Из числа хороших каналов по продажам в США нравится канал Патрика. Он берет темы из жизни сейлза и рассказывает про лидогенерацию, типовые ошибки сейлзов, подходы в продажах и т.д.

Периодически дает полезные инструменты, как в этом видео https://www.youtube.com/watch?v=8s5lT97XAR8

Sales Hacker самый читаемый ресурс по продажам в США. Ежедневные новые статьи с подсказками для процессов продаж, раздел с образцами, раздел обсуждений по категориям, где можно задавать вопросы.

Также они записывают лайвы с различными представителями продаж и обсуждают, как работать с возражениями, как продавать онлайн, обсуждают кейсы продаж по отраслям.

Можно связываться с авторами статей прямо на платформе и задавать им вопросы, законнектиться в LinkedIn. Расширять живую базу контактов в LinkedIn полезно в первую очередь в том, что когда мы ищем какую-то категорию людей - если у нас есть с нми общие контакты, мы можем попросить сделать интро и гораздо быстрее достучаться до желаемого лица.

Еще у них каждый вторник проходит онбординг для новичков. Приходит по 5-10 человек. Все очень открытые, сразу добавляются в LinkedIn. Можно посмотреть на их опыт и если есть что-то релевантное по текущим задачам - пригласить на созвон и побрейнштормить по своей задаче. Описать ситуацию и спросить, как бы он решал эту задачу.

Мне так недавно по поводу холодных звонков предложили запустить робота с коротким питчем и посоветовали наиболее дешевую компанию по развозу флаеров по городу с узким таргетингом.

На сегодня самое лучшее руководство по написанию холодных имейлов, которое я нашла https://winningbydesign.com/how-to-write-killer-sales-emails-at-scale/

Из наиболее актуальных книг по продажам посоветовали:
- The Challenger Sales
- Predictive Prospecting
- You Can’t Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar
- Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition

The Challenger Sales очень понравился еще на уровне чтения конспекта от Pipedrive. Основная мысль в том, что личность и поведение продавцов меняется по истечению времени и сегодня хороший продавец - это в первую очередь эдвайзер бизнеса клиента.

Хороший B2B сейлз задает вопросы, в которых мы начинаем задумываться о слабых сторонах нашего бизнеса. Выводит это на обсуждение. Приводит примеры того, как с этим справляются другие бизнесы, которые работают с продуктом, который он представляет. Т.е. это эксперт, который определенную часть вопроса в нашей отрасли знает лучше клиента. Он любит выводить клиента из зоны его комфорта.

Метод продаж Challenger основан на предоставлении информации о неизвестной проблеме или возможности в бизнесе клиента, на которые у сейлза есть уникальные возможности решения на базе инструмента, который он продает.

Мне очень импонирует такой подход и характеристика сейлза, хочу такой быть.

Влад подсказал отличный инструмент для поиска имейлов компаний, которые зарегистрированы в Google Maps - https://outscraper.com/

Мы выгрузили оттуда имейлы:
- не сетевых продуктовых магазинов в Bay Area (300)
- кофе-шопов в Bay Area (400)
- заправок в Bay Area (600)

В целом он выдал порядка 15 тысяч компаний в этих категориях. Но имейлы указаны не во всех. Верификация имейлов отсеяла 40%. Выше приведено количество рабочих имейлов, на которые была запущена рассылка.

Общий счет на выгрузку этих имейлов составил $29.

Как результат рассылки на продуктовые магазины подписали договоры с 2 владельцами, которые содержат по два магазина.

Это неплохо, с учетом того, что стоимость клиента в лице магазина нам обходится в $110 с нашего основного канала подключения магазинов.

Классная сейлз. Очень правильные вещи рассказывает про холодные звонки https://www.youtube.com/watch?v=xW-fPjloGCU

Как мы искали Field Sales в США

Перед нами стояла задача договориться о сотрудничестве с 50 не сетевыми физическими магазинами из числа продуктовых, аптек, заправок, кофеен в Bay Area, California. Одним из вариантов решения задачи мы рассматривали найм американского сейлза.

Возникли следующие вопросы:
- где искать Field Sales?
- как выбрать наиболее эффективного Sales?
- на какие условия с ними договариваться, когда не понятно сколько времени займет задача? Понятно только то, что fulltime предложить им не можем
- на сколько дороже платить за обходы магазинов во время карантина?

В статье история о том, что мы протестировали и как получили CAC с $540 до $53.

https://elvira-amanova.medium.com/field-sales-in-usa-3c295a0a3847

В статье сравнение зарплат биздевов по странам Европы и США.

