پرداخت کردن خوشایند نیست و می توان آن را فرایندی رنج آور تلقی کرد. بسیاری از ما پرداخت قبض را چیزی لذت بخش نمی دانیم. از این رو اهالی کسب و کار باید شناخت مناسبی از روان شناسی پرداخت داشته باشند. برای کاهش رنج آن باید به چند پرسش پاسخ داد:
1- مشتری چند بار باید پرداخت را انجام دهد؛ افزایش تعداد دفعات پرداخت رنج آن را بیشتر می کند: تعداد دفعات آن را کم کنید یا سیستم پرداخت خودکار را به کار بگیرید.
2- پرداخت فیزیکی و واقعی هم پار روانی پرداخت را بیشتر می کند، استفاده از کارت های هدیه و پرداخت به همین دلیل است که پرداخت ساده تر شود.
3- وقتی بر اساس امتیاز یا اعتبار پرداخت را انجام می دهید، چنانکه برخی سایت های بازی و خرید انجام می دهند، پرداخت کمتر واقعی جلوه می کند و رنج آن کمتر است.
4- زمان بندی یا تایمینگ پرداخت هم مهم است. این با مورد اول در ارتباط است، آیا مشتری پس از تجربه مزیت محصول پرداخت را انجام می دهد؟ باید با توجه به محصول و دیگر عوامل باید زمانبندی را هم در نظر داشت.
5- اگر محصول پایه رایگان باشد و پرداخت برای محصول جانبی انجام گیرد هم کار پرداخت ساده تر می شود.
درس های اقتصاد رفتاری
Hachking human nature
a.h.khaleqi
#اقتصاد_رفتاری

استراتژی هنر انتخاب و بده بستان است، باید مشخص کنید چه چیزی نمی خواهید باشید، همه چیز را همزمان خواستن در بسیاری موارد با منطق رقابت ناسازگار است.

پرسشنامه ارزیابی بازارگرایی سازمان

درس های اقتصاد رفتاری
فرض کنید صبح ساعت 8 از دستگاه خودپرداز چهار تراول 50 هزار تومانی تحویل گرفته اید، هنوز تراول ها را در کیف خود نگذاشته اید که باد تندی باعث می شود آنها از دستتان پر بکشند و به هوا پرتاب شود. با عجله به دنبال پول ها می روید، ولی تلاشتان چندان فایده ای ندارد، فقط می توانید یکی از آنها را دوباره به چنگ آورید، چه احساسی دارید؟
حال دوباره فرض کنید همان روز صبح از خانه برای رفتن به سر کار بیرون آمده اید، می بینید شهرداری چی ها سلیقه به خرج داده اند و فضای سبز اطراف شما را گلکاری کرده اند، خم می شوید که گل ها را برانداز کنید، می بینید که سه تراول 50 در میان گل ها جا خوش کرده است که حلال و حرامش به کنار، فعلا متعلق به شماست 😊 حال چه احساسی دارید؟
در سناریو اول 150 هزار تومان از دست داده اید و در حالت دوم همین مقدار به دست آورده اید. در اولی ناراحت و در دومی خوشحال هستید.
پژوهش های رفتاری نشان می دهد میزان نارحتی شما در حالت اول (از دست دادن 150 هزار تومان) از خوشحالی شما در حالت دوم (به دست آوردن همان مقدار) بیشتر است. به زبانی دیگر، غم از دست دادن چیزی بیشتر از شادی به دست آوردن آن است.
انسان ها زیان گریز هستند و کاستی ها از نظرشان پررنگ تر است.
یک برنامک موبایلی به نام پکت همین ویژگی زیان گریزی را هدف گرفته است، شماره حساب کارت بانکی، میزان حضور مورد انتظار در باشگاه ورزشی و همچنین میزان جریمه را وارد می کنید، اگر به حد مورد نظر نرسید، جریمه از شما کسر می شود و به حساب دیگر کسانی می رود که اهدافشان محقق شده است. انتظار می رود میزان حضور شما با استفاده از آن بیشتر شود. در تبلیغات و تعامل با مشتریان باید این را در نظر داشت که کم کردن از سطح خدمات قبلی بسیار پررنگ تر از خدمات مشابه جدید جلوه می کند.
Hacking human nature
a.h.khaleqi
#اقتصاد_رفتاری

