Как питчить инвесторов

Небольшое вступление. Я запартнерился с проектом U Skillz. Они сделали канал Virtual Valley, где раз в неделю будут публиковать видео с крутым предпринимателем на определенную тему. А я буду делать подборку полезных материалов по этой же теме. На этой неделе партнер Cabra VC Алексей Алексанов рассказывает про то, как питчить инвесторов. Видео смотрите у ребят, а вот мой список полезных материалов.

1️⃣ Правила хорошего питча: как надо и не надо разговаривать с потенциальным инвестором https://clc.to/W-NVdA

2️⃣Как сделать идеальный питч? Ответьте на эти 5 вопросов https://clc.to/4FRcLg

3️⃣Партнёр Y Combinator и основатель Twitch Майкл Сайбел: как питчить инвесторов по e-mail https://clc.to/dnLQ6g

4️⃣Как убедить инвестора дать денег вашему стартапу: Аарон Харрис, инвестиционный партнер Y Combinator - видео с русскими субтитрами https://clc.to/R6vL5A

5️⃣35 примеров удачных презентаций для инвесторов https://clc.to/-EnzEA

6️⃣Шаблон презентации для стартапов от Y Combinator https://clc.to/qQzpLA

Бонус. Советы от инвесторов и предпринимателей: от Игоря Рябенького, от Алексея Менна (особенно актуально на удаленке), от Ивана Новикова, от Алексея Соловьева

P.S. Понятно, что все полезные ссылки в один пост не запихнешь. Но если вы знаете материал, который обязательно надо добавить, то напиши, пожалуйста, в личку

@TheEdinorogBlog

Как поднять $60 млн инвестиций и потом закрыть стартап

Предприниматель Гаган Бияни у себя в Твиттере рассказал грустную историю факапа своего стартапа Sprig. Полную версию читайте у него, а я вам сделал краткую выжимку.

Все началось в 2013-м, Бияни тогда работал в сервисе такси Lyft - конкурент Uber. И вместе с партнером Ниражем Берри они задумали сделать «Lyft для еды». Оба, кстати, были в глобальном списке Forbes 30 under 30.

Рестораны в Сан-Франциско тогда не особо парились о доставке, можно было занять нишу. После нескольких итераций нашли нишу: платите $15 и вам за 15 минут доставляют набор здоровой еды. Для реализации идеи пришлось открыть свой ресторан. По сути, эта модель очень похожа на нашу «Кухня на районе».

Успех пришел почти сразу. В течение нескольких месяцев они уже собирались выйти на выручку $1 млн в год. Спрос со стороны инвесторов был большой. Бияни проводил по 4 встречи с инвесторами в день. И смог поднять $10 млн.

В общем, все быстро росло, новые раунды поднимались. В феврале 2016 было 4500 заказов в день, 1300 сотрудников (включая доставку) и $60 млн от инвесторов. А потом в один прекрасный момент рост остановился. Думали, может что с ценами или с едой. Но нет. Просто запустился Uber Eats!

У Sprig был мааааленький нюанс - они работали в минус. Да, теряли на каждом заказе. А чтобы начать зарабатывать, нужно было выйти на определенный объем. От $6 млн добраться до $20 млн. Но тут Uber Eats! Инвесторы, друзья, семьи думали, что у парней все хорошо, а они уже были в панике. Пришлось закрыть бизнес в Чикаго, начать сокращения. Сделали 3 пивота, уволили еще людей. Оставалось $8 млн на счетах, и команда решила вернуть их инвесторам, а бизнес закрыть.

В чем была ошибка. Бияни называет несколько вещей:
- Они приняли настоящее за будущее. Недооценили сервисы
- Проблемы с прибыльностью. Размер рынка Сан-Франциско оказался слишком маленьким для них
- Выгорание. Было тяжело перезапустить бизнес после того, как потеряли $50 млн

Обидно, конечно, что не взлетело, но зато Бияни рад, что это был быстрый провал.

@TheEdinorogBlog

​О мой питч

Вот и настало время последнего весеннего питча. В следующую пятницу уже будет лето. Можно будет минусовать стартап, сидя в парке и попивая лимонад. Хотя может быть летом вы станете добрее😀 Ладно, хватит лясы точить! Давайте голосовать!

LabMap

Что делают: Делаем расшифровки лабораторных анализов с предоставлением полного клинико-диагностического заключения. Внедряем ИИ на основе машинного обучения. Составляем персональные комплексы анализов. Оцифровываем и храним анализы. Сотрудничаем с лабораториями. Наш сервис советует что именно сдать, где сдать, а потом рассказывает, что делать с результатами.

Презентация для инвесторов: https://clc.to/uYnA4A

Сколько нужно денег: $400 000

❗️Если хотите, чтобы я рассказал про ваш стартап, то все инструкции здесь.

