⚛ما هم‌اتوبوسی‌ها، ما هم‌ویرانی‌ها، ما هم‌آینده‌ها

🖊امیر ناظمی

⭕️هم‌بودگی
این کلمه‌هایی که با «هم» شروع می‌شوند؛ انگار نوعی حس مشترک می‌دهند. وقتی می‌رفتم دبیرستان اصطلاحی ساخته‌بودم به نام «هم‌اتوبوسی». صبح‌ها هر روز انگار چند نفری بودیم که با یک اتوبوس مشخص در یک زمان مشخص از شهرک «خانه اصفهان» روزمان را شروع می‌کردیم.

روزها می‌گذشت و ما هیچ‌کدام با هم حرفی نمی‌زنیم؛ همان‌طور ساکت می‌ایستادیم کنار هم، منتظر آمدن اتوبوس. اما همین کنار هم ایستادن یواش یواش در ما بذر هم‌دلی کاشته بود. گاهی وقتی کسی نبود، انگار همه با چشم‌هایشان از هم می‌پرسیدند که «چرا نیامده است؟»، «پس کجاست؟». گاهی هم می‌دیدیم‌اش که دارد می‌دود سمت ایستگاه اتوبوس، بعد همگی در یک تبانی ناگفته قدم‌هایمان را برای سوار اتوبوس شدن کند می‌کردیم تا برسد. این‌گونه بود که ما با هم‌دیگر شده بودیم «هم‌اتوبوسی».

آن روزها انگار بلد نبودیم با هم حرف بزنیم؛ همان‌طور که این روزها هم انگار بلد نیستیم. همه ما «هم‌مسیر» بودیم و یادمان رفته بود که در این هم‌مسیری است که می‌توانیم با هم حرف بزنیم و می‌توانیم آن «هم» این کلمه «هم‌اتوبوسی» را را بزرگ‌ترش کنیم؛ می‌توانستیم «هم‌دل» همدیگر باشیم، می‌توانستیم «هم‌صحبت» همدیگر باشیم. ما خیلی ساده از تمام آن واژه‌هایی که می‌توانستند پس از «هم» بیایند گذر کردیم؛ ما فرصت «هم‌بودگی» برای دیگری را از دست داده بودیم.

⭕️هم‌ویرانی
صبح اولین خبر را چک می‌کنم، ویدیویی از محمد درویش عزیز می‌دود توی سرم. کلیپی از «خانه اصفهان» که حالا یک محله‌اش خالی از سکنه شده است، از فرونشست زمین. باورم نمی‌شود؛ بخشی از محله دوران نوجوانی من حالا وجود خارجی ندارد.

انگار کسی دارد به امن‌ترین خاطرات من حمله می‌کند. انگار در فیلم‌های تخیلی زندگی می‌کنم؛ انگار خانه‌هایی که حالا متروکه و خالی رها شده‌اند، دارند انتقام همه‌ی آن «هم»‌هایی که ما کشته بودیم را از ما می‌گیرند. هر ترک این دیوارهای توی فیلم شکاف‌هایی بود که ما با حرف نزدن‌هایمان، با آن سکوت عجیب‌مان، ساخته بودیم. سکوتی که تا بعد، تا برداشت بی‌رویه آب، تا جدی نگرفتن درد زمین ادامه پیدا کرد.

هراسان برای محمد پیام می‌گذارم. باورم نمی‌شود. بعد دو پیام برای احسان و نرگس می‌گذارم؛ آن‌ها هم خانه‌اصفهانی بودند. به رضا فکر می‌کنم و سعید، که حالا در آن سوی دنیا هستند. می‌ترسم به رضا زنگ بزنم؛ رضا مادرش را همین هفته پیش از دست داده است، و کجا می‌شود در آن درد بزرگ‌تر به ویرانی محله دوران کودکی‌مان برسیم. دردها هجوم می‌آورند و یکی یکی دارند همه چیز را از ما می‌ربایند. پیام نرگس را گوش می‌دهم، می‌گوید هر سال پایین درهای اتاق‌ها را می‌بردیم، چون چارچوب‌ها کوچک و کوچک‌تر می‌شدند...

