Проводить "дожим клиентов" в начале следующего месяца вместо предоставления скидок в конце текущего

Тип продукта: услуга по производству контента, с чеком выше 50 т.р. (в описанном кейсе чек 200 т.р.)

Ситуация: команда клиента пришла на демонстрацию решения в составе 11 человек, клиенту проведена презентация, на встрече заданы уточняющие вопросы по запросу; подготовлено КП с учетом этих ответов и предоставлен выполненный тестовый элемент нашей работы под клиента; проведена встреча с ответами на возникшие вопросы. Клиент уходит со словами "нам нужно немного времени отсмотреть все материалы, что вы прислали и принять решение (о покупке)".

Возможно, нужно задать вопрос уверенным и не напористым тоном: "Как вы думаете, сколько времени вам может понадобиться на отсмотр?". Но клиент, который после всех предыдущих этапов, понимает, что он готов с нами работать - он на этом этапе уже скажет ответ. В данном случае - мы недостаточно продемонстрировали экспертность и не вселили уверенность клиента в том, что мы эту задачу решим ему отлично.

Поэтому чаще всего я выбираю тактику не давить на клиента. У меня был шанс на всех предыдущих этапах за счет качественной подготовки и проработки вселять уверенность на каждом шаге.

Также я выбираю не давать клиенту к концу месяца скидки на предложение, чтобы выполнить план продаж месяца. Мне всегда кажется, что это слабая тактика. Во-первых, мы уже потратили много времени на клиента и закрывать сделку со сниженной маржинальностью может выйти нам в минус при подсчетах суммарных затрат. Во-вторых, компании с полной загрузкой не делают скидок. А если мы делаем скидки - у нас не полная загрузка, может быть это потому что мы предоставляем недостаточно качественный продукт и продажи у нас бегут впереди качества.

В этой точке сложным для меня был момент, как напоминать о себе. Наш рейтинг снижается, когда наше касание клиента не несет для него ценности. Поэтому фразы характера: "Ну что, вы подумали?", "Как договорились неделю назад, возвращаюсь, чтобы узнать о вашем решении" и т.д. отметаются сразу. Сделать что-то бонусом для клиента - мы это уже использовали на предыдущих этапах.

Оказалось, что вполне работает в начале месяца обойти всех клиентов с вопросом: "Мы планируем объем работы на этот месяц. Подскажите пожалуйста ваши планы по старту. Мы хотим убедиться, что успеем выполнить работы к нужному вам сроку"

Это добавляет баллов в копилку экспертности, так как демонстрирует ответственность по отношению к срокам. Повышает наш рейтинг, добавляет элемент ненавязчивой срочности и создает благоприятные условия для продолжения переговоров. И тогда мы те же сделки закрываем на неделю позже, но без снижения маржи.

Это последний пост про продажи в РФ. Далее фокусируюсь на США. Будет много материала про кастдев, самопрезентацию в США, первых клиентов. Оставайтесь пожалуйста и приглашайте друзей, кому это полезно.

Cold outreach в LinkedIn для набора респондентов на customer development interview

Рассылка по холодным контактам в LinkedIn в США активно используется и приносит положительные результаты. Но в наши первые заходы нам очень мало кто отвечал. Потому что при добавлении в контакты мы писали им сразу, что мы за компания, какие наши сильные стороны. После добавления в контакты сразу пытались приглашать на созвон, толком не объясняя, что будет на звонке. И адресаты реагировали вопросом: "вы планируете мне что-то продавать?"

Костя в Украине делает HR Tech продукт и отлично собирает респондентов в США на кастдев через LinkedIn. Он тщательно отбирает профили, которым пишет и разбил заход к респонденту на несколько шагов:
1. Добавить в контакты, потому что коллеги
2. Отметить высокую экспертизу адресата, которая несет для нас ценность
3. Показать свой продукт, спросить обратную связь

На каком-то из этих шагов адресат конвертится в созвон.

Это работает потому что, в таком подходе Костя не попадает автоматически в группу людей, которые назойливо продвигают свой продукт. А выглядит, как человек, который работает над своим ростом. В США любят делиться своей экспертизой. Особенно в отношении людей, которые стараются расти. Из 20 человек, которым мы пишем за советом - кто-то обязательно ответит.

Ручной поиск респондентов в США на кастдев через LinkedIn

Поиск 200 адресатов по портрету и рассылка заняли 9 часов. В течение недели после рассылки добавились в контакты 41 человек (20%). На интервью согласились 7 человек (3% от рассылки). Процесс пошагово описан в статье.

Дальше работаем над улучшением текстов, добавляем новые каналы поиска респондентов.

Lunchclub - источник полезных бизнес контактов в США

Дима из Alchemist Accelerator рассказал мне, что один из источников ценных контактов для него - это Lunchclub. Что за все время его участия ему попался только один человек, с которым не состоялось продуктивного разговора. Но при этом все контакты высокого качества и на последней встрече он говорил с энергичным и проактивным собеседником, которого хочет пригласить к себе в команду.

На этом я наконец созрела. Об этом сервисе я слышала раньше, но год тянула с его использованием. А тут зарегистрировалась и за пару недель получила 6 полезных для меня бизнес контактов.

В статье описала внутренний процесс взаимодействия с платформой и что за контакты там можно получить.

