Director.BY - журнал Директор

Forwarded from Левитас о бизнесе | Партизанский маркетинг | Продажи | Переговоры | Growth hacking

Как поднять цены, не сталкиваясь с возмущением клиентов

Если сегодня Ваши издержки растут, Вы оказываетесь перед сложным выбором. Если не поднять цены, можно из прибыли скатиться в убытки. А если поднять цены – можно оттолкнуть часть своих клиентов (у которых тоже уже выросли издержки), и тоже скатиться в убытки.

Как же быть?

В своих книгах я описывал несколько способов поднять цены, не раздражая клиентов – не буду их сейчас перечислять, Вы без труда найдёте их в оглавлении. Но расскажу ещё об одном способе, который в книги не вошёл.

Этот способ требует времени, его нельзя внедрить «сегодня на сегодня» – но если в Вашем распоряжении хотя бы месяц-два, можно им воспользоваться.

Идея в том, что сперва Вы повышаете цену. Причём не до той суммы, которую хотели бы получить с клиента, а до ещё более высокой. И одновременно даёте постоянным клиентам скидку в таком размере, чтобы для них итоговая цена не изменилась.

Скажем, если товар сегодня стоит $240, а Вы хотели бы продавать его по $270, то цена поднимается до $300, а скидка составит 20% – так что завтра клиент по-прежнему заплатит 240 долларов, как если бы повышения цены не было.

Но при этом Вы информируете клиентов о том, что цена выросла, однако это компенсируется скидкой. Сообщаете им новую цену. Во всех документах, в переписке, в разговорах указываете новую цену – и тут же делаете перерасчёт с учётом скидки.

– Эти консервы подорожали, цена поднялась с 12 до 15 шекелей за банку. Но Вам как постоянному клиенту мы даём скидку в 20% – так что Вы по-прежнему платите 12 шекелей. Стоимость партии из 500 банок составляет 7,500 шекелей, у Вас есть скидка в 20%, итого 6,000 шекелей.

Далее Вы даёте клиентам время, чтобы привыкнуть к этой ситуации. А потом не «поднимаете цену», а «пересматриваете скидку». И даёте клиентам уже не 20% скидки, а 10% – теперь он платит за банку консервов не 12 шекелей, а 13,5 шекелей.

При этом акцент делается не на той части скидки, которая «ушла», а на той, которая осталась. Не на том, сколько он будет платить, а на том, сколько он будет экономить.

Дескать, директор (или акционеры, или поставщик) требовал скидку вообще убрать, чтобы все платили полную цену – Вы же понимаете, рост издержек – но я сражался, как лев, и удалось отстоять скидку в 10% для Вас. 1,5 шекеля экономии с каждой банки.

Довольно часто этот фокус успокаивает клиентов и помогает им примириться с фактическим повышением цены.

А какие способы поднять цену, не поссорившись с покупателями, использовали Вы?

P.S. Перепосты приветствуются

👍1

31 views15:24