در مذاکره روی نقاط مثبت تکیه کنید
همۀ انسان‌ها از نقاط قوت خوششان می‌آید.
اگر بگویید: ‘فردی کارا، پویا و توانمند هستید.’ روند مذاکره آسان می‌شود و به اصطلاح به آن ‘مذاکرۀ تسهیلگر’ می‌گویند.
همه از چنین روندی لذت می‌برند و بهتر از آن است که چوب و چماق برداریم و با طرف مقابل بجنگیم و نابودش کنیم.
این نوع مذاکره کاربرد ندارد.
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 79
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
همۀ انسان‌ها از نقاط قوت خوششان می‌آید.
اگر بگویید: ‘فردی کارا، پویا و توانمند هستید.’ روند مذاکره آسان می‌شود و به اصطلاح به آن ‘مذاکرۀ تسهیلگر’ می‌گویند.
همه از چنین روندی لذت می‌برند و بهتر از آن است که چوب و چماق برداریم و با طرف مقابل بجنگیم و نابودش کنیم.
این نوع مذاکره کاربرد ندارد.
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 79
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
در مذاکره باخت باخت وارد نشوید!
. . . به ساعت نگاه کردم و دیدم حدود یک ساعت و چهل‌وپنج دقیقه است که دارم با این آقا صحبت می‌کنم ولی هیچ نتیجهای حاصل نشده است.
در مذاکرۀ باخت ـ باخت نزدیک به دو ساعت صحبت میکنیم، اما طرف مقابل حرف خودش را میزند. ما هم اصـرار داریم تا مجابش کنیم.
من آنجا تلاش می کردم مجابش کنم زندگی یعنی لذت.
این‌جاست که می‌گویند در مذاکرۀ باخت ـ باخت هدف معنا ندارد و چیزی هم حاصل نمی‌شود.
وین دایر می‌گوید: «بلند شدم، بدون اینکه غذا بخورم. صاحب رستوران حدود دو ساعت پیش من نشسته بود.
با ناراحتی پول غذا را روی میز گذاشتم.
گفت: ‘نخیر شما مهمان ما هستید.’ گفتم: ‘متشکرم.’ غذا همانجا ماند.
از رستوران بیرون آمدم و فکر کردم در چند جا ضرر کردم:
1. دو ساعت از وقت تلف کردم.
2. غذا نخوردم.
3. پول غذا را دادم.
4. از همه مهمتر، با کسی راجع به زندگی صحبت کردم که اصلاً زندگی‌کردن را قبول نداشت.
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 101
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
. . . به ساعت نگاه کردم و دیدم حدود یک ساعت و چهل‌وپنج دقیقه است که دارم با این آقا صحبت می‌کنم ولی هیچ نتیجهای حاصل نشده است.
در مذاکرۀ باخت ـ باخت نزدیک به دو ساعت صحبت میکنیم، اما طرف مقابل حرف خودش را میزند. ما هم اصـرار داریم تا مجابش کنیم.
من آنجا تلاش می کردم مجابش کنم زندگی یعنی لذت.
این‌جاست که می‌گویند در مذاکرۀ باخت ـ باخت هدف معنا ندارد و چیزی هم حاصل نمی‌شود.
وین دایر می‌گوید: «بلند شدم، بدون اینکه غذا بخورم. صاحب رستوران حدود دو ساعت پیش من نشسته بود.
با ناراحتی پول غذا را روی میز گذاشتم.
گفت: ‘نخیر شما مهمان ما هستید.’ گفتم: ‘متشکرم.’ غذا همانجا ماند.
از رستوران بیرون آمدم و فکر کردم در چند جا ضرر کردم:
1. دو ساعت از وقت تلف کردم.
2. غذا نخوردم.
3. پول غذا را دادم.
4. از همه مهمتر، با کسی راجع به زندگی صحبت کردم که اصلاً زندگی‌کردن را قبول نداشت.
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 101
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
در مذاکره به طرف مقابل خیره نشوید
بسیاری از استادان فن مذاکره معتقدند، خیره‌شدن در مذاکره بسیار بد است.
