Проект Пати “Взаимопомощь”

За душу взял проект Пати по поддержке врачей и ресторанов на карантине. Наверное она первая в моей жизни, кого я знаю лично из деятелей социальных проектов такого масштаба. Мы впервые поговорили о проекте 4 апреля, а сегодня проект Пати уже собрал 600 тыс.руб. и доставил 3 700 порций еды врачам. Она сделала это за 20 дней.

Помимо этого @candeli крутой постановщик задач. Команда ассистентов под ее руководством сделала вот эти штуки:

взаимопомощь24.рф
https://t.me/mutualhelp24
https://www.facebook.com/mutualhelp24/
https://www.instagram.com/mutualhelp24/

И я, честно, под впечатлением от качества, с которым они это сделали. Не знала, что команда так может. И это очередное подтверждение тому, что в делегировании первична правильная постановка задач, и уже потом опыт и профессионализм исполнителя.

В проекте сейчас прорабатывается вопрос привлечения крупных донатов от 10 тыс.руб. Если вы чувствуете возможность поддержать идею - команда Пати будет очень рада с вами пообщаться. С вашей поддержкой они смогут доставить больше еды врачам. Сейчас проект в день кормит 220 врачей: 450 руб.*220 чел = 99000 руб. И по количеству партнеров-ресторанов может кормить больше.

А 24 апреля в 17:00 по МСК Таня из команды Пати https://www.facebook.com/tatyana.seen проводит прямую трансляцию «Фандрайзинг по-девчачьи», где мы будем обсуждать идеи о том, как собрать финансирование для благотворительных проектов. Приходите послушать, если вам будет полезно. А мы, в свою очередь, рады любым вашим идеям и интро с людьми, кто может помочь. Возможно что-то из этого команда еще не сделала.

Аутсаффинг биздевов

Я слышала, как это активно используют разработчики. Но на своей практике не видела, как это используют биздевы. История сложилась органически. У нас в ассистентах стало больше людей в команде (студенты, которые разгружают меня, чтобы у меня было больше времени на стратегию и применение своей экспертизы в чистом виде) и возникла необходимость найти им больше занятых людей, которых нужно разгрузить.

Так я пообщалась с 3 руяз. фаундерами в России и США, спросила, в чем им нужна помощь больше всего. Процесс продаж оказался для них самым востребованным. Я начала включаться в их продукт, ставить задачи ассистентам:
- по поиску списков контактов по ЦА
- составлению и рассылке первых сообщений
- настройке CRM и подключению инструментов автоматизации в ходе продаж
- корректировке и сбору клиентских презентаций с нуля

И по результатам нашей работы получила запрос на сопровождение сделок:
- участие в клиентских встречах
- самостоятельная презентация продукта клиенту
- закрытие сделки
- поиск новых клиентских групп
- кастомизация продукта под новую клиентскую группу
- выдвижение и проверка гипотез по ценообразованию по новым группам

По ряду продуктов, где цикл сделки около 1,5 месяцев вижу возможным брать на себя закрытия. В составе с ассистентами мы стартовали 1 апреля, на мне висело три своих проекта. В итоге сегодня:
- в команде ассистентов 10 человек
- 3 моих проекта и 6 фаундеров на обслуживании
- 13 фаундеров с хорошими продуктами в листе ожидания

И тут я начала разрываться. Я взяла в работу изначально продукты, которые мне супер интересны. Я вижу, что я могу в них сделать, но мне дико не хватает времени. Это привело к мысли, что биздев на парттайм может быть интересен не только мне. В мире огромное число талантливых биздевов, среди которых могут найтись те, кто готов подключиться к задачам сейчас вместе со мной. И я пошла их искать. Завтра расскажу, насколько приятным было удивление от ребят, которые начали приходить.

С мая по июнь мы обслужили 13 проектов как ассистенты. Совершенно потрясающий опыт, который помог понять в чем наш фокус. В результате сейчас мы работаем только с:

1. Проектами, у которых уже есть от 10 продаж в США. Они понимают, какие гипотезы хотят проверить и им не хватает рук в команде, чтобы сделать это быстро.

