دن اریلی به نکته ساده ولی مهم در تغییر رفتار (خود/کارکنان/مشتریان) اشاره می کند، برای تغییر باید نخست رفتارهایی که باید تغییر کنند را تعیین کرد، به نظر بدیهی می رسد، ولی معمولا رفتار را با پیامد اشتباه می گیرند، بالابردن بهره وری، افزایش تعهد و مانند آن رفتار نیستند، پیامدهای رفتارند.
a.h.khaleqi
#مدیریت_تغییر

درسی از اقتصاد رفتاری برای استراتژی توسعه محصول: همیشه تنوع محصول مطلوب نیست.

در یک آزمایش کلاسیک در یک فروشگاه در حالت نخست 6 نوع و درحالت دیگر 24 نوع مربا را برای مشتریان به نمایش گذاشتند، در حالی که افراد بیشتری در حالت دوم از قفسه مرباها بازدید کردند، میزان خرید به شکل شگفت آوری متفاوت بود: 3 درصد (24 نوع مربا) در برابر 30 درصد (6 نوع مربا).
دلیل آن را به دشواری تصمیم گیری نسبت داده اند، هرچقدر تصمیم گیری پیچیده تر شود، بیشتر احتمال دارد کسانی به کلی از خیر خرید بگذرند.
آیا این بدان معناست که تنوع محصول به کلی مطلوب نیست؟ خیر، ولی باید این ملاحظه را داشت که اگر محصولات شما آنقدر نزدیک به هم هستند که به دشواری بتوان مزیت های آنها نسبت به هم را تشخیص داد، تنوع محصول برای شما چندان سودآور نیست. به بیان دیگر، هزینه بالاتری برای تنوع صرف می کنید، ولی این در تصمیم خرید مشتریان چندان اثری ندارد.
یک نکته دیگر را هم باید در اینجا مد نظر قرار داد، معدود بنگاه هایی که در طی زمان طولانی مزیت رقابتی خود را تنوع حداکثری و "جنس جور بودن" تعریف کرده اند، در این قاعده نمی گنجند. البته جای نگرانی نیست، تعداد این قبیل بنگاه ها بسیار اندک است و بیشتر در سطح خرده فروشی فعال هستند.
a.h.khaleqi
#رفتار

تاکتیک در مذاکره
http://goo.gl/jRMWM5
#هاروارد #مذاکره

درسی از اقتصاد رفتاری: دولت بریتانیا با ساده کردن طرح فرم های مالیات و جریمه ها و افزودن برچسب "حالا پرداخت کن" به فرم ها توانست از 60 هزار دیرکرد پرداخت جریمه جلوگیری کند و تا ده میلیون دلار میزان پرداخت به موقع را افزایش دهد. افراد در مواجهه با تصمیم های پیچیده عمل را به تاخیر می اندازند، ساده سازی و دوری از پیچیدگی رمز موفقیت مدیریت تغییر است
The UK government has used behavioral science findings on complexity to get people to pay their taxes and fines on time. They simplified the design of their form, adding a clear call to action and a prominent “pay now” stamp. This improved design is estimated to result in an additional $10 million in fines being paid by their due date, with over 60,000 late fees avoided

a.h.khaleqi
#مدیریت_تغییر #اقتصاد_رفتاری

حتی کار خیر هم باید هوشمندانه باشد، صرف نیت کافی نیست. یک نمونه خوب از کسب و کار مسئول در برابر اجتماع:

