Как запустить продукт на Product Hunt
Прочитал интересную статью чувака, который недавно успешно запустил продукт «Startup Growth KIT» – всякие гайды, чек-листы, ресурсы, шаблоны, тулы, чаты, коммьюнити и всякие гроухаки для стартаперов, собранные и упакованные в Notion. Стоит $79.
Продукт стал 2 Product Of The Day и 4 Product Of The Week. Набрал больше 1200 апвоутов, 64 коммента и получил трафик 9000 уникальных юзеров, 6к из которых пришли из USA.
Автор неплохо заработал на продукте.
Ниже #саммари на статью:
1. Если нет своей аудитории, то запускаться лучше в пятницу и выходные. Так легче попасть в top of the day.
2. Люди, которые придут на PH после выходных - пойдут смотреть кто попал в топчик за выходные. Вот и трафик.
3. На WhenToLaunch можно посмотреть статистику и выбрать день/время для запуска.
4. Основная аудитория на PH – это стартаперы, инди хакеры и дизайнеры. Продукты стоит делать именно для них, чтобы иметь успех на PH.
5. Важно, чтобы презентация продукта на странице PH была классной, простой, понятной и привлекательной. Эта аудитория не любит сложные продукты и дерьмовые лэндинги.
6. Надо прочитать несколько гайдов по Product Hunt, чтобы узнать о классических хаках, типа запуска в 12 AM PST, запуск через хантеров, прямые ссылки, запросы апвоутов и т.д. Эти гайды легко гуглятся по запросу «Product Hunt Guide».
7. Картинки в презентации должны быть классные и привлекательные. Их можно и нужно делать быстро.
Автор статьи взял бесплатные 3d шаблоны макетов на behance.net и отредактировал их в Фотошопе с Фигмой.
8. Ещё автор испольовал screely.com, чтобы быстро сделать красивые картинки из скриншотов.
9. Найти всякие бесплатные 3d мокапы, 3d айфоны, 3d картинки, простые редакторы графики и видео – можно на самом Product Hunt. Надо зайди в Design Tools на Product Hunt и отфильтровать продукты по most upvoted.
10. Описание продукта в презентации важно сделать простым и включить туда ключевые фичи с цифрами. Это любит ЦА. Лучше всего подсмотреть описания у лучших продуктов.
11. Комментарий создателя в презентации тоже должен быть клёвым и классным. Классно, если в нём будет история, эмодзи и текст будет удобно читаться. Тоже лучше подсмотреть у лучших.
12. Чтобы продукт попал в ленту и его заметила аудитория Продакт Ханта, нужно, чтобы какие-то первые люди проголосовали за продукт.
13. Без аккаунта на PH апвоуты делать нельзя. А если кто-то нажал «upvote» и потом зарегал новый акк – то будет засчитан «downvote».
14. Если люди с аккаунтами проголосвали за продукт, но не переходили на сайт продукта изнутри PH, то это тоже может дать даунвоуты.
15. Короче, лучше всего, чтобы за продукт проголосовали люди, у которых уже есть аккаунты на PH, которые перешли на сайт продукта со страницы PH (по кнопке), попробовали продукт, а потом вернулись обратно на PH и сделали апвоут.
16. Такие люди есть на indiehackers.com. Там можно написать SHOW IH пост о своём продукте и дать ссылку на него на PH – попробовать. Если продукт понравится - они заапвоутят.
17. Ещё такие люди есть в специальных группах на Фейсбуке. Там тоже можно запостить о своём продукте и предложить его попробовать. Такие группы легко найти в поиске Фейсбука по запросу Product Hunt.
18. Ещё важно быстро и развёрнуто отвечать на comments в PH. А так же можно устраивать discussions.
—
P.S.:
1. Каждый день смотрю в PH и вдохновляюсь разными прикольными идеями.
2. Хочу запустить свой первый несложный продукт, по типу как у автора статьи.
3. Уже отобрал себе несколько интересных идей, которые удачно зашли на PH и которые можно скопировать с некоторыми улучшениями для ЦА. Например:
1) Pitch Deck Template for 2021
2) Figma Pitch Deck Template
4. Нужен человек с руками, партнёр 50 на 50, который умеет собирать такие продукты: делать всякие презы, чек-листы, таблицы, подборки материалов и так далее. + Знает инглишь. + Это интересно.
5. Если есть такие - откликнитесь. Если есть такие знакомые - перешлите им этот пост, плиз, всем peace. (=
Прочитал интересную статью чувака, который недавно успешно запустил продукт «Startup Growth KIT» – всякие гайды, чек-листы, ресурсы, шаблоны, тулы, чаты, коммьюнити и всякие гроухаки для стартаперов, собранные и упакованные в Notion. Стоит $79.
Продукт стал 2 Product Of The Day и 4 Product Of The Week. Набрал больше 1200 апвоутов, 64 коммента и получил трафик 9000 уникальных юзеров, 6к из которых пришли из USA.
Автор неплохо заработал на продукте.
Ниже #саммари на статью:
1. Если нет своей аудитории, то запускаться лучше в пятницу и выходные. Так легче попасть в top of the day.
2. Люди, которые придут на PH после выходных - пойдут смотреть кто попал в топчик за выходные. Вот и трафик.
3. На WhenToLaunch можно посмотреть статистику и выбрать день/время для запуска.
4. Основная аудитория на PH – это стартаперы, инди хакеры и дизайнеры. Продукты стоит делать именно для них, чтобы иметь успех на PH.
5. Важно, чтобы презентация продукта на странице PH была классной, простой, понятной и привлекательной. Эта аудитория не любит сложные продукты и дерьмовые лэндинги.
6. Надо прочитать несколько гайдов по Product Hunt, чтобы узнать о классических хаках, типа запуска в 12 AM PST, запуск через хантеров, прямые ссылки, запросы апвоутов и т.д. Эти гайды легко гуглятся по запросу «Product Hunt Guide».
7. Картинки в презентации должны быть классные и привлекательные. Их можно и нужно делать быстро.
Автор статьи взял бесплатные 3d шаблоны макетов на behance.net и отредактировал их в Фотошопе с Фигмой.
8. Ещё автор испольовал screely.com, чтобы быстро сделать красивые картинки из скриншотов.
9. Найти всякие бесплатные 3d мокапы, 3d айфоны, 3d картинки, простые редакторы графики и видео – можно на самом Product Hunt. Надо зайди в Design Tools на Product Hunt и отфильтровать продукты по most upvoted.
10. Описание продукта в презентации важно сделать простым и включить туда ключевые фичи с цифрами. Это любит ЦА. Лучше всего подсмотреть описания у лучших продуктов.
11. Комментарий создателя в презентации тоже должен быть клёвым и классным. Классно, если в нём будет история, эмодзи и текст будет удобно читаться. Тоже лучше подсмотреть у лучших.
12. Чтобы продукт попал в ленту и его заметила аудитория Продакт Ханта, нужно, чтобы какие-то первые люди проголосовали за продукт.
13. Без аккаунта на PH апвоуты делать нельзя. А если кто-то нажал «upvote» и потом зарегал новый акк – то будет засчитан «downvote».
14. Если люди с аккаунтами проголосвали за продукт, но не переходили на сайт продукта изнутри PH, то это тоже может дать даунвоуты.
15. Короче, лучше всего, чтобы за продукт проголосовали люди, у которых уже есть аккаунты на PH, которые перешли на сайт продукта со страницы PH (по кнопке), попробовали продукт, а потом вернулись обратно на PH и сделали апвоут.
16. Такие люди есть на indiehackers.com. Там можно написать SHOW IH пост о своём продукте и дать ссылку на него на PH – попробовать. Если продукт понравится - они заапвоутят.