Спасибо, друзья! Начали капать клабпоинты в Lunchclub за ваши регистрации и вопросы по поводу, для чего я использую Lunchclub в двух словах. Мой основной запрос сейчас:

Побрейнштормить с сейлзами американских компаний на тему кастдева и продаж в США. Обсуждать с ними в целом все задачи, которые у меня возникают. Потому что часто не хватает информации изнутри рынка. Я старгетилась на следующих должностях: sales, founder, business development, partnerships, product и Lunchclub организовывает встречи для меня с этими представителями американских компаний.

Почему-то до 30 лет у меня не было ценности отдыха и расслабленного времяпрепровождения. Казалось, что это для слабаков. Но в этом году я научилась стабильно освобождать выходные, погружаться в развлекательно-развивающий контент. И на удивление энергии работать стало больше. Поэтому хочу попробовать канал, в котором буду рассказывать о том, какие фильмы/ подкасты/ блоги про бизнес, энергию, выносливость оказали на меня впечатление и какую главную мысль я вынесла из них для улучшения своих рабочих процессов.

Если вам это тоже интересно - добро пожаловать! https://t.me/sales_weekend_content

Каждый раз радуюсь при использовании World time buddy - сервиса, в котором можно выбрать все свои основные часовые пояса, в которых мы взаимодействуем и легко ориентироваться, когда нужно организовать встречу на нескольких человек из разных часовых поясов. Да я даже при двух часовых поясах им пользуюсь)) В бесплатной версии можно добавить до 4 поясов https://www.worldtimebuddy.com/

Лидген-сервисы в США

Ищем лидген-сервисы в США, цена и качество результата которых оправданы. Специализация:
- email lead generation,
- B2B prospect lists,
- LinkedIn lead generation

Если вы решали такую задачу и можете поделиться своим опытом использования таких сервисов - мне будет очень полезен ваш фидбек. Ниже список тех, кого мы нашли и что успели про них узнать:

SaaS Founders, Украина
https://leadgen.creatium.site/
http://www.saasfounders.net/
Предлагают:
1. Контракт на год, обслуживание $2 500 в месяц. За год 50-60 гарантированных встреч с ЛПР для контрактов $100K+
2. Обучение процессу лидогенерации за $250 в месяц

Leadest, Россия
http://leadest.pro/
Предлагают контракт на 3 месяца по предоплате за $5 400. Входит описание портрета ЦА, настройка CRM, аудит отдела продаж, настройка воронки лидогенерации, 10 аккаунтов для лидгена, консалтинг про custdev. Подробнее на скрине.

Количество лидов не гарантируют, берут комиссию с закрытых сделок

Prosply, Украина
https://prosply.com/
У них очень хороший контент про продажи и лидогенерацию на ФБ странице. Но последний пост был в конце июня. Интересно, работают ли они все еще.

Prospectly
https://www.prospectly.io/
В клиентах указывают Cherry Home, компанию русскоязычного фаундера с фокусом на рынок США. Помогли через LinkedIn выйти на 50+ SQL (а что это значит?) в месяц

Belkins, Украина
https://belkins.io/
У них самый информативный и подкрепленный цифрами сайт из всех, представленных в списке

Интересен факт, что сейлзы из американских компаний ни разу не назвали аутсорс-сервисы лидогенерации. Они больше рассказывают про инструменты автоматизации лидгена, поиска имейлов/ номеров телефона.

Что предлагает Leadest внутри контракта на 3 месяца обслуживания

Понравилась группа по маркетингу для фаундеров в SaaS в США:
- активная группа
- релевантные обсуждения для early stage проектов
- открытые участники, к которым можно постучать в ЛС и пригласить на более детальную беседу, порасспрашивать про опыт.

https://www.facebook.com/groups/SaaSgrowthhacking/permalink/3328257263896103

К нам продолжают поступать разноплановые задачи, по которым нужны ассистенты в США и России. Но мы сейчас сфокусировались на направлении кастдева в США и не можем подключиться по другим задачам. А Роман может. Надеюсь, в их компетенции есть задачи, которые вы хотели бы делегировать и это поможет вам разгрузиться и ускориться.

Роман Перцовский - руководитель проекта Force от Skyeng.

Масштабируем аутсорс monkey job задач на B2B. Тут как устроено внутри Skyeng https://vc.ru/services/74085-administrativnye-assistenty-vnutrenniy-youdo-v-skyeng

Работаем с LegionFarm (YC alumni), ЦИАН, RedMadRobot, Нетология

Что делаем на потоке:
- Анализ рынка
- CustDev
- Поиск информации
- Обзвоны пользователей
- SEO оптимизация
- Оценка качества работы в чатах
- Оценка качества контента
- Разметка
- Транскрибация
- Создание презентации на потоке

Cold emails

Искала оптовиков в США, чтобы сделать им холодную рассылку. Нашла подборки оптовиков по категориям с указанием их веб-сайтов. Заходила на каждый веб-сайт в раздел контакты, чтобы посмотреть имейлы.

Но в этом видео увидела инструмент hunter.io. В его бесплатной версии можно запускать 50 запросов в месяц по веб-сайтам, чтобы посмотреть все имейлы, зарегистрированные в домене сайта с указанием имени, должности, номера телефона. Не у всех есть полная инфо, но гораздо больше, чем в разделе контакты. И собирать имейлы так гораздо быстрее.

Игорь показывает, как пользоваться hunter.io и рассказывает про их процесс холодных рассылок. Очень предметно, готовое руководство к действию. Отдельно вытащу ссылку на канал Alex Berman, на котором они учились писать холодные письма.

Еще интересно пишет в ФБ https://www.facebook.com/ialekhin и в комментариях делится кейсами использования инструментов для лидогенерации.