به همین دلیل اکثر افرادی که مذاکره‌کنندگان موفقی هستند، با چشمانشان حرکت و بازی می‌کنند؛
حال این پرسش پیش می‌آید که چرا نباید خیره شویم و اینکه چرا ارگونومی چشم ما خیره شدن را نمی‌پذیرد؟
زیرا طرف مقابل نسبت به خودش نگرش منفی پیدا می‌کند.
اگر مدام به یک نفر نگاه کنید، به خودش شک می‌کند و دچار تردید می‌شود.
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 104
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
بسیاری از استادان فن مذاکره معتقدند، خیره‌شدن در مذاکره بسیار بد است.
به همین دلیل اکثر افرادی که مذاکره‌کنندگان موفقی هستند، با چشمانشان حرکت و بازی می‌کنند؛
حال این پرسش پیش می‌آید که چرا نباید خیره شویم و اینکه چرا ارگونومی چشم ما خیره شدن را نمی‌پذیرد؟
زیرا طرف مقابل نسبت به خودش نگرش منفی پیدا می‌کند.
اگر مدام به یک نفر نگاه کنید، به خودش شک می‌کند و دچار تردید می‌شود.
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 104
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
در مذاکره مراقب حرکات نمایشی و کلامی چشم باشید
شاید این پرسش پیش بیاید که مگر چشم هم حرف میزند که حرکت کلامی یا نمایشی داشته باشد؟
پاسخ مثبت است. «بله، چشم حرف هم میزند.»
من می‌توانم با چشم اشاره کنم که کسی در اتاق کناری است
یا اگر بخواهم بگویم این فرد زیاد سواد ندارد، سرم را بالا می‌برم، چشمهایم را بالا میاندازم و اشاره می‌کنم
یا اگر بخواهم بگویم ایشان آدم مطمئنی است، با چشم به طرف پایین اشاره می‌کنم.
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 106
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
شاید این پرسش پیش بیاید که مگر چشم هم حرف میزند که حرکت کلامی یا نمایشی داشته باشد؟
پاسخ مثبت است. «بله، چشم حرف هم میزند.»
من می‌توانم با چشم اشاره کنم که کسی در اتاق کناری است
یا اگر بخواهم بگویم این فرد زیاد سواد ندارد، سرم را بالا می‌برم، چشمهایم را بالا میاندازم و اشاره می‌کنم
یا اگر بخواهم بگویم ایشان آدم مطمئنی است، با چشم به طرف پایین اشاره می‌کنم.
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 106
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
مذاکره با موضع دفاعی
گاهی از مواضعم در مذاکره دفاع می‌کنم، زیرا باعث جذب طرف مذاکره می‌شود.
آنتونی رابینز در مذاکره از مواضع دفاعی استفاده می‌کند؛
مثلاً می‌گوید:
«آیا دوست دارید در زندگی ثروتمند شوید؟»
همه پاسخ می‌دهند: «بله.»
آن‌وقت در بارۀ ثروتمندشدن سخنرانی می‌کند.
در واقع آنتونی رابینز از موضع دفاعی استفاده می‌کند، زیرا چنین قاعدهای وجود دارد و او آن را می‌پذیرد، سپس به بحث در بارۀ ثروتمندشدن می‌پردازد.
جالب است که در مورد موضوع ثروتمندشدن در زندگی، دیگر کسی با آقای آنتونی رابینز مخالفت نمیکند.
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 18
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
گاهی از مواضعم در مذاکره دفاع می‌کنم، زیرا باعث جذب طرف مذاکره می‌شود.
آنتونی رابینز در مذاکره از مواضع دفاعی استفاده می‌کند؛
مثلاً می‌گوید:
«آیا دوست دارید در زندگی ثروتمند شوید؟»
همه پاسخ می‌دهند: «بله.»
آن‌وقت در بارۀ ثروتمندشدن سخنرانی می‌کند.