P.S. Если вы решите инвестировать в один из проектов «О мой питч», то действуете на свой страх и риск. Я просто даю им площадку.

​Небольшое объявление

В понедельник стартует конференция Emerge. Она будет идти три дня (онлайн). И в понедельник в 10.50 я с другими технологическими блогерами буду там тусить на круглом столе в потоке Workshops & Roundtables. Приходите послушать и позадавать вопросы.

Я слышал много хороших отзывов от Emerge в прошлом году. В этом будут интересные спикеры, причем много иностранных. Вот, например, Андрей Хусид из Miro, еще чувак из Coursera, директор по дизайну Dropbox и другие.

Судя по сайту, если хотите просто посмотреть, то есть бесплатные билеты. А если хотите задавать вопросы, получить записи, понетворкать, то придется заплатить.

Надеюсь, что увижусь с вами в понедельник

https://emergeconf.io/

Большой недельный пост

Значит, так! Сначала наш большой недельный пост читают те, у кого день рождения четного числа, а потом те, у кого нечетного! Будем такого графика придерживаться, а то мало ли что. А вот, кстати, и он!

Истории предпринимателей

Партнер фонда Runa Capital Дмитрий Чихачев рассказывает историю их инвестиции в Ecwid https://clc.to/DKABLg

Как два врача и программист построили цифровую платформу для ДМС и привлекли $4,5 млн инвестиций https://clc.to/d_6_EA

«Я стартовала бизнес с $7000 — это была моя машина» Как минчанка переехала в Великобританию и управляет четырьмя компаниями одновременно https://clc.to/0bRxig

Большое и хорошее интервью с Олегом Тумановым (ivi.ru) https://clc.to/9QWnlA

Для бизнеса

Обновленный список из >120 мест, где можно опубликовать свой стартап https://clc.to/o_jFKg

25 стартапов — будущих «единорогов» по версии Forbes https://clc.to/E02xBA

Как превратить стартап в компанию мирового уровня: три урока от Джеффа Безоса https://clc.to/SEhAyQ

The Biggest Startup Strategy Myth (and How to Deal With It) https://clc.to/ch8sSA

This Is What It Takes to Go from $0 to $1 Million in Less Than One Year https://clc.to/2m7LVw

Для себя

«Сейчас легко испытывать страх или гнев. Сложнее — благодарить за то, что есть». Андрей Дороничев (Google) — о том, как управлять собой во время турбулентности https://clc.to/J0KSZQ

@TheEdinorogBlog

Друзья, как я рассказывал, мы развиваем SpatialChat. Сегодня в 22:22 по Московскому времени будет запуск космического корабля SpaceX Dragon с космонавтами.

Чтобы это отметить и обсудить, мы сделали особое пространство https://spacex.spatial.chat, чтобы все мы могли вместе наблюдать за запуском. Пространство включится в 19:00 по Москве.

Также, просьба лайкнуть и ретвинуть мой твит с mention @elonmusk - https://twitter.com/aabulkhairov/status/1266754727011921923

Я подключусь ближе к запуску, пообщаемся, вместе посмотрим на исторический ивент!

Батут работает! Видео из личного архива Илона Маска😀
@TheEdinorogBlog

Zoom стал стоить больше $50 млрд, в России могут запретить криптовалюты, Brex поднял бабла и увольняет людей, Cisco прикупила стартап за $1 млрд

🦄Доброе утро, наши маленькие любители единорогов!

💲Капитализация Zoom впервые превысила $50 млрд, с начала года она выросла более чем вдвое. Но есть нюанс. Капитализация компаний из S&P 500 составляет в среднем 7 годовых выручек. У Zoom капитализация в 55 раз больше ожидаемой годовой выручки. Интересно, что будет с акциями дальше.

💰В России могут запретить продажу и майнинг мировых криптовалют. Это следует из новой версии законопроекта «О цифровых финансовых активах», который был принят в первой чтении в 2018-м. На зарубежных сервисах можно будет продавать, а в России нет.

🤷‍♂️Финтех-стартап Brex (я вот здесь про него рассказывал) решил уволить 62 человека. Кто ж не увольняет в нынешние времена? Но Brex только на той неделе привлек $150 млн по оценке $3 млрд (среди инвесторов DST Global Юрия Мильнера). В Brex считают, что коронавирус это надолго, и сейчас хорошее время, чтобы пересмотреть свою деятельность и перенаправить усилия.

💸Миллиардная сделка. Cisco прикупила стартап ThousandEyes за $1 млрд (официально не называли). ThousandEyes собрал $110 млн инвестиций, среди инвесторов много крутарей, вроде Google Ventures и Sequoia. ThousandEyes — это «Google Maps для интернета». Сервис позволяет разработчикам изучать, что замедляет доступ пользователям к их сайтам или приложениям, и исправлять это.

