The Edinorog 🦄

Как сделать пилот/заключить контракт с корпорацией

Давайте суммирую то, что вы насоветовали в предыдущем посте. Думаю, что для начальных шагов вполне достаточно. Спасибо всем, кто не поленился поделиться знаниями!

1️⃣ Нужно найти ЛПР (лицо, принимающее решение) и стучаться именно к нему. Это должны быть те отделы, чьи проблемы решает ваш продукт. И таких ЛПРов может быть несколько — стучитесь ко всем, чтобы повысить шансы. Компания это прежде всего менеджеры, принимающие решение. Отказал один, заинтересовался другой, так что заходить в одну компанию надо через многих людей одновременно.

2️⃣Как их найти? Для начала нужно понять, какая структура в компании. Потом вычислить нужных людей. Как потом с ними связаться? Стучаться в соцсетях (LinkedIn, Facebook), искать контакты, просить кого-то (например, коллег-предпринимателей) познакомить и сделать интро. А еще можно знакомиться на конференциях (когда-нибудь они еще будут)

3️⃣Как заинтересовать? Во-первых, не надо агрессивно питчить. Во-вторых, можно попроситься на проблемное интервью (оно же CustDev), пообщаться, понять проблемы и потом уже выйти с предложением продукта, объяснив, как он закрывает проблему.

Прежде, чем писать, надо собрать как можно больше информации о компании, человеке, отрасли. Первое сообщение в соцсетях должно быть коротким — на один абзац, и сразу раскатывать, что вы делаете и как это помогает решить клиенту его боль. И надо помнить, что цель первого контакта — это договориться о следующем шаге — звонок или встреча, где уже будет сделана презентация продукта. Такая домашняя работа может повысить конверсию во встречу до 30%.

4️⃣Еще способы.

Можно опубликовать статью на VC.ru (или где-то еще): описать проблему, как её решают сейчас, как предлагаете решать вы, в чём преимущества и так далее. Оставить в статье контакты. А потом сделать в ФБ таргет на статью потенциальным клиентам.

Можно делать экспертные интервью (например, для блога компании). На них соглашаются охотнее, если идёшь к людям как к экспертам, а не как к клиентам.

Можно сделать бесплатный вебинар с экспертом из отрасли по важной теме, запустить рассылку, таргет на него в FB. На вебинаре рассказать о проблеме и новом способе ее решения.

Можно сделать исследование по теме, в которой решаете проблемы. Заходить легче в компанию, а потом обещать бесплатные результаты за их ответы. Плюс хороший повод для публикации результатов в СМИ - отраслевой репорт.

5️⃣Иногда бывает так, что ваше предложение лучше существующих, но не обращают внимание. Тогда помогает публичность — вас начинают узнавать ЛПРы

6️⃣Лайфхак, как достучаться до ЛПР. Можно придумать легенду, вроде «Здравствуйте, я представляю российскую ассоциацию маркетинга. Соедините СРОЧНО с вашим маркетологом, скажите это по поводу анализа объема рынка, который вы заказали! Она видимо неверный номер оставила нам, не можем дозвониться». Есть вероятность, что секретарь, прочувствовав срочность и важность, переключит вас на нужного человека. НО!!! Есть версия, что обман не лучший способ. Тут решать вам.

7️⃣Очень помогает личный контакт с ЛПР — совместные тусовки, посиделки, "дружба", конференции и прочее.

8️⃣Еще есть корпоративные акселераторы и хакатоны. Это отличный способ засветиться перед корпорацией со своим продуктом. 1/ Их много сейчас. 2/ Там ЛПРа ты видишь лично, и вы обсуждаете его проблемы на месте. 3/ Рядом есть опытные зубры от продаж, которые подскажут как лучше&

Бонус: статья с личным опытом подписчика https://habr.com/ru/post/504202/

P.S. Мне кажется, что эксперимент можно признать удачным. Давайте его повторять. Если вас мучают какие-то вопросы, то пишите их в комментарии. А на следующей неделе попробуем опять собрать советов!

@TheEdinorogBlog

4.2K viewsDmitry Filonov, edited 16:08