Probono consulting on LinkedIn

Обращали внимание на этот фильтр в LinkedIn? Это люди, которые открыты к бесплатным консультациям. Нас добавили 30% людей, которым был отправлен инвайт.

Обычная конверсия в добавление в контакты у нас была до 14%. А здесь отреагировали заметно больше людей.

Мы начали с тех контактов, с которыми у профиля есть общие друзья. По текущей категории их оказалось 153. Убрав фильтр "общие друзья" - получили 5 000 человек в категории. Есть, с чем работать.

Octopus - автоматизация LinkedIn

Впервые я услышала об инструменте из видео канала It's Fantasy, Bro. У авторов канала отличный подход в подаче контента. Они просят пошагово показывать, как работают инструменты, которыми пользуются гости и это ускоряет процесс знакомства с новым инструментом.

Согласно этому видео, я настроила наш Octopus. Работа с ним занимает около часа в день:
- настроить фильтр в LinkedIn или Sales Navigator
- выгрузить базу в Octopus (до 5 мин)
- настроить визиты на страницы людей, кому мы хотим отправить инвайт (5 мин)
- дважды в день настроить отправку по 50 инвайтов (5 мин)

Основная сложность - это составить хороший текст сообщения и понять, как настраивать фильтры, чтобы получить релевантную базу. Плюс, у Octopus есть лимит загрузки контактов. Он легко грузит до 500 контактов за один раз. Если больше контактов - оставшиеся он может пропускать. Поэтому фильтры нужно настраивать таким образом, чтобы он выдавал до 500 контактов. Возможно я не знаю какого-то секрета в этом процессе. Пока использую так.

Отправка 100 инвайтов в день может приносить до 30 человек, принявших инвайт. Главное - понимать, на кого таргетиться и как им задавать вопросы, чтобы они были готовы с нами говорить.

Thursday Night Sales

Коммьюнити сейлзов, которые собираются каждый четверг на сессию вопрос-ответов. Можно задать любой свой вопрос и эксперты отвечают на них, опираясь на опыт из своей практики. Запись встреч не ведется, чтобы иметь возможность открыть больше внутренней информации и не вынести ее за пределы встречи.

Недавно коммьюнити собрали $9 000 за 6 дней, чтобы оплатить двум участникам сообщества участие в Surf and Sales в Коста-Рике в ноябре 2021. Заявки на участие можно подавать здесь.

Стоимость сейлзов в США на обзвон

Искали сейлзов на обзвон. Кандидатов можно условно разделить на три группы:
- элит отряд
- домашний тип
- аутсорс из других стран

Элит отряд - представители sales bootcamp-ов. Их обучает американская компания, трудоустраивает и берет с работодателей 10-15% от их зарплаты. Старается выбивать своим сейлзам наилучшие условия по рынку.
Стоимость: минимально хотят за кандидата $50 000/год + комиссия ($4 200 в месяц)
Пример компаний:
https://sv.academy/
https://rampedcareers.com/

Домашний тип - сейлзы, которые сами ищут себе работу. Набирают фриланса, сколько могут. Нестабильная дисциплина. Есть готовность работать на контрактной основе на 1-3 месяца.
Ожидания: $2 000 - $4 000 в месяц, с учетом комиссии.
Можно найти через https://www.indeed.com/
В итоге мы взяли двух сейлзов и договорились с ними на следующие условия:
1 - $2000 фикс + $12 за подписанный договор
2 - $1280 фикс + $15 за подписанный договор

Аутсорс из других стран - больше всего хвалят колл-центры из Филиппин.
Стоимость: $5 в час (мы им сами еще добавили +$3 за подписанный контракт, хотя они были готовы за все получать $5 в час)
Мы работаем с Max One (Alvin alvin.calma@mobsnation.com)

Мы начали с сейлзов-американцев из группы домашнего типа. Намучались с ними по дисциплине. Но при этом они принесли 60 новых клиентов за месяц.

На две недели позже начали тестить филиппинцев и офигели от их дисциплины. Очень крутые девочки. Хороший английский, делают до 220 наборов в день/40 разговоров. Выполняют все правила и инструкции. Соревнуются между собой. За неделю принесли больше клиентов, чем наши американские сейлзы.

KPI для телемаркетеров

Эдвайзер из Alchemist рекомендовал нам ориентироваться на такие метрики в день:
- 100 звонков
- 20 разговоров

C американскими сейлзами мы начали с этого, но потом увидели, что колл-центр из Филиппин в день делает в среднем:
- 200 наборов
- 40 разговоров

А 100 звонков в день можно успеть сделать за 2-3 часа в день. Так как мы ставили KPI на количество звонков, сейлзы после их выполнения уходили заниматься своими делами. Только с появлением другой команды мы увидели, что в течение рабочей смены нормально делать в два раза больше.

Трекать количество и качество разговоров нам помогает сервис для звонков Line2. С интеграцией в Hubspot получается такая статистика.

Кликая в каждую категорию звонка, можно прослушать разговоры.

Стоимость: $20 в месяц на 5 юзеров. Входит:
- 3 номера, с которых можно совершать исходящие вызовы
- запись разговоров
- вход в приложение с 5 разных устройств

В desktop и mobile приложении можно принимать входящие вызовы.

The End User Era

Отличная статья про стратегию роста Slack помогла нам сформулировать и запустить новую гипотезу в продвижении продукта через конечных пользователей.

Мы тоже всячески пробуем выходить на менеджеров и-магазинов в США, как было принято при The Exec Era. За 5 месяцев получили согласие на примерно 20 интервью от фаундеров и-магазинов, что не очень много.