در واقع آنتونی رابینز از موضع دفاعی استفاده می‌کند، زیرا چنین قاعدهای وجود دارد و او آن را می‌پذیرد، سپس به بحث در بارۀ ثروتمندشدن می‌پردازد.
جالب است که در مورد موضوع ثروتمندشدن در زندگی، دیگر کسی با آقای آنتونی رابینز مخالفت نمیکند.
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 18
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
در زندان نیفتید!
در روش زندان مذاکره روی ضعف‌های خودتان تکیه می‌کنید، بدین‌صورت که می‌گویید:
«خدمت شما عزیزان سلام عرض می‌کنم.
میخواهم امروز برای شما بزرگواران سخنرانی کنم،
گرچه جایگاه من این نیست و تخصصی هم در این زمینه ندارم،
اما دوستان اصرار کردند که امروز برای سروران گرامی سخنرانی کنم."
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 91
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
در روش زندان مذاکره روی ضعف‌های خودتان تکیه می‌کنید، بدین‌صورت که می‌گویید:
«خدمت شما عزیزان سلام عرض می‌کنم.
میخواهم امروز برای شما بزرگواران سخنرانی کنم،
گرچه جایگاه من این نیست و تخصصی هم در این زمینه ندارم،
اما دوستان اصرار کردند که امروز برای سروران گرامی سخنرانی کنم."
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 91
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
💥#خبر_خوب💥
درود بر همراهان عزیز انتشارات #سایه_سخن
🔔 قابل توجه مدیران محترم و تمام کسانی که در کسب و کار خود نیاز به #مذاکره و #توافق در گفتگوهای بین فردی دارند.
کتاب بسیار کاربردی استاد #علیرضا_یوسفی با نام
📘 #اصول_مذاکره_کاربردی
امروز به بازار آمد.
برای تهیه این کتاب بی نظیر اینجا کلیک کنید
http://bit.ly/2lxrCBc
🆔@SayehSokhan
درود بر همراهان عزیز انتشارات #سایه_سخن
🔔 قابل توجه مدیران محترم و تمام کسانی که در کسب و کار خود نیاز به #مذاکره و #توافق در گفتگوهای بین فردی دارند.
کتاب بسیار کاربردی استاد #علیرضا_یوسفی با نام
📘 #اصول_مذاکره_کاربردی
امروز به بازار آمد.
برای تهیه این کتاب بی نظیر اینجا کلیک کنید
http://bit.ly/2lxrCBc
🆔@SayehSokhan
مثبت گرایی یا چاپلوسی
نویسندۀ کتاب اصول و فنون مذاکره و آقای دکتر مسعود حیدری، که از استادان بنام اصول مذاکره هستند، می‌گویند: «بین چاپلوسی و بیان نقاط مثبت تفاوت وجود دارد.
نقاط مثبت مثل بوکس یا ضربۀ یک مشت میماند؛ می‌زنید و می‌روید؛
اما چاپلوسی بیان همان نقاط مثبت است که مدام تکرار می‌شود.»
مثل اینکه هر صبح بگویید:
«آقای مهندس شما اخلاق خوبی دارید.»، «چقدر بچه ها شما را دوست دارند.»
و بعد هنگام ظهر: «آقای مهندس اخلاق شما خیلی خوب است.»
و . . .
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 45
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
نویسندۀ کتاب اصول و فنون مذاکره و آقای دکتر مسعود حیدری، که از استادان بنام اصول مذاکره هستند، می‌گویند: «بین چاپلوسی و بیان نقاط مثبت تفاوت وجود دارد.
نقاط مثبت مثل بوکس یا ضربۀ یک مشت میماند؛ می‌زنید و می‌روید؛
اما چاپلوسی بیان همان نقاط مثبت است که مدام تکرار می‌شود.»
مثل اینکه هر صبح بگویید:
«آقای مهندس شما اخلاق خوبی دارید.»، «چقدر بچه ها شما را دوست دارند.»
و بعد هنگام ظهر: «آقای مهندس اخلاق شما خیلی خوب است.»