محمد در پاسخ پیام‌ام، فیلم و عکس‌های بیشتر برایم می‌فرستد. آخرش اضافه کرده است: اما شهرک باحالی داشته‌ای در کودکی. راست می‌گوید ما با همدیگر «هم‌شهرکی» بودیم؛ هرچند می‌توانست این «هم» هم بزرگ شود به «هم‌شهری»، «هم‌وطن» و در نهایت «هم‌زمینی»؛ که سرنوشت مشترک همه‌ی ما ساکنان این کره خاکی است؛ انتهای همه‌ی آن ویرانی‌های امروز. بله ما «هم‌ویرانی»های امروز هم بودیم.

⭕️هم‌آینده
هم‌فامیلی بودن، یا همان نام خانوادگی مشترک داشتن، گاهی حس خوبی است. امشب فینال مسابقات فوتسال جهانی است و «گلاره ناظمی» داور این مسابقه است؛ پس من حق دارم به اندازه فامیل مشترک‌مان، حس خوب «هم‌فامیلی» داشته باشم. او داور مسابقات جهانی است و شاید هیچ‌وقت در دوران کودکی‌اش فکر نمی‌کرده است که روزی داور مسابقه فوتبال شود؛ چه برسد به آن که داور فینال فوتسال مردان هم باشد.

گلاره ناظمی با همین داور شدن‌اش، میلیون‌ها دختر امروز را برای فردا آماده کرده است. او با سوتی که می‌زند، به همه دختران هم‌وطن‌اش و دختران هم‌جغرافیای‌اش می‌گوید تو می‌توانی «هم‌آینده» من باشی، نه در فوتبال، نه در داوری، بلکه در تغییر تمام آن تصویرهایی که برای ما ساخته بودند؛ در تغییر تمام آن کلیشه‌هایی که آینده را از ما ربوده بود.

درست در همان روزی که فیلم «خانه اصفهان» خالی از سکنه شده، دارد خاطرات دوران کودکی‌ام را گروگان می‌گیرد، به این «هم‌»هایی که پسوند می‌شوند فکر می‌کنم. به همه‌ی آن «هم»‌هایی که بودیم و درک نکردیم. آن «هم»‌هایی که ما خودمان از خودمان دریغ کرده بودیم.

ولی حالا یک «هم» بزرگ هنوز پیش روی ماست: «هم‌آینده‌گی». ما چه بخواهیم و چه نخواهیم «هم‌آینده» هستیم و همین یک «هم» که باقی‌مانده، کافی است تا از این بی‌تفاوتی جدا شویم. ما به نحو عجیبی بی‌تفاوت شده‌ایم، بی‌تفاوت به محیط‌مان و بی‌تفاوت به آینده‌ای که منتظر ماست.

به‌اشتراک بگذارید تا آفریده شود
@ShareNovate

رهبران آینده،جهان بینی ومهارت ها

نوآوری مدل کسب وکارپایداردرعصر
دیجیتال Digital Sustainable Business Model Innovation.pdf

