول جدیدتر و بهتر می‌روند.

▪︎فروشندگان سوراخ

شرکت‌هایی هستند که روی کاربردهای محصول‌شان و توانایی آن برای ایجاد آن کاربردها تمرکز می‌کنند. این شرکت‌ها اندکی بهتر از فروشندگان مته هستند، ولی معمولا با دو مشکل روبه‌رو می‌شوند. اول، روی کاربردهایی تمرکز می‌کنند که برای مشتری، اهمیت ندارد. دوم، کاربردهای محصول‌شان روز به روز قدیمی‌تر می‌شود و اهمیت‌شان را از دست می‌دهند.

▪︎فروشندگان نصب تابلو

این دسته از شرکت‌ها به مشتری ثابت می‌کنند می‌تواند برای رسیدن به هدف نهایی‌شان، روی آنها حساب کند. این شرکت‌ها به مشتری ثابت می‌کنند که می‌توانند او را راحت‌تر، سریع‌تر، ارزان‌تر و مطمئن‌تر به اهدافش برسانند.

🔺گادین سپس به شرکت‌ها توصیه می‌کند که «فروشنده تابلو باشید، نه فروشنده مته یا سوراخ».
https://t.me/ExecutiveManagement

✳️ «خوب بودن» به جای «بهترین بودن»

✅ در سال ۱۹۹۷، وقتی به فرودگاه مونترال پای گذاشتم، "استوارت گرینر" را دیدم. او در آن زمان در حال نگارش کتابی با عنوان راهنمای مدیریت بود. با او گفت‌و‌گویی کردم. استوارت معتقد بود محتوای راهنما باید بر مبنای مفهوم رقابت در کسب و کار نوشته شود و حتی خود راهنما نیز باید در مقایسه با دیگر راهنماها مزیت رقابتی داشته باشد.

🔹اما من پاسخ دادم: به هیچ وجه خود من که هرگز در زندگی‌ام به دنبال رقابت با دیگران نبوده‌ام. من هیچ وقت برای بهترین بودن برنامه‌ریزی نکرده‌ام؛ این نوع برنامه‌ریزی استانداردی سطح پایین است.
من فقط به دنبال آن بوده ام که خوب باشم؛ بهترین کار این است که هر فرد با خودش رقابت کند نه با دیگران، و سعی کند بهترینِ خودش باشد.

🔸اصلا "بهترین بودن" یعنی چه؟ آیا چایکوفسکی از بتهوون بهتر بود؟ آیا ادیت پیاف بهترین بازیگر و خواننده بود؟ من که به خود اجازه قضاوت نمی دهم، اما حداقل چیزی که می‌توانم بگویم این است که او همیشه خوب بود و بهترین خودش بود.

🔹"سيليو برنیر" در بازی های المپیک ۱۹۸۴ برنده مدال طلای شیرجه شده بود. یک روز از او پرسیدم: «نقطه اصلی و متمایز کننده ورزشکارانی مانند تو که به چنین افتخاراتی دست می‌یابند چیست؟» او پاسخ داد: «من در آن سالها بهترین کاری را انجام می‌دادم که از دستم برمی‌آمد و آن رقابت با خودم بود.»

🔸پس شاید وقت آن رسیده باشد که وسواس‌مان برای بهترین بودن در مقایسه با دیگران» را رها کنیم؛ در عوض، تمام تلاش‌مان را صرف این کنیم که تا حد ممکن خوب باشیم و برای رسیدن به آن، هر کاری از دستمان برمی‌آید انجام دهیم.
📖 قصه‌های شب برای مدیران
👤 هنری میتزبرگ
https://t.me/ExecutiveManagement

✳️ تکنیک E.M.B.R.A.C.E در خدمت به مشتریان

✅ کریستینا سوساک در کتاب مشهور خود به نام «رازهای فروش موفق» تکنیک EMBRACE را برای ارائه خدمات بهتر به مشتریان معرفی کرده است.

🔹سوساک در توضیح این تکنیک می‌‌نویسد: حفظ مشتریان، یکی از مهم‌ترین وظایف هر فروشنده‌ای است. کلید اصلی انجام این وظیفه، ارائه بهترین خدمات به مشتریان است. برای این منظور، هر فروشنده‌ای باید این هفت خصوصیت رفتاری را در خودش ایجاد کند که من به اختصار مجموعه آنها را EMBRACE (به معنای در آغوش گرفتن) نامیده‌ام که از حروف اول ویژگی‌های زیر تشکیل می‌شود:

▪︎آسان‌گیر بودن (Easy-going)
مشتریان از فروشنده‌ای خوش‌شان می‌آید که مشکلات‌شان را بدون کلنجار و معطلی حل می‌کند.

▪︎بیش از انتظار (More than expected)
فروشندگان حرفه‌ای همیشه سعی می‌کنند یا کمتر از توان‌شان به مشتری وعده بدهند ولی بیشتر از وعده‌شان به مشتری خدمت کنند یا تمام توان‌شان را بکار می‌گیرند تا به وعده‌شان در تمام شرایط عمل کنند.

▪︎دوست شدن (Becoming friends)
همه ما دوست داریم از کسی خرید کنیم که با او احساس راحتی می‌کنیم. پس فروشنده حرفه‌ای تمام تلاشش را می‌کند که با مشتری دوست بشود و خودش را از جایگاه فروشنده به جایگاه دوست تغییر بدهد.

▪︎احترام (Respect)
احترام به مشتری دو بُعد مهم دارد: اول، احترام به نظرات، نیازها و خواسته‌های مشتری و دوم، احترام به وقت مشتری.

▪︎مسئولیت‌پذیری (Accountability)
مسئولیت‌پذیری در قبال مشتری سه بُعد مهم دارد: اول، قبول اشتباهات شرکت در قبال مشتری؛ دوم، ارائه گزینه‌های مختلف به مشتری برای حل مشکل به وجود آمده و سوم، تلاش برای جبران خسارت مشتری.

▪︎بهبود مستمر (Continuous improvement)
فروشنده حرفه‌ای همواره از خودش و همکارانش این سوال را می‌پرسد: «چگونه می‌توانیم به مشتری بهتر خدمت کنیم؟»

▪︎اشتیاق (Enthusiasm)
فروشنده حرفه‌ای همیشه کمک به مشتریان و ارائه خدمت به آنها را بر هر هدف و انگیزه دیگری مقدم می‌داند و با شور و اشتیاق درونی به مشتریان کمک می‌کند نه با تظاهر و دو رویی.
https://t.me/ExecutiveManagement

✳️ راضی اما نه وفادار

✅ فِرِل، یکی از اساتید مطرح بازاریابی در آمریکا، در کتاب مشهور خود به نام «استراتژی بازاریابی» در خصوص میزان رضایت و وفاداری مشتریان شرکت‌های آمریکایی می‌نویسد:
تصور عمومی بر این است که شرکت‌های آمریکایی در زمینه جلب رضایت مشتریان پیشرو هستند. با این حال، تحقیقی که به تازگی صورت گرفته نشان می‌دهد حدود ۳۰ از مشتریان شرکت‌های آمریکایی، علی‌رغم رضایت از شرکت فعلی، در صورت ورود یک رقیب خوب به بازار، از رقیب تازه وارد خرید می‌کنند.

🔸فِرِل در ادامه این سوال اساسی و مهم در بازاریابی را مطرح می‌کند که: چرا مشتریان یک شرکت، علی‌رغم رضایت از آن شرکت، ممکن است آن را رها کنند و سراغ یک رقیب تازه وارد بروند؟

🔹فِرِل در توضیح این مساله می‌گوید: شرکت‌ها برای اتکاء به رضایت مشتریان‌شان، باید مراقب دو خطای مهم باشند:

🔸تمرکز بر رضایت مطلق و بی‌توجهی به رضایت نسبی
فرض کنید از مشتریان‌تان درباره شرکت‌تان نظرسنجی کرده‌اید و ۸۰ درصدشان اعلام کرده‌اند که از شما راضی‌اند. ما به این عدد «رضایت مطلق» می‌گوییم که به هیچ وجه نشان‌دهنده وضعیت رضایت مشتریان نیست.

🔸برای ارزیابی درست رضایت مشتریان، باید روی رضایت نسبی تمرکز کنیم. رضایت نسبی دو بُعد دارد: اول، مشتریان رقبا چقدر از آنها راضی‌اند. مثلا اگر نرخ رضایت مشتریان از رقبا، بالای ۹۰ درصد است، پس نرخ رضایت ۸۰ درصدی اصلا قابل قبول نیست. دوم، مشتریان در مقایسه ما با رقبا، چقدر از ما راضی هستند؟

🔸یادمان باشد، رضایت نسبی بسیار مهم‌تر از رضایت مطلق است چون مشتریان هنگام تصمیم‌گیری خرید، ما را با رقبا مقایسه می‌کنند و تصمیم می‌گیرند که از چه کسی بخرند

🔹بی‌توجهی به انتظارات آتی مشتریان
انتظارات مشتریان، محور اصلی رضایت آنهاست. مشتریان وقتی از ما راضی‌اند که بتوانیم انتظارات کنونی‌شان را خوب برآورده کنیم و انتظارات آتی‌شان را سریع‌تر از رقبا بشناسیم و برای ارضای آن، محصول یا خدمات لازم را ارائه کنیم.

🔸با این حال، بسیاری از شرکت‌ها به اشتباه صرفا روی انتظارات کنونی مشتریان تمرکز می‌کنند و از انتظارات آتی‌شان غافل می‌شوند. در نتیجه، وقتی رقیب جدیدی وارد بازار می‌شود و انتظارات آتی مشتریان را به درستی شناسایی و ارضاء می‌کند، مشتریان علی‌رغم رضایت از ما، جذب رقیب جدید می‌شوند.
https://t.me/ExecutiveManagement