2. У продуктов этих проектов сильное УТП и они в числе лидирующих / инновационных игроков в своей нише

В них мы сопровождаем только те задачи, которые прямым образом ведут к росту продаж:
- масштабируем уже известные успешные действия
- участвуем в проверке гипотез, которые по прогнозам могут показать лучше результат текущих каналов продаж

3. Проекты, в которых растет наш нетворк:
- https://mesto.co/
- https://t.me/SlaboymieOtvaga

Assistant Army для меня стал отличным тренировочным лагерем, который дает доступ в цифры разных IT-проектов в США. Разгружая биздевов этих компаний от рутины, мы получаем практические инструкции к действиям. Работа с ними растит нашу экспертизу на рынке США.

Здесь https://clck.ru/PM7oK можно посмотреть весь список проектов и что мы в них делали. Это рабочий файл, который еще дополняется.

Очень ценным для меня стало участие в сообществе Паши Хегай https://heg.ai/. Он собрал качественную аудиторию людей с хорошей экспертизой, открытых помогать. Один из их продуктов в сообществе - бот @RandomCoffeeHegaiBot, который раз в неделю предлагает встречу с участником сообщества. Можно предварительно изучить профиль собеседника в соц сети и решить, хочешь ли ты пообщаться с человеком.

Что мне дали эти встречи:

@badgerhoneymoon (Предприниматель и продакт-менеджер. Мой канал - @zero2one) вошел в команду как CTO и 3 месяца интенсивно помогал нам выстраивать процессы в Assistant Army

@EvgeniyMalakhov (Room42 – Top analytical family ever!) эдвайзит меня по построению процессов в удаленной команде и делает нам профессиональную бизнес аналитику

@dmitrygkim (Head of Sales at Mobile Dimension and MDAudit) участвует в наших задачах для клиентов и сделал для нас много ценного в ходе проверки гипотез

@zlolga составила и взялась за реализацию оперативного плана для одного из наших проектов в достижении цели:
- 50 сделок за 3 мес, выручка $75К
- расходы на привлечение: $12,5К

@kirmish98 активно помогает нам выстраивать программу обучения в отделе ассистентов

@Dash0otka консалтит нас по израильским стартапам

@karfly (Researcher at Samsung AI Center | Founder 📉 @loss_function_porn) помогает нам с конкурентным анализом TikTok агентств в США

Они все помогают нам на волонтерских началах. И это даже не весь список тех, кто нам помог в эти три месяца. @phegai спасибо тебе за твою работу над сообществом. Нетворк с ним приносит колоссальную ценность. Не знаю, сколько денег нам пришлось бы заплатить, чтобы выполнить всю работу, с которой нам помогли участники сообщества.

А вот классно же они подали годовую подписку в email-рассылке?

https://modernsaleshq.com/ - сообщество 15 тыс. хедов продаж. В него полезно вступить, чтобы ширить нетворк с хедами продаж в США.

Крутую аналитику для продаж делают https://www.youtube.com/watch?v=0IORBFa7Etw&feature=youtu.be

Понравился курс Рустама Гайнуллина (ex Skyeng) по холодному поиску https://alaverdy.timepad.ru/event/1357349/ Мы в своей практике еще не дошли до 30% конверсии в отвечаемость на холодные сообщения, как у Рустама. У нас сейчас отвечаемость: 12%, из которых 7% оплатили чеки в первый месяц.

Планируем потестить приемы Рустама и внедрить в наши процессы. Приходите тоже) 8 августа старт

Подсказали, что это наиболее активное коммьюнити по маркетингу в США https://www.facebook.com/groups/hackgrowth Чекнула, довольно живые и полезные обсуждения на вопросы, которые постятся.

Мы порыли до этого 40 групп по маркетингу в LinkedIn. Они многочисленные, с ежедневной активностью постов. Но с нулевой жизнью в комментариях.

Проводить "дожим клиентов" в начале следующего месяца вместо предоставления скидок в конце текущего

Тип продукта: услуга по производству контента, с чеком выше 50 т.р. (в описанном кейсе чек 200 т.р.)

Ситуация: команда клиента пришла на демонстрацию решения в составе 11 человек, клиенту проведена презентация, на встрече заданы уточняющие вопросы по запросу; подготовлено КП с учетом этих ответов и предоставлен выполненный тестовый элемент нашей работы под клиента; проведена встреча с ответами на возникшие вопросы. Клиент уходит со словами "нам нужно немного времени отсмотреть все материалы, что вы прислали и принять решение (о покупке)".

Возможно, нужно задать вопрос уверенным и не напористым тоном: "Как вы думаете, сколько времени вам может понадобиться на отсмотр?". Но клиент, который после всех предыдущих этапов, понимает, что он готов с нами работать - он на этом этапе уже скажет ответ. В данном случае - мы недостаточно продемонстрировали экспертность и не вселили уверенность клиента в том, что мы эту задачу решим ему отлично.

