Если в бизнесе есть четкая система расчета зарплат, сотрудникам не нужно будет спрашивать, почему у них такая зарплата, а не другая, – они сами смогут ее посчитать. Особенно
это важно для менеджеров по продажам.
Продавцам нельзя платить только оклад или только процент с
продаж. У наших продажников 50 % – фиксированный оклад, а 50 % – премия.
2. Премия продавца включает в себя четыре показателя:
• продажи;
• поступление денег;
• выполнение показателей по рентабельности;
• смарт – задачи (должен быть план).
Чтобы люди не занижали планы, мы не платим больше 140 % премии по каждому показателю. А если план выполнен меньше чем на 70 %, премия по показателю не выплачивается
вовсе.
Пример
Зарплата продавца – 100 тыс. руб. Из них 50 тыс. – оклад, а 50 тыс. – премия, которая
условно поделена на четыре части по 25 % – по 12 500 руб. за каждый КПЭ:
1) первые 12 500 руб. человек получает, если выполнил план по продажам (не отгрузкам);
2) вторые 12 500 руб., если поступили деньги. Поступило чуть больше, кто-то заплатил раньше и показатель равен 120 %, значит, план выполнен на 20 % больше. В итоге получается 15 000 руб.;
3) дальше – рентабельность. Если целевой показатель рентабельности – 15 %, а менеджер отгрузил на 2 млн руб. с максимальной скидкой, вместо прибыли в 300 тыс. руб. мы
получили 100 тыс. руб. По этому показателю будет ноль, потому что план выполнен меньше
чем на 70 %;
4) по смарт – задачам было запланировано 4 задачи. 3 задачи выполнено, но 1 не получилась. Поэтому около 3000 руб. из 12 500 руб. менеджер не получит. Пример смарт – задачи
по «Вайлдберриз»: «В несколько этапов увеличить стоимость на артикулы в тысячу рублей
для отгрузки в монокоробках до конца месяца». Очень конкретная задача, оцифрованная и со
сроком исполнения. И ее можно выполнить только на 100 %.
В данном примере зарплата менеджера по продажам составит 86 875 руб. Источник (НеЖенское дело Секретный опыт успешных бизнес-леди – Алина Синичкина и Вадим Белов)

Одной из самых трудоемких и неприятных задач при работе с текстом в Excel является парсинг - разбор буквенно-цифровой "каши" на составляющие и извлечение из нее нужных нам фрагментов. Например:

извлечение почтового индекса из адреса (хорошо, если индекс всегда в начале, а если нет?)
нахождение номера и даты счета из описания платежа в банковской выписке
извлечение ИНН из разношерстных описаний компаний в списке контрагентов
поиск номера автомобиля или артикула товара в описании и т.д. https://www.planetaexcel.ru/techniques/7/4844/

В июльском номере журнала Финансовый директор опубликовано очень много интересных статей. 1️⃣Понравилась статья Е Гавриленковой Организация управленского учета силами бух службы за счет выделения процесса в отдельный проект. Опыт интересен малым предприятиям, бухгалтерам, внедряющим управленческий учет. https://e.fd.ru/739431 2️⃣Заслуживает внимание статья директора Северстали "Как удвоить EBITDA без бюджетного процесса и EBITDA в KPI отдельных предприятий". https://e.fd.ru/739433 В компании применен очень интересный подход отказа от бюджетирования. Вместо сравнения факта с планом, показатели сравнивают с прошлым годом, чтобы была динамика роста и это очень важно, В продажах применен очень интересный подход в ориентации на клиента. Ведь самое главное компания будет существовать и развиваться пока ее продукция будет востребована на рынке.

RFM-анализ — это метод работы с вашей базой клиентов. Суть его состоит в сегментировании клиентов по частоте и сумме покупок и выявлении тех клиентов, которые приносят больше денег Аббревиатура RFM расшифровывается:
Recency — давность (как давно ваши клиенты что-то у вас покупали);
Frequency — частота (как часто они у вас покупают);
Monetary — деньги (общая сумма покупок).

По этим признакам можно сгруппировать ваших клиентов на тех, кто давно ничего не покупал, на тех, кто покупает у вас часто и много, или тех, кто покупает часто, но мало.

Сегментируем по RFM
По каждому из 3 признаков выделяем по три равные группы и присваиваем каждой группе числовое обозначение от 1 до 3. Это разделение относительное и будет зависеть от вашего цикла продажи и среднего чека.

По давности заказа:
1 — давние клиенты;
2 — недавние клиенты;
3 — новые клиенты.

По частоте покупок:
1 — единичные заказы;
2 — покупает нечасто;
3 — покупает часто.