@TheEdinorogBlog

​👨‍🎓У меня сегодня дебют — написал свою первую статью на VC. Она про то, какие зарубежные вузы нужно закончить, чтобы попасть в исследовательское подразделение Google Research.

Я наткнулся на список всех сотрудников этого подразделения, отобрал «наших» (выходцев с постсоветского пространства) и по LinkedIn посмотрел, где они учились. Я вряд ли поеду учиться (хотя зарекаться не стоит😀), но, возможно, это поможет вам или вашим детям.

У меня просьба! Если вам понравится текст, то не могли бы вы лайкнуть его на VC.ru? Буду очень благодарен

@TheEdinorogBlog

​Раз уж сегодня день защиты детей, то давайте про детей. Видите вот этого детского робота-помощника на фотографии внизу? Его делает китайская компания iFlytek. Ох, хотел приберечь этот текст до большого недельного поста, но не могу удержаться.

Короче, iFlytek с одной стороны делает вот таких милых роботов и другие полезные в хозяйстве девайсы. А с другой — выполняет заказы правительства Китая (на них приходится 60% прибыли). Слежка за гражданами и вот это все.

Wired написал большой материал про эту компанию, а на VC вышел пересказ. Очень советую почитать

​О мой питч! — спецвыпуск

Продолжим день защиты детей. Мне сегодня написал Егор Петряев. Ему 12 лет, и он делает свой стартап. Сейчас проходит акселератор RUSSOL. Я сначала не очень поверил, написал главному по RUSSOL Юрию Ярцеву, он подтвердил. И я решил, что надо поддержать парня хотя бы возможностью пропитчить свой проект.

Agro

Что делают: Автоматизированные вертикальные фермы для выращивания свежих овощей и ягод. У проекта есть три вида ферм: домашние, промышленные и для магазинов. Вертикальные фермы позволяют сэкономить место для посевов, к тому же выращивать овощи и ягоды можно круглый год.

Питч для инвесторов: https://clc.to/cvvlGA (видеопитч)

Сколько нужно денег: 100 000 рублей на пилот с Азбукой Вкуса

Контакт Егора в Telegram — @petryaevru

Zynga прикупила разработчика игр в Турции за $1,8 млрд, в Испании есть свой Hyperloop, VW вложил $2,6 млрд в беспилотный стартап, Ivi залез в кредит

🦄Доброе утро, наши маленькие любители единорогов!

🎮Игровая компания Zynga прикупила турецкого разработчика игр Peak Games за $1,8 млрд. Честно говоря, я уж и забыл про Zynga. У них было все так плохо после IPO в 2012-м, что я думал уже не выкарабкаются. Но в 2019-м у них капитализация почти в три раза выросла. Кто-нибудь знает, как Zynga спаслась?

🚅Оказывается, в Испании есть свой Hyperloop-стартап Zeleros. И вот он привлек $7,7 млн. Сейчас они хотят строить тестовый полигон в Испании. Что-то про два других Hyperloop давненько новостей не было. Они там живы вообще?

🚙Volkswagen всерьез взялся за беспилотные авто. Он инвестирует $2,6 млрд в стартап Argo AI, который вышел из стелс-режима в 2017-м c $1 млрд инвестиций от Ford. Более того, VW интегрирует в Argo AI свои беспилотные дочки, а штаб-квартира у стартапа теперь будет в Мюнхене. Прям отличная заявка на то, чтобы посоревноваться с гугловским Waymo. По инвестициям уже почти сравнимо.

🎥Онлайн-кинотеатр Ivi привлек кредит на 3,7 млрд рублей в «Альфа-банке», который получил право на 2,5% в компании. Раньше Ivi жил на деньги инвесторов, теперь решил взять кредит. Почему не поднял новый раунд у инвесторов? Хороший вопрос. Возможно, кредит оказался быстрее и выгоднее по условиям. Сейчас у Ivi наплодилась тьма конкурентов, надо держать позиции.

@TheEdinorogBlog

​Свеженький The Edinorog Weekly

Опять прошла неделя, и опять новый выпуск. Да, я сам бью себя ссаными тряпками за то, как я выставляю свет. Когда-нибудь я точно научусь это делать. Честно-честно!

https://youtu.be/D4AnDqR7yi4

​Девушки в Кремниевой долине

Редакция Rusbase проделала огромную работу и провела кучу интервью с нашими девушками в Кремниевой долине - среди них и предприниматели, и инвесторы, и разработчики. В общем, если после фильма Дудя вы подумали, что Кремниевая долина - it’s a man’s world, то вот вам ответ

https://youtu.be/_IwZFdW7Eus

@TheEdinorogBlog

Bird уничтожает 10 000 самокатов на Ближнем Востоке, выручка Zoom выросла на 169%, $40 млн на складских роботов для e-commerce и $7 млн на AI против рака

🦄Доброе утро, наши маленькие любители единорогов!