فروش بعد از بحران پاندمی کووید۱۹✳
همان گونه که کالاهای فاسد شدنی تاریخ فروش دارند، مدل های فروش نیز تاریخ اعتبار دارند. شرکت هایی که نمی توانند در مدل های فروش خود با تغییرات دیدگاه ها و سلیقه های مشتری و افزایش توان وی در انتخاب سازگاری دهند محکوم به شکست خواهند بود. همان گونه که شرکت ها از بحران پاندمی خارج می شوند، باید مدل فروش خود را نیز با بعد از بحران سازگار نمایند. این ضرورت نباید از نگاه هیچ یک از مدیران ارشد اجرایی حوزه های فروش، مالی، فناوری اطلاعات، تحقیق و توسعه ومنابع انسانی و مهم تر از همه مدیر عامل پنهان بماند.
🔷بحث هایی جالب وخواندنی از چالش های فروش قبل از پاندمی و بعد از آن را در ادامه بخوانید...
✅️ بعد از پاندمی نوبت فروش است.
فروش، واحد سازمانی پنهان مانده از نگاه های رهبران کسب و کار در سال های اخیر است. توجه بیش از انداره به واحدهای مدیریت استراتژیک، منابع انسانی، توسعه و تحقیق، مالی، حسابداری و فن آوری اطلاعات، فروش را منزوی کرده است.
💢بعد از پاندمی در برخی کسب و کارها فقط واحد فروش است که نجات دهنده خواهد بود و در برخی نیز بیشترین سهم در نجات کسب وکار خواهد داشت.
💢بررسی ها نشان می دهند در 25 سال گذشته بیشتر گزارشات ارائه شده توسط مدیران ارشد به مدیر عامل و مدیر عامل به هیات مدیره دارای محتویات مالی، استراتژی، فن آوری اطلاعات و منابع انسانی بوده اند و فروش سهم کمی در محتوای این گزارش ها داشته است.
💢یکی از دلائل اصلی، وجود نگاه کوتاه مدت به فروش بود؛ حتی مدیران فروش نیز با برنامه های فوری و کوتاه مدت فروش راحت تر بودند تا برنامه های بلند مدت.
💢عدم ارتباط بین فروش و سایر واحدهای سازمانی تبدیل به یک اپیدمی شده است.
💢شرکت هایی که از اهمیت فروش بعد از پاندمی غافل باشند، در اصل بعد از پاندمی وجود نخواهند داشت.
🔷قبل از ادامه بحث های فروش بعد از پاندمی، با الگوی اثرات سلسله مراتبی خرید آشنا شوید:
💢در دوراني مانده به پاندمی، تعدادی از شرکت ها وکسب و کارهای زیرک و آینده نگر با استفاده از اثرات سلسله مراتبی سازمان فروش خود را متحول کردند.
💢در این الگو باید مراحل شکل گیری ذهنیت، فکر، تصمیم واقدام برای خرید در مشتریان را پایش کنید.
💢الگوی سلسله مراتبی شامل سه مرحله اصلی است:
1️⃣فاز تشخیصی: آگاهی و دانش
