#БизнесИМАркетинг
Что такое УТП и как его использовать на благо своего бизнеса
Концепция УТП была выдвинута американцем Россером Ривзом. В своей книге «Реальность в рекламе», вышедшей в 1961 году, он описал рационалистический подход к продажам. Реклама, согласно этому подходу, должна концентрироваться на тех или иных уникальных свойствах продукта или услуги, которые приносят клиенту понятные, осязаемые выгоды.
Лучше всего идею характеризуют три главных правила, которые должны соблюдаться в рекламном предложении (принципы УТП):
В рекламе сделан акцент на важную для клиента выгоду.
Эта выгода является уникальной: конкуренты либо не могут ее предоставить (по техническим или имиджевым причинам), либо пока этого не сделали.
Первые два пункта должны сильно действовать на сознание потребителя, привлекать его к приобретению товара или услуги.
Важный момент. Правильная реклама, согласно этой теории, действует не только и не столько на разум и логику. Хотя выше упомянуто слово «рационалистический», на деле в побуждении человека к покупке огромную роль играют эмоции.
Именно на них и работает уникальность: новое свойство товара вызывает удивление и интерес. Уже затем может «включаться мозг», который отмечает полезные свойства продукции.
Важно также то, что сама продукция может не слишком отличаться от аналогов. В условиях китайской промышленной экспансии сделать что-то новое и сохранить его уникальным практически невозможно. В сфере услуг новые приемы и методы также легко «подхватываются» конкурентами. Поэтому главное — это именно акцент, а не реальные отличительные черты (они могут быть минимальны).
Примеры УТП
Для начала — несколько классических примеров — «из жизни мировых брендов»:
🔷Шоколад, который не тает в руках — М&Ms.
🔷Comet. Отчистит пятна, с которыми другие не справятся.
🔷Любимый пример авторов учебников по маркетингу: пиццерия Domino’s, предложившая своим клиентам «пиццу за полчаса или бесплатно». По этой модели, кстати и сейчас создается множество разнообразных предприятий в сфере обслуживания, где важна оперативность.
Современные примеры из российского малого бизнеса:
🔷Бар с большим телевизионным экраном для трансляций футбола. Сейчас это стало привычным явлением, изначально — позволило внедрившим эту услугу в разы увеличить оборот.
🔷Реклама кредитов: «найдете процент меньше — вернем разницу!». Вряд ли искать где повыгоднее будут многие заемщики. Кроме того, проценты высокие везде, так что банк не в накладе.
🔷Страхование жизни: «полис на ребенка — за полцены!». Фирма играет на заботе родителей о детях, одновременно увеличивая обороты.
При всех плюсах УТП есть и противники данной концепции
Что такое УТП и как его использовать на благо своего бизнеса
торговое предложение — это знаменитая маркетинговая концепция XX века. Ее использование в рекламе и бизнес-планировании — неотъемлемая часть современного предпринимательства. Познакомимся с этой концепцией подробнее.Что такое уникальное торговое предложение?
Концепция УТП была выдвинута американцем Россером Ривзом. В своей книге «Реальность в рекламе», вышедшей в 1961 году, он описал рационалистический подход к продажам. Реклама, согласно этому подходу, должна концентрироваться на тех или иных уникальных свойствах продукта или услуги, которые приносят клиенту понятные, осязаемые выгоды.
Лучше всего идею характеризуют три главных правила, которые должны соблюдаться в рекламном предложении (принципы УТП):
В рекламе сделан акцент на важную для клиента выгоду.
Эта выгода является уникальной: конкуренты либо не могут ее предоставить (по техническим или имиджевым причинам), либо пока этого не сделали.
Первые два пункта должны сильно действовать на сознание потребителя, привлекать его к приобретению товара или услуги.
Важный момент. Правильная реклама, согласно этой теории, действует не только и не столько на разум и логику. Хотя выше упомянуто слово «рационалистический», на деле в побуждении человека к покупке огромную роль играют эмоции.
Именно на них и работает уникальность: новое свойство товара вызывает удивление и интерес. Уже затем может «включаться мозг», который отмечает полезные свойства продукции.
Важно также то, что сама продукция может не слишком отличаться от аналогов. В условиях китайской промышленной экспансии сделать что-то новое и сохранить его уникальным практически невозможно. В сфере услуг новые приемы и методы также легко «подхватываются» конкурентами. Поэтому главное — это именно акцент, а не реальные отличительные черты (они могут быть минимальны).
Примеры УТП
Для начала — несколько классических примеров — «из жизни мировых брендов»:
🔷Шоколад, который не тает в руках — М&Ms.
🔷Comet. Отчистит пятна, с которыми другие не справятся.
🔷Любимый пример авторов учебников по маркетингу: пиццерия Domino’s, предложившая своим клиентам «пиццу за полчаса или бесплатно». По этой модели, кстати и сейчас создается множество разнообразных предприятий в сфере обслуживания, где важна оперативность.
Современные примеры из российского малого бизнеса:
🔷Бар с большим телевизионным экраном для трансляций футбола. Сейчас это стало привычным явлением, изначально — позволило внедрившим эту услугу в разы увеличить оборот.
🔷Реклама кредитов: «найдете процент меньше — вернем разницу!». Вряд ли искать где повыгоднее будут многие заемщики. Кроме того, проценты высокие везде, так что банк не в накладе.
🔷Страхование жизни: «полис на ребенка — за полцены!». Фирма играет на заботе родителей о детях, одновременно увеличивая обороты.
При всех плюсах УТП есть и противники данной концепции