این شرکت تولیدکننده شیرینی های دارچینی است و اقبال خوبی در این سال ها داشته است، با وجود آنکه بسیار پرکالری است، ولی بوی خاص دارچین باعث می شود که افراد بسیاری تصمیم به حفظ وزن و سلامت را کنار بگذارند، این شرکت و توفیق آن را به عنوان یکی از نمونه های رایج طرح می کنند که بسیاری از انسان ها اگر در شرایط درست هدفگیری شوند، تسلیم می شوند و در مقام انتخابگر نخواهند بود. این شرکت با انتخاب مکان های مناسب (سالن ها انتظار فرودگاه ها و جاهایی که مشتری را درگیر می کند) و محصول با بوی جذاب می تواند کاری کند که حتی چاق ها هم تصمیم به حفظ سلامت را کنار بگذارند. در بسیاری موارد دیگر ما فکر می کنیم در حال انتخاب هستیم، ولی در واقع انتخابانده می شویم 😊
http://www.cinnabon.com/home

دن اریلی و همکارانش سال ها پیش این آزمایش را انجام دادند، اعضای یک کلاس را به سه دسته تقسیم کردند. دسته اول در ارائه کارهای کلاسی شان آزادی کامل داشتند و تا پایان ترم هر زمان می خواستند می توانستند کار خود را تحویل دهند، دسته دوم، برعکس در تاریخ های مشخص باید چنین می کردند، دسته سوم، می توانستند تاریخ تحویل کارهای خود را انتخاب کنند و از این روحالتی بینابین گروه اول و دوم داشتند. در پایان ترم فکر می کنید کدامیک از آنها کمترین تاخیر را داشتند و نمره های بهتری گرفتند؟


بدترین آنها دسته اول بود، گروه سوم از وضعیت بهتری برخوردار بود و بهترین نتیجه به گروه دوم تعلق داشت. همیشه در دسترس بودن انتخاب های زیاد مطلوب نیست. این اصل را در مدیریت و بازاریابی فراموش نکنید!

#اقتصاد_رفتاری

پژوهش ها نشان می دهد که مردم واژه "رایگان" و "مجانی" را دوست دارند، به ویژه این در میان همشهری ما در اصفهان به کرات اثبات شده است 😊
دو گزینه را در نظر بگیرید، الف) یکی بخر دوتا ببر ب) 50 درصد تخفیف برای دو خرید
کدام مطلوب ترند؟
تفاوتی ندارند، ولی می توان انتظار داشت مورد نخست بسیار مقبول تر افتد

گفته می شود که 99 درصد ثروت جهان در دست 1 درصد جمعیت است و کسانی بلافاصله به سراغ افسانه های تئوری توطئه و کمیته 300 و مانند آن می روند که کسانی در اتاق های تاریک دنیا را کنترل می کنند.
گزارش جدید این را تایید می کند، ولی آمار را باید در زمینه خاص آن بررسی کرد. آن یک درصد فقط از میلیاردرهای احتمالا یهودی تشکیل نشده است، بسیاری از افراد با ثروت بالغ بر 759000 دلار (حدود دو میلیارد و نیم تومان به قیمت این روزها) هم شامل آن 1 درصد می شوند.
اگر ثروتتان به 3200 دلار (حدود 11 میلیون تومان) هم برسد در نیمه بالایی درآمد دنیا قرار دارید و اگر به 68800 دلار (حدود 230 میلیون تومان) برسد جز ده درصد بالای جهان هستید
https://goo.gl/TdPzvz

دوستان گویا مبهم نوشته ام، آن یک درصد حدود نیمی از ثروت جهان را در اختیار دارند

درس های اقتصاد رفتاری
یکی از خطاهای ادراکی طبیعی در انسان ها همان خطای وضعیت کنونی است، به این معنا که افراد اگر کاستی جدی در ادامه وضعیت فعلی نداشته باشند، آن را حفظ می کنند (معادل سری که درد نمی کند را دستمال نمی بندند). این خطا گرفتن تصمیم هایی که از منفعت زمان حال چشم پوشی می کند تا در آینده سود بهتری ایجاد شود را دشوار می کند. پژوهشگرانی نشان داده اند 78 درصد از کسانی که با افزایش سهم پس انداز خود (اختصاص درصد بیشتری از درآمد به پس انداز) در زمان حاضر موافق نیستند، با چنین کاری در آینده مخالفتی ندارند.
می توان از این خطا به نفع سازمان و خود کارکنان استفاده کرد، در سازمان ها اگر از پیش افراد را متعهد به کاری کنید، از این خطا به نفع خود بهره گرفته اید. اگر افراد در همان آغاز افزایش سالانه 5 درصد را در میزان طرح پس انداز خود تعهد کنند، احتمال بیشتری دارد به آن پایبند بمانند، تا اینکه هر سال از آنها برای افزایش پرسیده شود.
Status quo bias
Hacking human nature