🛴Сервис аренды самокатов Bird приостановил свою деятельность в ОАЭ, Бахрейне и Катаре, а около 10 000 самокатов отправил на переработку. Эти страны — наследие европейского самокатного стартапа Circ, который купил Bird в январе этого года. Самокаты жалко.

📈Выручка Zoom за первый квартал этого года выросла на 169% по сравнению с прошлым годом и составила $328,2 млн. Из карантинных месяцев сюда попал только март. Интересно, конечно, следующий квартал посмотрел, он будет почти полностью из карантинных месяцев состоять.

🤖Стартап из США Locus Robotics, который делает роботов для e-commerce, привлек $40 млн. Предыдущий раунд на $26 млн был в апреле прошлого года, но сейчас e-commerce прет, и стартап решил масштабироваться на глобальный рынок и выходить в Европу. Он делает роботов, которые помогают на складах. Во-первых, автоматизация, во-вторых, меньше людей на складах.

🥼Еще один AI для борьбы с раком. Берлинский стартап Vara поднял $7 млн на свою AI-платформу, которая помогает врачам диагностировать рак молочной железы на самой ранней стадии. Сейчас хотят расширяться в Европе, а потом выходить в США. Дело хорошее!

@TheEdinorogBlog

​ФСБ и МВД провели обыски в офисе «Российской венчурной компании» и в доме ее гендиректора Александра Повалко. Руководителей РВК подозревают в том, что они инвестировали средства РВК в личные проекты. Вопрос - каких именно руководителей? В РВК говорят, что следователей интересуют сделки 2012-2016 годов. Но зачем тогда проводить обыск у Повалко? Он возглавил РВК в декабре 2016-го.

Если вы знаете, что действительно происходит в РВК и к каким сделкам вопросы, то дайте знать в личку (@theedinorog). Хочется распутать эту историю. Анонимность гарантирую!

​Полезная среда

Основатель Wallarm Иван Новиков живет в Долине и каждый день(!) выпускает видео в своем YouTube-блоге Силиконовая правда. А я раз в неделю по средам публикую текстовую версию одного из его видео для @TheEdinorogBlog. Читайте и не забывайте подписываться на блог Вани!

Пять самых типичных ошибок в sales, которые совершают стартапы (видео)

1️⃣ Сейлы не будут сами продавать без помощи маркетинга.
Очень редки случаи, когда сейлы начнут работать «в чистом поле» и из этого получится что-то прям серьёзное. Такое бывает на ранней стадии, но на развитых рынках, в США, это работать гарантированно не будет или почти точно не будет с большим классом продуктов, по крайне мере, если мы говорит про enterprise. Начать надо с маркетинга. Такая вот реальность: нет лидов — нет, собственно, ничего.

2️⃣ Попытка менеджерить сейлов самостоятельно без sales manager. Это нормально, когда у вас, например, 1 или 2 сейла. Потом начинаются проблемы, потому что сейлы довольно ушлые люди. Например, они могут добавлять сделки, которые как бы должны свершиться, но не детально проработаны. Потом, в итоге, вы теряете на прогнозах и так далее. В общем, нужен сотрудник, чтобы менеджерить хитрых людей — американских сейлов, энтерпрайзных сейлов. Нужно иметь хитрого чувака, который понимает где они будут юлить, и понимать как их за это прижучить, и как их встраивать в рамки, в которых они будут ограничены и лимитированы. Да, они будут жаловаться, кричать "никогда нас так не жали!", -- это нормально, так и надо.

3️⃣ Отсутсвие CRM. Это прям до сих пор супер проблема. Люди пытаются делать это в таблицах, но это не будет работать и никогда не масштабируется. Я не знаю ни одну компанию, которая с таблицами что-то сделала нормально, всегда есть какие-то CRM.

4️⃣ Сейлы не делают документы. Sales не делают product marketing. Сейлы не могут придумать способов как продавать ваш продукт. Для себя могут придумать какие-то вещи, но, в целом, они не будут заниматься этим на постоянной основе. Вся документация (sales pitch, sales script), все материалы для продаж готовят продукт маркетологи и/или фаундеры, но не сами сейлы.

5️⃣ Не верьте прогнозам продажников, они никогда не будут сбываться! Сейлы неправильно считают прогнозы. Не стройте модель финансовой стабильности на основе сейловых прогнозов. Через это все проходят.

#полезнаясреда
@TheEdinorogBlog