متاسفانه محصولات را کنار هم چیدن برای نشان دادن تنوع و بقیه جاها لوگوها را گل درشت کار کردن (اینجا فارسی و انگلیسی) بسیار رایج است،، تکرار زیاد برجستگی و تمرکز را از لوگو می گیرد و کار را غیرحرفه ای می کند. به واقع نیازی نیست اگر عکس محصول وجود دارد و به خوبی لوگو را نشان می دهد، باز هم گوشه کنار لوگو را استفاده کنیم

این را یکی از دوستان از منبع ناشناسی فرستاده است، بهره ای از حقیقت در آن هست که چیزهای اساسی حاصل خواندن، تجربه و تامل است و با دو خط کتاب خواندن نمی توان کار را پیش برد. اما تاکید بر وارداتی بودن و بومی بودن به نظرم بی مورد است، اگر طبق نوشته تنها چیزی که از بازاریابی می دانیم کاتلر است، یعنی هنوز در ابتدای راه بازاریابی هستیم و باید بیشتر بخوانیم و تجربه کسب کنیم. ما بیش از نیاز به تئوری های بومی ( که مفهومی است مبهم و بیشتر تبلیغی) نیازمند تامل جدی روی بینش های اساسی هستیم.
زبان رقابت در همه جا یکی است، تا جایی که من دیده ام تبلیغ تئوری های بومی چیزی جز زیر آب روش علمی را زدن نیست.این عارضه شایعی است در بین مشاوران مدیریت که وقتی دیگر حال خواندن ایده های جدید را ندارند، به یکباره متحول می شوند و ارزش تجربه (البته اگر بشود به خرابکاری و کلی گویی در این و آن سازمان تجربه گفت) را متذکر می شوند. 😊 همینکه حق الزحمه از 14 سال پیش کاهش پیدا کرده است، یعنی مشتری عاقل تر شده است

چالشی به نام مشاوره انتزاعی مدیریت...
( یک خود مشتمالی حرفه ای از یک مشاور غیر حرفه ای)


اولین مشاوره مدیریتیم را خوب خاطرم هست! روزهای اول تابستان 80.چهارده سال پیش. مبلغ حق المشاوره ای که گرفتم به پول امروز چیزی نزدیک به ساعتی سیصد هزار تومان بود. یعنی دوبرابر مبلغی که امروز با کوله باری از تجربه میگیرم!
اگر امروز بخواهم مجموعه سواد تئوری و عملی خود در آن سن و سال را بروی کاغذ بیاورم، یک روی برگه A4پر نمیشود!
اما چرا جوانی با چنین دانش اندک میتوانست چنین پرونده های مشاوره ای را به راحتی بگیرد؟
جواب در یک کلام خلاصه میشود: بی سوادی!!!
اول از همه بی سوادی خودم . که باخواندن چند کتاب از کاتلر و پورتر و دراکر، احساس کردم که دیگر "وام خرد توختم " و جواب همه سوالها را میدانم!
دوم بی سوادی مخاطبم بخاطر اینکه فکر میکرد هر کسی چند تئوری خارجی با اکسنت امریکن بداند یعنی حلال مشکلاتش است!
و سوم، بی سوادی جامعه ام که به این ادا و اطوارهای پوشالی بها میداد ... و متاسفانه... میدهد!!
در واقع مشاوره مدیریت به این سبک، چیزی شبیه قرص های افزایش قد یا لاغریست!
اول اینکه ذات خریدنش کلاس دارد!
ثانیه بطور کلی بی اثر است، مگر اینکه بهمراه ورزش و تغذیه و ... مصرف شود؛
ثالثا بدون این قرصها و صرفا با ورزش و تغذیه مطلوب حاصل میشود. و آنها فقط بهانه ای برای پول گرفتنند!!!