و . . .
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 45
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
🔔 قابل توجه مدیران محترم و تمام کسانی که در کسب و کار خود نیاز به #مذاکره و #توافق در گفتگوهای بین فردی دارند.
کتاب بسیار کاربردی استاد #علیرضا_یوسفی با نام
📘 #اصول_مذاکره_کاربردی
برای تهیه این کتاب بی نظیر اینجا کلیک کنید
http://bit.ly/2lxrCBc
🆔@SayehSokhan
کتاب بسیار کاربردی استاد #علیرضا_یوسفی با نام
📘 #اصول_مذاکره_کاربردی
برای تهیه این کتاب بی نظیر اینجا کلیک کنید
http://bit.ly/2lxrCBc
🆔@SayehSokhan
🔔 قابل توجه مدیران محترم و تمام کسانی که در کسب و کار خود نیاز به #مذاکره و #توافق در گفتگوهای بین فردی دارند.
کتاب بسیار کاربردی استاد #علیرضا_یوسفی با نام
📘 #اصول_مذاکره_کاربردی
برای تهیه این کتاب بی نظیر اینجا کلیک کنید
http://bit.ly/2lxrCBc
🆔@SayehSokhan👇👇👇
کتاب بسیار کاربردی استاد #علیرضا_یوسفی با نام
📘 #اصول_مذاکره_کاربردی
برای تهیه این کتاب بی نظیر اینجا کلیک کنید
http://bit.ly/2lxrCBc
🆔@SayehSokhan👇👇👇
یکی از اصول مذاکره آن است که ما چقدر می‌توانیم افراد را در منافع شریک کنیم و در مذاکره به عنوان اولین پیشنهاد از آن بهره ببریم. پیشنهاددهنده نباید در ابتدای مذاکره روی رویکردها تمرکز کند، زیرا حالت تقابل پیدا می‌کند.
به عنوان نمونه من در شرکت پیمانکاری رستوران می‌توانم منافع را در مذاکره پیشنهاد بدهم، مثلاً کارفرما منویِ غذای شنبه تا چهارشنبه را به من می‌دهد. من می‌توانم فراتر از قرارداد عمل کنم و با هزینۀ خودم هر روز یک نوع سوپ کنار غذای اصلی بگذارم یا برای گیاهخوارها غذای گیاهی تهیه‌کنم.
طرف مقابل از این منافع لذت می‌برد، در ادامه می‌گویم:« پیشنهاد می‌دهم مدیرانی که مهمان دارند از قبل به من اعلام کنند تا غذای مخصوص برایشان تهیه کنم.» طرف مقابل نیز در ازای این خدمات کمی درصد قرارداد را بالا می‌برد که جبران این زحمات بشود.
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 56و57
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
به عنوان نمونه من در شرکت پیمانکاری رستوران می‌توانم منافع را در مذاکره پیشنهاد بدهم، مثلاً کارفرما منویِ غذای شنبه تا چهارشنبه را به من می‌دهد. من می‌توانم فراتر از قرارداد عمل کنم و با هزینۀ خودم هر روز یک نوع سوپ کنار غذای اصلی بگذارم یا برای گیاهخوارها غذای گیاهی تهیه‌کنم.
طرف مقابل از این منافع لذت می‌برد، در ادامه می‌گویم:« پیشنهاد می‌دهم مدیرانی که مهمان دارند از قبل به من اعلام کنند تا غذای مخصوص برایشان تهیه کنم.» طرف مقابل نیز در ازای این خدمات کمی درصد قرارداد را بالا می‌برد که جبران این زحمات بشود.