17. Ещё такие люди есть в специальных группах на Фейсбуке. Там тоже можно запостить о своём продукте и предложить его попробовать. Такие группы легко найти в поиске Фейсбука по запросу Product Hunt.
18. Ещё важно быстро и развёрнуто отвечать на comments в PH. А так же можно устраивать discussions.
—
P.S.:
1. Каждый день смотрю в PH и вдохновляюсь разными прикольными идеями.
2. Хочу запустить свой первый несложный продукт, по типу как у автора статьи.
3. Уже отобрал себе несколько интересных идей, которые удачно зашли на PH и которые можно скопировать с некоторыми улучшениями для ЦА. Например:
1) Pitch Deck Template for 2021
2) Figma Pitch Deck Template
4. Нужен человек с руками, партнёр 50 на 50, который умеет собирать такие продукты: делать всякие презы, чек-листы, таблицы, подборки материалов и так далее. + Знает инглишь. + Это интересно.
5. Если есть такие - откликнитесь. Если есть такие знакомые - перешлите им этот пост, плиз, всем peace. (=
Прошедшая стартаперская неделя
1. На прошлой неделе 14 стартапов подняли $1.74B и произошло 3 M&A (слияния и поглощения):
– $663.9M пришлось на 3 Enterprise-стартапа
– $115M пришлось на 1 Mobile-стартап
– $130M пришлось на 1 E-Commerce-стартап
– $57M пришлось на 1 Marketplace–стартап
– $477M пришлось на 2 Healthcare-стартапа
– $248M пришлось на 3 BioTech-стартапа
– $9M пришлось на 1 Transportation-стартап
– $10.3M пришлось на 1 Food Delivery-стартап
– $32M пришлось на 1 FoodTech-стартап
2. Мы тоже решили сделать стартап в B2B SaaS и в субботу уже запустились.
3. Под «запустились» я подразумеваю:
– Определились со первоначальной версией продукта
– Собрали лэндинг и sales deck
– Накидали простенкий дизайн софта
– Написали 50-ти потенциальным целевым кастомерам на LinkedIn.
4. Да, первой продажи пока нет, но «предложение продукта» я решил считать запуском. Лэнд висит, название есть, офер людям сделан – значит запустились =)
5. Продукт – это SaaS для B2B отделов продаж, который автоматизирует весь процесс планирования онлайн-встреч с входящими лидами и призван поднять конверсию из лидов в проведённые встречи.
6. Не знаю наверняка, что из этого получится, но мы начали хоть что-то делать.
7. Задача на эту неделю – сделать 300 аутричей, чтобы провести 3-5 Демо и продать первый платный пилот.
8. Есть препятствие – не поймём как и где быстро получить список компаний в США, которые используют PipeDrive и в которых работает больше 50 employees.
——
Кто знает как решить – подскажите плиз 🙂
1. На прошлой неделе 14 стартапов подняли $1.74B и произошло 3 M&A (слияния и поглощения):
– $663.9M пришлось на 3 Enterprise-стартапа
– $115M пришлось на 1 Mobile-стартап
– $130M пришлось на 1 E-Commerce-стартап
– $57M пришлось на 1 Marketplace–стартап
– $477M пришлось на 2 Healthcare-стартапа
– $248M пришлось на 3 BioTech-стартапа
– $9M пришлось на 1 Transportation-стартап
– $10.3M пришлось на 1 Food Delivery-стартап
– $32M пришлось на 1 FoodTech-стартап
2. Мы тоже решили сделать стартап в B2B SaaS и в субботу уже запустились.
3. Под «запустились» я подразумеваю:
– Определились со первоначальной версией продукта
– Собрали лэндинг и sales deck
– Накидали простенкий дизайн софта
– Написали 50-ти потенциальным целевым кастомерам на LinkedIn.
4. Да, первой продажи пока нет, но «предложение продукта» я решил считать запуском. Лэнд висит, название есть, офер людям сделан – значит запустились =)
5. Продукт – это SaaS для B2B отделов продаж, который автоматизирует весь процесс планирования онлайн-встреч с входящими лидами и призван поднять конверсию из лидов в проведённые встречи.
6. Не знаю наверняка, что из этого получится, но мы начали хоть что-то делать.
7. Задача на эту неделю – сделать 300 аутричей, чтобы провести 3-5 Демо и продать первый платный пилот.
8. Есть препятствие – не поймём как и где быстро получить список компаний в США, которые используют PipeDrive и в которых работает больше 50 employees.
——
Кто знает как решить – подскажите плиз 🙂
Юнит-экономика со слов Игоря Рябенького
#саммари из книги «Лёгкий венчур» – из главы про юнит-экномику и видео к ней:
1. По простому юнит-экономика – это отношение того, за сколько мы приобрели клиента и сколько денег он принёс этот за всё время.
2. Стартап не обязан быть прибыльным. (Речь о венчуре)
3. Для стартапа на стадии роста – вредно быть прибыльным. (Речь про операционную прибыльность)
4. Но стартап должен быть прибыльным в моменте. Это значит, что каждый продаваемый товар или услуга должны приносить прибыль.
5. У хороших B2B SaaS Стартапов чистая выручка с клиента минимум в 3 раза больше чем стоимость его привлечения. Отношение Net Revenue к CAC = 3:1.
6. Юнит-экономика обязательно должна быть позитивной, иначе будет масштабирование убытков.
7. В классическом бизнесе мыслить категорей прибыли – естественно, но в стартапе (венчур) мыслят категориями роста и масштабируемости, а прибыль может быть задвинута на второй план. (Речь об операционной прибыли)
8. В некоторых бизнес-моделях юнит-экономика может сходиться не с первой продажи, а например с третьей. Но как скоро состоятся эти 3 продажи? Через 3 месяца или через 3 года? =)
9. Важно, чтобы юнит-экономика сходилась как можно скорее. Чем дольше – тем больше финансирования потребуется. Лучше, чтобы прям с первой продажи сходилась.
10. Бывает, что проект классный, продажи классные, есть рост, но юнит-экономика не сходится. И некоторые стартапы «поворачивают» – меняют бизнес-модель или вообще продукт, чтобы юнит-экономика сходилась.
#стартапы #венчур #юнитэкономика
#саммари из книги «Лёгкий венчур» – из главы про юнит-экномику и видео к ней:
1. По простому юнит-экономика – это отношение того, за сколько мы приобрели клиента и сколько денег он принёс этот за всё время.
2. Стартап не обязан быть прибыльным. (Речь о венчуре)
3. Для стартапа на стадии роста – вредно быть прибыльным. (Речь про операционную прибыльность)
4. Но стартап должен быть прибыльным в моменте. Это значит, что каждый продаваемый товар или услуга должны приносить прибыль.
5. У хороших B2B SaaS Стартапов чистая выручка с клиента минимум в 3 раза больше чем стоимость его привлечения. Отношение Net Revenue к CAC = 3:1.
6. Юнит-экономика обязательно должна быть позитивной, иначе будет масштабирование убытков.
7. В классическом бизнесе мыслить категорей прибыли – естественно, но в стартапе (венчур) мыслят категориями роста и масштабируемости, а прибыль может быть задвинута на второй план. (Речь об операционной прибыли)
8. В некоторых бизнес-моделях юнит-экономика может сходиться не с первой продажи, а например с третьей. Но как скоро состоятся эти 3 продажи? Через 3 месяца или через 3 года? =)
9. Важно, чтобы юнит-экономика сходилась как можно скорее. Чем дольше – тем больше финансирования потребуется. Лучше, чтобы прям с первой продажи сходилась.
10. Бывает, что проект классный, продажи классные, есть рост, но юнит-экономика не сходится. И некоторые стартапы «поворачивают» – меняют бизнес-модель или вообще продукт, чтобы юнит-экономика сходилась.