مشاوران مدیریت عمدتا در ایران پول فرایندشان را میگیرند و ابدا به نتیجه کاری ندارند. یکی از پر فروش ترین این فرایندها سازماندهی و تعریف وظایف و ... است. آنهایی که رویکردشان بیشتر مارکتینگ است هم خانه پرش برایتان نسخه کمپین مینویسند.
اما هیچکس نمی آید بگوید من ده درصد رشد فروش میفروشم. و به خودم مربوط است چه فرایندی را طی میکنم! میدانید چرا؟
چون خودمان هم میدانیم این قرص ها جواب نمیدهد!!!
در عوض ، از صبح تا شب نقد میکنیم!
فلان تبلیغ را کدام آدم بیسوادی طراحی کرده؟
فلان شرکت عجب مدیر بی سوادی دارد!
فلان کارخانه عجب مدیریت ضعیفی دارد!!
و یک نفر مسلمان پیدا نمیشود بگوید:
ولی آنها که موفقند!!!


سالها گذشت و من هر روز با این تناقض دست و پنجه نرم کردم. یک روز داستانی راخواندم که بیکباره پرده غفلت را از پیش چشمانم برداشت:

داستان این بود که در سالهای سیاه اروپا ، که کلیسا حکمفرمایی میکرد، تشریح جسد در پزشکی حرام بود. در نتیجه چندین قرن علم پزشکی هیچ پیشرفتی نکرده بود.تنها دانش مورد تایید کلیسا، کتاب طب جالینوس بود که هزار سال از عمرش میگذشت. تا داوینچی نوگرا به هزار و یک نیرنگ بالاخره توانست تحت نظارت کلیسا یک جسد را تشریح کند. آنهم به شرط حضور نماینده کلیسا.
تشریح جسد شروع شد و هر قسمتی را با کتاب جالینوس مقایسه میکردند. هر جا که منطبق بود میگفتند صحیح است و هر جا نامنطبق بود میگفتند جنازه ایراد دارد!!!!!!!
و این حکایت ماست! آنقدر روی کاتلر تعصب داریم که هر حرکتی خارج از منطق او را غلط میدانیم، حتی اگر شرکت کاله باشد که هزار درصد رشد فروش داشته!
حتی اگر سایپا و ایران خودرو باشند که چند روز پیش رکورد تویوتا را در سرعت فروش زدند.
و صدها تجربه دیگر که بدون کوچکترین اطلاعاتی از این تئوری های وارداتی، با بهره گیری از دانش واقعی کف بازار ایران هر روز موفق تر میشوند و ما هم هر روز بیشتر بر آنها ایراد میگیریم!!

فکر میکنم دیگر زمان آن رسیده که مشاورین عزیز ما ، یک بازنگری در کاربرد تئوری هایشان بکنند. و توجه کنند که مدیریت یک دانش به غایت بومی است. و کمی به الگوهای واقعی موفقیت بها بدهند.
چون دلیلت آمد از وی رخ متاب
آ فتاب آمد دلیل آفتاب

این مقاله را درمورد تصمیم گیری بخوانید، هر نوع محیط و تصمیم اقتضای خاص خود را دارد آنها را با هم اشتباه نگیرید.
https://goo.gl/e2IIYu

چارچوبی کلان و ساده برای طراحی برنامه بازاریابی
http://goo.gl/RDy4nU

یافته های علمی از روانشناسی هدیه (و پاداش)
در این مقاله وال استریت جورنال گفته شده است، پژوهشی نشان می دهد که مردانی که هدیه ای نامناسب (از نظر سازگاری با علایق خود) دریافت می کنند، نسبت به آینده رابطه خود دلسرد می شوند، نشان داده شده است که زنان نسبت به دریافت هدیه حساسیت کمتری دارند، ولی مردانی که هدیه را مناسب خود تلقی نمی کنند، نتیجه می گیرند که با طرف مقابل تفاوت فکری زیادی دارند و دوام آینده رابطه را کم ارزیابی می کنند. توصیه شده است که برای بالا بردن کیفیت روابط، هدیه مناسب با علایق مشترک خود به مردان بدهید. علاوه بر اینکه در ایام الله ولنتاین می تواند برای برخی دوستان گروه مناسب باشد، شاید بتوان در زمینه سازمان هم نتیجه گرفت که برخلاف تصور رایج در پاداش های سازمانی هم مردان حساسیت های خود را دارند.
http://goo.gl/U7g5qn