Поэтому чаще всего я выбираю тактику не давить на клиента. У меня был шанс на всех предыдущих этапах за счет качественной подготовки и проработки вселять уверенность на каждом шаге.

Также я выбираю не давать клиенту к концу месяца скидки на предложение, чтобы выполнить план продаж месяца. Мне всегда кажется, что это слабая тактика. Во-первых, мы уже потратили много времени на клиента и закрывать сделку со сниженной маржинальностью может выйти нам в минус при подсчетах суммарных затрат. Во-вторых, компании с полной загрузкой не делают скидок. А если мы делаем скидки - у нас не полная загрузка, может быть это потому что мы предоставляем недостаточно качественный продукт и продажи у нас бегут впереди качества.

В этой точке сложным для меня был момент, как напоминать о себе. Наш рейтинг снижается, когда наше касание клиента не несет для него ценности. Поэтому фразы характера: "Ну что, вы подумали?", "Как договорились неделю назад, возвращаюсь, чтобы узнать о вашем решении" и т.д. отметаются сразу. Сделать что-то бонусом для клиента - мы это уже использовали на предыдущих этапах.

Оказалось, что вполне работает в начале месяца обойти всех клиентов с вопросом: "Мы планируем объем работы на этот месяц. Подскажите пожалуйста ваши планы по старту. Мы хотим убедиться, что успеем выполнить работы к нужному вам сроку"

Это добавляет баллов в копилку экспертности, так как демонстрирует ответственность по отношению к срокам. Повышает наш рейтинг, добавляет элемент ненавязчивой срочности и создает благоприятные условия для продолжения переговоров. И тогда мы те же сделки закрываем на неделю позже, но без снижения маржи.

Это последний пост про продажи в РФ. Далее фокусируюсь на США. Будет много материала про кастдев, самопрезентацию в США, первых клиентов. Оставайтесь пожалуйста и приглашайте друзей, кому это полезно.

Cold outreach в LinkedIn для набора респондентов на customer development interview

Рассылка по холодным контактам в LinkedIn в США активно используется и приносит положительные результаты. Но в наши первые заходы нам очень мало кто отвечал. Потому что при добавлении в контакты мы писали им сразу, что мы за компания, какие наши сильные стороны. После добавления в контакты сразу пытались приглашать на созвон, толком не объясняя, что будет на звонке. И адресаты реагировали вопросом: "вы планируете мне что-то продавать?"

Костя в Украине делает HR Tech продукт и отлично собирает респондентов в США на кастдев через LinkedIn. Он тщательно отбирает профили, которым пишет и разбил заход к респонденту на несколько шагов:
1. Добавить в контакты, потому что коллеги
2. Отметить высокую экспертизу адресата, которая несет для нас ценность
3. Показать свой продукт, спросить обратную связь

На каком-то из этих шагов адресат конвертится в созвон.

Это работает потому что, в таком подходе Костя не попадает автоматически в группу людей, которые назойливо продвигают свой продукт. А выглядит, как человек, который работает над своим ростом. В США любят делиться своей экспертизой. Особенно в отношении людей, которые стараются расти. Из 20 человек, которым мы пишем за советом - кто-то обязательно ответит.

Ручной поиск респондентов в США на кастдев через LinkedIn

Поиск 200 адресатов по портрету и рассылка заняли 9 часов. В течение недели после рассылки добавились в контакты 41 человек (20%). На интервью согласились 7 человек (3% от рассылки). Процесс пошагово описан в статье.

Дальше работаем над улучшением текстов, добавляем новые каналы поиска респондентов.

Lunchclub - источник полезных бизнес контактов в США

Дима из Alchemist Accelerator рассказал мне, что один из источников ценных контактов для него - это Lunchclub. Что за все время его участия ему попался только один человек, с которым не состоялось продуктивного разговора. Но при этом все контакты высокого качества и на последней встрече он говорил с энергичным и проактивным собеседником, которого хочет пригласить к себе в команду.

На этом я наконец созрела. Об этом сервисе я слышала раньше, но год тянула с его использованием. А тут зарегистрировалась и за пару недель получила 6 полезных для меня бизнес контактов.

В статье описала внутренний процесс взаимодействия с платформой и что за контакты там можно получить.