#стартапы #венчур #юнитэкономика
Про холодный поиск в B2B-продажах
Жаклин Робинсон из маркетинговой команды Crunchbase написала статью «Outbound Prospecting: Strategies for Success in 2021», моё вольное саммари:
1. Outbound prospecting или cold outreach – это когда вручную ищешь потенциальных клиентов и пытаешься их заинтересовать своим предложением.
2. Такой проспектинг делается либо холодными звонками, либо холодными emails, либо холодными сообщениями в соцсетях, например LinkedIn.
3. В outbound sales 7 ключевых этапов:
1\ Prospecting – нашли нужных и написали им
2\ Lead Generation – есть заинтересованные
3\ Prospect Qualification – квалифицировали вопросами
4\ Sales Presentation – провели продающую презентацию/демо
5\ Objection Handling – сняли все возражения
6\ Closing the Deal – закрыли сделку
7\ Reference Generation – попросили рекомендации
4. С 1 по 3 этапы – делает Sales Dvelopment Rep (SDR), а с 4 по 7 – делает Account Executive (AE). Это разные люди, с разными компетенциями. Кто-то умеет классно продавать и закрывать, а кто-то находить и наполнять pipeline.
5. Самые крутые B2B sales teams применяют более таргетированный подход к холодным продажам чем просто рассылка писем/сообщений всем подряд. Они делают account-based sales.
6. Account-based sales – это когда мы учитываем buying signals и используем sales data, такие как trigger events, которые указывают нам на то, что конкретная компания может совершить покупку.
7. Для account-based sales есть всякие разные сервисы, типа как Crunch Base Pro, seamless.ai и т.п. Они позволяют отслеживать эти сигналы и триггеры. Например:
– Компания только что подняла новый раунд
– О ней упомянули в новостях
– Она наняла нового руководителя
8. Перед тем как начать делать outbound prospecting, важно определить Ideal Customer Profile (ICP). Как раз с этим профилем SDR-ы сравнивают сгенерированные вручную лиды – это и есть этап Prospect Qualification.
9. ICP составить просто, нужно просто определиться с нужными нам фильтрами. Например, мы для нашего новоиспечёного стартапчика для начала сделали так:
1\ Technographic: user of Pipedrive
2\ Sales team size: 5+ sales reps
3\ Company size: 50 – 500 employees
3\ Industry: B2B SaaS, Enterprise Software
4\ Location: the U.S.
5\ Revenue: хз пока =)
10. Чем мне нравятся outbound sales – так это тем, что это понятный и предсказуемый канал продаж. Это гарантированный способ дотянуться до целевых клиентов и проверить любую идею.
11. У всего в мире есть конверсия и если мы каждый день стабильно делаем нужное количество попыток outbound outreach, то мы точно будем получать стабильный результат в виде closing deals.
——
P.S.: Ищу в команду настоящего SDR-а. Который умеет делать стабильный cold outreach через LinkedIn и email. Который не выгорает от этой работы и готов делать её постоянно, стабильно.
Если есть такие люди или есть такие знакомые – отклинитесь, плиз🙏
Жаклин Робинсон из маркетинговой команды Crunchbase написала статью «Outbound Prospecting: Strategies for Success in 2021», моё вольное саммари:
1. Outbound prospecting или cold outreach – это когда вручную ищешь потенциальных клиентов и пытаешься их заинтересовать своим предложением.
2. Такой проспектинг делается либо холодными звонками, либо холодными emails, либо холодными сообщениями в соцсетях, например LinkedIn.
3. В outbound sales 7 ключевых этапов:
1\ Prospecting – нашли нужных и написали им
2\ Lead Generation – есть заинтересованные
3\ Prospect Qualification – квалифицировали вопросами
4\ Sales Presentation – провели продающую презентацию/демо
5\ Objection Handling – сняли все возражения
6\ Closing the Deal – закрыли сделку
7\ Reference Generation – попросили рекомендации
4. С 1 по 3 этапы – делает Sales Dvelopment Rep (SDR), а с 4 по 7 – делает Account Executive (AE). Это разные люди, с разными компетенциями. Кто-то умеет классно продавать и закрывать, а кто-то находить и наполнять pipeline.
5. Самые крутые B2B sales teams применяют более таргетированный подход к холодным продажам чем просто рассылка писем/сообщений всем подряд. Они делают account-based sales.
6. Account-based sales – это когда мы учитываем buying signals и используем sales data, такие как trigger events, которые указывают нам на то, что конкретная компания может совершить покупку.
7. Для account-based sales есть всякие разные сервисы, типа как Crunch Base Pro, seamless.ai и т.п. Они позволяют отслеживать эти сигналы и триггеры. Например:
– Компания только что подняла новый раунд
– О ней упомянули в новостях
– Она наняла нового руководителя
8. Перед тем как начать делать outbound prospecting, важно определить Ideal Customer Profile (ICP). Как раз с этим профилем SDR-ы сравнивают сгенерированные вручную лиды – это и есть этап Prospect Qualification.
9. ICP составить просто, нужно просто определиться с нужными нам фильтрами. Например, мы для нашего новоиспечёного стартапчика для начала сделали так:
1\ Technographic: user of Pipedrive
2\ Sales team size: 5+ sales reps
3\ Company size: 50 – 500 employees
3\ Industry: B2B SaaS, Enterprise Software
4\ Location: the U.S.
5\ Revenue: хз пока =)
10. Чем мне нравятся outbound sales – так это тем, что это понятный и предсказуемый канал продаж. Это гарантированный способ дотянуться до целевых клиентов и проверить любую идею.
11. У всего в мире есть конверсия и если мы каждый день стабильно делаем нужное количество попыток outbound outreach, то мы точно будем получать стабильный результат в виде closing deals.
——
P.S.: Ищу в команду настоящего SDR-а. Который умеет делать стабильный cold outreach через LinkedIn и email. Который не выгорает от этой работы и готов делать её постоянно, стабильно.
Если есть такие люди или есть такие знакомые – отклинитесь, плиз🙏
Наш SDR – это ко-фаундер.
1. Вчера написал пост про outbound prospecting и сразу стал искать SDR, который бы помог нам сгенерить как следует B2B-лидов для проверки нашей текущей идеи.
2. Так как я одержим технологическими стартапами, то хотел бы заниматься ими всю жизнь. У меня есть для этого сильный внутренний зуд/зов. И мне это нравится.
3. Я сразу вспомнил своё саммари на Павла Черкашина, где он сказал, что все его знакомые предприниматели, которые построили успешные венчурные компании, прошли похожие пути.
4. Там в п.1 сказано, что сначала ты выбираешь направление, куда хочешь идти и куда ты готов потратить всю свою жизнь. И я такое направление для себя уже выбрал – это B2B SaaS и Enterprise Software в области автоматизации B2B продаж, маркетинга и что-то около этого.
5. В рамках этого направления я постепенно нарабатываю корневую компетенцию, потому что мне это очень интересно, и я всё больше и больше накапливаю в этом экспертизу.
6. Дальше запускается процесс создания продукта, путём итераций по проверке гипотез и идей. Причём, хорошая итерация – это 2 недели. Чем меньше занимает одна итерация, тем больше гипотез можно последовательно проверить.
7. По личной статистике Павла, уходит примерно от 20 до 70 итераций, чтобы найти product/market fit.
8. А 20 – 70 итераций по 2 недели с перерывами и затупами – это 1 – 3 года.
9. И я понял, что в выбранной мной области всегда нужно будет делать outbound prospecting и outbound sales. А кто это будет делать?
10. Нас в команде сейчас 3-е:
– BizDev, который умеет продавать и закрывать сделки в B2B с американцами.
– Software Engineer, который умеет решать любую tech-задачу.
– И я, который умеет найти идею, организовать работу команды и сделать так, чтобы мы зарабатывали деньги.