2️⃣فاز  اثربخشی: پسندیدن، ، ترجیح دادن نسبت به موارد دیگر، اعتقاد و عزم جدی
3️⃣فاز رفتاری: انجام خرید
🔷شعارهای توخالی در فروش- مقدمه ای برای تحول در بازاریابی
💢عدم ارتباط با فروش بین سازمان ها به یک اپیدمی تبدیل شده است.
مصاحبه هایی که در سال 2016 با تعداد 700 مدیر ارشد اجرایی در حوزه های مختلف از جمله فروش و بازاریابی انجام شد، نشان داد که همه آن ها گرچه درک کاملی از اولویت های استراتژیک سازمان دارند، از کمبود صرف وقت و انرژی برای آموزش ها وتقویت حوزه فروش از قبیل استخدام افراد لایق، مربی گری و آموزش کاربردی در حوزه فروش ابراز تأسف کردند.
💢کارکنان فروش بر این عقیده بودند که مدیران اجرایی نه درکی از واحد فروش دارند و نه نیازی به مدل های آن دارند. از درون این گفتگوها ونظرات مدیران فروش دریافتیم که شعار  "ما از شرکت آمده ایم و اینجا هستیم تا به شما کمک کنیم"، در سازمان های فروش جمله ای خنده آور شده است.
💢واحد فروش علاوه بر این که از یک ارتباط مؤثر با سایر واحدهای اجرایی سازمان محروم بود، از نبود ارتباط با سایر عوامل تأثیرگذار خارج از سازمان نیز رنج می برد. یکی از این عوامل مهم"تصمیم گیری مشتری" بود.
💢فقط تعداد معدودی از شرکت ها بودند که توانستند مدل های فروش خود را بسی با نحوه تصمیم گیری مشتری برای خرید یا عدم خرید سازگار کنند. این شرکت ها از الگوی اثرات سلسله مراتبی برای تسلط بر علائق درونی مشتری تا تحقق این علاقه و تبدیل آن به "انجام خرید" استفاده کرده اند.
☑️آموزش های کاربردی رهبری
🔷نمایندگی های خودروسازان و مشتریان آگاه
💢بررسی های داده های خرید خودرو در ایالات متحده نشان می دهند که خریداران خودرو 13 ساعت را صرف جستجوهای خرید آن لاین کرده و  3.5 ساعت قبل از خرید وقت خود را در  نمایندگی  فروش صرف می کنند.
💢اگر چه بیشترین سهم فروش خودرو مربوط به نمایندگان فروش است، ولی انتظارات مشتریان از نمانیدگی ها تغییر کرده است.
💢دوران پذیرش خریداران چشم وگوش بسته خودرو به پایان رسیده و نمایندگان فروش خودروسازان به زودی با سیلی از مشتریان مسلح به اطلاعات انواع قیمت ها، مشخصات برندها، تست خودرو هنگام خرید با دیگر اطلاعاتی که هرگز تصور آن نمی رفت که به راحتی در اختیار خریدارن قرار گیرد، روبرو خواهند شد.