این مقاله عالی از هاروارد را در زمینه قیمتگذاری از دست ندهید، دو ابزار بسیار مناسب را معرفی کرده است

دیدم عزیزی به نام مسعود اسپنتمان(امیدوارم در تبدیل از انگلیسی اشتباه نکرده باشم) که در علوم سیاسی پژوهش می کند، این را نوشته است، دیدگاه جالبی است و البته منطبق بر آنچه در مدیریت علمی استراتژی خوانده می شود:

تفاوت گرگ با سگ، یا همان استراتژی!
آنها که همانند من دهاتی اند و گرگ دیده، آگاه اند که این جانور هرگز انرژی خود را هدر نمی دهد، جز در هنگام شکار که از همه ی توان خود بهره می گیرد.
گرگ فقط برای کشتن حمله می کند، نه مانند سگ به آهنگ فقط ترساندن. حمله ی سگ مانند حبابی است که گسترده می شود تا بترکد اما گرگ یا هیچ اقدامی نمی کند و یا با همه ی انرژی گروهی اش تنها برای کشتن حرکت می کند. و حتی در پایان کار باز ته مانده توانی برای زنده ماندن ذخیره دارد، حال آنکه اکثر حرکات سگ نوعی بازی کودکانه است.
عوعو کردن سگ تاکتیک او برای دفاع است، اما گرگ استراتژی دارد. برای همین هیچ سگی جز وقتی که در اثر ورود شما به حریم خود بترسد به مقابله ی آنهم تاکتیکی نمی پردازد، اما گرگ دقیقاً از آنجایی که شما نمی دانید و قطعاً مقهور خواهید شد، بر شما می تازد و گاز نمی گیرد تا عبرتی برای سایرین بشوید بلکه شما را خواهد خورد تا از خورده شدن تان نهایت استفاده را برده باشد.

در یکی از گروه ها این سوال مطرح شده است:
سلام حضور همه دوستان...سئوالی مطرح است که آیا خلق محصول جدید، استراتژی بهتری است یا کپی نمودن سریع محصولات موجود دربازار به شرط آنکه چرخه عمر محصول کپی شده، این کار را توجیه پذیر نماید؟...لطفا منابع و مراجع علمی یا عملی پاسخ های خود را حتی الامکان مرقوم فرمایید.