11. Наше узкое место в команде – это неумение быстро и помногу находить B2B-клиентов на американском рынке через cold outreach. Я лично от этой деятельности выгораю как спичка. Наш сейлз тоже. Выходит команда неполноценная.
12. Так как без этого мы не можем быстро проверять гипотезы за 2 недели, то нам нужен 4-й ко-фаундер в команду, который умеет и будет постоянно делать хороший outbond prospecting / cold outreach в США.
13. Нужно каждый день искать целевых B2B-клиентов и писать им в LinkedIn, на email, заинтересовывать и доводить до онлайн-встреч, на которых уже наш BizDev будет им продавать и закрывать.
14. Мотивация – такая же доля как у всех ко-фаундеров нашего стартапчика.
15. Если кому-то откликнулось и есть желание присоединиться к нашей команде в роли нашего постоянного SDR, то напишите мне в личку @shashcoffe или поделитесь, плиз, этим постом с такими знакомыми.
1. Вчера написал пост про outbound prospecting и сразу стал искать SDR, который бы помог нам сгенерить как следует B2B-лидов для проверки нашей текущей идеи.
2. Так как я одержим технологическими стартапами, то хотел бы заниматься ими всю жизнь. У меня есть для этого сильный внутренний зуд/зов. И мне это нравится.
3. Я сразу вспомнил своё саммари на Павла Черкашина, где он сказал, что все его знакомые предприниматели, которые построили успешные венчурные компании, прошли похожие пути.
4. Там в п.1 сказано, что сначала ты выбираешь направление, куда хочешь идти и куда ты готов потратить всю свою жизнь. И я такое направление для себя уже выбрал – это B2B SaaS и Enterprise Software в области автоматизации B2B продаж, маркетинга и что-то около этого.
5. В рамках этого направления я постепенно нарабатываю корневую компетенцию, потому что мне это очень интересно, и я всё больше и больше накапливаю в этом экспертизу.
6. Дальше запускается процесс создания продукта, путём итераций по проверке гипотез и идей. Причём, хорошая итерация – это 2 недели. Чем меньше занимает одна итерация, тем больше гипотез можно последовательно проверить.
7. По личной статистике Павла, уходит примерно от 20 до 70 итераций, чтобы найти product/market fit.
8. А 20 – 70 итераций по 2 недели с перерывами и затупами – это 1 – 3 года.
9. И я понял, что в выбранной мной области всегда нужно будет делать outbound prospecting и outbound sales. А кто это будет делать?
10. Нас в команде сейчас 3-е:
– BizDev, который умеет продавать и закрывать сделки в B2B с американцами.
– Software Engineer, который умеет решать любую tech-задачу.
– И я, который умеет найти идею, организовать работу команды и сделать так, чтобы мы зарабатывали деньги.
11. Наше узкое место в команде – это неумение быстро и помногу находить B2B-клиентов на американском рынке через cold outreach. Я лично от этой деятельности выгораю как спичка. Наш сейлз тоже. Выходит команда неполноценная.
12. Так как без этого мы не можем быстро проверять гипотезы за 2 недели, то нам нужен 4-й ко-фаундер в команду, который умеет и будет постоянно делать хороший outbond prospecting / cold outreach в США.
13. Нужно каждый день искать целевых B2B-клиентов и писать им в LinkedIn, на email, заинтересовывать и доводить до онлайн-встреч, на которых уже наш BizDev будет им продавать и закрывать.
14. Мотивация – такая же доля как у всех ко-фаундеров нашего стартапчика.
15. Если кому-то откликнулось и есть желание присоединиться к нашей команде в роли нашего постоянного SDR, то напишите мне в личку @shashcoffe или поделитесь, плиз, этим постом с такими знакомыми.
#стартапы #продажи #кастдев
Как договариваться о встрече, когда продукта ещё нет
#саммари из книги «Спроси Маму – Роб Фицпатрик»🤝
1. Мы хотим узнать побольше о проблеме, которую хотим решать в рамках нашей продуктовой идеи и для этого решили пообщаться с потенциальными клиентами.
2. Если люди не понимают, зачем их пригласили на встречу, то встреча будет автоматически воприниматься как переговоры о продаже. Как назначать встречи, чтобы люди не думали, что мы хотим им что-то продать?
3. Худшие фразы, которые обычно портят всё дело:
– «Могу ли я задать вам несколько вопросов?»
– «Спасибо за то, что согласились на это интервью!»
Они намекают на то, что разговор будет скучным. А человек не хочет, чтобы его интервьюировали. Он просто хочет помочь.
4. Фраза «Могу ли я узнать ваше мнение о нашей работе?» – говорит, что мы хотим комплиментов и одобрения. А нам это нафиг не надо.
5. Фраза «У вас найдётся время пообщаться?» – не формирует никаких ожиданий и заранее говорит человеку, что его время будет потрачено впустую.
6. Роб Фицпатрик предлагает фреймворк из 5 элементов, чтобы легко назначать такие встречи и чтобы они не воспринимались как продажа:
1\ Видение.
Говорим, что мы - стартаперы, пытаемся решить проблему X или предложить нестандартный взгляд на тему Y или оживить вялотекущую работу отрасли Z. И ни слова о нашей идее.
2\ Формирование.
Важно сформировать понятные ожидания, что мы не собираемся ничего продавать, потому что мы находимся пока ещё на совсем раннем этапе.
3\ Слабости.
Нужно продемонстрировать наши слабые стороны и дать возможность человеку помочь нам. Рассказать о проблеме, с которой мы сейчас сами столкнулись и о вопросах, на которые ищем ответы.
4\ Значимость.
Показать собеседнику, насколько он и его помощь для нас значимы.
5\ Просьба.
Попросить его помочь.
7. Пример:
«Пётр, приветствую.
Пытаюсь снизить бремя арендных платежей за мебель и помещения для молодых команий. (Видение)
Мы начали над этим работать совсем недавно, и пока что нам нечего предложить. Но мы хотим быть уверены, что делаем нужный продукт. (Формулировка)
Пока что я рассматривал эту проблему только с позиции арендатора, но мне сложо понять точку зрения арендодателя. (Слабость)
Вы бы мне очень помогли, так как у вас есть опыт сдачи в аренду офисной мебели. (Значимость)
У вас надётся время пообщаться со мной в ближайшие пару недель? (Просьба)»
8. Ещё пример:
«Сергей, приветствую.
Мой стартап занимается рекламой. Хотим сделать её более живой и действенной. (Видение)
Нам непросто понять, как работает эта отрасль и как мы можем вписаться в этот сложный механизм. (Слабость)
Вы знаете её специфику как никто другой, и могли бы помочь нам избежать целого ряда ошибок. (Значимость)
Я прошу вас о встрече не для того, чтобы что-то продать. Эта область для нас новая, и ваш опыт стал бы для нас весомой поддержкой. (Формулировка)
Могли бы мы с вами встретиться на следующей неделе и обсудить направление, в котором нам следует двигаться?» (Просьба)
9. Люди охотно помогают начинающим предпринимателям, но им не нравится, когда кто-то отнимает у них время. Такое вступление показывает, что мы знаем чего хотим и что помощь этого человека для нас очень ценна.
10. Очень важно, чтобы человек на принялся разбирать нашу идею по косточкам. Для этого нужно чётко направлять разговор в нужное нам русло. Пример:
«Привет, Антон. Спасибо, что нашли для меня время.
Как я вам писал, мы пытаемся помочь университетам в организации предпринимательской деятельности студентов. (Видение)
Но мы не знаем, сущестует ли вообще такая практика. (Формулировка и Слабость)
Я так понял, что Сергей порекомендовал мне обратиться к вам (Авторитет), потому что вы досконально знаете ситуацию и можете помочь. (Значимость)
Как договариваться о встрече, когда продукта ещё нет
#саммари из книги «Спроси Маму – Роб Фицпатрик»🤝
1. Мы хотим узнать побольше о проблеме, которую хотим решать в рамках нашей продуктовой идеи и для этого решили пообщаться с потенциальными клиентами.