در این مقاله اشاره شده است که رهبران موفق در اجرای تحول چه رفتارهایی از خود نشان می دهند، ولی به دو ویژگی هم اشاره شده است که تاثیری در تغییر راه ندارند که بسیار جالب است:
1) برخلاف تصور عمومی تلاش برای ادم خوب و نایس بودن و ارتباط گرم و دوستانه با زیردستان در این راه کارساز نیست
2) پیشنهاد و توصیه مستمر و زیاد درگیر جزئیات شدن هم کمکی نمی کند
a.h.khaleqi
https://goo.gl/iBvgoR

اگر در کسب و کار شما قیمت عامل تعیین کننده در انتخاب مشتری است، تمرکز بر استراتژی بازاریابی متمرکز و تک بخشی پیشنهاد نمی شود، زیرا از صرفه جویی به مقیاس جلوگیری می کند و مزیت هزینه ای را محقق نمی کند.
single segment approach

متن پیشنهادی برنامه ششم توسعه (تبصره 1 بند 2 را از دست ندهید)
http://www.bartarinha.ir/fa/news/275477

متاسفانه محصولات را کنار هم چیدن برای نشان دادن تنوع و بقیه جاها لوگوها را گل درشت کار کردن (اینجا فارسی و انگلیسی) بسیار رایج است،، تکرار زیاد برجستگی و تمرکز را از لوگو می گیرد و کار را غیرحرفه ای می کند. به واقع نیازی نیست اگر عکس محصول وجود دارد و به خوبی لوگو را نشان می دهد، باز هم گوشه کنار لوگو را استفاده کنیم

این را یکی از دوستان از منبع ناشناسی فرستاده است، بهره ای از حقیقت در آن هست که چیزهای اساسی حاصل خواندن، تجربه و تامل است و با دو خط کتاب خواندن نمی توان کار را پیش برد. اما تاکید بر وارداتی بودن و بومی بودن به نظرم بی مورد است، اگر طبق نوشته تنها چیزی که از بازاریابی می دانیم کاتلر است، یعنی هنوز در ابتدای راه بازاریابی هستیم و باید بیشتر بخوانیم و تجربه کسب کنیم. ما بیش از نیاز به تئوری های بومی ( که مفهومی است مبهم و بیشتر تبلیغی) نیازمند تامل جدی روی بینش های اساسی هستیم.
زبان رقابت در همه جا یکی است، تا جایی که من دیده ام تبلیغ تئوری های بومی چیزی جز زیر آب روش علمی را زدن نیست.این عارضه شایعی است در بین مشاوران مدیریت که وقتی دیگر حال خواندن ایده های جدید را ندارند، به یکباره متحول می شوند و ارزش تجربه (البته اگر بشود به خرابکاری و کلی گویی در این و آن سازمان تجربه گفت) را متذکر می شوند. 😊 همینکه حق الزحمه از 14 سال پیش کاهش پیدا کرده است، یعنی مشتری عاقل تر شده است

چالشی به نام مشاوره انتزاعی مدیریت...
( یک خود مشتمالی حرفه ای از یک مشاور غیر حرفه ای)


اولین مشاوره مدیریتیم را خوب خاطرم هست! روزهای اول تابستان 80.چهارده سال پیش. مبلغ حق المشاوره ای که گرفتم به پول امروز چیزی نزدیک به ساعتی سیصد هزار تومان بود. یعنی دوبرابر مبلغی که امروز با کوله باری از تجربه میگیرم!
اگر امروز بخواهم مجموعه سواد تئوری و عملی خود در آن سن و سال را بروی کاغذ بیاورم، یک روی برگه A4پر نمیشود!
اما چرا جوانی با چنین دانش اندک میتوانست چنین پرونده های مشاوره ای را به راحتی بگیرد؟
جواب در یک کلام خلاصه میشود: بی سوادی!!!
اول از همه بی سوادی خودم . که باخواندن چند کتاب از کاتلر و پورتر و دراکر، احساس کردم که دیگر "وام خرد توختم " و جواب همه سوالها را میدانم!
دوم بی سوادی مخاطبم بخاطر اینکه فکر میکرد هر کسی چند تئوری خارجی با اکسنت امریکن بداند یعنی حلال مشکلاتش است!
و سوم، بی سوادی جامعه ام که به این ادا و اطوارهای پوشالی بها میداد ... و متاسفانه... میدهد!!
در واقع مشاوره مدیریت به این سبک، چیزی شبیه قرص های افزایش قد یا لاغریست!
اول اینکه ذات خریدنش کلاس دارد!
ثانیه بطور کلی بی اثر است، مگر اینکه بهمراه ورزش و تغذیه و ... مصرف شود؛
ثالثا بدون این قرصها و صرفا با ورزش و تغذیه مطلوب حاصل میشود. و آنها فقط بهانه ای برای پول گرفتنند!!!