💢اکنون دوران روبرو شدن با مشتری آگاه و مسلط به زوایای مختلف خرید یک خودرو است.
مشتریان به محض این که متوجه شوند در یک نمایندگی امکان تست خودرو وجود ندارد آن جا را ترک می کنند.
💢حدود ٤ درصد مشتریان خودرو به هیچ وجه از نمایندگانی که وب سایت آنان لیست قیمت به روز را ندارد استقبال نمی کنند. ۴۰ درصد نیز در صورتی که در نمایندگی ها برچسب قیمت روی خودرو نباشد نمایندگی را ترک می کنند.
💢هنوز هم بسیاری از نمایندگان فروش خودروسازان ونمایشگاه های فروش خودرو کارکنان فروش خود را طوری تربیت می کنند که تا زمانی که مشتری خودرو را تست نکرده و متعهد به ادامه فرایند خرید نشده است راجب قیمت هیچ صحبتی نکنند و این یکی از آسیب های فروش و عوامل افزایش نارضایتی هاست.                                                                                                     🔶فروش در دوران نوین؛ روبرو شدن با بصیرت خریداران
                                                                ❓برای یک فروش خوب به چه چیزی نیاز دارد؟                                                                          💢مدل های فروش مثل غذاهای فاسد شدنی تاریخ گذشته می شوند. هر مدل فروش یک تاریخ مصرف دارد و الزاما برای مدت طولانی کاربرد ندارد.
در طول دوران عمر چرخه های کسب و کار، مشتریان در آغاز با یک نگاه عمومی به سمت بازار می آیند و به همه چیز وهمه جا سری می زنند و بعد کم کم به یک بینش و بصیرت دست می یابند. اینجاست که کارفروش سخت می شود.                                                                                     💢به موازات ظهور تازه واردان به یک صنعت و تدوین استانداردهای جدید، خریداران، قدرت انتخاب بیشتری دارند و در نتیجه به سمت ارزیابی نحوه خدمت رسانی فروشندگان و کیفیت عملکرد آنان روی می آورند.                                                                                                               💢ایجاد و حفظ یک مدل فروش مناسب یکی از مهم ترین رویکرد شرکت ها در واکنش به تغییرات بازار است. این چیزی است که همه مدیران اجرایی در سازمان به آن اقرار دارند.
                                                                      💢💢 باز هم تکرار می کنیم: بازار تغییر می کند؛ زیرا بینش خریداران تغییر می کند. پس مراقب بینش و بصیرت خریداران باشید.
🔹🔹فراتر از امور مالی
💢فروش فراتر از امور مالی است؛ نه تنها امور مالی بلکه مدیریت ارتباط با مشتریان و CRM، بازاریابی و برنامه ریزی.
💢بسیاری از پیش بینی های سیستم های CRM منجر به انعقاد قرارداد و تحقق خرید توسط مشتریان نشده اند. زیرا پیش بینی ها بر اساس مدل های فروش ماندگار نبوده اند.
💢برآوردهای مدیران مالی از وصول حساب های دریافتنی و جریانات نقدی ورودی و خروجی انحراف های نامساعدی داشته اند. علت چیست؟
💢فروش خاستگاه و منشأ ایجاد اطلاعاتی است که واحدهای دیگر الزاما نمی توانند بدان ها دسترسی داشته باشند.
💢شریان حیاتی شرکت ها از حساب های دریافتنی تجاری می گذرد. سه عامل اصلی تعیین کننده تقویت این شریان عبارتند از:
✔️میزان و حجم فروش
✔️قیمت فروش
✔️سرعت فروش
💢نامرتبط بودن اطلاعات امور مالی و مدیریت ارتباط با مشتریان  با اطلاعات فروش منجر به ایجاد انحرافات نامساعد در برآوردها خواهند شد.
🔹هفت خان رسیدن به یک مدل موفق فروش
❓❓مدل فروش چه ویژگی هایی دارد؟
💢اصلی ترین عنصر تشکیل دهنده استراتژی فروش، قلمرو و میدان بازی شما در بازار است. برای این که در قلمروی خود بمانید، چه کارهایی را باید انجام دهید؟
این کارها همان ویژگی های یک مدل فروش موفق می باشند:
1️⃣زمان را از دست نمی دهید؛ اتلاف زمان یعنی افزایش هزینه های عمومی و اداری. باید به مهارت تخصیص زمان دست یابید.
2️⃣هزینه‌ها را نیز صحیح اختصاص می‌دهد.  پول علف خرس نیست! وقتی A و B پول ها را خرج کردند برای C  و D پولی ندارید.
3️⃣از اقدامات سنتی  و احساسی مدیران فروش جلوگیری می کند. دستورات "همه به پیش" و  هر چه هست بفروشید وانبار را جارو کنید" نشان دهنده نداشتن مدل فروش است.
4️⃣از اعطای تخفیفات فروش افسارگسیخته جلوگیری می کند. وقتی فقط تخفیف می دهید، یعنی مدل ندارید.
5️⃣در مقابل تغییر سایز مشتریان، مدل تغییر می‌کند. در برخی شرکت‌ها  وقتی سایز مشتری بزرگ می‌شود محصول را متنوع می‌کنند، در حالی که باید مدل فروش را تغییر دهند.
6️⃣به مدل کسب و کار مشتری توجه دارد.
7️⃣به فرآیند خرید در سازمان مشتری توجه دارد.

✳️موارد 6 و 7 اساسی ترین مهارت کارشناسان فروش در مدل های جدید است.
🔹نمونه ای برای شرکت های فروشنده نرم افزار
💢💢توجه توجه: تغییر سایز بازارمحصول، به معنای ضرورت تغییر محصول نیست.
💢وقتی مشتریان مشخصی از نظر سایز و اندازه دارید، به محض ورود به بازار مشتریانی با اندازه بزرگتر، باید مدل فروش خود بر اساس سایز جدید تغییر دهید.
💢معنای این تغییر این است که به یک انطباق سازی در مدل فروش نیاز دارید.
💢شرکت های نرم افزاری معمولا مخاطبان خود را کسب و کارهای کوچک و متوسط قرار می دهند. فرآیند خرید در کسب و کارهای کوچک و متوسط ساده است و معمولا اصلی ترین عامل تصمیم برای خرید بودجه است.
💢این شرکت ها به محض این که با مشتریان بزرگ و سازمان های پیچیده و فروش های سازمانی مواجه می شوند، دیگر نمی توانند مدل فروش به مشاغل کوچک و متوسط را برای مشتریان بزرگ ادامه دهند. زیرا فرآیند خرید در شرکت های بزرگ پیچیده تر است. بعضی از این شرکت ها نرم افزار تولیدی خود را بهبود بخشیدند، در حالی که نیازی نبود.
💢💢نکته مهم:
وقتی قرار است مدل فروش خود را تغییر دهید، به سراغ نوآوری و تنوع بخشی  محصول نروید. شما ممکن است محصول را تغییر دهید، در حالی که باید مدل فروش را تغییر دهید.
⏩وقتی مشتریان شما عوض می شوند و یا مشتریان جدیدی را با ویژگی های جدید جذب می کنید، باید مدل فروش را تغییر دهید نه به روزآوری محصول.
⭕️با دام  "یک بیستم" آشنا شوید.
💢هزینه های توسعه فروش، هزینه ها ومخارجی هستند که برای ارتقاء و معرفی محصول و کارآمدی آن به مشتری واقع می شوند.
💢شرکت تاکادو تولید کننده نرم افزارهای عیب یابی خطوط لوله های آب شهری است. یکی از بزرگترین دغدغه های سیستم های اداره شهرها اتلاف منابع آبی است که سالانه از طریق ترکیدگی و نشت از لوله های انتقال به هدر می رود. قاعدتا وجود یک نرم افزار تشخیص
نشتی و یا ترکیدگی می تواند هزینه های هدررفت آب را کاهش دهد. این هزینه در برخی شهرها به مصرف کنندگان منتقل می شود و در برخی نیز شرکت های تصفیه وانتقال آب متحمل می شوند.
💢تاکادو در ابتدا داده های خوبی را از سنسورهایی که در خطوط لوله نصب کرده بود به دست آورد و یک مشخصات از نرم افزار طراحی شده را ارائه داد. 80 درصد مشتریان بالقوه به این نرم افزار ابراز تمایل کردند و 25درصد از آنان حاضر به دیدن دموی آن شده و از این تعداد 25درصد حاضر به انعقاد قرارداد شدند. شاید ظاهر این ارقام خوب به نظر برسد ولی با یک محاسبه ریاضی ساده می توان فهمید که 5 درصد یا یک بیستم مشتریان و به عبارتی یعنی فقط از هر 20 مشتری یک مشتری حاضر به خرید این نرم افزار شده است.
80%*25%*25%=5%
💢هزینه های انجام شده برای 19 مشتری دیگر بی نتیجه ماند. هزینه های آن 19 نفر به عنوان هزینه های فروش و عمومی یک مشتری محاسبه شود. به عبارتی خرجی که برای 20 نفر کردید منجر به جذب یک نفر شد. این جاست که مفهوم و ساختار محاسباتی فروش در مقیاس را باید درک کرد.
📌📌چند نکته را در رابطه با فروش بدانید:
1️⃣نظر مشتریان:
اگر فکر می کنید همه مشتریان نظر یکسانی نسبت به محصول و خدمات شما دارند، بهتر است برای امرار معاش به کار دیگری غیر از فروش بپردازید.
2️⃣تبلیغات مؤثر:
مشتریان نسبت به روش های تبلیغاتی شما واکنش های متفاوتی دارند. محتواهای تبلیغاتی در سایت ها و بلاگ ها جای خود را به تبلیغات تلويزيوني داده اند و بازخودرهای بیشتری داشته اند.
3️⃣ایمیل و اپلیکیشن:
سازمان ها و شرکت ها بهتر از عموم مردم از ایمیل تأثیرپذیر بوده و واکنش های خوبی به آن دارند. ولی عموم مردم برنامه های فضای مجازی را به ایمیل ترجیح می دهند.
4️⃣زمان گذاشتن برای فروش :
فروشندگان نباید الزاما برای مشتریان بزرگ و دارای گردش حساب بالاتر وقت بگذارند. صرف وقت بیشتر برای مشتریان کوچک می تواند آنان را تبدیل به مشتریان بزرگ کند.
5️⃣ترکیب فروش های شخصی و آن لاین:
بیشتر سازمان ها نمی توانند دقیق حساب کنند که نرخ بازده سرمایه گذاری آنان به چه میزان تاثیر پذیر از فروش های شخصی و آن لاین هر یک به طور جداگانه بوده است. تعداد مراجعات به صفحات سایت و یا دیدن ایمیل ها معمولا یکی از معیارهای فروش های آن لاین است؛ ولی مراجعه به سایت ها الزاما منتهی به فروش نخواهد شد. نکته این جاست که شرکت نمی تواند متوجه شود فروش واقعا از چه محلی شکل گرفته است و بازاریابی دیجیتال چقدر در آن سهم داشته است؟
❓آیا نگاه شما به سودآوری همان منفعت طلبی است؟
❓آیا زمانی که سود تقسیم شده را دریافت می کنید، احساس گناه دارید؟