2. Если люди не понимают, зачем их пригласили на встречу, то встреча будет автоматически воприниматься как переговоры о продаже. Как назначать встречи, чтобы люди не думали, что мы хотим им что-то продать?
3. Худшие фразы, которые обычно портят всё дело:
– «Могу ли я задать вам несколько вопросов?»
– «Спасибо за то, что согласились на это интервью!»
Они намекают на то, что разговор будет скучным. А человек не хочет, чтобы его интервьюировали. Он просто хочет помочь.
4. Фраза «Могу ли я узнать ваше мнение о нашей работе?» – говорит, что мы хотим комплиментов и одобрения. А нам это нафиг не надо.
5. Фраза «У вас найдётся время пообщаться?» – не формирует никаких ожиданий и заранее говорит человеку, что его время будет потрачено впустую.
6. Роб Фицпатрик предлагает фреймворк из 5 элементов, чтобы легко назначать такие встречи и чтобы они не воспринимались как продажа:
1\ Видение.
Говорим, что мы - стартаперы, пытаемся решить проблему X или предложить нестандартный взгляд на тему Y или оживить вялотекущую работу отрасли Z. И ни слова о нашей идее.
2\ Формирование.
Важно сформировать понятные ожидания, что мы не собираемся ничего продавать, потому что мы находимся пока ещё на совсем раннем этапе.
3\ Слабости.
Нужно продемонстрировать наши слабые стороны и дать возможность человеку помочь нам. Рассказать о проблеме, с которой мы сейчас сами столкнулись и о вопросах, на которые ищем ответы.
4\ Значимость.
Показать собеседнику, насколько он и его помощь для нас значимы.
5\ Просьба.
Попросить его помочь.
7. Пример:
«Пётр, приветствую.
Пытаюсь снизить бремя арендных платежей за мебель и помещения для молодых команий. (Видение)
Мы начали над этим работать совсем недавно, и пока что нам нечего предложить. Но мы хотим быть уверены, что делаем нужный продукт. (Формулировка)
Пока что я рассматривал эту проблему только с позиции арендатора, но мне сложо понять точку зрения арендодателя. (Слабость)
Вы бы мне очень помогли, так как у вас есть опыт сдачи в аренду офисной мебели. (Значимость)
У вас надётся время пообщаться со мной в ближайшие пару недель? (Просьба)»
8. Ещё пример:
«Сергей, приветствую.
Мой стартап занимается рекламой. Хотим сделать её более живой и действенной. (Видение)
Нам непросто понять, как работает эта отрасль и как мы можем вписаться в этот сложный механизм. (Слабость)
Вы знаете её специфику как никто другой, и могли бы помочь нам избежать целого ряда ошибок. (Значимость)
Я прошу вас о встрече не для того, чтобы что-то продать. Эта область для нас новая, и ваш опыт стал бы для нас весомой поддержкой. (Формулировка)
Могли бы мы с вами встретиться на следующей неделе и обсудить направление, в котором нам следует двигаться?» (Просьба)
9. Люди охотно помогают начинающим предпринимателям, но им не нравится, когда кто-то отнимает у них время. Такое вступление показывает, что мы знаем чего хотим и что помощь этого человека для нас очень ценна.
10. Очень важно, чтобы человек на принялся разбирать нашу идею по косточкам. Для этого нужно чётко направлять разговор в нужное нам русло. Пример:
«Привет, Антон. Спасибо, что нашли для меня время.
Как я вам писал, мы пытаемся помочь университетам в организации предпринимательской деятельности студентов. (Видение)
Но мы не знаем, сущестует ли вообще такая практика. (Формулировка и Слабость)
Я так понял, что Сергей порекомендовал мне обратиться к вам (Авторитет), потому что вы досконально знаете ситуацию и можете помочь. (Значимость)
Всем – привет 👋
На прошедшей неделе 18 стартапов из Silicon Valley суммарно подняли инвестиций на сумму $847.8M:
– $304.1M пришлось на 7 Enterprise-стартапов
– $338M подняли 2 FinTech-стартапа
– $45M зарейзил 1 стартап из Real Estate
– $24.5M привлёк 1 AI-стартап
– $7.5M закрыл 1 Wellness-стартап
– $11M ушло к 1 стартапу из E-Learning
– $119M пришлось на 5 стартапов в Healthcare
Как всегда стартапов из Enterprise больше всех. Это что-то должно означать=)
Всем продуктивной недели и быстрого роста. 🙌🙂🚀
На прошедшей неделе 18 стартапов из Silicon Valley суммарно подняли инвестиций на сумму $847.8M:
– $304.1M пришлось на 7 Enterprise-стартапов
– $338M подняли 2 FinTech-стартапа
– $45M зарейзил 1 стартап из Real Estate
– $24.5M привлёк 1 AI-стартап
– $7.5M закрыл 1 Wellness-стартап
– $11M ушло к 1 стартапу из E-Learning
– $119M пришлось на 5 стартапов в Healthcare
Как всегда стартапов из Enterprise больше всех. Это что-то должно означать=)
Всем продуктивной недели и быстрого роста. 🙌🙂🚀
#стартапы #B2B #продажи #выручка #конверсия
Как увеличить выручку на 10-15% в продажах B2B SaaS. Кейс стартапа Workato.
Посмотрел видео, где Инву Сонг, Директор по развитию в стартапе Workato, рассказал как они автоматизировали процесс назначения онлайн-встреч с входящими лидами на сайте и в итоге подняли конверсию входящих лидов в проведённые встречи с 40–55% до 75-80%. Выручка выросла на 10-15% при том же количестве лидов.
Моё вольное #саммари
1. Workato продаёт свой Enterprise Software для автоматизации бизнес-процессов (workflow automation). На прошлой неделе, кстати, поднял раунд $110M Series D.
2. Входящие лиды – их основной источник выручки.
3. В начале прошлого года у них обострилась проблема:
только 40–55% входящих лидов конвертировались во встречи. То есть 45–60% лидов не доходили до встреч и отваливались.
4. Так как они продают Enterprise-софт, то продажи делаются на онлайн-встречах, на которых сейлзы делают Демо/Презентации продукта и закрывают на сделки. Значит нужно максимизировать приход лидов на встречи.
5. Узким местом оказался процесс назначения встреч с входящими лидами. Всё оказалось не так просто. Лид сначала нужно квалифицировать, потом распределить его на правильного сейлза, который работает с этим типом лидов, потом запланировать онлайн-встречу и потом довести его до этой встречи.
6. Всё это требует много ручных действий от команды, а всякие Calendly для индивидуалов и маленьких команд этого всего делать не умеют.
7. В итоге они автоматизировали весь этот процесс так:
- Потенциальный клиент оставляет лид на их сайте – заполняет и отправляет лид-форму
- Этот лид автоматом сравнивается с профилем идеального клиента и квалифицируется. Используется информация, которая была отправлена в форме. (Локация, размер компании, должность и т.д.)
- После того, как лид квалифицирован, она распределяется на правильного сейлза. Разные сейлзы работают разными типами лидов.
- Вся эта квалификация и распределение происходят мгновенно и потенциальный клиент после отправки формы сразу видит календарь "правильного" сейлза, с которым в 1 клик бронирует онлайн-встречу (записывается на Демо).
- Дальше автоматически всем участникам приходят уведомления и напоминалки, чтобы встреча состоялась и никто про нее не забыл. Короче, лид автоматически доводится до назначенной встречи.
8. В результате автоматизации этого процесса, Workato поднял конверсию входящих лидов в проведённые встречи с 40-55% до 75-80% и отдел продаж стал генерить на 10-15% больше выручки с того же самого количества входящих лидов с сайта.
Как увеличить выручку на 10-15% в продажах B2B SaaS. Кейс стартапа Workato.
Посмотрел видео, где Инву Сонг, Директор по развитию в стартапе Workato, рассказал как они автоматизировали процесс назначения онлайн-встреч с входящими лидами на сайте и в итоге подняли конверсию входящих лидов в проведённые встречи с 40–55% до 75-80%. Выручка выросла на 10-15% при том же количестве лидов.
Моё вольное #саммари
1. Workato продаёт свой Enterprise Software для автоматизации бизнес-процессов (workflow automation). На прошлой неделе, кстати, поднял раунд $110M Series D.
2. Входящие лиды – их основной источник выручки.
3. В начале прошлого года у них обострилась проблема:
только 40–55% входящих лидов конвертировались во встречи. То есть 45–60% лидов не доходили до встреч и отваливались.
4. Так как они продают Enterprise-софт, то продажи делаются на онлайн-встречах, на которых сейлзы делают Демо/Презентации продукта и закрывают на сделки. Значит нужно максимизировать приход лидов на встречи.
5. Узким местом оказался процесс назначения встреч с входящими лидами. Всё оказалось не так просто. Лид сначала нужно квалифицировать, потом распределить его на правильного сейлза, который работает с этим типом лидов, потом запланировать онлайн-встречу и потом довести его до этой встречи.
6. Всё это требует много ручных действий от команды, а всякие Calendly для индивидуалов и маленьких команд этого всего делать не умеют.
7. В итоге они автоматизировали весь этот процесс так:
- Потенциальный клиент оставляет лид на их сайте – заполняет и отправляет лид-форму
- Этот лид автоматом сравнивается с профилем идеального клиента и квалифицируется. Используется информация, которая была отправлена в форме. (Локация, размер компании, должность и т.д.)
- После того, как лид квалифицирован, она распределяется на правильного сейлза. Разные сейлзы работают разными типами лидов.
- Вся эта квалификация и распределение происходят мгновенно и потенциальный клиент после отправки формы сразу видит календарь "правильного" сейлза, с которым в 1 клик бронирует онлайн-встречу (записывается на Демо).
- Дальше автоматически всем участникам приходят уведомления и напоминалки, чтобы встреча состоялась и никто про нее не забыл. Короче, лид автоматически доводится до назначенной встречи.
8. В результате автоматизации этого процесса, Workato поднял конверсию входящих лидов в проведённые встречи с 40-55% до 75-80% и отдел продаж стал генерить на 10-15% больше выручки с того же самого количества входящих лидов с сайта.
#стартапы #венчур #фейлы #выводы
Выводы ко-фаундера и CEO неудавшегося стартапа Atrium
Откликнулся пост на ФБ от Дениса Ефремова из Fort Ross Ventures – «14 уроков неудавшегося стартапа Atrium, который привлек $75 млн и закрылся.» Откликнулся.
Краткая сводка о стартапе Atrium:
1. Стартап разрабатывал продукты и оказывал услуги для автоматизации бизнес-процессов в юридической сфере.
2. Был основан в 2017 году.
3. Выпускник акселератора YCombinator.
4. За всё время поднял $75m венчурных инвестиций.
5. Последний раунд был – Series B на $65m с известным лид-инвестором Andreessen Horowitz.
6. На борту была мощная команда из 4 сильных ко-фаундеров и других спецов.
7. В начале марта 2020 года стартап закрылся.
Джастин Кан, ко-фаундер и CEO, накатал трэд в Твиттере с выводами на этот счёт. Мне откликнулось, решил тоже зафиксировать себе:
1. Стартовать с миссии.
Важно, чтобы все понимали причину существования стартапа и в команду привлекались только те люди, которым это откликается. После запуска «придумать» миссию будет трудно.
2. Стартовать удалённо.
San Fracisco Bay Area – люто дорогое место для старта, так как жизнь дорогая и люди в команду стоят дорого. Много талантливых людей есть в других местах и они могут работать удалённо. Особенно в пост-ковидные времена.
3. Делать R&D.
Если вначале не делать Research & Development, то потом будет крайне трудно переделать продукт. И деньги не помогут.
4. Не строить сервисную компанию.
А то придётся управлять каждым сервисным проектом и кучей людей, а выхлоп минимальный будет. Лучше строить продуктовую компанию.
5. Делать только то, в чём есть внутренняя мотивация.
Иначе мотивация быстро кончится, когда наступят трудные времена и поменяются цели.
6. Чем больше людей в команде фаундеров, тем сложнее со всеми договориться и сдвинуться сместа. Лучше меньше.
7. Если продукт не нашёл свой product/market fit, то вливание бабок не поможет.
8. CEO не может на старте делегировать рытьё окопов. Нужно самому взять лопату в руки и копать.
9. Менять и адаптировать бизнес-модель нужно очень быстро и не бояться делать этого. А то потом будет поздно.
10. Умение формулировать стратегию и правильно доносить её до других людей – требует опыта и тренировки. С первого раза не получится. Надо постоянно пробовать.
11. Как можно чаще задаваться вопросом: «А для кого мы всё это строим?». И стараться всё чётче и чётче отвечать на него.
12. Пытаться делать продажи на разных рынках, где это только возможно. Но важно избегать фейковых рынков, которые кажутся большими. Если вы наняли себе сотрудников и они вынужденны использовать ваш софт – это фейковый рынок.
13. Важно создать такое пространство и условия, где время «пробы» вашего продукта будет максимально-быстрым.
14. Культуру сформировать важно на ранних этапах. Потом будет трудно её поменять.
Выводы ко-фаундера и CEO неудавшегося стартапа Atrium
Откликнулся пост на ФБ от Дениса Ефремова из Fort Ross Ventures – «14 уроков неудавшегося стартапа Atrium, который привлек $75 млн и закрылся.» Откликнулся.
Краткая сводка о стартапе Atrium:
1. Стартап разрабатывал продукты и оказывал услуги для автоматизации бизнес-процессов в юридической сфере.
2. Был основан в 2017 году.
3. Выпускник акселератора YCombinator.
4. За всё время поднял $75m венчурных инвестиций.
5. Последний раунд был – Series B на $65m с известным лид-инвестором Andreessen Horowitz.
6. На борту была мощная команда из 4 сильных ко-фаундеров и других спецов.
7. В начале марта 2020 года стартап закрылся.
Джастин Кан, ко-фаундер и CEO, накатал трэд в Твиттере с выводами на этот счёт. Мне откликнулось, решил тоже зафиксировать себе:
1. Стартовать с миссии.
Важно, чтобы все понимали причину существования стартапа и в команду привлекались только те люди, которым это откликается. После запуска «придумать» миссию будет трудно.
2. Стартовать удалённо.
San Fracisco Bay Area – люто дорогое место для старта, так как жизнь дорогая и люди в команду стоят дорого. Много талантливых людей есть в других местах и они могут работать удалённо. Особенно в пост-ковидные времена.
3. Делать R&D.
Если вначале не делать Research & Development, то потом будет крайне трудно переделать продукт. И деньги не помогут.
4. Не строить сервисную компанию.
А то придётся управлять каждым сервисным проектом и кучей людей, а выхлоп минимальный будет. Лучше строить продуктовую компанию.
5. Делать только то, в чём есть внутренняя мотивация.
Иначе мотивация быстро кончится, когда наступят трудные времена и поменяются цели.
6. Чем больше людей в команде фаундеров, тем сложнее со всеми договориться и сдвинуться сместа. Лучше меньше.
7. Если продукт не нашёл свой product/market fit, то вливание бабок не поможет.
8. CEO не может на старте делегировать рытьё окопов. Нужно самому взять лопату в руки и копать.
9. Менять и адаптировать бизнес-модель нужно очень быстро и не бояться делать этого. А то потом будет поздно.
10. Умение формулировать стратегию и правильно доносить её до других людей – требует опыта и тренировки. С первого раза не получится. Надо постоянно пробовать.
11. Как можно чаще задаваться вопросом: «А для кого мы всё это строим?». И стараться всё чётче и чётче отвечать на него.
12. Пытаться делать продажи на разных рынках, где это только возможно. Но важно избегать фейковых рынков, которые кажутся большими. Если вы наняли себе сотрудников и они вынужденны использовать ваш софт – это фейковый рынок.
13. Важно создать такое пространство и условия, где время «пробы» вашего продукта будет максимально-быстрым.
14. Культуру сформировать важно на ранних этапах. Потом будет трудно её поменять.
Как разогнать конверсию из Лида в Демо до 80%
Посмотрел кейс стартапа Emotive, как они автоматизировали процесс планирования Демо с лидами. Моё вольное #саммари
1. Emotive – это SaaS для e-commerce, чтобы продавать клиентом через переписку. Основан в 2018-м. За всё время поднял $8.2M инвестиций. Последний раунд – $5.5M Series A в мае 2020-го.
2. Ben Perez, работает в маркетинговой команде стартапа и когда он только пришёл к ним на работу, он столкнулся с двумя проблемами:
1) Много входящих лидов, которые оставили заявку на Демо, в итоге отваливались.
2) Calendly не позволял отсеять нецелевых лидов и исключить встречи с ними.
Из-за этого календари сейлзов были забиты множеством нецелевых встреч, а целевых лидов нужно было отслеживать и вручную бронировать с ними встречи.
3. Они внедрили решение, которое позволяет входящим лидам самостоятельно бронировать встречи сразу после отправки формы на сайте.
4. Но при этом эти лиды сначала автоматически квалифицируются, а потом распределяются на нужного AE (Account Executive) или SDR (Sales Devlopment Rep).
5. Квалификация и рапредление происходят автоматически и мгновенно, что клиент на сайте сразу видит календарь нужного AE или SDR или отправляется на страницу с записанным Демо-роликом для нецелевых лидов.
6. В итоге, в календарях у AE (сейлзов) теперь только встречи с целевыми лидами, а нецелевые либо сбриваются, либо попадают к SDR на доквалификацию.
7. Помимо форм на сайте, они зафигачили это решение в свои рекламные кампании на facebook с Instagram и встроили его внутрь чат-бота на сайте.
8. Выхлоп – конверсия выросла до 80% из входящих лидов в проведённые Демо.
9. Стоимость привлечения новых клиентов упала, а отдел продаж стал тратить меньше времени на вычленение целевых клиентов и больше времени на сами продажи.
10. Если человек не способен обеспечить 80%-ную конверсию из лида в Демо, то это может сделать вот такая автоматизация.
—
P.S. У кого-то здесь получается делать такую высокую конверсию из входящих лидов в проведённые Демо?
Посмотрел кейс стартапа Emotive, как они автоматизировали процесс планирования Демо с лидами. Моё вольное #саммари
1. Emotive – это SaaS для e-commerce, чтобы продавать клиентом через переписку. Основан в 2018-м. За всё время поднял $8.2M инвестиций. Последний раунд – $5.5M Series A в мае 2020-го.
2. Ben Perez, работает в маркетинговой команде стартапа и когда он только пришёл к ним на работу, он столкнулся с двумя проблемами:
1) Много входящих лидов, которые оставили заявку на Демо, в итоге отваливались.
2) Calendly не позволял отсеять нецелевых лидов и исключить встречи с ними.
Из-за этого календари сейлзов были забиты множеством нецелевых встреч, а целевых лидов нужно было отслеживать и вручную бронировать с ними встречи.
3. Они внедрили решение, которое позволяет входящим лидам самостоятельно бронировать встречи сразу после отправки формы на сайте.
4. Но при этом эти лиды сначала автоматически квалифицируются, а потом распределяются на нужного AE (Account Executive) или SDR (Sales Devlopment Rep).
5. Квалификация и рапредление происходят автоматически и мгновенно, что клиент на сайте сразу видит календарь нужного AE или SDR или отправляется на страницу с записанным Демо-роликом для нецелевых лидов.
6. В итоге, в календарях у AE (сейлзов) теперь только встречи с целевыми лидами, а нецелевые либо сбриваются, либо попадают к SDR на доквалификацию.
7. Помимо форм на сайте, они зафигачили это решение в свои рекламные кампании на facebook с Instagram и встроили его внутрь чат-бота на сайте.
8. Выхлоп – конверсия выросла до 80% из входящих лидов в проведённые Демо.
9. Стоимость привлечения новых клиентов упала, а отдел продаж стал тратить меньше времени на вычленение целевых клиентов и больше времени на сами продажи.
10. Если человек не способен обеспечить 80%-ную конверсию из лида в Демо, то это может сделать вот такая автоматизация.
—
P.S. У кого-то здесь получается делать такую высокую конверсию из входящих лидов в проведённые Демо?
В 2020-м, венчурные инвесторы инвестировали по $428M в американские стартапы каждый день
#стартапы #венчур
1. По данным PitchBook и National Venture Capital Association, инвесторы проинвестировали $156.2B в американские стартапы за весь 2020-й. Это в среднем по $428M каждый день.
2. Объём ликвидности для инвесторов, который сгенерировали американские стартапы за 2020-й, составил $290.1B.
3. Ценность от 321 экзита американских стартапов – это в среднем по 1 сделке на $100M каждый день.
#стартапы #венчур
1. По данным PitchBook и National Venture Capital Association, инвесторы проинвестировали $156.2B в американские стартапы за весь 2020-й. Это в среднем по $428M каждый день.
2. Объём ликвидности для инвесторов, который сгенерировали американские стартапы за 2020-й, составил $290.1B.
3. Ценность от 321 экзита американских стартапов – это в среднем по 1 сделке на $100M каждый день.
#стартапы #B2B #SaaS #лиды #кейс
Как B2B SaaS Appolo.io в 5 раз увеличил количество назначаемых встреч с входящими лидами
Посмотрел кейс, где Krishan Patel, Director of Growth в Apollo, рассказывает как они решили проблему с недоходящими до встреч лидами и подняли выручку. Моё вольное #саммари
1. apollo.io – софт для отделов продаж, который помогает искать потенциальных клиентов и автоматизировать процесс холодных писем.
2. Продукт продаётся через онлайн-встречи, где сейзлы делают Демо и закрывают на сделку.
3. Для назначения встреч отдел продаж использовал Calendly.
4. Была проблема: 40% входящих лидов «на Демо» не конвертились в назначенные встречи.
5. Как решили:
1) Потенциальный клиент, который хочет запросить Демо продукта – заполняет форму на странице с квалифицирующими полями.
2) Полученные данные из формы сравниваются с заданными правилами (лид квалифицируется) и уже квалифицированный лид присваивается нужному сейлзу.
Например, если лид целевой (совпал с Ideal Client Profile), то он назначается на свободного AE (Account Executive), который будет делать Демо и продавать.
Если лид под сомнением, то он присваивается на свободного SDR (Sales Development Rep), который его доквалифицирует.
Если лид совсем нецелевой, то лид никому не присваивается, а отправляется в отдельный «ящик».
3) Клиент, после отправки формы, сразу видит виджет с календарём нужного сейлза и моментально букает время для онлайн-встречи с ним.
4) Встреча появляется в календарях потенциального клиента и ответственного сейлза.
5) Перед встречей отправляются напоминания, чтобы потенциальный клиент не забыл и дошёл до запланированного Демо.
6) Точно такой же бук-виджет они сделали прямо внутри интерфейса своего софта, чтобы так же конвертить trial-пользователей.
6. Выхлоп в итоге:
– Примерно на 50% выросло количество назначаемых онлайн-встреч с сайта. Это в x5 раз больше чем было у них в предыдущем году.
– Влили денег в трафик и в итоге с входящих лидов сделали на 300% больше выручки чем в предыдущем году. И всё это с отделом продаж вдвое меньше, чем был в прошлом году.
Как B2B SaaS Appolo.io в 5 раз увеличил количество назначаемых встреч с входящими лидами
Посмотрел кейс, где Krishan Patel, Director of Growth в Apollo, рассказывает как они решили проблему с недоходящими до встреч лидами и подняли выручку. Моё вольное #саммари
1. apollo.io – софт для отделов продаж, который помогает искать потенциальных клиентов и автоматизировать процесс холодных писем.
2. Продукт продаётся через онлайн-встречи, где сейзлы делают Демо и закрывают на сделку.
3. Для назначения встреч отдел продаж использовал Calendly.
4. Была проблема: 40% входящих лидов «на Демо» не конвертились в назначенные встречи.
5. Как решили:
1) Потенциальный клиент, который хочет запросить Демо продукта – заполняет форму на странице с квалифицирующими полями.
2) Полученные данные из формы сравниваются с заданными правилами (лид квалифицируется) и уже квалифицированный лид присваивается нужному сейлзу.
Например, если лид целевой (совпал с Ideal Client Profile), то он назначается на свободного AE (Account Executive), который будет делать Демо и продавать.
Если лид под сомнением, то он присваивается на свободного SDR (Sales Development Rep), который его доквалифицирует.
Если лид совсем нецелевой, то лид никому не присваивается, а отправляется в отдельный «ящик».
3) Клиент, после отправки формы, сразу видит виджет с календарём нужного сейлза и моментально букает время для онлайн-встречи с ним.
4) Встреча появляется в календарях потенциального клиента и ответственного сейлза.
5) Перед встречей отправляются напоминания, чтобы потенциальный клиент не забыл и дошёл до запланированного Демо.
6) Точно такой же бук-виджет они сделали прямо внутри интерфейса своего софта, чтобы так же конвертить trial-пользователей.
6. Выхлоп в итоге:
– Примерно на 50% выросло количество назначаемых онлайн-встреч с сайта. Это в x5 раз больше чем было у них в предыдущем году.
– Влили денег в трафик и в итоге с входящих лидов сделали на 300% больше выручки чем в предыдущем году. И всё это с отделом продаж вдвое меньше, чем был в прошлом году.
Ищу людей, которые руководят продажами в Российских B2B SaaS
1. Пытаюсь решить проблему в SaaS-компаниях, которые продают через онлайн-встречи (Демо), что ~50% входящих лидов не доходит до запланированных встреч и отваливаются.
2. Начал работать над этой областью совсем недавно, и пока что исследую рынок. Но хочу быть уверен, что работаю над востребованной проблемой.
3. Пока что я рассматривал эту проблему с точки зрения сейлзов в отделе продаж, но пока сложно понимаю точку зрения руководителей, которые беспокоятся за конверсии, за продажи и за рост выручки.
4. Общение с 10-15 такими «руководителями SaaS продаж» мне бы очень помогло.
5. Если есть тут такие люди – отзовитесь, плиз.🙏🙂 Важно с вами пообщаться и посоветоваться куда лучше всего копать.
6. Если есть такие знакомые – перешлите им, плиз.🤝🙂
1. Пытаюсь решить проблему в SaaS-компаниях, которые продают через онлайн-встречи (Демо), что ~50% входящих лидов не доходит до запланированных встреч и отваливаются.
2. Начал работать над этой областью совсем недавно, и пока что исследую рынок. Но хочу быть уверен, что работаю над востребованной проблемой.
3. Пока что я рассматривал эту проблему с точки зрения сейлзов в отделе продаж, но пока сложно понимаю точку зрения руководителей, которые беспокоятся за конверсии, за продажи и за рост выручки.
4. Общение с 10-15 такими «руководителями SaaS продаж» мне бы очень помогло.
5. Если есть тут такие люди – отзовитесь, плиз.🙏🙂 Важно с вами пообщаться и посоветоваться куда лучше всего копать.
6. Если есть такие знакомые – перешлите им, плиз.🤝🙂
На прошедшей неделе 12 стартапов (в радиусе 300 миль от Silicon Valley) суммарно привлекли $283M инвестиций и 1 компанию купили (M&A).
– $17M привлекли 2 Enterprise-стартапа
– $11M привлёк 1 Mobile-стартап
– $8M привлёк 1 Insurance-стартап
– $98.3M привлекли 3 Healthcare-стартапа
– $4.3M привлёк 1 Crypto–стартап
– $125M привлёк 1 Automotive-стартап
– $3.5M привлёк 1 Construction-стартап
– $8M привлёк 1 Semiconductor-стартап
– $7.9M привлёк 1 AgTech-стартап
Инвестиционные сделки:
Enterprise
– Valtix (cloud-native security) поднял $12.5M Series A
– CloudNatix (cloud infrastructure) поднял $4.5M Seed
Mobile
– Curtsy (clothing resell app) поднял $11M Series A
Insurance
SafetyWing (travel medical insurance) поднял $8M Series A
Healthcare
– Vera Therapeutics (kidney disease therapy) поднял $80M Series C
– Ace Vision Group (age-related eye therapy) поднял $13.3M Series A
– XP Health (vision care) поднял $5M Seed
Crypto
– Saddle Finance (DeFi trading) поднял $4.3M Seed
Automotive
– Volta Charging (electrical vehicle charging network) поднял $125M Series D
Construction
– TraceAir (drone-focused construction site monitoring) поднял $3.5M Series A
Semiconductor
– Alphaics Corporation (AI processors for edge computing) поднял $8M Series B
AgTech
– Bear Flag Robotics (self-driving tractors) поднял $7.9M Seed
Слияния и поглощения:
– Lumentum Operations купил Coherent (laser maker) за $5.7B
——
Из рассылки silicon.news от Edith Yeung, GP в Race Capital
Всем отличной недели и взрывного роста главной метрики 🙌🙂🚀
– $17M привлекли 2 Enterprise-стартапа
– $11M привлёк 1 Mobile-стартап
– $8M привлёк 1 Insurance-стартап
– $98.3M привлекли 3 Healthcare-стартапа
– $4.3M привлёк 1 Crypto–стартап
– $125M привлёк 1 Automotive-стартап
– $3.5M привлёк 1 Construction-стартап
– $8M привлёк 1 Semiconductor-стартап
– $7.9M привлёк 1 AgTech-стартап
Инвестиционные сделки:
Enterprise
– Valtix (cloud-native security) поднял $12.5M Series A
– CloudNatix (cloud infrastructure) поднял $4.5M Seed
Mobile
– Curtsy (clothing resell app) поднял $11M Series A
Insurance
SafetyWing (travel medical insurance) поднял $8M Series A
Healthcare
– Vera Therapeutics (kidney disease therapy) поднял $80M Series C
– Ace Vision Group (age-related eye therapy) поднял $13.3M Series A
– XP Health (vision care) поднял $5M Seed
Crypto
– Saddle Finance (DeFi trading) поднял $4.3M Seed
Automotive
– Volta Charging (electrical vehicle charging network) поднял $125M Series D
Construction
– TraceAir (drone-focused construction site monitoring) поднял $3.5M Series A
Semiconductor
– Alphaics Corporation (AI processors for edge computing) поднял $8M Series B
AgTech
– Bear Flag Robotics (self-driving tractors) поднял $7.9M Seed
Слияния и поглощения:
– Lumentum Operations купил Coherent (laser maker) за $5.7B
——
Из рассылки silicon.news от Edith Yeung, GP в Race Capital
Всем отличной недели и взрывного роста главной метрики 🙌🙂🚀