مشاوران مدیریت عمدتا در ایران پول فرایندشان را میگیرند و ابدا به نتیجه کاری ندارند. یکی از پر فروش ترین این فرایندها سازماندهی و تعریف وظایف و ... است. آنهایی که رویکردشان بیشتر مارکتینگ است هم خانه پرش برایتان نسخه کمپین مینویسند.
اما هیچکس نمی آید بگوید من ده درصد رشد فروش میفروشم. و به خودم مربوط است چه فرایندی را طی میکنم! میدانید چرا؟
چون خودمان هم میدانیم این قرص ها جواب نمیدهد!!!
در عوض ، از صبح تا شب نقد میکنیم!
فلان تبلیغ را کدام آدم بیسوادی طراحی کرده؟
فلان شرکت عجب مدیر بی سوادی دارد!
فلان کارخانه عجب مدیریت ضعیفی دارد!!
و یک نفر مسلمان پیدا نمیشود بگوید:
ولی آنها که موفقند!!!


سالها گذشت و من هر روز با این تناقض دست و پنجه نرم کردم. یک روز داستانی راخواندم که بیکباره پرده غفلت را از پیش چشمانم برداشت:

داستان این بود که در سالهای سیاه اروپا ، که کلیسا حکمفرمایی میکرد، تشریح جسد در پزشکی حرام بود. در نتیجه چندین قرن علم پزشکی هیچ پیشرفتی نکرده بود.تنها دانش مورد تایید کلیسا، کتاب طب جالینوس بود که هزار سال از عمرش میگذشت. تا داوینچی نوگرا به هزار و یک نیرنگ بالاخره توانست تحت نظارت کلیسا یک جسد را تشریح کند. آنهم به شرط حضور نماینده کلیسا.
تشریح جسد شروع شد و هر قسمتی را با کتاب جالینوس مقایسه میکردند. هر جا که منطبق بود میگفتند صحیح است و هر جا نامنطبق بود میگفتند جنازه ایراد دارد!!!!!!!
و این حکایت ماست! آنقدر روی کاتلر تعصب داریم که هر حرکتی خارج از منطق او را غلط میدانیم، حتی اگر شرکت کاله باشد که هزار درصد رشد فروش داشته!
حتی اگر سایپا و ایران خودرو باشند که چند روز پیش رکورد تویوتا را در سرعت فروش زدند.
و صدها تجربه دیگر که بدون کوچکترین اطلاعاتی از این تئوری های وارداتی، با بهره گیری از دانش واقعی کف بازار ایران هر روز موفق تر میشوند و ما هم هر روز بیشتر بر آنها ایراد میگیریم!!

فکر میکنم دیگر زمان آن رسیده که مشاورین عزیز ما ، یک بازنگری در کاربرد تئوری هایشان بکنند. و توجه کنند که مدیریت یک دانش به غایت بومی است. و کمی به الگوهای واقعی موفقیت بها بدهند.
چون دلیلت آمد از وی رخ متاب
آ فتاب آمد دلیل آفتاب

این مقاله را درمورد تصمیم گیری بخوانید، هر نوع محیط و تصمیم اقتضای خاص خود را دارد آنها را با هم اشتباه نگیرید.
https://goo.gl/e2IIYu

چارچوبی کلان و ساده برای طراحی برنامه بازاریابی
http://goo.gl/RDy4nU

یافته های علمی از روانشناسی هدیه (و پاداش)
در این مقاله وال استریت جورنال گفته شده است، پژوهشی نشان می دهد که مردانی که هدیه ای نامناسب (از نظر سازگاری با علایق خود) دریافت می کنند، نسبت به آینده رابطه خود دلسرد می شوند، نشان داده شده است که زنان نسبت به دریافت هدیه حساسیت کمتری دارند، ولی مردانی که هدیه را مناسب خود تلقی نمی کنند، نتیجه می گیرند که با طرف مقابل تفاوت فکری زیادی دارند و دوام آینده رابطه را کم ارزیابی می کنند. توصیه شده است که برای بالا بردن کیفیت روابط، هدیه مناسب با علایق مشترک خود به مردان بدهید. علاوه بر اینکه در ایام الله ولنتاین می تواند برای برخی دوستان گروه مناسب باشد، شاید بتوان در زمینه سازمان هم نتیجه گرفت که برخلاف تصور رایج در پاداش های سازمانی هم مردان حساسیت های خود را دارند.
http://goo.gl/U7g5qn