ماجرا از زمانی شروع شد که «میسن وارتمن» همین پسر جوان صاحب مغازه، تصمیم گرفت پیتزا فروشی باز کند. هر تکه پیتزا، یک دلار.
یک روز یک نفر که آمد پیتزا بخرد دید یک مشتریِ دیگر، پول کافی برای پرداخت یک تکه پیتزا ندارد، گفت من یک تکه پیتزا «پیش خرید» می‌کنم. و یک دلار اضافه پرداخت تا یک نفر که پول کافی ندارد بتواند پیتزا بخرد. بعد یک تکه یادداشت به تابلو چسباند.
امروز پیتزا فروشی میسن، پر است از کاغذهایی رنگی چسبیده به دیوار که برای افراد بی‌خانمان به معنی یک برش پیتزای گرم و تازه است.
این خانم سیاه پوست می‌گوید: جلوی دخل فهمیدم کیف پولم همراهم نیست. توی جیبم پول خرد داشتم ولی یک دلار نمی‌شد به من گفتند نگران نباش. پول پیتزات قبلا پرداخت شده و من واقعا خوشحال شدم. حالا ببینید من که این قدر شاد شدم یک بی خانمان چه قدر می تواند شاد شود.
مردی که چفیه به دور گردن دارد می‌گوید جانباز است، هفت سال بی‌خانمان بوده و الان تازه سه سال است که از خیابان خوابی نجات پیدا کرده. او امروز جزو کسانی است که برای یک بی خانمان دیگر یک برش پیتزا پیش‌خرید می‌کند.
خود میسن می گوید «همین دیروز یکی از بی‌خانمان‌هایی که از کوپن پیش خرید استفاده می‌کرد بعد از مدتی غیبت دوباره پیدایش شد، این بار با سر و وضعی مرتب. میسن می‌گوید چند وقت بود با خودم فکر می‌کردم چرا پیدایش نیست؟ نگرانش شده بودم. وقتی دیدمش گفتم: ئه؟ چه طوری؟ کم پیدایی؟ او گفت که کار پیدا کرده و دیگر بی‌خانمان نیست. او هم یک برش پیتزا برای یک نفر دیگر پیش خرید کرد.
خود میسن، به خاطر اطمینانی که به مردم داده است، فروش خوبی دارد. او دو کار را با هم تلفیق کرده است: پیتزافروشی و کار تمام وقت در یک خیریه، برای غذا رساندن به کسانی که ممکن است پول به همراه نداشته باشند.

این ابزارها برای اولویت بندی را ببنیید
http://goo.gl/qCazbp

شما با 15 نفر دیگر در یک اتاق هستید از حاضران یک سوال بسیار ساده می پرسند که میله سمت چپ با کدامیک از میله های سمت راستی هم اندازه است؟ شما اخرین نفر هستید و در کمال تعجب می بینید که همه افراد حاضر به گزینه وسطی یعنی بی اشاره می کنند!
نوبت به شما می رسد، پاسخ شما در چنین موقعیتی چیست؟
این ازمایشی است که روانشناس اجتماعی سالمن اش انجام داده است و نتایج نشان می دهد که 75 درصد افراد گزینه نادرست را انتخاب می کنند! به این پدیده تایید اجتماعی گفته می شود و مصداق آن را در فرهنگ ایرانی می توانید در این ضرب المثل ببنیید:
خواهی نشوی رسوا همرنگ جماعت شود!
social proof
a.h.khaleqi
#رفتار

در تبلیغ برای بیمه عمر عبارت های نطیر این را بسیار شنیده ایم
90 درصد از مردم ایران علی رغم مزایای پرشمار از آن استفاده نمی کنند یا از ده نفر نه نفر بیمه عمر ندازند و ...
آیا این مضمون تبلیغ موثر است؟
پژوهش ها نشان می دهد جواب منفی است
دلیل آن را باید در همان تایید اجتماعی جست، مشتری احتمالی خواهد گفت: من هم یکی مثل آن 90 درصد! قدرت تایید اجتماعی را دستکم نگیرید.
A.h.khaleqi
#اقتصاد_رفتاری #بازاریابی

ضدیخ برای مشتری جدید نیست و نیاز به معرفی زیاد ندارد، هرچند عناصر بصری محدودی استفاده شده است که مناسب است، شعار ان از نظر اوایی و معنایی نامطلوب است و همچنین لوگو دوبار تکرار شده است که توصیه نمی شود، پیشنهاد می کنند وبسایت هم در بیلبوردها ذکر شود و اشاره به فومن شیمی در اندازه کوچک در گوشه چندان ضرورتی ندارد، مضمون پیام فقط اعلام حضور برند در بازار است و نه تبلیغ ارزش های ان. به عنوان یک نظر شخصی تبلیغات رئال و معمولی را هم نمی پسندم، به نظرم هر پیام به مخاطب باید نشان دهنده نواوری باشد و نه تکرار الگوهای باسمه ای رایج، یعنی بگوید ما چه
هستیم و چگونه هستیم،
نه اینکه فقط هستیم