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 56و57
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
نشانه‌های افتادن در زندان مذاکره
🔸بیان نقاط ضعف
«من شایستگی ندارم، در توانم نیست، کار تولید و آی‌تی را بلد نیستم و ...» اگر تا به حال کار تولید و آی‌تی نکرده‌اید، لزومی ندارد جلوی مدیران آی‌تی و تولید به زبان بیاورید. اصلاً لزومی ندارد سخنرانی کنید. زمانی که پشت تریبون می‌روید و راجع به تولید و آی‌تی سخنرانی می‌کنید، چطور یک ساعت سخنرانی شما می‌تواند اثربخش باشد؟ به عنوان مدیر ارشد پروژه در بخش تولید و آی‌تی چطور می‌توانید بر این افراد نفوذ پیدا کنید؟ یا نگاهتان می‌کنند یا از جلسه بیرون می‌روند یا حرفهایتان اصلاً برایشان مهم نیست. بنابراین مذاکره و سخنرانی شما اثربخش نخواهد بود.
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 100
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
🔸بیان نقاط ضعف
«من شایستگی ندارم، در توانم نیست، کار تولید و آی‌تی را بلد نیستم و ...» اگر تا به حال کار تولید و آی‌تی نکرده‌اید، لزومی ندارد جلوی مدیران آی‌تی و تولید به زبان بیاورید. اصلاً لزومی ندارد سخنرانی کنید. زمانی که پشت تریبون می‌روید و راجع به تولید و آی‌تی سخنرانی می‌کنید، چطور یک ساعت سخنرانی شما می‌تواند اثربخش باشد؟ به عنوان مدیر ارشد پروژه در بخش تولید و آی‌تی چطور می‌توانید بر این افراد نفوذ پیدا کنید؟ یا نگاهتان می‌کنند یا از جلسه بیرون می‌روند یا حرفهایتان اصلاً برایشان مهم نیست. بنابراین مذاکره و سخنرانی شما اثربخش نخواهد بود.
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 100
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
روش بدنه‌ای به خوبی مشتری را در روند اجرای امور قرار می‌دهد، در حالی که اکثر افراد این روش را در مذاکره پیاده نمی‌کنند؛ مثلاً مخاطبان را با فرایند کار سایت آشنا می‌کند. جوانان کارآفرین در بسیاری از مذاکرات تجاری خود از این روش استفاده نمی‌کنند و سریع به ارائه بروشور یا سی‌دی روی می‌آورند. سی‌دی یا کاتالوگ شرکت را عرضه می‌کنند یا لب‌تاپ می‌برند و می‌گویند:« این پاورپوینت شرکت ماست. سال تاسیس آن را می‌بینید.» در این حالت از «روش نگاه» استفاده می‌کنند. طرف مقابل یا باید سی‌دی را بشنود یا پاورپوینت را تماشا کند. در صورتی که در روش بدنه، جک‌ما به زیبایی اجزای بدنه‌ای که می‌تواند نیاز را برطرف کند برای مخاطب یا شنونده باز می‌کند.
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 79
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 79
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
خیالی نباشید
نگویید:« بچه‌ها فرض کنید 100 میلیارد تومان پول داشته‌باشید، آیا با این پول کارخانه می‌زنید؟ به فرض کارخانه را راه‌اندازی کردید، آیا حاضر می‌شوید کارمند دولت شوید؟»
داستان خیالی واکنش منفی ایجاد می‌کند. خب، مسلماً طرف مقابل می‌گوید:« اگر 100 میلیارد تومان پول داشتم، یک کارخانه آب میوه می‌زدم و کارمند دولت نمی‌شدم.» در حالی که موضوع جلسه در مورد کارمندان دولت و وفاداری آن‌ها به سازمان است.
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 86
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan
نگویید:« بچه‌ها فرض کنید 100 میلیارد تومان پول داشته‌باشید، آیا با این پول کارخانه می‌زنید؟ به فرض کارخانه را راه‌اندازی کردید، آیا حاضر می‌شوید کارمند دولت شوید؟»
داستان خیالی واکنش منفی ایجاد می‌کند. خب، مسلماً طرف مقابل می‌گوید:« اگر 100 میلیارد تومان پول داشتم، یک کارخانه آب میوه می‌زدم و کارمند دولت نمی‌شدم.» در حالی که موضوع جلسه در مورد کارمندان دولت و وفاداری آن‌ها به سازمان است.
📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 86
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan