В статье сравнение зарплат биздевов по странам Европы и США.

Зарплата биздева в San Francisco (до вычета налогов):
- entry level: до $4,083
- mid level: $4,917 - $6,417
- senior level: $9,500 - $13,500

https://thebdschool.com/business-development-salary/

Apollo - поиск лидов

Очень понравился инструмент в поиске контактов - http://apollo.io/ 3,7 млн посещений в месяц. Рекомендацию на Apollo мы получили от ментора по продажам из Alchemist.

Мы пробовали: Sales Navigator, Snovio, Shopify базу в 28 тыс контактов, Woocommerce базу в 10 тыс контактов, Outscraper, Crunchbase, Seamless.

Проблема со всеми этими ресурсами в том, что после настройки фильтров и выгрузки базы - ее все равно приходится дальше чистить вручную, так как процент релевантности контактов по тем или иным причинам разный - от 15% до 60%.

Нам нужны были и-магазины по категориям и их руководители. И только в Apollo в фильтре "technologies" (технологии, которые прикручены к вебсайту), был раздел shopify. Поэтому по любым индустриям, которые мы там настраиваем - нам выдает только и-магазины, а не оптовиков товаров; инфобизнес и контент площадки индустрии; представителей физических, вместо онлайн представителей индустрии и т.д.

Коротко говоря, база, которую выдает Apollo, на текущий взгляд кажется высоко релевантной. Если мы вручную отбираем 50 контактов из базы пользователей Shopify за 3 часа. То с фильтрами Apollo нужные контакты (2 тыс) собираются за 10 минут.

Что он выдает:
- имена согласно должностям
- телефоны: личные, рабочие
- имейлы
- соц сети и базы данных: LinkedIn, Facebook, Twitter, Crunchbase

Нельзя сказать, что Apollo лучший инструмент сбора контактов для любых задач. В идеале, всегда тестить новые инструменты и сопоставлять со старыми. Тогда становится понятно, какой из инструментов дает наиболее релевантные контакты по задаче в меньшие затраты времени.

Но если вы его еще не пробовали в поиске лидов - очень рекомендую минут 20 поиграть фильтрами и посмотреть результаты выдачи. Возможно он и по вашим задачам принесет самых релевантных лидов.

Антон подсказал, что есть одна проблема со всеми базами данных, которые предлагают подписку (Apollo, Zoominfo, Seamless и т.д.) - они берут данные из LinkedIn и могут быть устаревшими.

И за 4 месяца теста всех этих баз они так и не нашли источника, который приносил бы им свежие релевантные лиды в автоматизированном режиме.

Мы на днях покупали базу у фрилансеров на Fiverr. $100 за 500 контактов. Возможно они отсматривают весь список вручную. Пока их база выглядит самой релевантной.

Snovio недостатки

Snovio как-то глючит часто. Заявленный функционал широкий, цена приятная, но работает многое криво. Классическое соотношение цены и качества получается.

1. Верификация имейлов. Подгрузили 500 контактов. Живыми он признал только 40. Далее, когда вручную стали проверять имейлы, а не пачкой - он всех признал живыми.

Хорошо, что мы это обнаружили. Иначе, когда подгружаешь новые списки, он многие контакты не признает живыми. Мы их выбрасываем. А оказывается, они вполне могут быть живыми, это Snovio заглючил.

2. Поиск контактов по доменам. Подгрузили 200 доменов, контакты он нашел только по 40 из них. По остальным доменам выдал ошибку.

Хотя, может у Snovio есть лимиты. Например, верификация имейлов только до 50 шт. Но они о лимитах нигде не пишут. Поэтому у нас ушло время, чтобы понять, что это глюк, а не плохая база, которую мы через Snovio проверяем.

3. Но самый страшный глюк в отправке рассылок. Рассылку по этой же базе сделали через Persist IQ. Open rate был 67%. Непонятно, почему Snovio 12%. Больше через Snovio рассылки не отправляем.

Probono consulting on LinkedIn

Обращали внимание на этот фильтр в LinkedIn? Это люди, которые открыты к бесплатным консультациям. Нас добавили 30% людей, которым был отправлен инвайт.

Обычная конверсия в добавление в контакты у нас была до 14%. А здесь отреагировали заметно больше людей.

Мы начали с тех контактов, с которыми у профиля есть общие друзья. По текущей категории их оказалось 153. Убрав фильтр "общие друзья" - получили 5 000 человек в категории. Есть, с чем работать.

Octopus - автоматизация LinkedIn

Впервые я услышала об инструменте из видео канала It's Fantasy, Bro. У авторов канала отличный подход в подаче контента. Они просят пошагово показывать, как работают инструменты, которыми пользуются гости и это ускоряет процесс знакомства с новым инструментом.

Согласно этому видео, я настроила наш Octopus. Работа с ним занимает около часа в день:
- настроить фильтр в LinkedIn или Sales Navigator
- выгрузить базу в Octopus (до 5 мин)
- настроить визиты на страницы людей, кому мы хотим отправить инвайт (5 мин)
- дважды в день настроить отправку по 50 инвайтов (5 мин)

Основная сложность - это составить хороший текст сообщения и понять, как настраивать фильтры, чтобы получить релевантную базу. Плюс, у Octopus есть лимит загрузки контактов. Он легко грузит до 500 контактов за один раз. Если больше контактов - оставшиеся он может пропускать. Поэтому фильтры нужно настраивать таким образом, чтобы он выдавал до 500 контактов. Возможно я не знаю какого-то секрета в этом процессе. Пока использую так.

Отправка 100 инвайтов в день может приносить до 30 человек, принявших инвайт. Главное - понимать, на кого таргетиться и как им задавать вопросы, чтобы они были готовы с нами говорить.

Thursday Night Sales

Коммьюнити сейлзов, которые собираются каждый четверг на сессию вопрос-ответов. Можно задать любой свой вопрос и эксперты отвечают на них, опираясь на опыт из своей практики. Запись встреч не ведется, чтобы иметь возможность открыть больше внутренней информации и не вынести ее за пределы встречи.

Недавно коммьюнити собрали $9 000 за 6 дней, чтобы оплатить двум участникам сообщества участие в Surf and Sales в Коста-Рике в ноябре 2021. Заявки на участие можно подавать здесь.

Стоимость сейлзов в США на обзвон

Искали сейлзов на обзвон. Кандидатов можно условно разделить на три группы:
- элит отряд
- домашний тип
- аутсорс из других стран

Элит отряд - представители sales bootcamp-ов. Их обучает американская компания, трудоустраивает и берет с работодателей 10-15% от их зарплаты. Старается выбивать своим сейлзам наилучшие условия по рынку.
Стоимость: минимально хотят за кандидата $50 000/год + комиссия ($4 200 в месяц)
Пример компаний:
https://sv.academy/
https://rampedcareers.com/

Домашний тип - сейлзы, которые сами ищут себе работу. Набирают фриланса, сколько могут. Нестабильная дисциплина. Есть готовность работать на контрактной основе на 1-3 месяца.
Ожидания: $2 000 - $4 000 в месяц, с учетом комиссии.
Можно найти через https://www.indeed.com/
В итоге мы взяли двух сейлзов и договорились с ними на следующие условия:
1 - $2000 фикс + $12 за подписанный договор
2 - $1280 фикс + $15 за подписанный договор

Аутсорс из других стран - больше всего хвалят колл-центры из Филиппин.
Стоимость: $5 в час (мы им сами еще добавили +$3 за подписанный контракт, хотя они были готовы за все получать $5 в час)
Мы работаем с Max One (Alvin alvin.calma@mobsnation.com)

Мы начали с сейлзов-американцев из группы домашнего типа. Намучались с ними по дисциплине. Но при этом они принесли 60 новых клиентов за месяц.

На две недели позже начали тестить филиппинцев и офигели от их дисциплины. Очень крутые девочки. Хороший английский, делают до 220 наборов в день/40 разговоров. Выполняют все правила и инструкции. Соревнуются между собой. За неделю принесли больше клиентов, чем наши американские сейлзы.

KPI для телемаркетеров

Эдвайзер из Alchemist рекомендовал нам ориентироваться на такие метрики в день:
- 100 звонков
- 20 разговоров

C американскими сейлзами мы начали с этого, но потом увидели, что колл-центр из Филиппин в день делает в среднем:
- 200 наборов
- 40 разговоров

А 100 звонков в день можно успеть сделать за 2-3 часа в день. Так как мы ставили KPI на количество звонков, сейлзы после их выполнения уходили заниматься своими делами. Только с появлением другой команды мы увидели, что в течение рабочей смены нормально делать в два раза больше.

Трекать количество и качество разговоров нам помогает сервис для звонков Line2. С интеграцией в Hubspot получается такая статистика.

Кликая в каждую категорию звонка, можно прослушать разговоры.

Стоимость: $20 в месяц на 5 юзеров. Входит:
- 3 номера, с которых можно совершать исходящие вызовы
- запись разговоров
- вход в приложение с 5 разных устройств

В desktop и mobile приложении можно принимать входящие вызовы.

The End User Era

Отличная статья про стратегию роста Slack помогла нам сформулировать и запустить новую гипотезу в продвижении продукта через конечных пользователей.

Мы тоже всячески пробуем выходить на менеджеров и-магазинов в США, как было принято при The Exec Era. За 5 месяцев получили согласие на примерно 20 интервью от фаундеров и-магазинов, что не очень много.

Начали продвигать рекламу на конечного пользователя - довольно активно пошли заявки от клиентов и-магазинов, которые приходятся нам конечными пользователями.

Прием сейлзов из малоизвестного акселератора назначить встречи с фаундерами перспективных проектов.

Веселый подход у парней😃 Статья про достижение этих результатов в холодной рассылке с примерами текстов сообщений.

Выход на средние и крупные ритейл сети

Мы ведем переговоры с сетями CVS Pharmacy (9 967 магазинов) и Sam’s Club (600 физических магазинов Wallmart). Как мы на них вышли:

CVS Pharmacy. В ходе прохождения акселерации в Alchemist Accelerator мы получили знакомство с топ-менеджером из CVS Pharmacy, который позднее вошел в наш advisory board.

Sam’s Club. У них есть Innovation Lab, где они в постоянно режиме тестируют новые технологии для своей сети магазинов. Они смотрят решения как внутри своей команды, так и у внешних стартапов, которые предлагают решения для retail-магазинов.

Знакомство с ними было случайным. У меня были настройки в Lunchсlub на знакомство с теми, кому интересен e-commerce. Мне предложили встречу с product manager в Wallmart eCommerce. Мы пообщались и послушав, что мы делаем, он сказал, что мне точно надо поговорить с Джонатаном, старшим product manager в Sam’s Club Innovation Lab, так как они тестируют решения разных стартапов для физических магазинов Wallmart.

Сразу после встречи он сделал нам интро с Д. в LinkedIn. Д. сам предложил назначить встречу и через 2 дня мы обсудили интересующие нас вопросы.

(если вы делаете решение для продуктовых магазинов - могу сделать вам интро с Джонатаном, вам точно будет полезно пообщаться)

Теперь надо понять, как также быстро выходить на другие ритейл сети.

Lunchclub отпадает, чтобы встретить Д. я провела там около 10 встреч совсем не релевантных по этому вопросу.

Холодная email и LinkedIn рассылка на сегодняшний день нам принесла только 1 встречу с ритейл сетью. Мы продолжаем растить нетворк с представителями ритейл сетей в LinkedIn. Но недавно появились новые ограничения в LinkedIn: в неделю теперь можно отправлять только до 100 инвайтов с одного аккаунта. Поэтому там не идет быстрый рост нужных нам контактов, готовых поговорить.

Посмотрела на днях видео TEKIZ с Алексой из Moeco. Понравилась идея про прохождение программы акселерации в Plug and Play. У них корпоративные клиенты проводят встречи, на которых рассказывают, про свои боли, которые они хотят решить. Как результат этих встреч, они готовы общаться со стартапами, у которых есть решения под их задачи. Мы сейчас с ассистентами смотрим список корпоративных партнеров Plug and Play, отбираем тех, кто нам интересен и будем решать, пойти ли на программу.

А что бы сделали вы еще, чтобы выйти на представителей innovation, marketing, operations отделов ритейл сетей в индустриях:
- Продуктовые магазины
- Аптеки
- Магазины игрушек
- Заправки
- Магазины техники и аксессуаров
- Кофейни
- Точки обслуживания сотовых операторов

Буду очень благодарна вашим идеям и опыту в том, как вы выходите на крупные ритейл сети в США для своего продукта. Идем брейнштормить в биздев-чат?

https://bravado.co/war-room говорят, что делают коммьюнити для лучших сейлзов. Проводят тусовки с бухлишком и весельем на крышах в центре Сан Франциско.

https://www.youtube.com/watch?v=fzDFOlI-CrE нашла видео с их тусовок

Касательно колл-центра на Филиппинах - больше компаний и контактов можно найти еще в посте Игоря

Часто на свои вопросы касательно биздева у меня возникает желание побрейнштормить с Димой. В ходе беседы с ним всегда набирается список полезных идей для решения задачи.

Дима открыт поговорить про ваши задачи в биздеве и подсказать из своего опыта на этот счет. Пока его слоты не заполнились стартапами от Alchemist Accelerator, к нему можно записаться здесь 😊 👉🏻 https://dmitry.kim/