در این عکس گویا جلسه ای برای بررسی استراتژی های کانون ایران نوین در جریان است، چیدمان برای سبک های مشارکتی و خلاقانه البته بد نیست و می توان در عکس هم همین را دید که نشان از اهمیت مشارکت و کار تیمی دارد.
اما این به هیچ رو کافی نیست، می شود میزها را هر طور دلخواه شماست بچینید، مهمتر اینست که ادم های نخبه و کاربلد را دور این میزها بنشانید، مشکلی که در بسیاری از سازمان ها با آن روبه رو هستیم همین نبود آدم های باهوش و حرفه ای است. ادم های میان مایه با هر ساختار و ترفندی باز چیز زیادی برای ارائه ندارند

پتانسیل بالای بخش معدن در ایران، یکی از فرصت های پساتحریم، نفت را فراموش کن!
http://goo.gl/McamaE

شش ویژگی غیرمعمول ادم های خیلی خلاق
http://goo.gl/lzchRm

پاداش ها و مشوق ها از عوامل تغییر رفتار به شمار می آیند، وقتی رفتار مطلوبی را تشویق می کنید، احتمال تکرار آن در آینده افزایش می یابد، این از آغاز بررسی علمی رفتار در قالب شرطی سازی و آزمایش معروف سگ پاولف بیان شده است.
مشوق ها انواع مختلفی دارند که نوع مادی آن از همه شناخته شده تر است. مشوق های مادی در بسیاری موارد موثرند، اما باید برخی ملاحظات را در مورد آنها در نظر داشت:
مشوق های مادی نوع رابطه بین دهنده و گیرنده را تغییر می دهند و دگرگون می کنند، فرض کنید بعد از دعوت دوستی به مهمانی در منزل خودتان و صرف شام، او تراول 100 هزار تومانی را روی میز شام بگذارند! این کار عجیب به نظر می رسد، زیر رابطه اجتماعی شما با یک معامله متفاوت است.
این آزمایش در روشن شدن موضوع رهگشاست: مهدکودکی در اسرائیل جریمه ای نقدی برای پدرومادرهایی که با تاخیر برای بردن فرزندانشان می آمدند، در نظر گرفت. در کمال شگفتی تعداد دیرآمده ها افزایش یافت، پس از بررسی معلوم شد، تا قبل از وضع قانون جریمه ها، پدر و مادرها برای معطل گذاشتن کارمندان مهدکودک احساس گناه می کردند و سعی بیشتری می کردند تا به موقع حاضر شوند، ولی با تغییر این رابطه انسانی-اجتماعی به یک رابطه معاملاتی این حس هم از میان رفت و حتی میزان تاخیرها بیشتر هم شد. جالب اینجاست که بعدها که این جریمه را برداشتند باز هم تاخیرها کاهش پیدا نکرد، به محض اینکه نوع رابطه را معامله تغییر دادید، برگرداندن آن به حالت اول اگر نه ناممکن، بلکه بسیار دشوار است.
برگرفته از درس های اقتصاد رفتاری
Hacking Human Nature for Good

این مقاله به نکته اساسی در برندینگ اشاره دارد و آن ایجاد ارتباط عاطفی با برند است، مشتری برخی از برندها را بسیار مطلوب می پندارد و از آنها رضایت بالایی دارد، ولی رابطه احساسی برقرار نمی کند.
https://goo.gl/Oq986A

پرداخت کردن خوشایند نیست و می توان آن را فرایندی رنج آور تلقی کرد. بسیاری از ما پرداخت قبض را چیزی لذت بخش نمی دانیم. از این رو اهالی کسب و کار باید شناخت مناسبی از روان شناسی پرداخت داشته باشند. برای کاهش رنج آن باید به چند پرسش پاسخ داد:
1- مشتری چند بار باید پرداخت را انجام دهد؛ افزایش تعداد دفعات پرداخت رنج آن را بیشتر می کند: تعداد دفعات آن را کم کنید یا سیستم پرداخت خودکار را به کار بگیرید.
2- پرداخت فیزیکی و واقعی هم پار روانی پرداخت را بیشتر می کند، استفاده از کارت های هدیه و پرداخت به همین دلیل است که پرداخت ساده تر شود.
3- وقتی بر اساس امتیاز یا اعتبار پرداخت را انجام می دهید، چنانکه برخی سایت های بازی و خرید انجام می دهند، پرداخت کمتر واقعی جلوه می کند و رنج آن کمتر است.
4- زمان بندی یا تایمینگ پرداخت هم مهم است. این با مورد اول در ارتباط است، آیا مشتری پس از تجربه مزیت محصول پرداخت را انجام می دهد؟ باید با توجه به محصول و دیگر عوامل باید زمانبندی را هم در نظر داشت.
5- اگر محصول پایه رایگان باشد و پرداخت برای محصول جانبی انجام گیرد هم کار پرداخت ساده تر می شود.
درس های اقتصاد رفتاری
Hachking human nature
a.h.khaleqi
#اقتصاد_رفتاری

استراتژی هنر انتخاب و بده بستان است، باید مشخص کنید چه چیزی نمی خواهید باشید، همه چیز را همزمان خواستن در بسیاری موارد با منطق رقابت ناسازگار است.

پرسشنامه ارزیابی بازارگرایی سازمان

درس های اقتصاد رفتاری
فرض کنید صبح ساعت 8 از دستگاه خودپرداز چهار تراول 50 هزار تومانی تحویل گرفته اید، هنوز تراول ها را در کیف خود نگذاشته اید که باد تندی باعث می شود آنها از دستتان پر بکشند و به هوا پرتاب شود. با عجله به دنبال پول ها می روید، ولی تلاشتان چندان فایده ای ندارد، فقط می توانید یکی از آنها را دوباره به چنگ آورید، چه احساسی دارید؟
حال دوباره فرض کنید همان روز صبح از خانه برای رفتن به سر کار بیرون آمده اید، می بینید شهرداری چی ها سلیقه به خرج داده اند و فضای سبز اطراف شما را گلکاری کرده اند، خم می شوید که گل ها را برانداز کنید، می بینید که سه تراول 50 در میان گل ها جا خوش کرده است که حلال و حرامش به کنار، فعلا متعلق به شماست 😊 حال چه احساسی دارید؟
در سناریو اول 150 هزار تومان از دست داده اید و در حالت دوم همین مقدار به دست آورده اید. در اولی ناراحت و در دومی خوشحال هستید.
پژوهش های رفتاری نشان می دهد میزان نارحتی شما در حالت اول (از دست دادن 150 هزار تومان) از خوشحالی شما در حالت دوم (به دست آوردن همان مقدار) بیشتر است. به زبانی دیگر، غم از دست دادن چیزی بیشتر از شادی به دست آوردن آن است.
انسان ها زیان گریز هستند و کاستی ها از نظرشان پررنگ تر است.
یک برنامک موبایلی به نام پکت همین ویژگی زیان گریزی را هدف گرفته است، شماره حساب کارت بانکی، میزان حضور مورد انتظار در باشگاه ورزشی و همچنین میزان جریمه را وارد می کنید، اگر به حد مورد نظر نرسید، جریمه از شما کسر می شود و به حساب دیگر کسانی می رود که اهدافشان محقق شده است. انتظار می رود میزان حضور شما با استفاده از آن بیشتر شود. در تبلیغات و تعامل با مشتریان باید این را در نظر داشت که کم کردن از سطح خدمات قبلی بسیار پررنگ تر از خدمات مشابه جدید جلوه می کند.
Hacking human nature
a.h.khaleqi
#اقتصاد_رفتاری

این شرکت تولیدکننده شیرینی های دارچینی است و اقبال خوبی در این سال ها داشته است، با وجود آنکه بسیار پرکالری است، ولی بوی خاص دارچین باعث می شود که افراد بسیاری تصمیم به حفظ وزن و سلامت را کنار بگذارند، این شرکت و توفیق آن را به عنوان یکی از نمونه های رایج طرح می کنند که بسیاری از انسان ها اگر در شرایط درست هدفگیری شوند، تسلیم می شوند و در مقام انتخابگر نخواهند بود. این شرکت با انتخاب مکان های مناسب (سالن ها انتظار فرودگاه ها و جاهایی که مشتری را درگیر می کند) و محصول با بوی جذاب می تواند کاری کند که حتی چاق ها هم تصمیم به حفظ سلامت را کنار بگذارند. در بسیاری موارد دیگر ما فکر می کنیم در حال انتخاب هستیم، ولی در واقع انتخابانده می شویم 😊
http://www.cinnabon.com/home