این هم پاسخ من:
این پرسشی بسیار پیچیده است و باید با احتیاط پاسخ گفت، چنین تصمیمی یک انتخاب استراتژیک برای سازمان است و بسته به شرایط، صنعت و توانمندی های سازمان متفاوت خواهد بود، می توان آن را در استراتژی بازار (مارکت) یا استراتژی محصول بررسی کرد.
این دغدغه همیشه میان مدیران هست که در بازار هدف باید پیش از دیگران محصول جدید ارائه کرد (پیشرو) 2) به سرعت محصول جدید را به دنبال رقیب پیشرو تقلید کرد (زودپذیر) 3) در پذیرش نوآوری عجله نکرد و به مرور آن را پذیرفت (دیرپذیر)
برخی شرایط را برای دنبال کردن این استراتژی ها برشمرده اند: 1) اگر به دنبال نشان دادن تصویری نوآور از خود در بازار و ذهن مشتری هستید، ریسک پذیری کافی دارید و توانمندی بالایی در تکنولوژی و همچنین بازاریابی و معرفی محصول دارا هستید، "پیشرو" بودن می تواند استراتژی شما باشد که دستاوردهایی مانند کاهش بهای تمام شده با تجربه در درازمدت، حاشیه سود و سهم بازار بالاتر و بهبود تصویر در ذهن مشتری را به همراه خواهد داشت.
2) اگر به دنبال جلوگیری از نفوذ پیشروها و استحکام جایگاه آنها در بازار هستید، توانمندی های بازاریابی و توزیع بالا، مشتریان وفادار، برند قدرتمند و منابع زیاد در اختیار دارید، تولید محصول جدید نیاز به سرمایه گذاری بالا ندارد و نیت استراتژیک شما به چالش کشیدن پیشروهاست، "زودپذیری" استراتژی شما می تواند باشد. در صورت اجرای مناسب این استراتژی، ریسک کمتر، معرفی آسان تر، بهبود طرح محصول رقبا و بهبود سهم بازار از نتایج آن خواهد بود.
3) اگر هم منابع زیاد در اختیار ندارید، صنعت شما به سطح بلوغ خود رسیده است، بازارهای فرعی را هدف گرفته اید و بنا دارید روی مزیت هزینه ای رقابت کنید به نظر می رسد دیرپذیری برای شرکت شما کارساز باشد.

در این کتاب اطلاعات خوبی آورده شده است
http://goo.gl/NgSJDL

البته اینکه کسی چنین پرسش کلی را طرح کند و انتظار پاسخ مشخص داشته باشد هم عجیب است، پرسشی که آشکارا مبهم است.
این هم از سختی های کار ما 😊

شما مرکز جهان نیستید!
http://goo.gl/ELcVOd

فرم ممیزی بازار، برای تدوین استراتژی بازاریابی مفید خواهد بود

درس مدیریتی:

هیچ حرومزاده ای تا حالا جنگ را با کشته شدن برای کشورش نبُرده، به خاطر این برنده شده که باعث شده حرومزاده های بدبخت و ابله دیگه ای برای کشورشون کشته بشن! [اشاره به دشمن]

ژنرال پتن، فرمانده آمریکایی نبرد نرماندی


I want you to remember that no bastard ever won a war by dying for his country. He won it by making the other poor, dumb bastard die for his country.
George S. Patton

امی کادی از دانشمندانی است که در دانشگاه هاروارد درباره زبان بدن کار می کند، در آنچه درباره زبان بدن نوشته اند حرف های غیرعلمی کم نیست، ولی او در کتاب اخیرش بر اساس یافته های علمی حرف های جدی زده است.
از جمله می گوید به جای تغییر در نگرش بر تغییر بر رفتار تکیه کنید. اگر می خواهید مطمئن به نظر برسید، بد نیست روی ژست های بدنی خود و رفتارهای ملموس خود کار کنید. نمونه هایی از این رفتارها و ژست ها را در عکس هایی در مقاله زیر می توانید ببینید، پیشنهاد کرده است که در هنگام مصاحبه، مذاکره و مانند آن چه حرکاتی می تواند بر طرف مقابل اثرگذار باشد و شما را مطمئن نشان دهد. ناگفته نماند که مانند هر چیز دیگری در استفاده آن از ایران باید ملاحظات فرهنگی را هم در نظر داشت
http://goo.gl/o2C4Yu
http://goo.gl/GgYQbv