По сумме покупок:
1 — маленькая сумма покупок;
2 — средняя сумма покупок;
3 — большая сумма покупок.
https://www.owox.ru/blog/use-cases/rfm-analysis/

Анализ затрат на рекламу. Недавно совсем прочитала, что затраты на маркетинг и рекламу одна из самых "бездонных статей" в бюджете и чаще всего используется в оптимизационных целях. Если у Вас есть на предприятии маркетолог, то в принципе это его задача предоставлять информацию по эффективности рекламы. 1️⃣Прежде всего основной целью рекламы является рост числа новых клиентов и выручки компании. Для этого нужно понимать свою клиентскую базу. (RFM- анализ)Есть клиенты с которыми Вы работаете из месяца в месяц и тратится на их привлечение нет смысла. Если же специфика бизнеса такова , что работа строится в основном на привлечении новых клиентов и доля постоянных относительно невелика , то имеет смысл провести анализ клиентов по критериям: 1) Кол во сделок 2) Сумма сделок . Таким образом, мы получим информацию о постоянных клиентах и доле сделок с ними в общей выручке компании. 2️⃣Далее нужно разделить затраты на рекламу на количество новых клиентов. Таким образом мы получим сколько нам стоит привлечь одного клиента. 3️⃣Затраты на рекламу анализируйте в динамике, сопоставляйте с ростом выручки. Можно считать затраты на рекламу на 1 руб выручки. Если затраты на рекламу растут, а выручка падает -это по большей части свидетельствует о неэффективности проводимых затрат. Нужно проводить более детальный, углубленный анализ. Такая методика достаточна проста в использовании и не требует много затрат времени , но позволит контролировать эффективность затрат компании.

Всем доброе утро и хорошего выходного дня. Недавно в блоге я выкладывала книгу Неженское дело . Секретный опыт успешных бизнес леди. Книга мне очень понравилась много советов можно взять и экономисту и финансисту Причем не книжных советов, а именно живой , полезной практики. У этой книги есть 1 часть Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России. Книга «Бизнес-хаки» является печатной версией онлайн-курса «120 секунд». Это уникальный курс для предпринимателей в новом для России формате микрообучения, разработанном компанией «Деловая среда» от Сбербанка. В сжатой и лаконичной форме спикеры рассказывают, как найти идею, увеличить продажи, привлечь и удержать клиентов, мотивировать сотрудников. На страницах книги – 170 уникальных инструментов, многие из которых раскрываются авторами впервые. Никакой теории, только конкретные инструкции к действиям, проверенные на собственных бизнесах. Каждый совет сопровождается чек-листами.

Содержание книги

В Excel есть множество способов настроить внешний вид графика или диаграммы. Один из них - замена стандартных маркеров на какое-то изображение (например, на логотип или значок).

Делается это очень просто. Достаточно заранее приготовить картинку, а затем в параметрах ряда данных, в настройках маркера указать заливку в виде "Рисунка или текстуры" и выбрать нужный файл. При этом размер и форма маркера-картинки задаются так же, как и обычно.

#УР3 #Диаграммы

Как не врать с помощью статистики: основы визуализации данных Почему для хорошего графика достаточно обычного Excel (а иногда карандаша и бумаги)?

Это вытекает из единственной цели визуализации — донести вашу идею. Поэтому сразу: не бывает «красивых» или «правильных» графиков — либо они помогают донести идею, либо нет. И если нет, то каким бы красивым ни был график — он не нужен. https://habr.com/ru/company/pixonic/blog/453828/

«Шпаргалки для боссов» ― книга, основанная на российском, причем (что
кажется совершенно невероятным) успешном предпринимательском опыте.
Опыте масштабного производства продукта на до отказа забитом рынке страны.
Опыте, успешность которого невозможно объяснить ни наличием газовой трубы
в Новом Уренгое, ни покровительством властных структур.
На примере конкретных кейсов из собственной практики автор правдиво
и иронично разбирает ключевые вопросы предпринимательства: выбор цели
и постановку задач, воспитание корпоративных ценностей и определение маркетинговых доминант, выработку стратегии и действия руководителя в постоянно
меняющейся и совсем недружелюбной внешней среде.
Многолетняя история успеха концерна «Калина», ставшие легендарными
управленческие заповеди Тимура Горяева, искреннее желание автора помочь
всем тем, кто решил заниматься своим делом, — все это делает книгу полезной
для всех управленцев и топ-менеджеров, но прежде всего для той особой и очень
редкой породы свободных людей — предпринимателей.

Всем добрый день. Хочу Вам представить цикл очень интересных вебинаров Н Эйдиновой-директора консалтингового агентства CanConsult.

Мастер класс Каналы продаж ч1

Мастер класс каналы продаж ч2

Понятие конверсии и расчет конверсий

Мастер класс Каналы продаж Часть 4