Начали продвигать рекламу на конечного пользователя - довольно активно пошли заявки от клиентов и-магазинов, которые приходятся нам конечными пользователями.

Прием сейлзов из малоизвестного акселератора назначить встречи с фаундерами перспективных проектов.

Веселый подход у парней😃 Статья про достижение этих результатов в холодной рассылке с примерами текстов сообщений.

Выход на средние и крупные ритейл сети

Мы ведем переговоры с сетями CVS Pharmacy (9 967 магазинов) и Sam’s Club (600 физических магазинов Wallmart). Как мы на них вышли:

CVS Pharmacy. В ходе прохождения акселерации в Alchemist Accelerator мы получили знакомство с топ-менеджером из CVS Pharmacy, который позднее вошел в наш advisory board.

Sam’s Club. У них есть Innovation Lab, где они в постоянно режиме тестируют новые технологии для своей сети магазинов. Они смотрят решения как внутри своей команды, так и у внешних стартапов, которые предлагают решения для retail-магазинов.

Знакомство с ними было случайным. У меня были настройки в Lunchсlub на знакомство с теми, кому интересен e-commerce. Мне предложили встречу с product manager в Wallmart eCommerce. Мы пообщались и послушав, что мы делаем, он сказал, что мне точно надо поговорить с Джонатаном, старшим product manager в Sam’s Club Innovation Lab, так как они тестируют решения разных стартапов для физических магазинов Wallmart.

Сразу после встречи он сделал нам интро с Д. в LinkedIn. Д. сам предложил назначить встречу и через 2 дня мы обсудили интересующие нас вопросы.

(если вы делаете решение для продуктовых магазинов - могу сделать вам интро с Джонатаном, вам точно будет полезно пообщаться)

Теперь надо понять, как также быстро выходить на другие ритейл сети.

Lunchclub отпадает, чтобы встретить Д. я провела там около 10 встреч совсем не релевантных по этому вопросу.

Холодная email и LinkedIn рассылка на сегодняшний день нам принесла только 1 встречу с ритейл сетью. Мы продолжаем растить нетворк с представителями ритейл сетей в LinkedIn. Но недавно появились новые ограничения в LinkedIn: в неделю теперь можно отправлять только до 100 инвайтов с одного аккаунта. Поэтому там не идет быстрый рост нужных нам контактов, готовых поговорить.

Посмотрела на днях видео TEKIZ с Алексой из Moeco. Понравилась идея про прохождение программы акселерации в Plug and Play. У них корпоративные клиенты проводят встречи, на которых рассказывают, про свои боли, которые они хотят решить. Как результат этих встреч, они готовы общаться со стартапами, у которых есть решения под их задачи. Мы сейчас с ассистентами смотрим список корпоративных партнеров Plug and Play, отбираем тех, кто нам интересен и будем решать, пойти ли на программу.

А что бы сделали вы еще, чтобы выйти на представителей innovation, marketing, operations отделов ритейл сетей в индустриях:
- Продуктовые магазины
- Аптеки
- Магазины игрушек
- Заправки
- Магазины техники и аксессуаров
- Кофейни
- Точки обслуживания сотовых операторов

Буду очень благодарна вашим идеям и опыту в том, как вы выходите на крупные ритейл сети в США для своего продукта. Идем брейнштормить в биздев-чат?

https://bravado.co/war-room говорят, что делают коммьюнити для лучших сейлзов. Проводят тусовки с бухлишком и весельем на крышах в центре Сан Франциско.

https://www.youtube.com/watch?v=fzDFOlI-CrE нашла видео с их тусовок

Касательно колл-центра на Филиппинах - больше компаний и контактов можно найти еще в посте Игоря

Часто на свои вопросы касательно биздева у меня возникает желание побрейнштормить с Димой. В ходе беседы с ним всегда набирается список полезных идей для решения задачи.

Дима открыт поговорить про ваши задачи в биздеве и подсказать из своего опыта на этот счет. Пока его слоты не заполнились стартапами от Alchemist Accelerator, к нему можно записаться здесь 😊 👉🏻 https://dmitry.kim/

The BD School

Здесь я познакомилась с Hubert, биздевом в США, который открыт к менторству. На одной из сессий мы обсуждали ставки биздевов, что сейчас предлагает рынок. Оказалось, что он сам в тот момент набирал свою команду и предложил присоединиться к ним. Это только один из плюсов работы с ментором - получить job offer за очень короткие сроки, обходя все отборочные этапы.

С ментором можно быстрее найти ответы на стоящие задачи, получить хорошее интро с компаниями или людьми, которые нам интересны. Оставляю ссылку. Менторские сессии бесплатные. Сервис монетизируется через продажу курсов для биздевов.

Закончили отбор Junior биздевов. Остались хорошие кандидаты, которых не смогли взять. Делюсь контактами)

Alex - ожидаемая ставка $1500. В классном растущем международном проекте готов начинать с $500 на первые 6 месяцев. Переходит из разработки в биздев, очень заинтересован в наработке опыта, как биздев.

Английский уровня native, знает еще арабский. Сейчас живет в Пакистане, переезжает в Россию.

UPD: получил хороший оффер.

Маркетинг или биздев интерн

Собеседовала классную девочку на ассистента с ростом на биздева. Прям очень она мне понравилась. Пока не можем взять. Тестовое задание выполнила, как одна из лучших в текущем наборе. Делюсь контактами)

Ожидания:
- по проекту: маркетинг, биздев в США проекте
- по зп: 50 000 руб/ $690

UPD: получила хороший оффер.

Понравилась механика продвижения в LinkedIn: запускаешь опрос. Тех, кто ответил - в ЛС приглашаешь на вебинар/встречу