https://telegram.me/Marketing_Principles

هزینه فرصت
یکی از مفاهیم بنیادین اقتصاد و مدیریت همین هزینه فرصت است، به این معنی که وقتی پول و منابع خود را صرف کاری می کنید، امکان استفاده از آن را در کارهای دیگر (سرمایه گذاری و خرید دیگر کالاها) از دست می دهید. برای مثال، وقتی برای خرید خانه یک میلیارد تومان خرج می کنید، دیگر منافع احتمالی که می توانستید با آن پول داشته باشید را از دست می دهید و این را می توان هزینه فرصت خرید شما به حساب آورد.
در قیمت گذاری این گاهی رخ می دهد که فروشنده تصور می کند به دلیل اینکه قیمتش از دیگر رقبا مناسبتر است (هزینه فرصت کمتری دارد)، پس گزینه انتخابی مشتریان هم ناگزیر محصول او خواهد بود. پژوهش ها نشان می دهد که گاهی مشتریان این مزیت قیمتی را چنان که باید پررنگ تلقی نمی کنند و باید آن را به رخشان کشید.
شاید به نظر بدیهی برسد که هر کسی می داند که پول کمتر خرج کردن بهتر است (هزینه فرصت کمتری دارد)، اما تجربه نشان داده است د که مشتریان گاهی چنان درگیر تصمیم های متعدد و بمباران اطلاعات هستند که به این هزینه فرصت ها بی توجه می مانند و یادآوری آنها می تواند گاهی موثر باشد.
در یک آزمایش دو گروه را انتخاب کردند و به یکی گروه خرید یک دی. وی. دی 14.99 دلاری را پیشنهاد دادند تا انتخاب کنند که "محصول را بخرند" یا "محصول را نخرند". به گروه دیگر پیشنهاد دادند که "محصول را بخرند" یا "14.99 دلار را نگه دارند و با آن چیز دیگری بخرند". از نظر معنا و محتوا پیشنهادها به دو گروه تفاوتی نداشت، ولی میزان موافقت با خرید در گروه نخست 75 درصد و در گروه بعدی 55 درصد بود!
صرف یادآوری هزینه فرصت می تواند در تصمیم مشتری اثرگذار باشد. در مذاکره و تبلیغات این ترفند موثری است که مزیت قیمتی (هزینه فرصت) خود را به مشتری یادآوری کنیم. این ار در تبلیغ زیر را ببینید که برندهای برتر (سمت راست) را با همان قیمت عرضه کرده است.
https://telegram.me/Marketing_Principles

پند مدیریتی از حضرت ماکیاوللی:
بدترین سرمشقی که به جامعه می توان داد این است که قانون بنهند اما رعایتش نکنند، و بدتر از آن این است که خود قانونگذار قانون را بشکند.
https://telegram.me/Marketing_Principles

یک قاعده سرانگشتی برای تعیین تقریبی ارزش کسب و کار شما در ایران:
ارزش شرکت= 5* سود متوسط سالانه شرکت
اگر شرکت شما در سال به طور متوسط ده میلیارد ریال سودآوری دارد، ارزش آن را می توان 50 میلیارد ریال برآورد کرد. بدیهی است که این جای روش های پیچیده ارزش یابی را نمی گیرد.

http://goo.gl/6w0Nbc
گروه راهبرد
https://telegram.me/Marketing_Principles

پژوهشی نشان می دهد در کنار دیگر توانمندی ها، کسانی که چهره شان در نظر نخست قابل اعتماد یا مقتدر به نظر می رسد، در مصاحبه های شغلی نتیجه بهتری می گیرند و حقوق بالاتری دریافت می کنند. به بیانی دیگر، ویژگی های چهره هم در قضاوت دیگران اهمیت دارد. مقتدر بودن با ویژگی های مردانه مانند صورت غیرگرد و چشم های کوچک در ارتباط است و قابل اعتماد بودن با ویژگی های زنانه مانند صورت گرد و چشم های بزرگ.
می توان نتیجه گرفت کسانی که "مردانه تر" یا "زنانه تر" به نظر می رسند، به ترتیب مقتدرتر و قابل اعتمادتر به نظر می رسند و احتمال بیشتری دارد که در مصاحبه ها بهتر عمل کنند. به نظر چهره های ترکیبی که در میانه قرار دارند از این مزیت برخوردار نیستند. در مورد عکس های پروفایل نیز می توان چنین نتیجه گیری های کرد.
http://goo.gl/GCPPQI

https://telegram.me/Marketing_Principles