Зарплата биздева в San Francisco (до вычета налогов):
- entry level: до $4,083
- mid level: $4,917 - $6,417
- senior level: $9,500 - $13,500

https://thebdschool.com/business-development-salary/

Apollo - поиск лидов

Очень понравился инструмент в поиске контактов - http://apollo.io/ 3,7 млн посещений в месяц. Рекомендацию на Apollo мы получили от ментора по продажам из Alchemist.

Мы пробовали: Sales Navigator, Snovio, Shopify базу в 28 тыс контактов, Woocommerce базу в 10 тыс контактов, Outscraper, Crunchbase, Seamless.

Проблема со всеми этими ресурсами в том, что после настройки фильтров и выгрузки базы - ее все равно приходится дальше чистить вручную, так как процент релевантности контактов по тем или иным причинам разный - от 15% до 60%.

Нам нужны были и-магазины по категориям и их руководители. И только в Apollo в фильтре "technologies" (технологии, которые прикручены к вебсайту), был раздел shopify. Поэтому по любым индустриям, которые мы там настраиваем - нам выдает только и-магазины, а не оптовиков товаров; инфобизнес и контент площадки индустрии; представителей физических, вместо онлайн представителей индустрии и т.д.

Коротко говоря, база, которую выдает Apollo, на текущий взгляд кажется высоко релевантной. Если мы вручную отбираем 50 контактов из базы пользователей Shopify за 3 часа. То с фильтрами Apollo нужные контакты (2 тыс) собираются за 10 минут.

Что он выдает:
- имена согласно должностям
- телефоны: личные, рабочие
- имейлы
- соц сети и базы данных: LinkedIn, Facebook, Twitter, Crunchbase

Нельзя сказать, что Apollo лучший инструмент сбора контактов для любых задач. В идеале, всегда тестить новые инструменты и сопоставлять со старыми. Тогда становится понятно, какой из инструментов дает наиболее релевантные контакты по задаче в меньшие затраты времени.

Но если вы его еще не пробовали в поиске лидов - очень рекомендую минут 20 поиграть фильтрами и посмотреть результаты выдачи. Возможно он и по вашим задачам принесет самых релевантных лидов.

Антон подсказал, что есть одна проблема со всеми базами данных, которые предлагают подписку (Apollo, Zoominfo, Seamless и т.д.) - они берут данные из LinkedIn и могут быть устаревшими.

И за 4 месяца теста всех этих баз они так и не нашли источника, который приносил бы им свежие релевантные лиды в автоматизированном режиме.

Мы на днях покупали базу у фрилансеров на Fiverr. $100 за 500 контактов. Возможно они отсматривают весь список вручную. Пока их база выглядит самой релевантной.

Snovio недостатки

Snovio как-то глючит часто. Заявленный функционал широкий, цена приятная, но работает многое криво. Классическое соотношение цены и качества получается.

1. Верификация имейлов. Подгрузили 500 контактов. Живыми он признал только 40. Далее, когда вручную стали проверять имейлы, а не пачкой - он всех признал живыми.

Хорошо, что мы это обнаружили. Иначе, когда подгружаешь новые списки, он многие контакты не признает живыми. Мы их выбрасываем. А оказывается, они вполне могут быть живыми, это Snovio заглючил.

2. Поиск контактов по доменам. Подгрузили 200 доменов, контакты он нашел только по 40 из них. По остальным доменам выдал ошибку.

Хотя, может у Snovio есть лимиты. Например, верификация имейлов только до 50 шт. Но они о лимитах нигде не пишут. Поэтому у нас ушло время, чтобы понять, что это глюк, а не плохая база, которую мы через Snovio проверяем.

3. Но самый страшный глюк в отправке рассылок. Рассылку по этой же базе сделали через Persist IQ. Open rate был 67%. Непонятно, почему Snovio 12%. Больше через Snovio рассылки не отправляем.

Probono consulting on LinkedIn

Обращали внимание на этот фильтр в LinkedIn? Это люди, которые открыты к бесплатным консультациям. Нас добавили 30% людей, которым был отправлен инвайт.

Обычная конверсия в добавление в контакты у нас была до 14%. А здесь отреагировали заметно больше людей.

Мы начали с тех контактов, с которыми у профиля есть общие друзья. По текущей категории их оказалось 153. Убрав фильтр "общие друзья" - получили 5 000 человек в категории. Есть, с чем работать.

Octopus - автоматизация LinkedIn

Впервые я услышала об инструменте из видео канала It's Fantasy, Bro. У авторов канала отличный подход в подаче контента. Они просят пошагово показывать, как работают инструменты, которыми пользуются гости и это ускоряет процесс знакомства с новым инструментом.

Согласно этому видео, я настроила наш Octopus. Работа с ним занимает около часа в день:
- настроить фильтр в LinkedIn или Sales Navigator
- выгрузить базу в Octopus (до 5 мин)
- настроить визиты на страницы людей, кому мы хотим отправить инвайт (5 мин)
- дважды в день настроить отправку по 50 инвайтов (5 мин)

Основная сложность - это составить хороший текст сообщения и понять, как настраивать фильтры, чтобы получить релевантную базу. Плюс, у Octopus есть лимит загрузки контактов. Он легко грузит до 500 контактов за один раз. Если больше контактов - оставшиеся он может пропускать. Поэтому фильтры нужно настраивать таким образом, чтобы он выдавал до 500 контактов. Возможно я не знаю какого-то секрета в этом процессе. Пока использую так.

Отправка 100 инвайтов в день может приносить до 30 человек, принявших инвайт. Главное - понимать, на кого таргетиться и как им задавать вопросы, чтобы они были готовы с нами говорить.

Thursday Night Sales

Коммьюнити сейлзов, которые собираются каждый четверг на сессию вопрос-ответов. Можно задать любой свой вопрос и эксперты отвечают на них, опираясь на опыт из своей практики. Запись встреч не ведется, чтобы иметь возможность открыть больше внутренней информации и не вынести ее за пределы встречи.

Недавно коммьюнити собрали $9 000 за 6 дней, чтобы оплатить двум участникам сообщества участие в Surf and Sales в Коста-Рике в ноябре 2021. Заявки на участие можно подавать здесь.

Стоимость сейлзов в США на обзвон

Искали сейлзов на обзвон. Кандидатов можно условно разделить на три группы:
- элит отряд
- домашний тип
- аутсорс из других стран

Элит отряд - представители sales bootcamp-ов. Их обучает американская компания, трудоустраивает и берет с работодателей 10-15% от их зарплаты. Старается выбивать своим сейлзам наилучшие условия по рынку.
Стоимость: минимально хотят за кандидата $50 000/год + комиссия ($4 200 в месяц)
Пример компаний:
https://sv.academy/
https://rampedcareers.com/

Домашний тип - сейлзы, которые сами ищут себе работу. Набирают фриланса, сколько могут. Нестабильная дисциплина. Есть готовность работать на контрактной основе на 1-3 месяца.
Ожидания: $2 000 - $4 000 в месяц, с учетом комиссии.
Можно найти через https://www.indeed.com/
В итоге мы взяли двух сейлзов и договорились с ними на следующие условия:
1 - $2000 фикс + $12 за подписанный договор
2 - $1280 фикс + $15 за подписанный договор

Аутсорс из других стран - больше всего хвалят колл-центры из Филиппин.
Стоимость: $5 в час (мы им сами еще добавили +$3 за подписанный контракт, хотя они были готовы за все получать $5 в час)
Мы работаем с Max One (Alvin alvin.calma@mobsnation.com)

Мы начали с сейлзов-американцев из группы домашнего типа. Намучались с ними по дисциплине. Но при этом они принесли 60 новых клиентов за месяц.

На две недели позже начали тестить филиппинцев и офигели от их дисциплины. Очень крутые девочки. Хороший английский, делают до 220 наборов в день/40 разговоров. Выполняют все правила и инструкции. Соревнуются между собой. За неделю принесли больше клиентов, чем наши американские сейлзы.

KPI для телемаркетеров

Эдвайзер из Alchemist рекомендовал нам ориентироваться на такие метрики в день:
- 100 звонков
- 20 разговоров

C американскими сейлзами мы начали с этого, но потом увидели, что колл-центр из Филиппин в день делает в среднем:
- 200 наборов
- 40 разговоров

А 100 звонков в день можно успеть сделать за 2-3 часа в день. Так как мы ставили KPI на количество звонков, сейлзы после их выполнения уходили заниматься своими делами. Только с появлением другой команды мы увидели, что в течение рабочей смены нормально делать в два раза больше.

Трекать количество и качество разговоров нам помогает сервис для звонков Line2. С интеграцией в Hubspot получается такая статистика.

Кликая в каждую категорию звонка, можно прослушать разговоры.

Стоимость: $20 в месяц на 5 юзеров. Входит:
- 3 номера, с которых можно совершать исходящие вызовы
- запись разговоров
- вход в приложение с 5 разных устройств

В desktop и mobile приложении можно принимать входящие вызовы.

The End User Era

Отличная статья про стратегию роста Slack помогла нам сформулировать и запустить новую гипотезу в продвижении продукта через конечных пользователей.

Мы тоже всячески пробуем выходить на менеджеров и-магазинов в США, как было принято при The Exec Era. За 5 месяцев получили согласие на примерно 20 интервью от фаундеров и-магазинов, что не очень много.

Начали продвигать рекламу на конечного пользователя - довольно активно пошли заявки от клиентов и-магазинов, которые приходятся нам конечными пользователями.